产品说明会操作手册

1中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册中国太平洋人寿保险股份中国太平洋人寿保险股份中国太平洋人寿保险股份中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险有限公司银行保险有限公司银行保险有限公司银行保险产品说明会操作手册产品说明会操作手册产品说明会操作手册产品说明会操作手册总公司银行保险部2011年3月中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册2目目目目录录录录第一部分第一部分第一部分第一部分渠道沟通与客户筛选及邀约渠道沟通与客户筛选及邀约渠道沟通与客户筛选及邀约渠道沟通与客户筛选及邀约动作一、渠道沟通动作二、客户筛选及邀约第二部分第二部分第二部分第二部分会前企划与筹备会前企划与筹备会前企划与筹备会前企划与筹备动作三、针对性会前企划动作四、外部项目宣导及培训动作五、内部培训动作六、会务筹备及现场彩排第三部分第三部分第三部分第三部分会议现场运作与会中促成会议现场运作与会中促成会议现场运作与会中促成会议现场运作与会中促成动作七、当天会场安排及接待动作八、主持动作九、主讲动作十、会中促成第四部分第四部分第四部分第四部分会后追踪与活动小结会后追踪与活动小结会后追踪与活动小结会后追踪与活动小结动作十一、追踪动作十二、活动小结动作十三、渠道反馈1中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册产品说明会产品说明会产品说明会产品说明会13131313动作分布责任动作分布责任动作分布责任动作分布责任项目责任人三级机构银行保险分管总全面负责三级机构产品说明会的策划组织实施评估项目执行人三级机构银行保险部、业务部经理、客户经理具体落实三级机构产品说明会的策划组织实施评估动作项目实施责任人操作附件第一部分动作一渠道沟通中支分管总或银保部经理附件一：产说会项目策划方案动作二客户筛选及邀约业务部经理附件二：邀约话术模板第二部分动作三针对性会前企划银保部经理、业务部经理附件三：产说会会议流程附件四：会场布置样式附件五：音乐策划方案动作四外部活动宣导及培训讲师督训附件六：促成及拒绝处理动作五内部培训讲师督训动作六会务筹备及现场彩排会务组附件七：人员分工追踪表附件八：物品准备清单附件九：银保产说会主持词（参考）第三部分动作七当天会场安排及接待银保部经理、业务部经理附件十：现场会议协作动作八主持讲师督训动作九主讲讲师督训动作十会中促成客户经理第四部分动作十一追踪业务部经理附件十一：会后追踪动作十二活动小结业务部经理动作十三渠道反馈银保部经理、业务部经理附件十二：项目分析报告３2中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册产说会可分成两种操作模式：一、支行（局）（大型）产说会：1、客户数量：50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求。2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。3、产说会形式：以银行为主，公司为承办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，氛围隆重而热烈，突显公司品牌及专业。4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会、联谊会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。二、网点（中小型）产说会：1、客户数量：20人—50人之间，定位在中、高端客户。2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室举行。3、产说会形式：以业务部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。4、适用范围：自助酒会式、专题讲座、理财沙龙等，目的提高件均与件数。无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请，要做好渠道前期沟通。中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册3第一部分第一部分第一部分第一部分渠道沟通与客户筛选及邀约渠道沟通与客户筛选及邀约渠道沟通与客户筛选及邀约渠道沟通与客户筛选及邀约动作一、渠道沟通动作一、渠道沟通动作一、渠道沟通动作一、渠道沟通说明会要充分做好渠道沟通，与合作银行达成活动共识，取得银行方面的支持和协作。渠道沟通要做到：项目策划，体现专业；分层对接，取得支持。（一）、人员1、我司人员：中支银保分管总、银保部经理、业务部经理2、渠道人员：分行或支行分管保险业务负责人、重点网点主任（二）、沟通内容1、产说会目的：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。3、制作并递送产品说明会项目策划方案策划方案的制作要求：活动特色突出、预期目标明确、运作流程细致。主要内容包括：项目概述、成效说明、客户定位、目标及任务分解、职能分工、现场内容安排等。（产说会营销策划方案见附件一）结合策划案提出要求：客户数量及质量：如每个网点分配10-15个客户名额，该名额再由网中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册4点主任分给每个柜员，客户活期5万、定期10万、资产业务总额10万以上的客户等。4、配合事项：事前准备工作——组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。事中配合工作——事中流程介绍，配合理财经理促成签单。事后追踪工作——追踪预签客户保费、到场未签单客户。（三）、网点选择已启动的网点（有销售基础）；网点有场地（信任感），没有场地的可集中到支行进行，或在网点附近有条件的场地进行；（四）、主任支持与主任进行沟通，以得到支持；沟通内容：重要性、时间（银行营业时间）、场地。动员要求（走创新模式，精准营销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。)带动柜员能够提供一定客户资源建议：先期选择条件。经营，关系维护较好的重点网点作为首选（五）、会前动员预备会：客户经理与主任一起动员银行全体成员确定目标：业绩、约访客户数量和质量中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册5会务配合：每个人都要参与，各个都有目标，分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题动作二、客户筛选及邀约动作二、客户筛选及邀约动作二、客户筛选及邀约动作二、客户筛选及邀约（一）由银行人员按照会议定位筛选客户，将预期客户数量进行分解，责任到网点、到具体的工作人员。1、客户来源�网点资源（行长，主任，理财经理，柜员推荐）�保险公司资源（客户经理个人积累客户）�列出名单2、客户筛选：如何筛选客户，你的目标客户是哪些�感性的客户�没买过相关保险产品�剔除比较负面的客户�爱做定期的客户�前期已谈过红福宝或红福来的准客户�风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户�客户的存款在10万左右；�客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，高端沙龙以男士为主�最近刚刚有到期或几天内就会到期的大量存款或国债的客户�有大额活期存款长期不动的客户中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册6�过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙活需要再详细考虑的客户注意事项：每场邀约客户以同类型客户为主，以便进行针对性引导，做到精准营销。（二）邀访流程（1）针对渠道客户：（2）针对潜在客户（3）针对存量客户会议当天再次电话确认会议地点门口迎接邀访人员A按照名单电话邀请客户邀访人员B向接受邀约的准客户递送请柬邀访人员A电话确认请柬是否送达邀访人员A会议当天电话确认客户是否到会目标客户名单确定针对目标客户类型进行邀访话术训练目标客户名单确定针对客户特点进行邀访话术训练邀访人员B陪同客户前往邀访人员按照名单电话邀请客户向接受邀约的准客户递送请柬会议当天电话确认客户是否到会目标客户名单确定针对客户特点进行邀访话术训练陪同客户前往银行人员按照名单电话邀请客户寄送或上门递送请柬中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册7（三）电话邀约话术及邀约工具对银行销售人员、公司客户经理进行客户邀约话术的训练，提供客户参会率。（邀约话术模板见附件二）为保证客户邀约成功率，可针对会议活动设计并制作相应的邀约工具，以使客户对活动的组织和规格有所期待。如：请柬、邀约小礼品等（1）电话约访一般步骤：�问好、寒暄�征求同意谈话�自我介绍�道明来意�提出要求�确定见面时间（2）客户异议处理一般步骤�仔细聆听�重复问题�体恤客户�重新导入（3）支行层面达成共识后，让客户经理追踪每个网点客户邀约情况，并对银行柜员做相应辅导。（4）产说会前3-4天，初步确定银行邀约客户数量。（5）产说会前1-2天，帮助银行追踪、锁定客户，确定最终参会客中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册8户名单及数量。第一部分职责分工表：工作内容工作内容工作内容工作内容责任人责任人责任人责任人动作一1制定策划方案分管总、银保部经理动作一2与渠道沟通动作二3客户筛选动作一4制定策划方案业务部经理动作一5与渠道沟通动作二6客户筛选动作二7客户邀约参见邀约话术，见附件动作一8制定策划方案督训、讲师动作二9客户筛选动作二10客户筛选客户经理、内勤动作二11客户邀约参见邀约话术，见附件动作二12客户筛选银行人员动作二13客户邀约参见邀约话术，见附件中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册9第二部分第二部分第二部分第二部分会前企划与准备会前企划与准备会前企划与准备会前企划与准备动作三、针对性会前企划动作三、针对性会前企划动作三、针对性会前企划动作三、针对性会前企划1、分析客户需求，确定会议规格（高端产说会、中低端产说会）2、意愿启动：利用晨会、夕会宣读产说会举办通知。在宣读的同时强调产说会重要性，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往产说会成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求。3、确定会议流程、时间、地点�根据预约人数选择合适大小的会议场地�会议场地避免有柱子等遮挡物�会议场地最好只有一道门进出�场地宽敞明亮，场地音响效果良好（产说会会议流程见附件三）4、确定会场布置方案（会场布置模板见附件四）5、确定音乐策划方案（音乐策划方案见附件五）动作四、动作四、动作四、动作四、外部项目宣导及培训外部项目宣导及培训外部项目宣导及培训外部项目宣导及培训1、银保部经理、业务部经理与银行会议负责人员就会议的落实进行再次确认中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册10�沟通会议时间、地点、会议流程�取得银行的支持和配合�进行细节部分的沟通达成一致2、对银行相关人员进行培训辅导，掌握会议操作流程及要点�对银行人员宣导会议流程�培训银行人员会议当天客户接待的要点：保证每位客户有人陪同，不受冷落�培训银行人员会议开始前与客户进行交流的重点：为理财讲解做前期铺垫�培训银行人员了解促成环节的要点：与我司客户经理相互协作配合�向银行人员讲解会后追踪的方法与要点3、对银行促成人员进行促成话术培训（促成话术见附件六）4、协助银行人员发送邀请函�当面交给客户、避免转交�发送邀请函时确认客户是否到场�向客户进行会议的宣传和推荐动作五、内部培训动作五、内部培训动作五、内部培训动作五、内部培训1、对会务人员进行培训辅导，掌握会议操作流程及注意事项讲解会议流程�培训会议接待要点：做好到场客户的签到工作，配合银行人员负中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部产品说明会操作手册11责接待客户，保证客户有人陪同不受冷落�培训现场签单要点：掌握话术，及时快速促成，与银行促成人员相互协作配合2、对促成人员进行促成话术培训及练习动作六、会务筹备及现场彩排动作六、会务筹备及现场彩排动作六、会务筹备及现场彩排动作六、会务筹备及现场彩排1、人员分工及各项工作的追踪落实（人员分工追踪表见附件七）2、各物品及资料的设计、准备（物品准备清单见附件八）3、主持人编写主持稿、制作流程幻灯片（银保产说会主持词（参考）附件九）4、主讲人制作流程幻灯片5、现场彩排产说会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会务