置换推广方案(简稿)

东山精密（LED）照明事业部2013年度规划工厂直销零成本置换--“零成本置换”推广方案LED照明事业部2012年12月12日目录一、置换案例二、市场挖潜三、置换方案四、服务保障“零成本”工厂置换方案一、置换案例一：置换案例-工厂名称东山精密配套供货商苏州朗森公司同厂区关联单位一：置换案例-用灯情况型号规格数量单价金额DS-T8-1200-T009-57-019W/60CM23801840DS-T8-600-T009-57-0118W/60CM48602880合计714720朗森公司置换用灯情况附注：厂房顶篷尚有48只工矿灯等待更换解决！一：置换案例-案例评估1、朗森老板为什么要接受“置换”方案呢？“四大利益点”直接调动老板坚决“砍掉成本”的神经。•服务保障利益点•解决安全隐患•LED照明技术利益点•直接财务利益点第一点第二点第四点第三点一：置换案例-案例评估第一点：财务利益点—转换“零”成本—财务成本项目节能T8管LEDT8管备注设计寿命3000-5000H30000-50000H产品质保1年保3年耗电量1天总功耗173126768每天工作8小时3年总功耗189566407410960以LED3年质保为周期3年耗电量18956.647410.961度电=kwh(千瓦时）电费3年总电费19904.47元7781.51元工业用电1.05元/度3年总节约电量11545.68度3年总节约电费12122.96元3年使用成本灯管单价10元平均更换次数3次0更换费用21300镇流器单价10元平均更换次数3次0更换费用21300节能灯使用成本4260结论本次置换3年可节省16382.96元，平均1年可减少5460.99元电费，本次更换成本仅为4720元，比1年的少耗的电费还低740.99元一：置换案例-案例评估第一点：财务利益点—转换“零”成本财务分析--以节省能耗费用来冲抵产品置换投入费用，达到“零”成本置换。--方案操作方便，不需太多的安装成本。--马克思在资本论中说资本家在获取剩余价值时的心理：当利润达到100％时,就有人敢于铤而走险;当利润达到200％时,他们就敢于冒上断头台的危险。（利益驱动心理学）--朗森公司转换案例：节省与投入比达209%以上，所有最大限度的击打了“老板”控制费用，砍掉成本的决心。一：置换案例-案例评估第二点：LED照明技术利益品类参数比较节能灯、普通LED灯LED灯寿命3000H≤寿命≤5000H30000H≤寿命≤50000H光效低高显色差好能效低高使用玻璃易碎高安全耐用品能耗高低环指低（汞、紫外线、红外线污染）高（无污染）一：置换案例-案例评估第三点：解决安全隐患--安全来至于防范，危险来至于隐患。工厂要安全生产，不出生命及财产危险，一定要解决生产线及生产环节安全隐患问题，隐患猛如虎。--好的光环境，可提高员工生产效率，使员工更安全、积极的工作--好的光环境，可提高员工生产质量，更好视觉判断第四点：服务保障--东山照明采用特有的LED1206芯片封装技术及严格的生产环节，产品更稳定，故障率比其它品牌产品更低。--金的服务承诺，至诚的用心服务。--协议方式保障二、市场挖潜二：市场挖潜弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“推广方案”中标新。1、亲、你在那里！即寻找目标客户。A、超市置换特征：开门即开灯，打烊少关灯。为保持卖场购物环境、安全等需要，对光的要求很苛刻，宁可忍痛多烧电，也不熄灭一刻灯。诉求：商业用电费用太高，谁能帮我省点电钱。砍成本是老板管理控制永恒的主题（商业用电限价范围：1.00-1.4元/度）B、工厂企业特征：为了满足客户订单要求，经常开夜班赶订单，光线不好存安全隐患多，员工生产不安心，产生工伤患无穷。诉求：工业用电单价高，生产环境对员工心理影响大，特别需要好光环境（工业用电限价范围：1.00-1.05元/度）二：市场挖潜弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。1、方案目标客户C、学校、写字楼、办公室特征：户内室用照明，如T8-1200、T8-600耗用多。学习工作环境对光要求，太亮则刺眼费电，太暗眼疲痨怠功诉求：健康、护眼、节能，做到好马少吃草。照明LED是首选。D、商用及小区物业车库特征：车库为了安全及地下光暗因素，要求24小时开灯，而且业主对服务要求及时维护，否则就投诉不交物业费。诉求：24小时不关灯，如何达成“老板”费用率降低三成，盈利增三成的目标。二：市场挖潜弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。3、定向攻略A、东山精密优质配套供货商特征：长期合作，客户基础较好，易与沟通。诉求：最好的利益分享给最“亲”的人，杠杆原理、利益互惠原理、货款互抵等方式。潜力：东山精密合作商及采购供货商近500家，假设方案客户成功率为50%，每家置换金额平均为30000~50000元；预计置换金额为750万-1250万二：市场挖潜弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。3、模块化攻略B、战略做大，战术重务实，注重“零成本”转置方案务实推广特征：做品牌性企业，是我们的目标；可以借力与名企合作助成长，是一种方式。针对市场，挖掘自身潜力，做客户解决方案是我们的软实力，也是针对LED行业营销所选的“特点”之处。细分市场，差异化营销。潜力：全国商超连锁、区域重点客户、区域强势渠道等有影响力的客户资源作长远目标规划，助推品牌成长。但次级客户可是我们重要战术对象。可以选择经销合作和目标置换并存。大润发是大陆做的最好的，有200多家，欧尚有60多家，沃尔玛就多啦，有200多家华润门店4000家二：市场挖潜弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。3、模块化攻略C、开发“双栖”型客户特征：客户既是灯具产品销售商，又是灯具产品最大消耗商，连锁能力很强，品牌案例影响力大潜力：可迅速树品牌口碑，扩大渠道，利用连锁卖场的网络能力展开品牌运作。渠道如：大润发，欧尚，沃尔玛，华润门店，大型工厂、工矿企业二：市场挖潜弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。4、亲，我来告诉你，“置换市场”是思想有多大市场就有多大！！！同一市场同一梦想N*2亿！！！推动“零”成本置换方案靠态度。三、置换方案三：置换推广方案--方案利益点：置换不花钱，再享200%收益回报！！！抢规模，提效率，保效益（一）推广主题（二）方案惊爆利益点三：置换推广方案抢规模，提效率，保效益（三）市场目标1、聚焦“零”成本置换，迅速建立分销渠道(1)、聚焦“零”成本置换差异化推广，树立新品牌形象；(2)、12月、1月开发渠道数量目标分别为5、15个；(3)、12月、1月标竿案例目标分别为3、5个2、差异化推广，实践LED照明新产品和业务磨合(1)、实践验证公司照明产品，由T8产品渗透其它品类；(2)、经过案例提炼对渠道的开拓方法和团队开发市场信心；(3)、改变渠道对LED照明市场的信心；抢规模，提效率，保效益（四）推广策略洞察需求，缔造品牌实践方案，建渠道、练队伍13年7月-12月13年3月-6月12年12月-13年2月1、“零”成本置换推广路径图苏南启动多品类置换方案渠道数量按月倍增，目标60个优秀案例100个，目标1000万工程建品牌、渠道、产品、平台（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”专利技术更稳定操作更简洁服务有保障置换“0”成本（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（1）置换“零”成本、节约更省钱--省钱是“老板”的天性，用节约省钱触动老板神经--放大置换利益点，驱动照明新技术普及教育--浪费是公司“隐性成本”，要将其曝于“显性成本”，真是不算不知道，一算吓一跳--方案“一站式”到位，减少操作麻烦--刺痛老板的“痛”点，不是不想换，借口没时间，就是怕麻烦。要让老板觉得，不换不仅是钱的浪费，更是给自己埋下“定时炸弹”。生产不安全，员工不省心。--改善就是进步，可提高员工工作效率和心情，可产生意外的效益。1、“零”成本置换方案发“四大优势”（1）置换“零”成本、节约看得见东山照明“零”成本置换方案成本节约速算报告项目名称：项目单位普通照明LED照明备注设计寿命3000-5000H30000-50000H产品质保1年保3年耗电量每天总功耗W173126768每天平均工作8小时3年总功耗W1895664074109603年质保期参照3年耗电量度18956.647410.961度电=kwh(千瓦时）耗电费3年总电费元19904.477781.51工商业用电1.05元/度3年总节约电量度11545.683年总节约电费元12122.963年期维护总成本灯管更换次数次30单价元10更换费用元21300镇流器单价元10更换次数次30更换费用元21300维护总成本元426003年期耗电及维护成本计算电费总成本元19904.477781.51维护期总成本元42600总成本元24164.477781.51成本节约元16382.96置换后年平均节约费用元5460.99置换后年平均回报率247%置换项目3年期回报率347%（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（1）置换“零”成本、节约看得见节能速算表.xlsx（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（2）操作简单，方便快捷--不需要再产生衍生费用，只需要使用原先的附件--不需要复杂的线路改建，谁都可以换--不影响工厂正常生产和商场正常营业--不需要烦恼物流，提供到货服务--结算便捷，到岸结算--东山精密配套单位可抵款往来（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（3）专利技术、质量稳定—产品比较现优劣，好货不怕比。（3）技术有专利、质量更稳定竞品差异对比分析表品类参数DS-LED普通LED差异分析DS-LED普通LED灯具寿命≥30000H≤8000专利芯片、驱动集成芯片、低电压灯珠普通芯片和驱动采用大电容、高电压、高电流电源输入保护性好保护性差驱动采用集成芯片技术，电压区间大驱动采用大电容，电压区间小、高压易烧毁光效≥90lm/w≤57lm/w灯珠照面大光强灯珠照面小光弱亮度均匀暗影灯珠贴片均匀灯珠贴片间隔大显色性≥77≤65灯珠筛选严格灯珠优劣混参功率因素9060驱动有补偿电路驱动无补偿电路灯使用温度55℃65℃低温、稳定高温、灯珠驱动易烧毁电磁兼容干扰弱不闪干拢强抖动有波浪芯片驱动抗干扰技术无国际认证CE/UL/ROHS无有无（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（4）品牌产品，服务保障—东山精密地产名牌，承诺似金，服务至诚--产品整品三年，灯珠保10年--提供VIP服务承诺卡--每笔开票，凭票质保2、开拓渠道，普及推广--市场规划--渠道规划--团队建设--平台建设（五）：推广方法2、开拓渠道，普及推广--市场规划--产品规划--渠道规划--团队建设--平台建设--终端建设所有工作要围绕推广“零”成本置换活动方案开展，明确方向，不要等、不能等，即使等来的东西也要我们来消化。开渠道、拓品牌、推产品、冲任务等目标和希望都得从长期推广“置换方案”中得以解决，三：置换推广方案四、服务保障三：置换推广方案四、服务保障一、后续保障及衍生利益点1、签定置换协议，使活动更真实，排除老板心理顾虑，使活动推广可行性更强（1）、协议明确操作流程（2）、明确执行期限和质量保障期（3）、明确置换产品金额（4）、明确风险责任（5）、明确结算方法（6）、置换开票结算，凭票享受质保（7）、明确服务承诺，并发质保金（8）、明确服务保障三：置换推广方案四、服务保障一、后续保障及衍生利益点2、扩大活动利益点（1）、通过产品溢价，同时赠送灯盘（2）、丰富产品线，定结构产品，无频闪，直接换（3）、首批置换享受折扣优惠（4）、通过内部员工内部奖励，产生“裂变”效应，推荐亲朋参与置换，从而推广置换方案。勇做LED照明普及者！