理财产品销售完结版

2015.8.27目录知彼知己百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231知彼知己百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231我们的买方－－客户对于客户，我们需要了解什么？实力实力主要包含以下三方面资产投资能力风险承受能力•资产•从事行业•年收入•储蓄投资比……•投资能力•历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况……OR•风险承受能力•期待的回报率•能接受的投资价值下跌•有无保险投资……除了实力我们还需要了解客户的需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物质需求：如，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社保和退休金等。需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。衣食住行•马斯诺需求理论自我实现需要投资者的需求避险保值分散投资获利增值其他需求需求HOW？当然是通过交流问哪些问题更能了解客户？一、情景性问句•定义：了解客户现状、背景的发问•目的：•1.搜集客户信息•2.设定与客户的对话方向•3.找寻提问进一步问题的机会•话术例句：•1.您的年收入多少啊？•2.平常都做哪些投资？•3.短期想达成的理财目标？问哪些问题更能了解客户？二、探究性问句定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题•目的：•1.发掘客户的隐藏性需求•2.引发客户正是困难的存在•3.展现我们对客户问题的了解•话术例句•1.你对目前的报酬满意吗？•2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？•3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？问哪些问题更能了解客户？三、暗示性问句定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。•目的：•1.加深问题对客户造成的困扰•2.营造我们对客户问题的关切•话术例句•目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？问哪些问题更能了解客户？四、需求回馈性问句定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。•目的：•1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要•2.创造客户自我承诺的过程•3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望•话术例句：•如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？你了解了客户？但你了解自己吗？我们是卖方国家高级理财规划师坐阵：现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、养老规划及财产分配与传承规划等8大理财规划投资贵金属、私募基金、信托咨询的好机构。好在安心，利在收益，诚信专业成就你我！走进丰汇通，理财更轻松！财富热线:4006622568七年丰汇通优势列举•0投诉•0违约•0纠纷•中山门店•万达门店•山语门店•万顺门店•金太湖门店•财妈妈门店•苏州分公司•江阴分公司•宜兴分公司•徐州分公司•南京分公司知己知彼百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231中国人的人性1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。2、中国人谈话很老“庄”。3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。1七星北斗图企业生意员工孩子开支爱人父母开支工资开支开支企业家一、七星北斗图企业家孩子开支爱人父母开支开支企业生意员工工资2阴阳平衡图阳健康平安得意如日中天阴疾病意外失意日落西山2阴阳平衡图胡雪岩：清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。存一片好心愿天下苍生无灾无难送一济良药愿病苦百姓幸福平安悬壶济世2阴阳平衡图您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险；然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有病、失意、意外日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要应急现金吗？3水池理论收入支出3水池理论古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会，您同意吗？3水池理论我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。3水池理论今天，您是一位有爱心和责任感的老板，您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，但是您知道吗，尽管您的员工都非常非常的优秀，但在无锡600万人口中却可以轻易找到替代者，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有您这样优秀的企业家，就不会有今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。4牵手理论4牵手理论基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择机构是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值。但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永远好过个人投资。我们的交易搭档都是最好的专家团队，选择了丰汇通就是牵手专家机构，防范风险，平衡资产配置。5心愿担忧话术心愿担忧成功、资本能力、时间以后没钱理财5心愿担忧话术王先生，您已经很富有了，为什么还要那么辛苦的工作？其实是为了完成心愿、拿走担心对吗？您的心愿小到为了追求更大的事业挑战，让企业成为当地一面旗帜；大到是为了中华民族的更快地崛起作贡献是吗？然而您事业的成功取决于三个因素：资本、能力和时间资本您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有，但是时间却是谁都不能保证，而保本型理财产品可以保障您昂贵的时间。5心愿担忧话术您已经习惯了高品质的生活，一定不希望生活质量下降，所以会担心以后没有钱。因为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难的时候。当公司资金周转遇到困难时，理财产品变现就会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓解遇到的压力，帮您顺利度过难关。6大单话术古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所以我们必须学会投资理财。投资成败主要看四点：①、专业②、长期③、复利④、安全6大单话术机构拥有资金面、技术面、信息面、政策面等四个基本要件，是值得托付的对象。投资还要注意四点：1、机构永远好过个人2、庄家永远好过散户3、专家永远好过盲目4、政府永远好过民间6大单话术因此，投资腾飞24号300万并不是购买一张存单，而是通过我的手把你和最专业、最客观、最独立的第三方理财机构合作。提早锁定预期收益，应未来利率下行风险，进行投资风险分散。知己知彼百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231一年期存款利率变化（1996-2015）•1996年：10.98%•1997年：8.64%•1998年：7.92%•1999年：5.65%•2007年：4.14%•2008年：3.6%•2011年：3.5%•2012年：3.25%•2014年：3%•2015年3月：2.5%•2015年5月：2.25%•2015年6月：2%•2015年8月：1.75%腾飞24带你装逼带你飞投资期限：1个月；2个月；3个月产品类型：固定收益型客户类型：中高端保守型投资者腾飞24带你装逼带你飞（9.10止）预期收益🉐年化回报投资金额1个月2个月3个月20万元起13%14%15%50万元起15%16%17%100万元起17%18%19%300万元起22%23%24%到期归还本金及收益（有1个月延期）中产“失血”离场中产“失血”离场•截至7月有5.71万个持有500万市值以上账户“消失”•截至6月有2.91万个500万以上账户减少•6－7月500万以上账户合计减少8.63万个。分散投资，摊薄风险选择丰汇通理财更轻松谢谢