电动晾衣架市场营销方案

XXX电动晾衣架市场营销策略及渠道拓展方案1深圳市xxx智能家居有限公司XXX电动晾衣架市场营销策略--暨发展中期销售渠道拓展方案XXX电动晾衣架市场营销策略及渠道拓展方案2目录1国内电动晾衣架市场概述---------------------------------------------31．1国内市场前景------------------------------------------------------31．2国内市场主要品牌-----------------------------------------------42XXX电动晾衣架市场销售目标-------------------------------------52．1XXX电动晾衣架未来3年的市场目标---------------------------52．2XXX电动晾衣架未来3年的销量目标------------------------------53XXX电动晾衣架营销策略-----------------------------------------53．1XXX电动晾衣架的产品策略--------------------------------------53．2XXX电动晾衣架的定价策略---------------------------------------63．3XXX电动晾衣架的渠道策略---------------------------------------63．4XXX电动晾衣架的广告策略---------------------------------------73．5XXX电动晾衣架的终端策略---------------------------------------74XXX电动晾衣架渠道拓展-------------------------------------------84．1XXX电动晾衣架的渠道建设目-------------------------------------84．2XXX电动晾衣架渠道发展原则-------------------------------------94．3XXX电动晾衣架的渠道开发目标-----------------------------------94．4XXX电动晾衣架的渠道销售任务、政策及激励---------------------94．5XXX电动晾衣架的渠道支持及管理---------------------------------94．6XXX电动晾衣架市场扩展计划---------------------------------------105XXX电动晾衣架区域市场业务人员-----------------------------16XXX电动晾衣架市场营销策略及渠道拓展方案3国内电动晾衣架市场概述1．1市场前景在中国，“晾衣架”一般意指“升降晾衣架”，或所谓的“自动晾衣架”。分手动、电动两种。手动（手摇）较为普及。随着人们消费需求水平的不断提高，安装方便，操作简单，美观大方，智能化的电动晾衣架必将成为行业发展的必然趋势，根据国家统计局的数据分析，近3年电动晾衣架都是以33%的高速增长率发展，是目前家居品类中发展速度最为快速的一只新兴力量。行业历史及现状晾衣架是中国一大特色产品，该行业形成至今已有十多年时间，从开创至今技术不断改进和变革，其基本组成为：手摇器（负责升降、自锁），钢丝，转向器，顶座，晾杆，衣架。手摇器是晾衣架的核心部件，相当于汽车的发动机！备受关注。经历了数年的磨合，行业质量逐渐趋向稳定。行业发展及未来晾衣架不仅仅是一个装饰品，更是一个功能性的产品。目前晾衣架的功能已经普遍得到消费者的认可，已经形成一个行业。回归产品本身——走质量、特色路线：不断改良、创新，引领行业重新重视质量。实用的产品，质量才是永恒的。只有质量被大众接收，行业才可持续健康发展。换言之，只要功能、质量普遍被认可，晾衣架将会成为居民生活一个必需品。而竞争激烈的未来，特色将是吸引顾客的重要要素！晾衣架作为每天使用的家居用品，如今已经成为许多家庭的生活必需品。作为消费者来说，选择品牌关键是货真价实。其结构、用料、做工等均是不可或缺的商品组成部分，质量和售后服务更是该行业生产商生存与发展的永恒构成。晾衣架，发展到今天，已经不仅仅是一个晾衣服的工具。除了实用性很强外，更是一个颇具装饰性的产品。它是阳台一道主要的风景线。除了要买来晾衣服，消费者也许更注重心理上的需求和满足。XXX电动晾衣架市场营销策略及渠道拓展方案4图2007-2010年中国电动晾衣架市场容量及其同比增长率资料来源：国家统计局1．2国内市场主要品牌：1、好太太晾衣架（中国驰名商标，领导品牌，1998年广州番禺）2、牵手晾衣架（行业领先品牌，央视上榜品牌，郑州）3、金诺卡迪晾衣架(知名品牌,实盛(香港)投资集团有限公司,广东著名品牌)4、恋伊晾衣架（知名品牌，领导品牌，1995年广州）5、恋晴晾衣架（知名品牌，1983年佛山南海，赵薇为品牌代言）6、伊兰特智能晾衣架（知名品牌，韩国现代伊兰特有限公司）红杏晾衣架（知名品牌，1995年武汉，湖北市场第一）7、金朝阳晾衣架（知名品牌，深圳市金泓五金制品有限公司）8、阿里斯顿晾衣架（知名品牌，十佳品牌，安徽阿里斯顿日用有限公司）9、向日葵晾衣架（知名品牌，杭州双建晾衣架有限公司）10、晾霸晾衣架（知名品牌，广州晾霸）XXX电动晾衣架市场营销策略及渠道拓展方案5XXX电动晾衣架市场目标（假定）2．1市场目标：透过1年的时间建立起XXX电动晾衣架品牌在市场上的影响力，1-2年完成全国60%以上主要市场的招商工作，在通过1-2年完成XXX电动晾衣架产品在国内市场的渠道建设和产品知名度、美誉度的建设。XXX电动晾衣架品牌的主要客户群体集中在：注重高端生活品质、品位的人群。2．2销量目标：市场总量按照每年30%的增长率，2011年按照年销售60万台预测，未来三年的市场总量将可能达到70万台、91万台、118万台。XXX电动晾衣架的市场占有率按照1.57%、2.04%、2.68%的发展预测，未来三年的市场销量应该达到：市场总量（万台）XXX电动晾衣架销量（万台）营业额（万元）2012年701.19902013年911.8616742014年1183.172853XXX电动晾衣架营销策略3．1XXX电动晾衣架产品策略对于XXX电动晾衣架而言，为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务必将最好的产品投放到国内市场。在众多的产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国情，适合国内消费者特点的产品进行销售，在产品线的选择上“宜短不宜长”，要努力打造1-2款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立消费者认知，提升销售人员和渠道商的信心，同时最大限度的降低售后安装维修等服务成本。3．2XXX电动晾衣架的定价策略基于XXX电动晾衣架的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是：整体单品销售价格市场平均单品价格10%-20%，通过“高价格体现高品质”的定位。XXX电动晾衣架市场营销策略及渠道拓展方案6与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各种实际困难等，可以确定1-2款低价“牵引”产品，通过整体销售测算，控制牵引产品的销售比例，在整体盈亏平衡的前提下，以最低价“牵引”产品来带动整体销售，同时打击竞争对手。3．3XXX电动晾衣架的渠道策略中国市场的典型特点之一：地域辽阔。对于耐用消费品而言，厂家如果采用直销模式往往需要投入大量的人力、物力，既难以突破销售瓶颈。又满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲，厂家选择渠道销售模式将是必由之路。电动晾衣架行业也不例外。渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴（第三方），通过利益分享互惠互利，达到共同做大、做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤为重要。针对XXX电动晾衣架，结合多年的工作经验，在此提出以下渠道策略：（1）大型卖场做形象：任何一个消费品，只要让广大的消费者能够逐步认知，才能获得市场，这是毋庸质疑的。而快速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列，推介，从而达到实现销售的目的。目前国内市场适合电动晾衣架做形象的终端卖场，主要包括了家电卖场（如国美、苏宁），家居卖场（如百安居、宜家、居然之家），以及部分百货商场。中国有句话“名品进名店、名店销名品”，其中蕴涵了深刻的道理。电动晾衣架的推广与销售也完全有理由借助大型卖场，大卖场自身的信誉既可以弥补产品品牌的不足，获得消费者的认知和信赖，还可以极大的推动传统渠道的发展。XXX电动晾衣架有选择的进驻重点城市、重点卖场进行展示，推广和销售是销售的重要一步。（2）传统渠道做销量：除过大卖场以外的其它所有销售渠道都视为传统渠道；开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一；传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上，以期达到市场话语权；传统渠道开发的重点对象：装修装饰公司、现有五金家居代理商、经销商；（3）重点市场“一线多点”：这里的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点突破，必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商或代理商。这种策略的优势在于厂家可以在短期内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速突破，弊端在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络规划，价格及市场管理等工作。（4）非重点市场“一线一点”：这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商，核心在于保护渠道利益，发挥渠道的积极性，实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待，可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限，不利于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。同时，我们也考虑到，一旦市场逐步成熟，“一线一点”模式的下一步操作XXX电动晾衣架市场营销策略及渠道拓展方案7就可以向“一点多店”引导和转变，使经过公司培育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓励，帮助其自身加大门店和销售网络开发，使得市场具有更强的延续性和兼容性。（5）渠道均实现扁平化管理：在渠道发展的初期，我们就确立扁平化的管理理念，即不论各级市场，所有渠道商均由公司实现供货（先打款后发货原则），不再设立大代理，二级、三级渠道网络，目标就是为了最大限度的减少流通环节，使厂家、经销商有利益保障。3．4XXX电动晾衣架的广告策略基于市场客户目标，XXX电动晾衣架的广告策略：（1）坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告；选择央视、网络，新装楼盘、高端社区、家居卖场户外广告等媒体。（2）坚持密度适当、持续性的广告策略，达到“润物细无声”的目的；（3）广告的诉求点要鲜明、突出。3．5XXX电动晾衣架的终端策略电动晾衣架的营销在选择走渠道代理、大卖场代售等模式的情况下，仍然存在弊端。以家电、家居卖场为例，电动晾衣架销售需要专业知识，一般售货员根本不具备，电动晾衣架需要安装售后服务，卖场缺少专业售后服务人员。此外，电动晾衣架销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。为此，必须建立提前确立以下终端策略：（1）培养优秀的终端的销售人员：现阶段导购员的配置主要区域于两个方面：一是大型卖场优先原则，1-2年内传统渠道是不需要配置的；二是投入与产出优先原则，配置导购员一定是基于经营测算而配置的。对于导购员的招聘、培养主要需要考虑几点：优秀的终端销售人员一方面可以从竞争品牌挖掘，给予较高的薪酬待遇，其次就是自身培养两种方式。但是培养的核心工作需要配置优秀的