二期营销推广方案__2010年

2期营销推广草案2010.10自身解析市场竞品分析目标客群分析营销战略自身解析二期概述户型解析二期概述总销售套数：346套/销售面积：40157㎡（未含12#、13#及地下室面积）业态面积区间户型类别销售套数9#电梯高层93—1153室2厅2卫16210#电梯高层92—131200总计4栋（9#10#12#16#、）9#3个单元19F（含地下1层）10#2个单元25F12#.13#列为2期2组团，未列入本次方案位于一期东侧及东北侧910二期楼座分布销售编号（暂定）123567891011121310976532181213二期户型解析9号楼19F•A、B——南北通透、2卧朝阳•C——双卧朝阳+南阳台+动静分区•露台、阳台、1F入户花园、剪力墙结构、温泉水等多个亮点市场竞品分析25—35万总价款市场接受度高实用性的关注度超过舒适性竞品——锦都案名项目位置发展商售楼电话占地面积建筑面积总户数开盘日期销售率付款方式优惠政策装修标准绿化率得房率层高/净高物业管理均价总价范围主力总价起价/最高价楼层差价朝向差价车位规划面积范围主力面积畅销产品滞销产品客户群锦都文明路与新建路交汇处河南嘉瑞置业有限公司868567823.6亩100000平米840户预计2010年10月底开盘未开盘一次性按揭4000抵6000，加送10克黄金金条，如不要可算作4000抵9000毛坯40.00%86%剪力墙结构3米待定6#预计3500元/㎡其他3300元/㎡按销售人员预估均价推算34万——48万按销售人员预估均价推算39万——44万待定未知对外推广300个地下车位102——136㎡115——136㎡未知未知八一路以东周边居住群体社区配套设施地下会所新风系统深井水生活广场自带幼儿园健身房竞品——金泰王朝案名项目位置发展商售楼电话占地面积总户数开盘日期销售率付款方式优惠政策装修标准绿化率得房率层高/净高物业管理均价总价范围主力总价起价/最高价楼层差价朝向差价金泰王朝七一路与大庆路交汇处（周师南院）郑州金泰房地产开发有限责任公司8909999、891599975800㎡/建设用地面积63600㎡/道路用地面积12200㎡建筑面积总建筑面积25万平米/一期1#2#，18层，每栋楼2个单元，建筑面积28313.72㎡/约1700户/1#2#楼共210户一期与2008年底至2009年中旬开盘三次，新项目年底动工一期销售殆尽，二期目前刚平整地面一次性按揭一次性99折按揭无折扣毛坯35.24%86%3米待定3000元/㎡左右26万——44万38万——44万顶层小户型特价2990元/㎡原楼层差价50元竞品——易天国际案名项目位置发展商售楼电话占地面积建筑面积总户数开盘日期销售率付款方式优惠政策装修标准绿化率得房率层高/净高物业管理均价总价范围主力总价起价/最高价楼层差价朝向差价车位规划公寓31层基准差价30元/㎡/层住宅18层基准差价50元/㎡/层地下一层停车场共70车位，租赁不出售公寓3200元/㎡住宅3100元/㎡公寓10——15万住宅+复式30万——60万公寓13万住宅35万2800元/㎡——3300元/㎡复式除外，复式均价2700元/㎡公寓68%住宅83%住宅层高2.8米净高2.68米公寓层高3米净高2.9米待定公寓剩100套住宅剩6套商铺卖掉20、30套销售率78.37%按揭、一次性、分期（先付60%，封顶补交40%）按揭无优惠一次性99折毛坯5万平米490多户2010年1月1日易天国际中州路与滨河路交汇处河南易天世纪地产8636688、8636699目标客群分析一期成交客户特征分析二期目标客户定位一期成交客户特征分析年龄分布客户区域来源获知渠道成交区域分析7%9%36%12%1%7%2%4%4%18%项城淮阳商水西华鹿邑扶沟郸城沈丘太康周口市外认知途径35%8%16%13%0%7%11%10%口碑报广单页周边电视路过介绍短信年龄结构33%19%20%13%7%5%3%30岁以下30——35岁35——40岁40——45岁45——50岁50——60岁60岁以上一期成交客户特征分析对楼盘的满意点一期成交客户特征总结年龄构成：30—45岁的中青年客群占成交主力（40%）区域来源构成：周边原住民（50%）、及其他区市占成交主力（50%）获知渠道构成：旧客、客带、朋介、路过、短信所占比例较高对楼盘满意点：开发商品牌满意度、小区环境规模满意度\周边自然资源居前列20%18%17%10%5%12%18%房屋质量小区环境开发商品牌小区规模价格户型结构外部自然景观二期目标客户定位盘点一期客户过后，二期的客户群体在哪里？改善居住需求或为子女、老人置业对项目认可度最高可以发挥客带作用首次置业为主多选择大户型分布在全国各地生意人改善居住需求为主旧客周边县市、乡镇客户老城区居民关注配套及物业管理二期客户普遍共性认可地段发展潜力、项目的自然景观资源在经济条件允许的前提下，追求生活舒适度，重视社区内环境规划注重开发商品牌、及社区配套、物业管理对价格特别是总价较为敏感营销思路价格与推售形象定位渠道推广定价考虑相关：基于市场的各项定位，对不同物业类型进行定价建议主要考虑区域因素、项目自身素质打造、同时考虑时间价值参照比准价格均为2010年9月份市场采集价格（非价格制定时间），本项目测算价格结果分静态（2010年9月份）和动态价格（考虑时间涨幅因子）具有区位、规模、档次类似性，目前在售的楼盘为参照物采用市场比较法以及参照物比准价法均为毛坯均价价格对比楼盘：（高层）老城区项目：锦都、一品观天下、紫晶花苑、易天国际东区项目：金泰王朝、南区项目：香檀山价格与推售策略价格定位价格与推售策略价格定位目前，本项目产品参考样本以市场内在售高层为主，综合考虑竞品定价及本项目整盘价格，建议2期产品入市均价为：3500元/㎡（草案根据市场情况调整决定开盘价位）价格与推售策略推售组团划分9#西单元归入1组团（1单元）9#东单元归入3组团（3单元）9#中单元归入2组团（2单元）1组团销售套数：54套/销售面积：5796㎡业态楼号面积区间户型类别销售套数销售面积销售额（元）18F高层9#西单元93—115三室两厅5457962组团销售套数：54套/销售面积：5796㎡业态楼号面积区间户型类别销售套数销售面积销售额（元）18F高层9#中单元93—115三室两厅545796价格与推售策略推售组团分析3组团销售套数：54套/销售面积：5796㎡业态楼号面积区间户型类别销售套数销售面积销售额（元）18F高层9#东单元93—115三室两厅545796价格与推售策略推售节奏推广宣传预热期开盘期强销期持续期2010.112010.122011.012011.022010.10—11二期形象释放2011.1—21组团推售2011.2--52组团推售形象定位策略二期优势提炼配套优势提升、千米温泉、会所、篮球场、游泳池周口目前最大电梯高层社区、5星级酒店配套一期成熟现房已入住70%户型选择面较宽福建达利企业品牌市场稀缺性实用类户型：89—113㎡舒适类户型：124—131㎡实力开发商入住人气及配套提升的保障3园一水的自然景观资源景观房卖点强化推广核心2期产品无论从产品自身属性，还是产品所处小区位置，景观、配套资源都成为了2期对外诉求的利益点，且2期产品深水井配套、纯剪力墙结构、超宽楼间距、社区会所、游泳池、篮球场等，又形成了一个新的利益点——稀少；准5星级酒店2011将投入使用、5星级酒店5星级的家；将几种利益点叠加，形成2期产品的对外推广核心——河景之上的稀缺产品。渠道推广策略三线出击1期完美收官、2期顺势推广现场线形象展示的主场，实现与项目相匹配的营销氛围活动线客户维护，重点挖掘老客户资源推广线保证覆盖面，以户外媒体，短信、报纸等媒体全面宣传、集中一个阶段爆发一点发力渠道推广策略阶段性部署（预热期）11年01月11月中旬10年10月项目品牌整合宣传导入蓄客★销售中心重新布置完成★推广策略确定★推广通路确定★项目初步定价策略完成★项目现场外围包装现场线推广线活动线★11月中旬售楼处新形象布置完毕★11月中旬二期形象全面导入★开盘活动案前准备期亮相期销售节奏11月12月12月中旬★12月下旬样板房开放★11月中旬现场外围包装完毕★10月底二期形象初步导入一组团蓄客★内部认购渠道推广策略阶段性部署（启动及开盘期）10年10月11年01月市场形象的强势建立一组团认筹、开盘营销节点推广内容推广活动★市场预热★各主要媒体释放2期信息★蓄客★样板区形象信息11月中旬★样板区开放11月12月★卖点强化一组团推售借1期良好势头顺势推广、快速去化，引起轰动，11年2月2月★产品卖点强化★二组团认筹信息释放★三组团认筹信息释放推广内容推广活动销售节奏★会所主体启用品牌升华房源加推4月6月8月10月11月12年1月★春季长跑运动会★客户活动★景观示范区渠道推广策略阶段性部署（强销及持续期）12月二组团推售三组团推售稳步推售，保证利润营销支持工程配合：楼体施工、景观样板园区、样板间、销售看房路线配套先行：景观、会所、2期9号楼开盘前准备工作◎物料：2期楼书折页单页条幅户型单页手提袋开盘小礼品