正商蓝钻2010年清盘营销方案

第1页共21页正商·BU蓝钻项目2010年清盘方案审批单项目名称正商·BU蓝钻上月总结大定目标金额2000万实际大定金额1565万超额或差距-435万签约目标金额2000万实际签约金额1486万超额或差距-514万回款目标金额1800万实际回款金额1581万超额或差距-219万营销费用预算13万营销费用实际支出9.8486万透支或盈余+3.1514万清盘计划大定目标金额1200万签约目标金额1200万回款目标金额4000万清盘费用预算清盘费用预算支出计划媒体类活动类物料制作日常办公类其它合计74700元10000元82000元23300元10000元200000元恒辉案场正商销售对接财务中心营销中心营销总监副总裁总裁第2页共21页正商·BU蓝钻2010年清盘方案第3页共21页目录（一）、上月营销费用支出明细（二）、剩余房源统计及本月主推房源统计（三）、2010年清盘销售目标（四）、2010年清盘营销策略（五）、月度营销执行计划（六）、2月费用预算第4页共21页一、上月营销费用支出明细注：上述费用单项，只列出两个单项作为示意，实际支出情况结合“费用类别”增、减费用单项，明细每项费用支出。费用类别单项费用预算支出时间、费用说明实际费用合计透支或盈余媒体类短信15400每周二—周日、金纯广告1380051322+4600大河报报广225222010年1月13日大河报C版22522人员直递180002010年1月1-25日15000物料类画册、单页315002010年1月13、20日小户型单页2178035154+16346户外画面更换10000活动期间10000新年包装及案场物料10000新年整体包装3374活动类活动费用及活动礼品4500每周末、活动期间、彩虹门、条幅560560+3940日常办公类水电60002009年12月15日-2010年1月15日60007850+5228SOLO公寓样板间租赁15000成交客户礼品3000每周末、活动期间950纯水、点心1578每周末、活动期间900清洗地毯、沙发套10000不可预计费5000正商统一印制春联36003600+1400合计98486+31514第5页共21页二、剩余房源统计及本月主推房源统计（至2010年1月27日）1、鸟瞰示意多层分布图41#楼，余房21套，公寓，2-5层，总价在21-30万。36#楼，总24套，余房4套，155平米3房，集中在1层，总价在104-110万。23#楼，总房源12套，余房2套，三房，总价在99-102万。第6页共21页2、剩余房源统计截止2010.1.27房源销售情况楼号总房源已售房源未售房源总计（套)面积已售面积金额售出均价未售面积金额均价3#18426401.4818326261.711208114554600.291139.7768524749026#478567.15468385.17331281483950.801181.98896433492623#121914.44101620.3491808685666.012294.12018702686424#203377.87193237.75178759605521.111140.12920448656936#244045.92203653.83200406735477.794621.724348310699441#944369.85733386.29149234054407.0121903.9344420374814共计38148676.7351465452159605094639.81302281.62133111775834第7页共21页3、地下室资源统计截至2010年1月27日各楼栋地下室销售统计楼号房源情况未售情况总计未售不可售已售未售面积未售金额未售均价7#23541488848509648#2316163283067369349#23181436634010792915#261223242028785623#132110433728986924#2451913311606687325#24321796949287926#321823383227185631#24123171371282636#285419158136199862共计2405721162127311570099094、车位资源统计截至2010年1月27日车位销售统计第8页共21页楼号编号车位情况未售情况总计未售已售未售金额（万元）未售面积未售均价（万元）1#停车场A区001-09677671376061#停车场B区097-20287780469871#停车场C区203-30886404625355861#停车场D区309-50578176110423761#停车场E区506-5957233392204627合计400103297659141462#A区002-12099267315734062#B区121-281127438427055062#C区282-510107683949511737合计333137196923206363#001-0977817771375#001-09964531133172666#001-036321316136总计907295612192542286第9页共21页三、2010年销售目标1、目标任务月份总目标多层（套）公寓（套）车位（个）地下室（个）二月份13套3105511500万300万200万350万三月份16套5115511700万500万200万350万四月份车位、地下室350万/月4、5、6月份主推车位、地下室完成住宅、地下室的完美清盘。5511五月份5511六月份55112、房源优惠办法另行提交方案第10页共21页3、目前项目存在问题针对产品：S0LO公寓：1、现有剩余房源共计30套，其中21套集中在多层SOLO公寓。Solo公寓为多层现房，现剩余房源集中在2层和3层，单价相对较高，契税按照百分之四交纳，整体首付较高，购买门槛高；2、SOLO公寓为L形内廊式结构，一层近30余户，感觉比较空荡，冷清；3、SOLO公寓虽为现房销售，因其开发周期较长，并且前期定位为物业用房，公共部分装修陈旧，电缆突出，客户认为非常陈旧，抗性较大；4、SOLO公寓虽在蓝钻社区，但因其较边缘，客户看完之后相当部分直接流失，不能久留客户；5、置业顾问对SOLO公寓抗性较大，认为其销售难度大，提成低，对SOLO公寓销售造成阻力。车位、地下室：1、地下车位可以租赁，并且租赁费用较低，部分业主选择租赁，对车位销售造成影响；第11页共21页2、社区地面包括门前道路上对停车无强制限制，业主车辆也可停至地面上，方便并且不产生费用；3、部分地下车位下面有积水，并且保安人员太少，客户对其车辆的安全问题提出质疑；4、高层楼下地下室墙皮脱落，阴暗潮湿、地面积水并且部分地下室里面有垃圾尚未清理，对销售造成压力。团队：1、项目管理层自身放松要求，没有严格要求团队成员，对成交没有高度重视，没有更好调动案场人员的积极性；2、案场来访客户较少，团队人员相对放松，工作效率较低，对成交重视不够；3、团队人员本月销售车位、地下室积极性较之以前有所下降，对目标任务重视不够；4、团队缺乏成形的文字型的规章制度，纪律及整体人员职业素养需要进一步提高，在培训方面需要加强；5、团队对剩余房源有一定抗性，需要逐一梳理，梳理团队人员的归属感及荣誉感。其他原因：第12页共21页1、部分客户在岁末开始观望市场，首访成交率较之之前有所下降；2、临近年关客户来访量较之以前有所下降3、推广方式较为单一，推力不足。4、解决方法销售策略1）、针对住宅SOLO公寓为下阶段重点需要消化的房源，按照以上制定的目标任务合理制定置业顾问个人目标任务和奖罚措施，在3月份实现住宅的完美清盘；2）、针对SOLO公寓的优点每日强化，并且在SOLO公寓的奖罚上，有别于多层大户型，单独制定，重奖重罚，促进置业顾问销售SOLO公寓的积极性和主动性，同时SOLO公寓在销售模式上，适合快销，并且阶段性的进行排卡，之后集中销售，加速清盘速度；3）、针对车位、地下室提出以上问题和物业公司进行协调沟通，并跟催结果，在2月中下旬能够解决以上所提的问题；自3月份开始重点解决车位、地下室剩余存量，每日制定回访、邀约奖罚机制，聚焦目标，第13页共21页争取实现早日清盘；4）、车位、地下室可结合客户的职业特征，鼓励其进行投资，促进车位、地下室销售。销售机制：1）、针对前期的来电、来访、老业主资源每日回访30组，每日晚上抽查，每少1组罚款3元；2）、每周制定销售目标任务，针对大户型、SOLO办卡、车位、地下室单独分开定，重奖重罚；3）、每日盯案场，调动案场氛围，鼓励置业顾问进行竞争，争第一，树标杆；4）、每日在展板上推荐房源，推荐地下室，针对地下室和公司沟通，可挖掘金色港湾客户。团队人员：1）、对团队人员进行单独沟通，强化清盘荣誉和清盘目标任务，提升起工作积极性和主动性；2）、每人单独制定目标任务和奖罚机制，因人而已，根据其关注点和抗性制定，每人牢记目标任务；3）、团队多组织一些活动，比如聚餐、聚会等，增强清盘项目团队人员的凝聚力。第14页共21页四、营销推广执行1、多层清盘主题：多层现房全城告急入住多层豪门的最后机会SOLO公寓清盘主题：首付3.5万元月供652元轻松入住最后多层现房大社区2、清盘思路：压轴大户定点清盘策略（1）针对当前剩余户型的定点清盘策略◎32-47㎡多层阳光公寓，21套现房小户即买即住◎155㎡高尔夫坡地亲水3房，仅3套，概念四房（三房变四房）第15页共21页◎23#楼多层独栋洋房，147㎡亲水花园生活体验◎车位采取置业顾问主动登门拜访，送春联新年饰品，同时传播车位热卖信息（2）四个周节点以周为节点，实行周销售促销计划，实现每周的清盘销售3、推广方式（1）短信类别媒体执行时间发送对象数量/内容规格/单价费用预算多层住宅、Solo公寓车位2月1、3、5、7、21、23、25、27日正商所有的老业主资源1万条/次8万条0.05元/条0.4万元2月2、4、6、22、24、26、28日正商蓝钻老业主，公司东方港湾、泰宏阳光新城、亚星家园、山水客户资源2万条/次14万条0.05元/条0.7万元第16页共21页3月2、9、16、23、30日管城区、郑东新区、金水区各高档楼盘来电来访客户2万条/次10万条0.05元/条0.5万元3月3、10、17、24、31日正商蓝钻老业主，公司东方港湾、泰宏阳光新城、亚星家园、山水客户资源2万条/次10万条0.05元/条0.5万元3月5、8、12、15、19、22、26、29日管城区、郑东新区、金水区话费300元以上客户群2万条/次16万条0.03元/条0.48万元3月6、7、13、14、20、21、27、28日餐饮、轿车、银行VIP等特殊号码资源2万条/次16万条0.03元/条0.48万元车位、地下室4月每周5次正商蓝钻老业主0.3万条/次0.05元/条0.3万元5月每周5次正商蓝钻老业主0.3万条/次0.05元/条0.3万元6月每周5次正商蓝钻老业主0.3万条/次0.05元/条0.3万元合计：3.96万元第17页共21页（2）渠道拓展类别渠道执行时间执行区域/内容、规格数量单价费用预算多层住宅、Solo公寓第一阶段：2月1日-10日□主要市场商户□周边城中村改造拆迁区、都市村庄15人/天300份/人.天270人次30元/人0.81万元第二阶段：2月21日-28日□各大路口封锁航海路、城东路、京广路、紫荆山路、陇海路、未来路、中州大道、金水路口封锁多层住宅、Solo公寓3月□周边城中村改造拆迁区、都市村庄□主要市场商户□各大路口封锁15人/天300份/人.天450人次30元/人1.35万元车位、地下室4、5、6月社区扫楼、拜访客户5人/天450人次30元/人1.35万元第18页共21页物料1月30日SOLO单页、260*370㎜、100g双胶5万份0.11元/份0.55万元车位单页、260*370㎜、100g双胶5万份0.11元/份0