车辆进店检查与推广技巧

欢迎Welcome全程服务快乐旅程东昊汽车养护中心欢迎参加车辆进店检查与推广技巧东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活课堂纪律祝学习愉快！东昊汽车养护中心你面临那些困惑？客户好象就是来洗车客户总是那么吝啬，不肯花钱除了洗车工在忙，其它技工好象没活干要推销一件东西嘴皮都磨破了，客户就是不肯买我也在用查车表，也做过查车，为什么更换率这么低？东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程为什么要查车？？？东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活检查车辆的目的明确客户车辆配置,寻找用品销售机会了解客户车内外状况,寻找美容机会了解客户车辆行驶状况，寻找维修养护机会关心顾客的车辆和人身安全,为顾客创造价值用您的专业服务来满足顾客的需求让顾客亲身体验丽车坊的产品和服务给顾客带来的好处发现更多的销售机会来销售您的产品和服务提高门店销售额，增加单台产值。东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程小问题●顾客需要什么？●公司需要什么？●服务顾问需要什么？东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活洗车查车—创造的美容需求案例进店的顾客100%对美容有需求80%以上都可达成生意：美容项目及相关室内用品等。车内外检查与效果体验80%20%对日常美容项目有需求对高档美容项目有需求东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活安全配置检查—创造的汽车安全用品需求案例进店的顾客100%对安全配置有需求80%以上都可达成生意：防盗器、方向盘锁、中控销、GPS、氙气灯、车载免提、儿童座椅等查车确定客户的安全配置及级别100%30%对安全件有需求希望提升安全级别东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活15项安全检查车—创造的维修需求案例进店的顾客100%没有明确的维修需求80%以上都可达成生意：快速换件，系统养护等，甚至二手车，保险。规范的查车和标准的沟通话术及预约90%100%车辆需要保养和维护需要专业的维修和保养东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活新车配置检查—创造的用品需求案例新车的顾客100%对用品有需求60%以上都可达成生意：太阳膜、防锈、GPS、真皮、音响倒车雷达、氙气灯、导航、镀膜等介绍车辆配置及看产品实物与体验品60%30%对升级配置有需求对专业改装配置有需求东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程车辆检查之内容车漆及室内检查轮胎轮毂检查15项安全检查影音及安全配置检查会员入会车辆检查新车进店(6个月)检查东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程车辆进店检查程序东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程店面销售技巧讨论：进店的车主大部分会选择什么服务？东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程销售步骤一客户接待东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活热情主动，准备好作业工单快步上前，帮客户拉开车门，面带微笑地说：“洗一下车，顺便帮我检查一下车况。”客户接待东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程进行环车检查，快速填写作业工单3、“作业时间大约需要XX分钟，作业完毕，我们会及时通知您”客户接待东昊汽车养护中心4、“请到客户休息区休息，有什么需要请随时吩咐我”注意：礼多人不怪，不要以为是熟客就轻视礼节。1/是否有客户的档案记录？2/是否有专人负责接待客户？3/是否准备好必备的工具？4/是否能够叫出老客户的姓名和职务？5/是否问候新客户，并记录下客户信息？6/是否熟练运用车辆检查的方法和技巧？7/是否熟悉和掌握丽车坊的产品和服务？关健点：客户接待东昊汽车养护中心注意：一个怠慢的接待，即便您后面如何努力，也很难提起顾客消费的兴趣。全程服务快乐旅程如果是老客户，应直呼其姓名或职务，让其有亲切感。如果是陌生客户，应通过车辆的档次，车辆状况或某些线索大致判断客户的需求。客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。注意点：客户接待东昊汽车养护中心注意：成功的客户接待才是建立信任的开始。全程服务快乐旅程如何通过查车详细了解客户需求？熟悉顾客车辆及车辆配置了解顾客车辆是新车还是旧车确定客户是首次来店还是重复来店确定客户是会员还是非会员确定客户在本店的消费习惯（洗车？美容？维修？）按作业流程对进店车辆进行检查。东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程洗车、美容，并适当购买汽车用品只洗车、美容，不选择在本店维修只选择初级美容项目，不愿意在高级美容项目上花钱购买用品但只购买廉价的小用品不仅购买小用品，还希望进行附加值高的升级配置,对安全性,舒适性非常讲究只选择简单保养服务，其它机修项目选择4S店不洗车，不美容，不维修，只是看一看不同进店客户对汽车服务的需求东昊汽车养护中心注意：如果您的客户只是来您这里洗洗车，那说明你还没有给客户足够的信任感。全程服务快乐旅程。创造机会激发顾客的购买欲望必须有充分的理由，能真正为客户创造价值。那种纯粹以销售为目的的推广对客户来讲是没有任何价值的，要真正为客户创造价值，就必须认真细致地查车，将影响客户安全性，经济性，适用性的各种因素进行分析，提出解决方案，并取得顾客的认同。东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活查车员（服务顾问）：XX先生（女士）：您好！您的爱车漆面已开始褪色（氧化、皲裂、锈蚀、掉漆）了，建议您对漆面进行一次系统的护理。客户：要多少钱？查车员（服务顾问）：我们针对车漆老化和氧化程度，设计了多种车漆养护项目，根据您目前车漆的情况，我建议你选择漆面度膜。客户：要多少钱？查车员（服务顾问）：价钱不是问题，一定会让您满意，最主要是看适不适合您，值不值？您可以过来看一下我们的体验品。（让客户亲身体验并触摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？客户：您告诉我到底要多少钱？查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是2380元，会员价是1680元？客户：还不贵呀？查车员（服务顾问）：一年三次呀，相当于你一年内不用每月再打蜡了，象您这样的成功人士，省下的时间对您来说才是最重要的。车漆检查之推广术语东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活查车员（服务顾问）：XX先生（女士）：您好！您的爱车漆面已开始褪色（氧化、皲裂、锈蚀、掉漆）了，建议您对漆面进行一次系统的护理。客户：要多少钱？查车员（服务顾问）：我们针对车漆老化和氧化程度，设计了多种车漆养护项目，根据您目前车漆的情况，我建议你选择漆面度膜。客户：要多少钱？查车员（服务顾问）：价钱不是问题，一定会让您满意，最主要是看适不适合您，值不值？您可以过来看一下我们的体验品。（让客户亲身体验并触摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？客户：您告诉我到底要多少钱？查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是2380元，会员价是1680元？客户：还不贵呀？查车员（服务顾问）：一年三次呀，相当于你一年内不用每月再打蜡了，象您这样的成功人士，省下的时间对您来说才是最重要的。车漆检查之推广术语东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活车漆检查之推广术语东昊汽车养护中心客户B：时间太久了，下一次吧查车员（服务顾问）：我会尽量要求加快作业进度，但要这么长的时间也是为了保证服务的品质呀，如果您有事可以先去办，办完后再来提车。客户B：我现在需要用车，还是下一次吧。查车员（服务顾问）：没有关系，您看您方便的预约时间，您可以选择我们的预约服务，我会按照您的时间给你提前安排。交车时：查车员或服务顾问：效果还满意吧，如果满意在我们的客户评价表中写下您的评价吧！（记住：千万别忽略这些宝贵的意见，这往是您向下一位客户推广的最有效的证明文件）点评：专业的销售员应该永远记住：在客户还没有认同你所提供的产品或服务给他带来的价值的时候，要回避客户所关心的价格，把谈判重点转移到价值上来，变被动营销为主动营销。全程服务快乐旅程常见问题点：油污、飞漆、沥青、裂痕、未贴膜。解决方案：玻璃清洁、玻璃度膜、贴太阳膜、检查雨刮、更换无骨雨刮前挡风玻璃检查东昊汽车养护中心全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活前挡玻璃检查之推广术语东昊汽车养护中心查车员（服务顾问）：您的爱车的挡风玻璃灰蒙蒙的，视线不是很清晰，这样开车会影响安全的。建议您进行前挡玻璃清洁护理。客户：多少钱呀？查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是80元，您是我们的会员，只需要50元就行了。别看花钱不多，但作用很大呢，它不仅能有效清除挡风玻璃上的所有污迹，甚至连最顽固的粉胶都能清除，并且有洁亮防雾等特效功能。客户：要等多少时间？查车员（服务顾问）：很快，最多30分钟，我马上给你开单，安排作业，您先到客户休息区休息。点评：花几十元对于一个私这车主来说，算不了什么，您只需简单运用价值营销法就行了，不要在这样的项目上化太大的精力，要快速搞掂，不要拖泥带水。程服务乐旅程创造精致时尚车生活主要异常点：不足，劣化解决方案：更换15项安检之七：刹车油检查东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊创造精致时尚车生活查车员（服务顾问）：您的刹车油开始劣化了（边说边用专用工具检查），应该马上更换了。如果不更换会严重影响到行车安全的。客户：是吗？有那么严重吗？查车员（服务顾问）：刹车油一般到40000公里或两年就应该更换了，你现在的公里数已超过了40000公里，是到更换的时候了。客户：好象我最近踩刹车时还没什么大的问题呀。查车员（服务顾问）：我可以负责任的告诉你：如果等您发现有问题那就晚了，刹车油是随着使用时间的推移不断减少和劣化的，如果继续使用劣化的刹车油，踩刹车板的气力就难以传达到制动器，踩刹车踏板时会感到越来越费力，制动性能慢慢下降到完全丧失，一旦发生这种情况是极其危险的。客户：那就帮我换吧！查车员（服务顾问）：好的，马上给你换，顺便帮您检查一下刹车系统。点评：专业的销售员敢于为客户的安全负责任，此时不负责制任，还有什么情况可以负责任呢？一句负责任，足可以给客户吃一个定心丸，又可以帮助项目成交。刹车油检查之推广术语东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊创造精致时尚车生活主要异常点：制动距离延长，发出刺耳尖声解决方案：更换15项安检之八：刹车皮/刹车盘检查东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊创造精致时尚车生活查车员（服务顾问）：我们对您的刹车系统也做了一次检查，发现刹车时有刺耳尖声，且制动距离长，应该更换了。要不我带您找地方一起试一下刹车。客户：好吧查车员（服务顾问）：实话给你讲，刹车皮每天都在消耗，如果刹车时有刺耳的声音，刹车不灵敏，制动距离延长就一定要更换了。客户：为什么有刺耳的尖声呀？查车员（服务顾问）：刹车皮是通过与刹车盘的摩擦以制动刹车系统的，制动时，刹车片和刹车盘之间的温度会上升300--400℃。此外，刹车片/盘长时间暴露在外界环境，潮湿、盐化、灰尘和污滞等都会影响刹车的性能和寿命。刹车皮是易损件，发出刺耳的尖声，表明刹车皮已过度磨损，客户：那我下次再来吧！查车员（服务顾问）：如果此时不换引起刹车盘的损坏，那就要化更大的代价了。客户：好吧，那还是换吧！点评：记住：专业的销售员要学会在店内解决战斗，客户一旦离店，就没有下一次机会了！刹车皮/刹车盘检查之推广术语东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊创造精致时尚车生活主要异常点：油量不足，劣化、方向盘变重，操纵困难。解决方案：更换15项安检之九：方向机油检查东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊创造精致时尚车生活查车员（服务顾问）：您的方向机油开始劣化了（最好用专用工具检查），应该马上更换了。如果不更换会严重影响到行车安全的。客户：是吗？有那么严重吗？查车员（服务顾问）：方向机油一般到18000公里或两年就应该更换了，你现在的公里数已超过了18000公里，是到更换的时候了。您最近开车是不是感觉到方向盘操纵没有以前自如了。客户：好象有一点。查车员（服务顾问）：这正是方向机油减少和劣化的征兆，方向机油是随着使用时间的推移不断减少和劣化的，如果继续使用，那就极有可能出现突然发生方向盘变重而无法操纵，令您措手不及，一旦发生这种情况是极其危险的。客户：我今天没空，等