第三章旅行社产品的开发与管理

LOGO第三章旅行社产品的开发与管理第一节旅行社产品的内涵与形态一、旅行社产品的内涵1.旅行社产品的含义：（1）旅行社角度：提供六方面服务，获取利润（2）产品形态角度：服务——非物质产品（3）产品性质角度：服务——有偿2.旅行社产品的层次：（1）核心产品：基本功能、效用或利益（2）形式产品：产品功能价值的载体（产品的实体和形式）（3）延伸产品：附加利益的总和延伸产品形式产品核心产品形成自己的品牌形成自己的特色形成自己的竞争优势第一节旅行社产品的内涵与形态3.旅行社产品的特征（1）综合性（2）生产和消费的同步性（3）不可转移性：方位、所有权（4）时间性：规定时间内的使用权（5）脆弱性（6）公共性：产品不具有专利性、排他性；构成要素不具有垄断性。（7）差异性今日团队活动创造力推理1.场景：一个男人在雪山上一丝不挂，死了，周围没有任何痕迹。2.学生可以向老师提问（封闭性问题），老师只回答“是”或“不是”。3.老师提启发性开放性问题4.学生充分发挥想象力，描述男人的死因。5.观看“生命的列车”PPT第一节旅行社产品的内涵与形态二、旅行社产品的形态1.按照旅游者旅游动机的不同区分（1）观光旅游产品（2）度假旅游产品（3）商务旅游产品（4）会议旅游产品（5）奖励旅游产品（6）探亲旅游产品（7）修学旅游产品（8）宗教旅游产品（9）探险旅游产品第一节旅行社产品的内涵与形态2.按照旅游活动包含的内容不同区分（1）包价旅游产品团队包价旅游：10名以上散客包价旅游：10名以下半包价旅游：不含午餐、晚餐小包价旅游：可选择性旅游产品零包价旅游：只随团前往和离开目的地（2）组合旅游产品——“拼团”（3）单项旅游产品上节知识点1.简要叙述旅行社行业组织的服务功能所包含的内容。2.世界旅行社协会（WATA）创建于___年，总部设在______，该协会出版的《_______》，每年一期，免费提供给各旅行社。3.中国旅行社协会会刊为《_____》，每月一期。4.旅行社产品分为哪几个层次？5.旅行社产品具有哪些特征？6.为什么说旅行社产品具有公共性？7.按照旅游者旅游动机的不同，旅行社产品分为哪几种类型？上节知识点8.包价旅游产品可以分为集中？9.对于旅行社来讲，团队包价旅游的优点是什么？10.相对于团队包价旅游，散客包价旅游的优点和缺点是什么？第一节旅行社产品的内涵与形态三、旅游线路1.旅游线路的类型（1）以旅游线路的起止点为标准划分流线型环形辐射型（2）以旅游活动持续时间长短划分一日游、二日游、四日游……多日游等（3）以旅游线路的品质等级来划分景点、饭店、线路第一节旅行社产品的内涵与形态2.旅游线路设计的内容（1）确定旅游线路名称（2）策划旅游线路（3）计划活动日程（4）选择交通方式（5）安排住宿餐饮（6）预留购物时间：总花费的30%（7）筹划娱乐活动今日感悟练习观看视频：消失的松果小组讨论：结合视频内容，对下面的民谣进行讨论，解释其中的联系。丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；•坏了一只蹄铁，折了一匹战马；•折了一匹战马，伤了一位骑士；•伤了一位骑士，输了一场战斗；•输了一场战斗，亡了一个帝国。小组代表发言蝴蝶效应横扫城镇的龙卷风，常从蝴蝶扇动翅膀开始；横过深谷的吊桥，也从用一根细线圈住的小石子开始。事物彼此间都有联系。成功，往往从小事开始。所以我们要：1.着眼全局，防微杜渐；2.明白细节决定成败；3.捕捉到对生命有意义的“蝴蝶”第二节旅行社产品设计的原则和流程一、旅行社产品设计的原则1.市场原则（1）根据市场需求变化的规律开发产品需求：增长见识、度假休闲、劳逸结合、物美价廉、舒适身心（2）根据旅游者或旅游中间商的要求开发产品（3）创造性地引导旅游消费：开发潜在需求2.效益原则：实现经济最优的产品设计和组合3.丰富性原则：内容详实第二节旅行社产品设计的原则和流程4.时效原则：达沃斯5.新颖原则：人无我有，人有我优，人有我新6.特色原则：新、奇7.优化原则（1）不走回头路（2）景点要紧凑（3）吸引力递进（4）景点有差别（5）服务有保障漓江大瀑布酒店今日团队活动案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。过程：1、由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。2、培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是”第二节旅行社产品设计的原则和流程二、旅行社产品设计的流程1.创意与策划（1）寻找市场卖点：与国家旅游局联手开发;反其道而行的新产品（2）制造市场热点（3）关注旅游者的需求变化（4）冷静的市场分析上节知识点1.按照旅游线路的起止点划分，旅游线路可以分为___、____、_____三类。2.以旅游线路的品质等级来划分，旅游线路可以分为_____、_____、_____三个级别。3.设计旅游线路时，交通方式的选择要体现“__、__、__、__、__”的原则。4.设计旅游购物项目时，一般应使购物占旅游者总花费的___%左右。上节知识点5.对于大多数旅游者来说，对旅游产品相对稳定和具有代表性的需求包括哪些？6.旅游产品设计应遵循的优化原则包括哪几个方面的内容？7.旅游产品设计流程的第一步是什么？包括哪些内容？第二节旅行社产品设计的原则和流程2.产品制作（1）资讯准备i.二手资料收集：忌全面抄袭、借用ii.实地考察旅行社角度—客观评价全方位考察（双重身份）旅游者角度—捕捉感觉实地考察要做到：前温习、中记录、后总结第二节旅行社产品设计的原则和流程（2）分析取舍与线路编排i.舒适原则ii.有效合理原则（3）产品定价i.产品的市场定位ii.产品生命周期所处的阶段渗透策略：以低价占领市场撇脂策略：以高价攫取利润iii.产品的定价决策第二节旅行社产品设计的原则和流程3.旅行社产品的面市形态（1）主要行程及产品说明项i.行程：日次、交通工具、当日行程、抵离城市、用餐状况、下榻饭店……ii.说明项：收费说明、报名注意事项说明、签证所需材料、对其他事项的承诺和声明……（2）呈现在旅游者面前的产品形态i.产品的整体资料——理性判断ii.线路产品的相关宣传资料——感性认知第二节旅行社产品设计的原则和流程（3）呈现在销售人员面前的产品形态i.产品广告样张ii.产品宣传单及宣传单详释iii.产品优势要点介绍iv.产品销售价格计算今日感悟练习观看视频：rats小组讨论：结合视频内容，讨论如何对待很强势的人，以最终达到和谐的结局。小组代表发言面对强势的人……1.做好自己2.当忍则忍，因人而异3.站在理上讲理4.团结一切可以团结的力量第三节旅行社产品开发的过程一、组团业务的产品开发过程1.散客型旅游产品（1）自主开发设计、采购并销售自主开发、设计、采购并销售产品的操作技巧：i.获得大交通部门的支持ii.建立同业分销网络第三节旅行社产品开发的过程（2）从批发商手里获得产品分销权，售后获得销售佣金从批发商采购产品的操作技巧（选择批发商应重点考察的内容）：i.营销服务机构的派出社在当地旅游市场的信誉ii.进驻当地的时间iii.经营业绩iv.产品模版的规范化程度vi.产品销售佣金的额度第三节旅行社产品开发的过程2.团队型旅游产品团队型旅游产品采购的操作技巧：i.要求接待社能满足客户的个性化需求ii.选两家批发商竞争报价，选择报价低的一家合作iii.与接待社签订服务合同，以确保接待服务质量产品类型设计时间产品特点散客型产品开发市场前完成标准化团队型产品获得客户意向后个性化第三节旅行社产品开发的过程二、地接业务的产品开发过程1.饭店采购（1）重点采购（2）集中采购2.景点采购（1）常规采购：地区主导景点、具有全国影响力的景点（2）重点采购：新开发景区、主题公园第三节旅行社产品开发的过程3.娱乐项目采购（1）快旅慢游原则（2）费用最低原则（3）时间距离最短原则（4）动静结合原则（5）体验最佳原则（6）及时更新原则今日团队活动韩信分油任务：分为两个5斤以小组为单位进行讨论，注意记录分油的每一个步骤，找到最佳结果后总经理举手示意，以步骤最少，用时最短组为胜。优胜组进行演示：一人负责讲解每个步骤一人负责板书三人分别扮演油桶、油壶和油篓，讲解者每说一个步骤，由扮演者报出自己现有的油量。油桶：容量10斤油壶容量3斤油篓容量7斤团队大作业任务：设立旅行社可行性研究报告（作为期中考试成绩）要求：按照参考网址格式编写2010年10月11日递交打印版2010年11月1日团队汇报（必须有PPT）分工：总经理—第一章销售总监—第二章办公室主任—第三章、公司章程人事总监—第四章财务总监—第五章、公司章程参考网址：上节知识点1.在旅游产品制作过程中，全面抄袭、借用已有产品存在的风险表现为哪几方面？2.为设计新产品进行实地考察期间，参加考察人员应时时以______与______双重身份出现。3.旅游线路编排中的两条常用原则是什么？4.旅行社产品的面试形态包括什么？5.团队型旅游产品采购的操作技巧有哪些？6.娱乐项目采购时应遵循的原则有哪些？第四节旅行社产品的创新与管理一、现有产品的筛选与管理1.四象限评价法金牛类产品II明星类产品I瘦狗类产品III问题类产品IV高高经营利润率低受欢迎程度低（1）明星类产品i.试探价格敏感度——获得最大经营利润ii.保证质量，大力推销与宣传（2）金牛类产品i.薄利多销ii.积极开发新产品逐步取代金牛类产品（3）瘦狗类产品i.有计划地加以淘汰（4）问题类产品i.找出影响产品销路的原因，制定相应对策第四节旅行社产品的创新与管理第四节旅行社产品的创新与管理2.矩阵评价法（1）产品吸引力评价（2）产品竞争力评价五种类型：成功产品——明星类产品失败产品——瘦狗类产品前途未卜产品——问题类产品提供盈利产品——金牛类产品一般性产品：无很大优势，也无明显弱点第四节旅行社产品的创新与管理二、新产品的开发与管理1.新产品的类型（1）新产品（2）改良新产品（3）仿制新产品2.新产品的开发过程（1）创意阶段（2）选择阶段（3）产品研制阶段（4）产品试销阶段（5）产品商业化阶段第四节旅行社产品的创新与管理三、旅游产品的更新换代第一代：文化资源、参观游览、热点城市、团队旅游第二代：文化性资源（独特集中、具历史和文化内涵的主题思想）第三代：专题或特种旅游、旅游者的参与式今日感悟练习观看视频：管道故事谈谈你的人生规划五年前的今天我在做什么？当时最困扰我的是什么？当时我为了解除困扰，做了哪些努力？五年后的今天我将在做什么？那时最困扰我的将是什么？为了减少将来可能的困扰，我现在需要做哪些事情？