经销商终端人员产品培训手册(第一版)(1)

第1页经销商终端人员产品培训手册(分区域)（第一版）拓陆者萨普销售分公司2012年8月第2页Contents目录第一部分皮卡目标市场介绍第二部分各区域产品推广攻略第三部分拓陆者萨普卖点介绍第3页一、皮卡市场历年情况第一部分皮卡目标市场介绍第4页1、整体市场竞争格局2、萨普竞争位次变化二、市场竞争格局市场竞争格局萨普,29005,11%长城,73648,28%江铃,52734,19%日产,51954,19%中兴,28380,10%庆铃,22863,8%其他,13639,5%萨普长城江铃日产中兴庆铃其他品牌销量占有率位次长城7364827.1%第一江铃5273419.4%第二日产5195419.1%第三萨普2900510.7%第四中兴2838010.4%第五庆铃228638.4%第六其他136395.0%合计272223100.0%年份2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年位次第五第五第五第四第四第四第四第三第二第一部分皮卡目标市场介绍Ø数据来源：2011年开票数据第5页三、市场销售结构6万元以下6-8.5万元8.5-10万元10万元以上价位区间17%44786产品车型较老，整车技术水平较低，国产动力抵挡58%154072整车技术相对先进，发动机国产，价格较低，配置简单中档低端20%53425整车技术相对先进，发动机国产，价格较高中档高端5%19940整车技术先进，发动机进口或关键部件进口，采用新一代整车技术高档代表车型比重容量技术描述档次郑州日产D22长城风骏5江铃超值版萨普T系列第一部分皮卡目标市场介绍第6页海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京台湾4448安徽272223总计291其它821西藏1225天津2248青海2307北京2853上海2950吉林容量省份四、区域市场分布万台以上省份10000-5000台省份5000-1000台省份1000台以下省份第一部分皮卡目标市场介绍1、销售分布Ø数据来源：2011年开票数据省份容量广东26572福建17749浙江15271内蒙15162山东14877河北13472云南12203四川11749新疆10956江西10640山西9612湖南9198河南8913广西8526辽宁8443重庆8036贵州7746甘肃7656湖北7556宁夏6987黑龙江6861陕西6358海南5414江苏5123第7页海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建湖北湖南广东广西上海山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京台湾江西安徽河南汽油主销区域柴油主销区域江西、重庆、云南、海南、广西、贵州、湖南、湖北、浙江61%187317柴油宁夏、北京、内蒙、青海、吉林、陕西、黑龙江39%84906汽油代表区域比重容量燃油形式2、动力分布第一部分皮卡目标市场介绍第8页萨普T萨普V征服者I萨普(SUP)征服者II五、品牌认知拓陆者（Tunland)福田皮卡家族拓陆者H轴距驱动形式载质量3025338030253380302533803025338031054×24×44×24×44×24×24×24×4700kg480kg475kg475kg475kg产品资源已到位未上市已到位已到位已到位1、福田皮卡①产品介绍第一部分皮卡目标市场介绍萨普Z第9页动力介绍产品BJ493柴油机486柴油机BJ491汽油机BJ486汽油机产品外观国Ⅳ国Ⅳ国Ⅲ/国Ⅳ国Ⅲ/国Ⅳ国Ⅲ国Ⅲ/国Ⅳ排放水平康明斯2.8L280～360/1800-3000rpm96～120/3600rpm4G692.4L200/2500～3000rpm100KW/5250rpm功率/转速68～70kW/3600rpm52kW/3300rpm76kW/4600rpm95～125kW/5000rpm扭矩202～225Nm/1900-2300175Nm/1900-2300193Nm/2000-2600193～250Nm排量2.8L2.0L2.2L2.0L名称4JB14D204Y486VVT4G69汽油机ISF柴油机②动力介绍第一部分皮卡目标市场介绍第10页车型柴油萨普T萨普V征服者I征服者II拓陆者H柴油BJ493ZQ3(70kw)BJ493ZQ3(70kw)BJ493ZQ3(70kw)BJ493ZLQV1(68kw)BJ493ZLQV1(68kw)4D204G69(100kw)4G69(100kw)BJ491EQ4(76kw)BJ491EQ4(76kw)BJ486EQV4(95kw)汽油BJ486EQV4(95kw)BJ493ZLQV1(68kw)BJ493ZLQV1(68kw)动力匹配ISF2.8-964G69（未上市）③动力匹配第一部分皮卡目标市场介绍BJ491EQ4(76kw)BJ486EQV4(95kw)第11页⑵、中文名：拓陆者，代表“勇于开拓，勇往直前”的品牌精神，象征其开拓、拓界、拓展人生之意；将人、车、路融为一体，使驾乘者以其英雄智慧成为人生路上的开拓者。⑴、英文名：TUNLAND（源自英文Tune“协调”+Land“陆地”）⑴英文名称——SUPSUPSuperUniquePickupØSuper:“极好的”，Unique：“独一无二、独特”，ØPickup:皮卡的英文ØSUP：萨普是独一无二好皮卡。⑵中文名称——萨普英文音译④品牌释义SUP萨普TUNLAND拓陆者第一部分皮卡目标市场介绍第12页迪尔风骏A3风骏A5长城皮卡1720mm1720mm1690mm3050和3350mm3050和3350mm2850、2960和3380mm2.长城皮卡★长城皮卡现有产品为迪尔、风骏系列，包含财富版、商务版、公务版三个车型；2驱和4驱2驱和4驱2驱①产品介绍第一部分皮卡目标市场介绍轴距驱动形式载质量车身宽度480KG480KG480KG第13页车型燃油类别排放标准动力介绍迪尔风骏3风骏513动力匹配汽油柴油欧IV欧III欧IV欧III欧III欧III排量（L)②动力匹配GW2.8TC、GW2.8TDI、GW2.5TDI、GW4D20GW491QE、4G69GW2.8TC、GW2.8TDIGW491QEGW2.8TC、GW2.8TDI、GW4D20GW491QE、4G69功率（KW)扭矩(Nm）GW2.5TCIGW2.5TCI300802.5GW2.8TCGW2.8TC2.822570GW2.8TDIGW2.8TDI722202.8GW4D20GW4D201103102.0GW491QEGW491QE781902.34G694G691002002.4柴油汽油第一部分皮卡目标市场介绍第14页江铃皮卡家族宝典09款国III宝典07款国III宝典超值版域虎1800mm1690mm1690mm3085mm3025mm3025mm3025mm1690mm3.江铃品牌皮卡产品组合①产品介绍第一部分皮卡目标市场介绍轴距驱动形式载质量车身宽度700KG700KG700KG700KG2驱和4驱2驱和4驱2驱和4驱2驱和4驱第15页车型燃油类别动力介绍宝典07款宝典超值版宝典09款柴油汽油动力匹配汽油柴油欧IV欧III欧III欧III欧III欧IV②动力匹配JX493ZQ5AJX493ZQ5A4G634G63、4G64493ZQ5CVE493ZQ5CVE泵泵JX4D24JX4D24335902.4493ZQ5A493ZQ5A2.822570493ZQ5C493ZQ5C682022.84G634G63841652.04G644G64911962.44G694G691182002.4域虎JX4D24JX4D244G694G634G63、4G64JX493ZQ5AJX493ZQ5A第一部分皮卡目标市场介绍排放标准排量（L)功率（KW)扭矩(Nm）第16页锐骐日产皮卡D221690mm1690mm2950mm2950mm★日产皮卡现有产品为D22和锐骐系列,分别定位高档和中档市场；4.日产品牌皮卡产品组合①产品介绍第一部分皮卡目标市场介绍轴距驱动形式载质量车身宽度2驱和4驱2驱和4驱750KG490KG第17页车型燃油类别动力介绍锐骐柴油汽油动力匹配汽油柴油欧III欧IV欧III欧III欧III②动力匹配YD25YD25294982.5ZD25ZD252.526090CYQD80CYQD80802213.0KA24KA241102082.44RB24RB21022172.5D22YD25YD25KA24KA244RB24RB2CYQD80VECYQD80VE泵、泵、ZD25ZD25、、ZD30ZD30第一部分皮卡目标市场介绍排放标准排量（L)功率（KW)扭矩(Nm）第18页威虎F1长铃威虎G3旗舰A9中兴皮卡3025mm3025mm3100mm3100mm5.中兴品牌产品组合第一部分皮卡目标市场介绍轴距驱动形式载质量车身宽度1690mm1690mm1750mm1750mm480KG480KG400KG480KG①产品介绍2驱和4驱2驱和4驱2驱和4驱2驱和4驱第19页车型燃油类别动力介绍旗舰A9长铃威虎G3柴油汽油动力匹配汽油柴油欧IV欧III欧III欧III欧III②动力匹配4JB1T1/CYQD804D25/CYQD804JB1TI4JB1TI230752.84D254D252.522562SD4CW70SD4CW70--3U3U702162.5XG491QXG491Q--MEME761932.34G69S4N4G69S4N1002002.4威虎F14JB1T1/R4254G69491Q-MESD4CW70-3U4G69491Q-ME第一部分皮卡目标市场介绍排放标准排量（L)功率（KW)扭矩(Nm）第20页6、竞品对比萨普征服者萨普TVE泵4D20VE泵共轨VE泵风骏5商务版GW2.8TC-2迪尔GW2.8TDI-2产品萨普VJX493ZQ5A江铃超值版JX493ZQ5C旗舰4D25锐骐CYQD80威虎4JB1TI价格产品价格产品价格产品价格（9.18万）（8.38万）（7.58万）（8.38万）（5.98万）（6.28万）（7.18万）长城江铃日产中兴（9.01万）（8.01万）（6.81万）（6.18万）（5.16万）锐琪ZD25(9.78万）宝典07款（8.28万）旗舰SD4CW70（5.18万）风骏5公务版GW2.8TC-2（9.08万）风骏5财富版GW2.8TDI-2（6.88万）Ø以上为出厂价格第21页21Contents目录第一部分皮卡目标市场介绍第二部分各区域产品推广攻略第三部分拓陆者萨普卖点介绍第22页1、区域换分标准：Ø区域划分第二部分、各区域产品推广攻略大区省份山东江苏安徽浙江上海广东广西海南福建湖北湖南河南江西北京天津河北山西内蒙古宁夏新疆青海陕西甘肃四川云南贵州西藏重庆辽宁吉林黑龙江华东华南东北华中华北西北西南第23页第二部分、各区域产品推广攻略2、各区域销售特点分析：1）华东区域：容量比重柴油（%）汽油（%）高档2523.7%44%56%中档高端6499.6%84%16%中档低端461168.3%89%11%低档123518.3%40%60%小计6747100.0%78%22%高档87735.0%3%97%中档高端30812.3%85%15%中档低端110143.9%75%25%低档2228.9%35%65%小计2508100.0%48%52%高档361.8%14%86%中档高端43121.1%91%9%中档低端132765.1%94%6%低档24412.0%61%39%小计2038100.0%88%12%高档78911.9%8%92%中档高端93114.0%78%22%中档低端444466.8%95%5%低档4857.3%62%38%小计6649100.0%80%20%高档29333.8%12%88%中档高端22025.4%80%20%中档低端29634.1%76%24%低档586.7%28%72%小计86