高效产说会策划运作

何为高效产说会？•效果有三高–产能高（人均保费高、件均保费高）–签单率高–回收率高•与传统产说会关注点不同–过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于讲师的演讲水平、关注参会人数。–高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的系统思维。解放思维、再造流程•产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。合作热情客户筛选话术邀约现场氛围回收保费企划流程银行沟通调动热情积极配合划定标准系统提取5倍放大责任到点提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实档次选择隆重氛围找准需求风水衬托时间合理持续服务及时办理礼品伏笔高产会实际效果•佛山中支在8月25日，与佛山中行联合举行了一场产品说明会。•采用“高效产说会”形式组织进行。•主推产品为“金鼎富贵”（5年期）•实际到会客户约210人，现场签单确认保费约2500万元，实际回收保费约2100万元。高产会基本流程•高效产说会是一项系统工程，细节决定成败；•一切目的都是为了：确保客户能来；来了能签单；签了能回收。把控细节，营造氛围，现场促成紧密沟通，抓紧回收，确保成功会中·细节营造会后·保单回收筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉会前·客户邀约业务人员操作流程筛选客户会前会中会后电话邀约请柬落实最后确认接送客户场外训练现场促成持续服务回收保费相信、执行策划、工作人员操作流程银行沟通会前会中会后各级培训物料准备礼仪训练座位分配场控服务物品管理表报追踪经验总结细致、自信•大量细致的培训及准备•话术的不断演练•客户名单筛选需落实到基层每一个网点高产会流程·会前会前·客户邀约流程•筛选客户名单•银行人员预先电话沟通•统一电话邀请•银行人员电话恭贺•会前1天再次确认会前·客户筛选•将客户筛选分类–对公客户（授信客户）–私人客户（零售客户）•客户基本条件–对公客户，有充分的预销售与沟通，甚至可以确定绝对会购买。–私人客户，有购买20万或以上的能力。会前·客户筛选•筛选客户名单–年龄25岁以上–女性最佳–个体、私营业主、企业高层–有一定的资产或收入较高–不强烈反对保险会前·客户筛选•避免邀请以下类型客户–律师、财务人员（个人身份）–以炒股为职业–有一定职位的公务员–曾经退保或强烈反对保险–个人财务支出较大（房贷、车贷）电话邀约•银行预先电话沟通（针对私人客户）–不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺垫。–目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加客户对参会的渴望，感觉很幸运。–一般提前4～5天进行预沟通。–各支行（网点）独立进行。电话邀约（私人客户）•银行预先电话沟通–我是中国银行XX支行的XXX，我行在月底有一个客户答谢活动，会由分行随机抽取并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字报上去分行了，不过最后是否能抽中还不能确定，您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接到我行打来的电话，到时就会通知您具体的时间及答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。……•根据客户的语言，使用当地方言或者普通话，在电话里先不应做太多讲解和预销售。电话邀约•正式电话邀请–由银行电话统一打出。–目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在银行××网点领取邀请函…………–可以在电话里进行简单的异议处理。–必须提及有保险内容。电话邀约•正式电话邀请（由银行电话统一打出）–X小姐：你好，我是中国银行的客服专员，您被我行XX支行推荐参加本月xx号举行的由我行与人保共同举办的《中国银行·中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！–现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？–小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1……？我们本次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月**日上午9点举行，您是否能确认参加？–希望X小姐您能准时出席!多谢！…电话邀约•正式电话邀请（由银行电话统一打出）–客户问答：–我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我行是在全市X万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额，如果到时真的没空，您再通知我行的理财经理？你看这样好吗？【在表格里注明，并通知支行理财经理进行跟进】–是推销理财产品吧？——小姐，本次答谢会主要是我行联合人保对VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我行代理的一些理财产品，但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点，多了解一些理财的资讯和方法也好。电话邀约•正式电话邀请（由银行电话统一打出）–我那天没时间——（先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间）本次答谢会我行特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非常遗憾，那如果下次我行有类似活动的再邀请您好吗？–太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额，您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看这样好吗？【在表格里注明，并通知支行理财经理进行跟进及邀请】电话邀约•会前确认电话–必须由银行柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚上的时间打出，最后确认。–明天日就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加，……我们明早X点在XX见。–同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时间，地点，出发方式等。–如果遇到客户推托，注意话术。会前邀约•准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛选出去，一般最终到会的只有20%左右。•银行必须全力配合，我司需对银行多次培训及训练。电话邀请过程我司必须全程最终，并配合相应的客户资料统计表格。•邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需按照预计会场人数1.5倍准备。高效产说会的几个创新•客户筛选有标准，不是有钱就要请。1.25-50之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后统计投保人资料发现的规律）。2.律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。3.必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行柜员必须提醒他们仅限本人参加（因为经常会出现企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。高效产说会的几个创新•客户邀请精细化，邀请了基本都能来1.银行先按预计到会人数5倍准备名单。2.之后进行第一遍进行预沟通（基层按统一话术做），并会筛除一部分名单。3.剩余的进行统一邀约，又筛除部分。4.要求领邀请函进行确认，又少了部分5.会前1天再次确认，还会再少部分。6.最终到会的，还会再少一点。高效产说会的几个创新•统一进行电话邀约1.客户获得尊重，比较期待。2.避免未经培训人员进行邀约破坏了客户。3.公司能及时掌握和把控整个说明会的进度，及时进行调整。（假如分散邀请，到底能来多少人怎样估算？）•提前预演，不断修正•把握细节，为签单服务•凝造庄重、热烈的氛围高产会流程·会中会前迎接·银行人员•提前到达会场，等候客户；•引导客户在贵宾簿签到；•入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提醒客户将手机关闭或调静音；•向客户沟通你的去向：本次答谢会，我们专门请到权威理财专家为大家讲解最新投资理念，你一定要仔细听，我还要忙些其它事情，就不进去陪您，里面会有工作人员为您服务。•送客户入场，看到客户落座后立即离开。会议过程•会议与答谢宴在不同场地•保险公司员工及银行工作人员单独在一个会议室进行促成话术培训，答谢会现场只有客户参加。•会议实际大约在10点整开始，预计包括讲师演讲在内为1个半小时，并会保留约40分钟时间进行促成。•在促成结束后，全体客户参加答谢宴。高效产说会基本流程•致欢迎辞－银行或人保领导•幸运抽奖－调动氛围•专家讲坛－导入观念，推介产品•鉴宝时间－营造氛围•财富时间－促成签单•欢乐午宴－最后促成及答谢高效产说会的几个创新•客户入场座位随机排列1.客户先到先坐，从前面开始，避免前面出现空位以及后到的入座时影响他人。2.看似随机，实则极为精细，从发放邀请函开始就要考虑如何在会议开始10分钟后就能准确知道全部到场客户的座位及其他资料。（必须前期做大量准备，采用座位表、座位贴、请柬登记等）前期制作现场平面图提前制定工作流程图提前制定工作流程图高效产说会的几个创新•会中，业务员不陪同客户，集中在另外的场地进行场外培训。到财富时间业务员方才统一入内。1.破坏会场纪律的大部分是业务员2.客户互不相识，更会专注于会议流程3.业务员需在场外核对客户座位图，了解客户基本信息等。高效产说会的几个创新•除了讲理财、讲产品，还增加讲风水。1.结合当地风俗习惯进行改进。2.越是有钱人，越是相对迷信，比较注重风水等传统文化。3.对礼品进行讲解包装，让客户感觉物超所值（或强烈暗示能带来财运、平安），客户不买都会觉得心中不踏实。现场促成•一对一服务。•服装：男长袖白衬衣，深色领带；女，裤装（绝对不能穿裙装），白衬衣。•场外先熟悉客户基本情况：性别、年龄、职业、对公对私（对公客户一般由银行进行促成）、语言、经济能力；从哪来？座位号、对应网点……。高效产说会的几个创新•业务员一对一促成：三板斧+六次尝试1.三板斧：A.听明白了吗？B.感受/讲的好吗？C.要几套（或大中小）？–（银保）不做收益演示，不进行具体计算。–不管什么问题，始终使用“三板斧”–必须尝试6次以上才能放弃，不谈保险之后需要继续与客户聊其他话题，以免客户营销他人。2.现场一般预留促成时间仅为30—50分钟，若业务员再讲产品或观念，能有讲师讲的好吗？个性化的话术，将会影响现场效果。专家观点•购买保险的意义：–稳健理财、保全资产–奉献爱心，体现责任•始终牢记以上2大观念！现场促成话术•简单、直入主题——承接话术“三板斧”•一、这次感觉不错吧（没白来吧）？•二、理财专家讲的不错吧？•三、是请樽中号的还是请大？–小姐你好，我是本场客户答谢会专门为你服务的×××，刚才听了讲座，感觉没有白来吧？–……理财专家讲的不错吧？–那您想请中的还是大的宝物呢？我现在为您填一下单，您在这里确认一下……现场促成话术•不做太多解释，不偏离讲师的主题：–财产保全，稳健增值，为家人奉上爱心。•必须熟悉客户常见的疑问，并背牢话术。–我要考虑一下–时间是不是太长？–收益好象不高？–不够灵活？现场促成话术•不管什么问题，都是一种答案。–其实我们这次推介的保险产品并不是消费，也是一种资产。而且，理财专家已经讲得很清楚了，既能为自己做一个稳健的资产保全，还有“旺财添福保平安”的宝物送给您，为您添财添福添兴旺！您看做30万会不会太少？现场促成话术•注意事项：–不做收益演示，不进行具体计算。–不用其它话术，始终使用“三板斧”进行承接–不管什么问题，都用类似的话术进行回答–尝试6次以上才能放弃–每次促成后及时让客户填写理财确认卡其他注意事项•注意事项：–不论客户是否签单，都必须与客户交流到吃饭时间，保证客户做到：–1.不离开座位–2.不离开会场–3.不影响他人，不要让客户与他人交流–4.促成或放弃后都不再谈论保险话题，不要谈论理财话题。•午餐时的安排：–尽量对已签单客户与未签单客户进行区隔，不安排在同一张桌，以免受影响。若座位不能区隔，则不对未签单客户促成以免节外生枝影响已签单客户；并尽快结束。–保证每桌都有银行的人员。–立即统计保单，下午时间抓紧回收。高产会流程·会后高效产说会的几个创新•一般为每周的周二或周三1.周一：大家太忙，都没时间。2.周五：马上就到周六，一是没法跟进办投保手续，而且客户回家休息2天，下周二告诉你，我考虑了很久，不买了！3.最佳是周二。一般人的购买冲动期会维持三天左右。高效产说会的几个创新•上午召开产说会1.上午能抽出时间的人，才是我们的目标群体。（思考为什么？）2.下午有足够的时间跟进，符合人的趁热打铁心理规律，极大的提升了回收率。3.若下午开（用晚餐），很多客户要接子女放学或者回家准备晚餐，无法全程参加。高效产说会给客户的八大感觉一、期待参与的感觉二、幸运的感觉三、被重视的感觉四、被尊重的感觉五、震撼的感觉六、认同公司的感觉七、认可专家的感觉八、渴望拥有