通讯产品现场销售难点攻略

OPPOREAL终端技巧——现场销售难点攻略滨州苏海磊OPPO培训组济南OPPO培训部OPPO培训组济南OPPO培训部分析：顾客不会主动购买你的产品或服务原因是：有自卑倾向不喜欢与人打招呼比较拘束对行业不了解OPPO培训组济南OPPO培训部通过赞美顾客来与顾客沟通：帅哥/美女你衣服挺好看的，是新款的吧！拉近与顾客的距离帅哥/美女，您来拉，今天来看咋样的手机呢？平常喜欢听听音乐么？提封闭式问题让顾客自选你是要带手写还是要带键盘的呢？OPPO培训组济南OPPO培训部OPPO培训组济南OPPO培训部分析：我们经常会遇到这样的情况，但是我们又不好意思“抢”其他品牌的促销员的顾客，这样不利于店内的和谐氛围，也不利于同其他促销员之间的关系。因此如何恰当处理好这种关系显得很重要。一般来说，如果熟人和我们打招呼我们一般都会寒暄一下，可能我们记不起来在哪里见过，但是还是会出于礼貌回应。OPPO培训组济南OPPO培训部！攻略同时向该顾客招手哦，大哥您过来买手机啊？一定要自然，并显现出很熟络的感觉Hi，美女/帅哥，过来看手机啊？OPPO培训组济南OPPO培训部我们在和顾客打招呼的过程中，经常会遇到这样的回应：促销员：“你好，欢迎了解OPPO音乐手机！”顾客：“随便看看!”OPPO培训组济南OPPO培训部分析：顾客有这样的反应是很正常的。顾客的需求分为明显需求、隐性需求，有的时候顾客自己都不知道想要什么样的机器，因此这样的回应是可以理解的。关键是我们如何通过简单的沟通将顾客吸引到我们的柜台前面，拉过来顾客，增加讲解的机会。OPPO培训组济南OPPO培训部！攻略顺应顾客说话的方式，借题发挥反正都是随便看，那您随便看看这款手机喽……手机是每天都要用，肯定不能随意看看，要不这款您可以看下了，这有耳机，震撼一下喽……以我们手机的特有卖点来吸引顾客先生，您看一下，这个是我刚刚下载的电影，看下是不是挺清晰的，与其他手机不一样！OPPO培训组济南OPPO培训部OPPO？哪里产的？没听说过啊分析：可能顾客确实没有听说过，要理解。广告宣传做得再好，也是有覆盖盲点的，因此要有耐心，做好解释工作，因为这也是进行企业宣传的机会这是典型的怀疑类顾客异议，这类顾客需要的是肯定的回答，也需要具体的实物眼见为实。OPPO培训组济南OPPO培训部！攻略强调在哪里生产不重要，重要的是手机怎么样。在中国东莞生产的呀，NOKIA也是在中国生产的呀，而且这和NOKIA一样都是在中国东莞生产。其实很多手机都是中国生产的，主要是看他的材料、做工、给你带来的效果那才是重要的，还有就是看它的售后怎么样，您说对不对！OPPO培训组济南OPPO培训部顾客问在哪里产，也就是怀疑质量，要把我们的保修服务向顾客介绍！攻略像OPPO是实行全国联保的，在全国的一、二级城市都有售后服务点，你可以在这里买，在全国其他售后服务点都可以实行保修服务多方便啊。你也知道国家3包政策是：7天包退，15天包换，1年保修对吧？你知道我们是多久吗？我们是7天包退，30天包换，1年保修，终身成本维护，你看比国家3包还要长呢。你还有什么不放心呢，而且您看一下我们机器中的电子保卡，平时只要拿着机器，都不需要拿保修卡啦！OPPO培训组济南OPPO培训部强烈建议：利用FABE中的E（Evidence证明），终端要有OPPO企业介绍的画册，这样会节省很对说服时间，并更有说服力。OPPO培训组济南OPPO培训部第二部分：讲解过程中OPPO培训组济南OPPO培训部这手机也就一般吧，不怎么好看？/没有什么特点啊？分析：第一，可能这个机器在顾客眼里确实没有什么特点；第二，作为推脱的一种说辞，有的时候顾客所说的和他心里想得并不完全一样。可能是顾客觉得需要促销员找出一个理由说服自己。就同处朋友一样，如果你想和她看电影，需要找到一个合适的理由邀请。OPPO培训组济南OPPO培训部！攻略顾客就是上帝，首先肯定顾客的观念，然后尝试引导顾客说实话我也认为它不好看，刚一看的时候没有能够给人眼前一亮的感觉，可是你今天看它外观一般，过了一年看它还是一般，它就是那种非常耐看的手机，是一种非常经典的颜色，永远不会过时的。以我们手机的功能了转移顾客的注意力，转移到我们的优势上讲解先生，其实我们买手机不止是买它的外观，而更重要的是要买手机的功能，毕竟功能才是我们天天在用的，再说了，这手机的外观是一个经典耐看的设计，比如这个笑脸，其实是一个扬声器，您听一下音质，震撼一下……OPPO培训组济南OPPO培训部两个颜色都挺不错的，我也搞不清选哪个了，要不我再看看吧？分析：这是终端常见的问题，主要是需要明确这个时候不能我们帮顾客做决定（很重要，否则顾客有种被强迫的感觉）而是要通过问题引导顾客自己做出决定。因此提问技巧就显得很重要了。提的问题一定要和顾客集注的问题相关，同时要注意问题简单，顾客很容易回答，这样可以帮助顾客做出选择。OPPO培训组济南OPPO培训部！攻略根据回答来确定该主推哪种颜色的手机美女/帅哥，你为什么喜欢金色的呢，觉得金色怎么样？那你又是为什么喜欢紫色呢，紫色给你什么样的感觉？根据顾客的着装来猜测顾客的喜好，然后PMP（赞美）美女/帅哥你平时喜欢深色系，还是喜欢浅色系的呢？……看你穿的衣服你应该喜欢这种颜色比较多点吧……你看这款机器就很符合你的Style(风格)，和你的衣服搭配起来相当的好看！OPPO培训组济南OPPO培训部这按键太小了，一点也不好用啊！（T5）分析：在处理顾客异议中，这类意义是误解，主要是顾客没有真正了解我们的产品的功能，因此冒然下结论的一种表现。这类问题的处理方式要委婉，但是也是很好的讲解机会，因为顾客的抱怨等顾客不自觉表达隐性需求的一种方式，我们不怕顾客抱怨，就怕顾客不说话。OPPO培训组济南OPPO培训部！策略首先认可顾客的说法，然后把这种设计的好出说出来对，这种按键是有点小转移到我们按键的优势上但是您也不可否认这种按键设计很特别是吧！各个按键之间都有金属点分开，并且都采用圆弧行设计，这种设计摸起来手感非常的舒服，不管你按多久都不会有疼痛的感觉再加上水晶设计永久不会褪色，你一直都像用新的一样，心情也会愉快很多对吧！OPPO培训组济南OPPO培训部听我朋友说，你这手机的网络信号稳不稳定啊？分析：此类顾客可能由于朋友的影响而产生的异议，属于顾客的怀疑。可能会有一定的影响，但是其朋友在表达的时候会将这种不满扩大，因此对于顾客造成的负面影响机会比较大。首先要肯定顾客的观点，但是解释需要委婉，不要过于的生硬，并适当转移话题。OPPO培训组济南OPPO培训部！策略可以举例来证明，增加说辞说服力网络稳不稳定要看运营商，如果它基站少，肯定什么手机信号都不好的。而在同样网络情况下，这手机相比其他手机网络信号要好得多了。我有个同事与朋友去山区，其他人的手机都没信号，就他的OPPO手机有信号。OPPO培训组济南OPPO培训部！策略直接让顾客体验我们的手机网络信号好不好，这要试一下才知道的，要不你用这个手机打个电话试一下了，听下声音清晰不。模拟顾客之前用其他手机情景而且，您看，我们的扬声器放在背面的上部，您以前用手机的时候肯定会出现在吵闹的环境下听不清楚的情况FAB技巧：情景模拟+震撼对比但是我们采用了双面设计，如果外面环境比较吵闹，您可以打开扬声器，用这个手机的扬声器当听筒，这样的效果非常好，不再怕听不清楚啦，您试用一下……OPPO培训组济南OPPO培训部电池才850/900毫安？这么小，能抗用吗？这个问题要采取两分法看待：从实际电池容量上，可能确实小，但是从性价比上而言，这样的设计是合理的，简单说2天充一次电和3天充一次电没有任何区别。顾客产生这样的异议是在寻求心理安慰，可能觉得你的机器的价格还可以再低一点，或者需要你赠送另外一块电池，顾客的真实意图要摸透。OPPO培训组济南OPPO培训部！策略用事实说明，增加可信度其实刚开始我看到这个电池的容量时候也觉得它的待机时间会太短，但是实际使用下来发现，像我平时电话、短息、上网QQ比较多的人，也可以使用2天以上，您使用估计时间更长。给顾客传递其实在为他省钱、为他考虑，争取顾客的认同而且我们提供一个电池，也是考虑到给您省钱啊，一般来说1块电池够用，羊毛出在羊身上，多加一块也是您买单对吧？您先用，如果真需要，回来我再成本价给您1块……OPPO培训组济南OPPO培训部！策略结合平常使用电池是得不好习惯，引起顾客的共鸣，这样也便于他理解电池是否耐用的真正根源在哪里每个手机都要用电，电池是否耐用关键不在与电池本身最重要的是我们平时是否养成了良好的习惯。靓女你试着回忆一下平时是否会经常把电池插上到第二天早上再拔呢，或者是电池没电了但是有时候又有重要电话要打就会强行开机对吧。这就是过度充放电，时间长了电池就会受到损害最后导致不耐用了OPPO培训组济南OPPO培训部一电一充不够用啊，多送一个呗？分析：顾客的需求永远是“欲壑难填”，如果顾客能提出这样的问题，恭喜你：你离成交已经不远了！在这里，顾客的关注点有2个：第一，这个机器的充电不是很方便，方便性才是顾客的隐性需求第二，关注待机时间，本质上是怕出现漏接电话或这突然断电的隐性需求OPPO培训组济南OPPO培训部！策略先给顾客传达这样的意思，然后再从其他方面给顾客台阶下一般品牌手机都是一电一充的，你看NOKIA也是这样的。直充对电池、手机都好。其实我们的手机都是采用先进的锂离子电池，很耐用的，待机时间可以达到200多小时。像你平时电话多点的话可以用个2天以上，电话少点的话可以用到3、4天，你就放心使用吧！OPPO培训组济南OPPO培训部！攻略先稳定顾客把手机买回去您先拿回去用用，假如说你电话比较多，觉得电池不够用的话，你再过来我按照成本价（这个很重要，让顾客感觉实惠）给你一个原装电池，到时候你可以按照你的需求选择是不是要配一个电池，那不是更好？OPPO培训组济南OPPO培训部哎，你们机器怎么连收音机都没有？这类异议对于顾客而言是缺点，但很可能是顾客没有其他的问题说事，就选择怎样的“低端”问题，但大多数是通过导购员的解释寻找一种心理安慰。处理这类问题的宗旨：让顾客感觉舒服。因为很少有顾客就是因为没有收音机而不消费。OPPO培训组济南OPPO培训部！攻略这里我们要注意语气要诚恳，实话告诉顾客先生/小姐，不好意思！我们这款手机确实不带收音功能！先生您想想，现在买个手机才几个钱，相信你也是买手机而不是收音机吧，不会为了这一些小的功能而忍痛割爱吧！收音只是个附加功能，顾客看重的肯定是手机，这个时候需要把利害关系给顾客说明如果先生真的是有听收音的必要，完全可以花十几块钱买个专业的收音机，听的效果还能更好。OPPO培训组济南OPPO培训部双卡双待的有吗?分析：肯定会存在部分顾客有这样的需求，但是这类需求不一定就是刚性需求（很强烈的需求），不一定是决定顾客购买与否的关键。因此遇到这样的顾客不要直接回答，如果我们直接告诉顾客没有，80%的顾客会离开我们的柜台。我们可以了解顾客的需求，为什么要双卡双待？有没有其他的解决方案。OPPO培训组济南OPPO培训部！攻略双卡的辐射比单卡的要大，这样我们可以从健康的角度去说服先生/小姐是想买一款双卡双待的吗？先生你可以看看手机行业里面是些什么样得品牌在做双卡双待的呢？你可以看看四大品牌也没有做双卡双待的？并且双卡双待的手机辐射也比单卡得大得多您知道吗！先生不管从自身得健康还是产品本省的质量上看都完全可以了解下我们这款。给顾客算笔账您是平时经常出差吗？还是业务比较多？现在话费都很便宜了，漫游的价格也很低，用两张卡还要交两个月租费，不一定合算。OPPO培训组济南OPPO培训部怎么没滑盖的呀，全是直板？分析：顾客对滑盖手机的需求不一定是刚性的，很多时候是为了增加选择的宽度，很少是非滑盖不买。同时有滑盖需求的顾客多数不是对功能需求强烈，而是对时尚、炫酷的需求明显。因此这样更符合我们的品牌定位，更是我们的目标顾客群