如何做一个优秀店长之：中国药店对比与趋势分析

TGERCHINADRUGSTOREPURCHASEALLIANCE打造药店核心竞争力全国医药零售市场发生翻天覆地的变化湖南老百姓湖南益丰湖南芝林湖南金沙江西开心人福建新紫金湖北同济堂重庆桐君阁重庆和平云南一心堂云南东骏药业云南健之佳深圳海王深圳中联深圳万泽辽宁成大方圆广东本草广东大参林上海华氏安徽百姓缘哈尔滨人民同泰沈阳东北吉林大药房北京金象北京嘉事堂山西万民西安怡康济南漱玉平民南京医药青海富康石家庄乐仁堂浙江天天好但真正跨区运营得好的并不多，集中度与渗透率也不高，机遇与市场潜力非常大河南张仲景打造药店核心竞争力经营定位商品核心（品类角色）商品品类核心竞争力差异化3数据收集&分析A顾客问卷调查分析性别男6311.5%女13760.5%年龄18岁以下52.5%3618.0%30-45岁5326.5%7135.5%55岁以上3517.5%家庭收入水平低2512.3%4422.0%中等10049.8%2512.3%高73.6%数据来源：《科技进步与对策-连锁药店多元化的情感研究》代理熬药医药咨询医保定点24小时售药71.281.877.474.461.770.470.6医疗器械妇婴日用品服务60.760.374.566.179.5油盐酱醋胶卷冲印零食饮料速食食品快件速递56.477.679.48075.282.355.484.7支持率%打造药店核心竞争力第一节药品生产企业现状自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2－3，效益指标相对高一些也仅为3－4，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。09年一季度，我国医药行业逆市上涨，是我国12个主要行业中增速最快的，根据2000-2008年走势，2009年增幅预计19-20%左右。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的非凡产业。比上年%1产品销售收入亿元7913.8928.52实现利润总额亿元844.3839.203出口交货值亿元993.2316.404亏损企业亏损额亿元51.019.005产成品资金亿元495.6321.006应收货款亿元1024.4615.007资产负债率%47.94上年48.768流动资金周转次次/年1.91上年1.8资料源于：于明德«产销、医改与基本药物政策»近年制药工业百元销售利润率（税前）百元销售利润率8.128.438.769.379.218.377.959.110.67024681012200020012002200320042005200620072008百元销售利润率打造药店核心竞争力一小二多三低的现象“一小”指大多数生产企业规模小。据统计，目前我国10000多家医药生产企业中，几乎90％为小型企业。二多“指企业数量多，产品重复多。大部分企业名牌产品少，品种雷同现象普遍。“三低”指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究开发能力低，管理能力及经济效益低。我国医药工业自改革开放以来，有很大的发展，但也存在着不少问题。打造药店核心竞争力第二节医药批发企业现状我国医药批发企业前十名的销售总额已经超过国内医药批发市场的30%，但医药批发环节的平均利润率只有0.66%。这既说明我国医药流通市场集中化的趋势在逐年加强、竞争越来越激烈，也显示出医药批发环节继续朝着微利方向发展。竞争越来越激烈……年我国人口数量（以132802万计）计算，平均每3633人拥有一家药店，远远高于发达国家每6000人拥有一家药店的国际标准水平。近几年，平均每店服务人数呈下降趋势。药店竞争日趋激烈，发展新零售药店的空间已越来越小。1.中国药品零售市场概况资料源于：2009年度中国药品零售市场发展蓝皮书（下同）年末，我国的连锁企业数量为1985家，比上年同期增长了7.12%。连锁门店数为129346家，比上年同期增长了6.84%。连锁门店数占比为35.38%。连锁企业数量和连锁门店数量同步增长，药店连锁化是近几年的发展趋势。单体药店数截止到2008年末，我国的单体药店数量为236232家，同比增长了5.53%，增幅趋缓。近年来，城市连锁药店的崛起对单体药店的发展造成了很大的冲击，社区卫生服务、农村合作医疗同样对单体药店发起了挑战。单体药店如何长期健康发展，在竞争中脱颖而出，备受关注。1.中国药品零售市场概况年百强销售总额：中国连锁药店百强销售总额达572.4亿元，比2007年增长30.35%；第100位连锁药店年销售额为1.026亿元，首度突破亿元大关……1.中国药品零售市场概况打造药店核心竞争力截至2008年底销售额前五位：中国海王星辰连锁药店有限公司28.0亿元湖南老百姓医药连锁有限公司以25.5亿元湖北同济堂药房有限公司以23.8572亿元广东大参林连锁药店有限公司以20.5亿元重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司以20.5亿元2009中国连锁药店排行榜打造药店核心竞争力截至2008年底直营门店数前五位：中国海王星辰连锁药店有限公司2709家重庆和平药房连锁有限公司以1570家哈尔滨宝丰医药连锁有限公司以1529家云南鸿翔药业有限公司以1015家重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司以750家2009中国连锁药店排行榜～08年中国药品零售终端市场地位根据SFDA南方医药经济研究所广州标点医药信息有限公司的“中国药品零售监测分析系统”（RDM）显示，零售终端的市场地位稳步增强，从01年到08年，占据中国药品市场终端总规模的市场份额从1/5上升到1/4。说明：本报告中定义的其他终端是指县及县以上医院、社区卫生服务中心与服务站、乡镇卫生院、村卫生室和诊所等医疗机构的药品零售总额；零售终端是指所有城乡药店的药品零售总额。1.中国药品零售市场概况年—业态创新2002年—模式创新2003年—媒体炒作2004年—跑马圈地2005年—快速发展2006年—资源整合2007年—修练内功2008年—资本运作2009年—营销突破2010年—并购收购回顾历史，中国药品零售行业也经历了连锁发展、平价大战和联盟争雄阶段。第一阶段稚嫩连锁跨区发展的苦乐年华标志事件：2000年5月三九连锁推出“万家连锁”计划第二阶段平价旌旗遍插神州的战争岁月标志事件：2001年10月27日老百姓大药房湘雅店开业第三阶段联盟大潮风起云涌的战国时代标志事件：2001年9月8日特格尔中国药店采购联盟成立打造药店核心竞争力全国医药零售市场发生翻天覆地的变化湖南老百姓湖南益丰湖南芝林湖南金沙江西开心人福建新紫金湖北同济堂重庆桐君阁重庆和平云南一心堂云南东骏药业云南健之佳深圳海王深圳中联深圳万泽辽宁成大方圆广东本草广东大参林上海华氏安徽百姓缘哈尔滨人民同泰沈阳东北吉林大药房北京金象北京嘉事堂山西万民西安怡康济南漱玉平民南京医药青海富康石家庄乐仁堂浙江天天好但真正跨区运营得好的并不多，集中度与渗透率也不高，机遇与市场潜力非常大河南张仲景打造药店核心竞争力我国药品零售市场发展迅速，连锁企业不断扩张，药店数量持续增加。从药店结构上看，仍以单体药店为主体，占了60%以上。连锁企业和连锁门店数量实现同步增长，单体药店增长趋缓。从区域分布看，沿海发达省市的药店数量高于内陆和西部地区，竞争也较为激烈。国内医药零售领域的集中度还不高，全国性龙头企业较少，仅形成了一些区域性的龙头。中国药品零售企业概况打造药店核心竞争力中国连锁药店的最大问题缺乏消费者研究，对顾客选择商家的驱动因素不了解，因此没有定位或者定位不清没有差异化。规模小，资金缺乏。管理滞后，成本居高不下。赢利能力弱，没有成熟的赢利模式。处方药政策限制：销量下降30-50%。经营人才极度匮乏：经营、管理、营销、企划。、药店集中度增加。资本运作成为药店主要扩张手段，市场被少数几家连锁所垄断，多数中小型连锁被市场淘汰；2、自由连锁加速发展，中小连锁药店“联大靠强”，催生联盟发展。3、药店多元化经营，逐渐具备与超级市场竞争客户资源的实力，强者恒强。4、新技术的广泛使用，新的科学技术与方法的应用。未来医药行业发展趋势打造药店核心竞争力美国沃尔格林药店，全球第二大药店成立于1901年只有100平米营业面积的社区药店通过100多年的发展，成为美国最受尊重的企业之一年销售额超过600亿美金，连锁门店超过6000家打造药店核心竞争力◎大型连锁药店的出路：通过战略重组，实现规模经营。以资本、产品和网络为纽带，改组、联合、兼并、掺股控股等多种形式，扩大市场覆盖面，提高市场控制能力，加速培育具有国际竞争力的大公司、大集团。未来属于大型连锁，中小型连锁必将退出历史舞台！◎中小型连锁药店的方向：一是“联大靠强”，二是“突出特色”,没有这两条将难以立足！面临挑战，中国连锁药店的出路在哪里？打造药店核心竞争力第二节自由连锁加速发展面对新形势，中小型连锁加强联合，实现资源整合，加入采购联盟，药店共同“抱团取暖”。2008年，特格尔联盟风生水起!打造药店核心竞争力模式创新是企业做大做强的关健四流企业卖产品；三流企业卖服务；二流企业卖品牌；一流企业卖标准。创建创建平价自选模式医药快批模式创建联盟贴牌模式成为联盟老大创新力是社会变革的原动力！跟随永远不能成为市场的领导者。只有创建新的盈利模式，打破市场常规，才有机会成为行业领导者!成为连锁老大成为批发老大打造药店核心竞争力其实，这种“短兵相接，血拼肉搏”的残酷竞争，并不是中国特有，应当说是零售进入连锁时代的必然产物。在零售业发达的西方国家，中小企业在激烈的竞争中组建采购联盟共同御敌，已有80多年的发展历史，实践也证明这些自愿联合组织是对抗零售巨头的有效方式。企业联合后，提高了采购能力，利于资源共享，对外的声音更加强