2016年新经济形势下的家庭财富管理

1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站为何要讲家庭财富管理讲家庭财富管理的常用观点课程大纲2背景好处客户需求不断成长（中高端客户家庭财富日益成长，多元化理财需求日益突出）客户定位需更精准（开门红产品需更精准定位高净值客户群，此类群体多较关注家庭财富管理）销售技能不断提升（搞定高端客户需不断提升自身专业度，建立与客户相通的对话点）有利于与中高端客户交流时增加谈资有利于通过理性分析更好说服客户有利于拓展保险观念的导入渠道3主要观点（1/2）1、“股市心跳图”解析。2、这轮股市中，很多股市“老兵”都“战死沙场”，因为这些“老兵”们他们已有的经验已经不足以应付现有的变化了。用过去的经验和判断来看待今天的股市，不灵了。用过去的思维方式来看待明天的问题不能说一定是错的，但是有很高的失败率。3、中国每一轮股市都是机构投资者疯狂射杀散户的结果，因为中国的股市结构就是这样的，10%的机构投资者，90%都是散户。所以股市不像大家想象的那么简单。4、分享一个秘籍给大家，第一，当大盘市盈率上涨到30倍以上时，必须非常谨慎，当上涨到40倍以上时，涨一次卖一次，涨的越多卖的越多，当大盘市盈率降到20倍，要善于在股市中寻找绩优的股市，当大盘到了10倍，你把房子卖了买股票都是对的。每轮股市都很对。4万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站5、中国股市不算最糟糕的，大家亏了本的只需要等就行了，多数等7年就回来了。那怎么去补仓救市呢？亏了60%如何更快的回来呢？就是把你救市的钱，尽管现在没那么多，分成36份，每个月进一份，一般也就是2年左右就可以回本。6、做股票千万不能相信朋友，因为朋友之所以是你朋友就是因为水平和你差不多啊，而且相信朋友还会带来更大的恶果，就是你会亏得更多，因为朋友推荐给你的股票你肯定都坚定的认为没问题，所以你会亏的更惨。主要观点（2/2）5图例支持“股市心跳图”6参考关键句（1/3）“股市心跳图”解析——看到1这个图形的时候，一般的反应都是听说最近股市涨的不错；2下跌了，幸亏我的定力好没买啊，买就亏了；3涨了，好像确实不错；4又涨，听说有人赚了一台车了，还是宾利呢；5，又涨了，不买不行啊，先买一半吧；6.不会吧，怎么我运气这么差，别人买都涨，我一买就跌；7，我说不会吧，这么大的牛股；8，又涨了，要是当初没买保险就好了，当初留一点干啥啊；9，把另一半也弄进去吧，这可是最后的拐点了；10，又涨了，到底是牛啊，比大盘有钱；11，又涨了，要是照这个速度，下个月就可以换房换车换老婆，总而言之一句话，就是你已经开始做梦了，心理学的研究成果告诉我们，一旦你发现你在一定要果断停止，人间的一切悲剧都是做梦的结果；12，市场下跌了，这机会不能再错过了，有钱就可以补仓了，打死也不卖；713，又下跌，涨多跌一下也很正常，为什么觉得正常呢？因为还没亏本，散户就是这么可爱，他从来都是用自己是赚还是亏来衡量这个市场的，他不以这个市场本身它的变化来衡量这个市场；14，又下跌了，这回亏完了，亏了10%，耐心是投资中最难的，放心，肯定还会涨回去的；15，果然股市大涨，你相信自己的所有判断都是对的；16，市场又下跌，算了，这个股票不看也罢，亏了本了，心情不好；17，又下跌，亏了30%，该不该卖呢？18，反弹了，还好没卖啊，卖就亏大了；19，又下跌，亏40%，谁来救救我啊；20，又下跌，亏50%，这次终于决定割肉斩仓出局卖了去，要不无颜以对自己的老婆孩子，卖完之后心里很痛苦啊，因为已经亏了50%了；参考关键句（2/3）821，没想到股市又打底，因为大家都卖了又跌了，这回亏60%，你一下子就转悲为喜啊，你觉得自己实在是太聪明了，太智慧了，当时要是不卖的话要亏的更多啊；22，市场反弹了，不可能吧；23，又下跌了，你看我说不可能吧；24，涨了，怎么回事，你连自己都不信了；25，朋友说目前也不应该涨啊，我跟大家讲做股票千万不能相信朋友，因为朋友之所以是你朋友就是因为水平和你差不多啊，而且相信朋友还会带来更大的恶果，就是你会亏得更多，因为朋友推荐给你的股票你肯定都坚定的认为没问题，所以你会亏的更惨；26，市场涨了，不要跟我谈股票；27，市场又涨，不买，牛顿说地心是有引力的；28，市场又涨，什么？1，最近听说股票涨的不错啊；2幸亏我定力好没买啊；3好像确实不错啊；4听说有人赚了一台车了，又回去了。参考关键句（3/3）9主要观点1、黄金涨跌既有美元因素，又有自身的周期因素。一般美元一升值，黄金就会下跌。截止到目前美元已经上涨了17%了，而且很多人对美元的判断是继续升值。黄金上涨是11年一个周期，下跌是7-8.5年一个周期，上一个上涨周期涨到12年没了，下跌7-8.5年从12年开始那就要到2020年了。2、很多人买的还不是黄金，经常看到到银行弄个什么金碗金勺金筷子，弄个转运珠，买个金项链，你觉得这些东西就是金子呀？根本不是啊。你怎么变现？变现的时候你看它能变现多少。就通过典当行那个百分之二三十就没了吧，更别说下跌的时候买了保值都很难啊。真正能保值的是那个金条。就是长得最丑的那个，光板的那个，所以你看黄金和老婆是一样的，长得越丑的越安全。10图例支持11案例支持案例：历史上黄金的两次暴跌都是由于美元暴涨引起的。1980年-1985年，美元上涨了60%，结果黄金暴跌了60%。后来黄金的价格就开始反弹，又下降、走稳，按说应该上涨了是吧，但是没想到95年-02年美元又上涨了70%，结果导致黄金的价格在已经低微的情况又跌了38%。12主要观点1、全球的利率水平都在大幅下降。2、人民币零利率是大趋势。同时低利率会压低各类资产的收益率，这是经济学基本原理。3、美国官方发现了，长期利率走势和25-44岁青年人口增速高度一致的。当青年人口的增长速度是下降的时候利率水平也是下降的。中国未来的青年人口增速是下降的，所以未来人民币利率就一定会下降。13图例支持（1/3）14图例支持（2/3）15图例支持（3/3）16案例支持案例1：2012“我”在中信银行的时候，有一个客户一个大妈在看理财产品，那个时候在市场上找一个收益12%的产品是很多的，我建议这个大妈选一个收益12%的放进去，后来大爷说不要买，后来大妈信大爷了。这个大妈以后肯定会后悔。因为12年的时候在市场上找到一款收益12%的产品很容易，但是到13年找到12%的很难了，找到收益8%的还是很容易的，到了14年找到8%的就难了，但是6%的还是有很多的，到了15年，6%的就没有了，5%的多的是。案例2：根据一个数据，截止2015年9月，161家商业银行所发行的4634款理财产品中平均收益不到5%了，而且有181款平均收益率已经降到3%以下了。所以这几年基本利率是往下走的，投资回报率就被不断的压缩下降。这是基本规律。17主要观点（1/2）1、“财富幸福曲线图”解析。2、合理的资产配置很关键。一般来说，第一，以财产保护为基础，拿出资产的20%去买保险，基本上可以买到100%的保额。第二，以稳健配置为核心，拿出剩下的65%做稳健资产配置，不是自己干，而是交给专业的机构，目标就是连续不断赚小钱。剩下的15%资产做激进配置，赢了锦山添花，输了无伤大雅，如果我们做这样的资产配置，那我们基本没有失败的可能。18主要观点（2/2）3、不同的金融投资工具对资产管理的功能不同，包括股票、黄金、人民币、房产等，不同程度地影响着各个家庭的资产分配。而财富管理的核心问题是资产配置问题——要认清楚各类资产的性质。对于财富来说，短期看收益，长期看安全。4、很多从原来的福布斯排行榜上前一百名沦为阶下囚的启示说明了，中国现在的很多富豪所学习的东西仍然是如何赚钱、赚钱、再赚钱，但是如何进行有效的财富管理，如何保护财产的安全，他们几乎一无所知。很大程度上，保护财富甚至比创造财富更重要。19图例支持（1/3）20图例支持（2/3）21图例支持（3/3）22参考关键句“财富幸福曲线图”解析：第一阶段，富人在创业初期注重投资回报，随着财富的增加而幸福感增加，是呈现正比的。第二阶段，达到财富临界点之后随着财富增加，幸福感稳定，。第三个阶段，财富达到一定程度，幸福感与财富多少没有关系；对收益并不是最关注，更加注重的是体验感，而不管这个钱花的对还是不对。最关键的是利用指数图，方向性的引导我们寻找合适的准主顾，为客户创造舒适的购买环境。23主要观点（1/3）1、你见过地球上因为买保险而破产的吗？见过因买保险而变穷的吗？好像没有吧。马云、马化腾、刘强东、李嘉诚、巴菲特、比尔盖茨，这些人都买了很多保险，为什么？因为保险本身就是非常优秀的一种财富管理方式。2、除了保障我们还需要分红，因为需要获取长期稳健的收益。在中国未来这段时间，投资收益能达到3-5%就已经很好了。而分红险有个特点，如果你5年内退了，可能连本都拿不回来，但是如果20年以后就很不错了。3、很多人认为保险是消灭流动性的，相反，保险是创造流动性的，因为买了保险意味着每年强制理财，意味着流动性换了个地方储存，由于它是分红险，流动性可以不断增加，哪怕是保单贷款一夜之间都可以释放大量流动性。即使一旦资产价格崩溃，一旦经济衰退，保险可以帮你在短期内释放的流动性，可以帮你以草棍的价格换到金条。24主要观点（2/3）4、东西方价值观不同，比如说中国人，很多人基本就是辛辛苦苦一辈子，目标就是多给孩子赚点钱，多给孩子留点钱，然后把自己身体拼光了，去医院，治不起就找偏方，偏方顶不住就去见上帝，一见上帝的时候发现生命价值等于0，如果考虑到还得找个墓地把他葬了，那价值都不是0，是负的。5、为什么那么多掌握巨大财富的人会锒铛入狱，很多人认为拥有企业就对企业的财产有掌控权，其实不是这个概念。法人是企业的法定代表人，如果企业主非法侵占资产当然是不合法的。如何剥离合法资产，就需要用到保险这个金融工具。真正属于自己的资产就是两类，一类就是保险，一类是信托的授权资产，其它的都不是，扛不住债。扛不住债，也扛不住其它的。25主要观点（3/3）6、如果客户的孩子没有能力去守护财富，就只能靠制度帮助客户去做到这一点。而保险是用制度去保护财富，用法律来守护财富的最好方式。所以说我们要把难的事情交给制度去办，而不是交给孩子去办。7、比如说如果孩子创富能力不强那怎么办呢？通过分红险可以给到孩子基本富裕的生活，而且可以防止孩子过早拥有财富而败家。全球优秀的家族中大多数都不会让自己的孩子在30岁前碰到家族的核心资产。26图例支持（1/3）27图例支持（2/3）28图例支持（3/3）29案例支持（1/2）案例1：我给自己买了一份保险，年缴17.5万，20年，一旦住院了，800万保额，全球都可以，100%报销，重疾的有800万，如果这么多钱都看不好的病估计是看不好了。并且如果发生公共交通意外可以获赔3160万，加上我3000多万的寿险保单，加上一些海外买的，我要是一旦over，铁定超过1个亿。你说老婆带着这笔钱，带着1个亿改嫁，和不带着1个亿改嫁，可以选择的余地是不是大不相同啊。所以有人戏称，生是丈夫，死是钱夫啊，钱是金钱的钱。这就是以小博大，增加了代际的传承资产。而且你会发现财富杠杆就出来了。案例2：有时候我开玩笑说，如果我一年用一万两千多块钱给我夫人买一个包，连买二十年，如果我发生意外了她能帮我父母养老吗？这个可能不太靠谱吧？但是现在呢，要是你一年给一万两千多块钱给到保险公司，他会帮你给父母养老吗？肯定会，这就是现代生活方式。30案例支持（2/2）案例3：其实很多人的病都不是治不好的，主要是一进医院赚不来钱就很不舒服，加上花了那么多钱又不一定好，所以就回家去了，找个偏方去顶，顶到后来顶不住就见上帝了。基本是这样