长城销售流程之4--产品介绍

六方位绕车介绍产品介绍以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。产品介绍的目的是什么？思考：如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。好处解答疑惑给予信心关键词我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我希望能顺利达成交易。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。客户期望（客户心理）销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。关键行为产品介绍技巧什么是FAB介绍法Feature产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。1、产品介绍的方法FAB介绍方法Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。FAB介绍方法的展开方式FeatureAdvantageBenefit简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时，必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。因为……所以……对您而言……配置（Feature）冲击（Impact）利益（Benefit）感受（Sensibility）F（Feature）B（Benefit）S（Sensibility）I（Impact）我们拥有什么样的配置这项配置能给客户带来什么好处引导客户亲自感受一个具有冲击性的情境FBSI销售法FBSI销售法示例折叠硬顶长城S8拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折叠硬顶，对您来说S8不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这种感觉只有S8才能够带给您，您试想一下您开着S8在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊。标准句式：S8拥有……对您来说……感觉……试想……SAB:解决方案、优势、利益NBS:需求、利益、解决方案FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据NFAB:需求、配置、优势、利益NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据其他产品介绍的方法需求是可以创造的找出问题提出最好的解决方式加以情境冲击2、设定买车标准三精案例只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙、蓝瓶的钙蓝瓶时代选择三精日产案例买家用车要看几个方面：1、经济性2、动力性3、操控性实战应用爱好旅游家用3、绕车介绍学习12步骤全面学习了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果）将绕车介绍剧本与介绍动作背熟熟记剧本不使用剧本，反复练习绕车介绍使用评估表，对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍自我演练熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角3、让顾客参与：寻求顾客认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手引导顾客感受4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。4、绕车介绍实务要点概念宝典客户需求要记牢产品介绍要对应客户引导要及时设定标准卖车快谢谢观看！