第六章-C2B电子商务

第六章C2B电子商务本章主要内容一.C2B的起源与发展二.C2B的内容三.C2B的运行机制四.C2B与众媒介理论五.成功开展C2B的要素一.C2B的起源与发展1.起源C2B模式主要是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，通过集体议价、联合购买等，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。C2B模式出现的原因（1）网络传播技术能力的增强（2）网民的自我觉醒（3）电子商务平台和网络传播平台的整合或融合（1）网络传播技术能力的增强随着Web2.0的出现及其快速发展，网民在网上拥有了表达自我观点的空间和能力。这种网络发言权和表达力的获得，使得网民终于成为了网民环境中的一股重要力量，随着网络技术的不断发展以及Web2.0的不断普及，这种力量不断扩充壮大起来，并可以最终成为对抗企业的力量。（2）网民的自我觉醒Web2.0的发展使得网民力量变得强大，积聚起来的网民意志促进了网民的自我觉醒，网民要求在网络获取企业或组织曾经拥有的主导权，要求在信息发布、信息创造上拥有主动权。这种主导权和主动权体现在电子商务上，就成了C2B产生的根源。（3）电子商务平台和网络传播平台的整合现在的电子商务发展越来越注重商务和传播的融合，而个人为主导的传播和商务融合必然产生以个人为主导的电子商务模式，这种模式就是C2B。2．C2B的未来发展（1）C2B的高效化、移动化发展趋势云计算技术可以帮助个人方便高效的使用网络，这增强了个人利用网络的能力。而网络的移动化使得个人能够随时随地随需的上网，这也增强了个人利用网络的能力。个人利用网络能力的增强，会更加高效的积聚网民力量。而网民力量的强大无疑会进一步促进C2B的发展。这主要表现在C2B未来的高效化和移动化的发展趋势上。（2）C2B的融合化发展趋势C2B是个人为主体的电子商务模式，在这个模式里，企业是被动的，个体是主动的。个体的需求是多元化的，企业之间必须要更多的协作和融合才能满足。个体的能力展现是多元的，可以体现在商务方面，也可以体现在传播方面、也可以体现在娱乐方面等。企业需要建立起这些平台的融合满足个体的需要，当然在满足个体需要的同时自己也获得了收益。所以，C2B的未来发展是多方面的融合，是以满足消费者个性为主导的融合，个体的需求与个性有多少，就有多少融合的要求和实现。二、什么是C2B电子商务1．C2B的定义2．C2B的内容3．C2B的特点4．C2B的分类5．C2B和B2C的比较1．C2B的定义C2B电子商务是指消费者通过互联网主动地与企业群体之间开展的一切商务活动。消费者利用功能强大的网络传播平台自觉聚集起来，形成一股庞大的网络力量，并利用这个力量获取企业的最大的优惠利益。在C2B电子商务中，消费者通过网络传播平台聚集起来，不是自发的，而是自觉的。自觉的聚集才能拧成一股力量。这股势力足以和企业群体相抗衡，并通过集体议价、联合购买等方式同企业群体开展商务活动。C2B中消费者的目的是尽可能地获取企业给与的优惠利益。2．C2B的内容（1）需求驱动C2B电子商务中的消费者都存在自己的需求，这是实现C2B的前提条件。（2）消费者自觉聚合C2B电子商务中的消费者的需求状况并不一致，可能相互之间存在需求的时间差异、需求的细节差异等。这些差异必须取得一致，消费者才能真正聚集起来，这其中往往存在一个发起者，或者意见领袖，意见领袖可以进行感召。但人心齐才是真正的聚集，只要求消费者必须充分自觉。网络消费者的商务自觉现在还处于启蒙阶段，需要慢慢的培养。（3）集体议价和联合购买消费者自觉聚集以后，往往通过其意见代表和企业群体展开谈判，谈判的结果决定是否购买，而购买的方式一般是联合购买。（4）消费者组织解散与对抗消费者自觉聚合后是个临时性的组织，或者说是个项目型组织，一旦目标完成，其使命就结束了。消费者各取所需后，大家便分道扬镳了。下一次的聚合可能是不同需求，不同的组织者乃至不同的人群。3．C2B的特点（1）临时性C2B电子商务中的消费者组织是临时聚合的，集体议价和联合购买也都是一次性的，这说明C2B电子商务的临时性或一次性。（2）目标性在C2B电子商务中，消费者组织的需求的目标非常明确，那就是获取最大的优惠利益。而企业群体的目标性同样强烈，这也是企业群体和消费者谈判的筹码和底线。（3）周期性在C2B电子商务中，由需求驱动到消费者自觉聚合，再到集体议价和联合购买，再到目标完成，这是一个典型的生命周期。C2B电子商务就是消费者周期性的组织起来进行集体购买。（4）冲突性C2B电子商务具有冲突性，消费者组织起来本身就具有政治意义，消费者要建立自己的力量和企业群体对抗，C2B电子商务就是在双方力量争斗消长的过程中进行的。4．C2B的分类（1）消费者群体主导的C2B前面对C2B所下的定义指的就是消费者群体主导的C2B，它是C2B发展的第一阶段，在这一阶段里，消费者的自觉性并没有充分的发掘出来，消费者自觉组织的力量还不足够强大，对企业的威慑力还不充足。特别是消费者组织自觉地利用自己的力量跟企业群体对抗的时间还不长，企业并不习惯这种方式，同时企业群体也没有充分认同和接受消费者组织的力量。这时的C2B只能是消费者群体发动的，并通过长期的斗争迫使企业群体承认这一方式。是为消费者群体主导的C2B阶段。（2）个体消费者主导的C2B经过消费者群体主导的C2B的长期运作之后，消费者的力量足够强大，企业充分认识到这一力量，并接受了这一方式。这时，消费者并不一定要组织起来，企业会对个人消费者的需求提供充分的优惠。这时的C2B可以表述为：个体消费者利用整体消费者组织的威慑力向企业主动发出需求，众多的企业群体联合起来满足这一需求。这是一个消费者和多个企业之间的电子商务模式，是消费者最理想的电子商务模式。5．C2B和B2C的比较在C2B电子商务中，消费者或消费者群体是主导着，主导着需求状况，主导着交易方式，主导着交易价格、主导着交易的结果。在B2C电子商务中，消费者是被动的接受在网上搜索到的企业提供的商品。企业是主导着，主导着交易方式、主导着交易价格、主导着交易结果等。三、C2B的运行机制1．C2B的流程2．C2B的内在原理1．C2B的流程（1）需求动议的发起需求动议的发起是C2B流程的第一步，往往是由网络社区的意见领袖牵头，并通过多种渠道进行传播。需求动议本身应该有一定的内容和计划。（2）消费者群体自觉聚集这是第二步，需求动议被广泛获知后，消费者自觉的聚集起来。（3）消费者群体内部审议这是第三步，消费者群体是个目标性组织，组织要有明确的一致目标和对外的口径，需费者不同的需求在这里获得一致，并选出民意代表，制定一定的规范和章程。（4）制定明确的需求计划这是第四步，消费者群体组织制定出明确的需求计划，谈判计划，采购计划，分配计划等。（5）选择核心商家或者企业群体这是第五步，根据需求的情况选择出合适的核心商家或者是企业群体。（6）展开集体议价谈判这是第六步，消费者群体代表和企业开展谈判，谈判根据既定的计划来执行，执行过程中可能会适当对计划作出调整。（7）进行联合购买这是第七步，消费者组织根据谈判、议价的结果，决定联合采购的内容、方式及目标。（8）消费者群体对结果（成果）进行分配这是第八步，消费者组织还需要对联合购买的结果（成果）进行公平的合理的分配，力图避免消费者组织上层成为中介一样的角色。（9）消费者群体对结果的评判这是第九步，消费者群体对本次开展C2B的过程和结果进行评判，以吸取经验以备后来。（10）消费者群体解散或者对抗这是最后一步，消费者组织完成所有的任务目标后，进行解散。如果有意外情况发生，消费者群体有选择对抗的可能。2．C2B的内在原理（1）C2B因何必然产生其一，传统的商务模式中，商家拥有开展交易的主动性和优势。商家拥有比消费者更大的势力，商家可以通过多种方式和手段获取交易上主动，特别是商家与消费者严重的信息不对称性。这种现象是不合理的，消费者必然要求改变这种状况。其二，互联网给消费者联合提供了技术支撑。在没有互联网阶段，消费者只能忍受着信息不对称带来的结果。互联网作为一个功能强大的便捷的沟通工具使得消费者第一次方便的聚合起来，形成一股力量。不但如此，互联网还使得消费者获得了更多的信息，减小了信息不对称。（2）C2B因何持久有益首先，C2B使得商务模式在消费者和商家之间取得了一种平衡。前面说过，在C2B中，消费者利用互联网的强大的交互和沟通功能相互连接起来，而形成一个整体、一个组织、一种力量。这种力量就是为平衡商家力量而生发的。消费者力量和商家力量取得平衡会对整个社会的长久发展有益。其次，C2B和其他类别的电子商务模式一样，是一种便捷的低成本的商务模式。在C2B电子商务中，消费者可以获得便捷的购买行为和满意购买结果，商家同样可以节约自己的诸多成本，如库存成本、营销成本等。这是持久有益的。四、C2B与众媒介理论1．众媒介理论简介2．众媒介理论对C2B的作用1．众媒介理论简介众媒介理论认为，媒介既是信息，又是讯息生产者或制造者；媒介既是讯息传播者，又是产品或信息推销员；媒介既是媒介资源整合者，又是信息传播与商务活动的整合者。当他们融合成一个整体即为众媒介。众媒介有两个层次：第一个层次，即表现层次，众媒介是媒介（包括传统媒体与新媒体）或个人媒体的聚合；第二个层次，即核心层次，众媒介是个人媒体和消费者合二为一的平台，消费者即个人媒介。众媒介包括三个体系，即众媒介媒介系统、众媒介转播模式以及众媒介商务系统。众媒介应用的关键点是通过具有生命力的媒介或创意性的方式吸引更多的媒介（或人）进入信息传播体系，让媒介体系（或人际力量）形成自我繁殖和自我发展的能力，将信息传播到更广的人群，同时通过信息传播方式相适应的可持续发展的商务模式，促进信息的传播和产品的销售。2．众媒介理论对C2B的作用（1）众媒介理论是C2B电子商务的理论基础网络是新媒介，每个网络消费者都可以是新媒介。在C2B中，为了聚集起广大的消费者，自然需要每个网络消费者都有传播工具，自然要求每个网络消费者都是传播者和受众，这实际上就是在说明每个网络消费者都是媒介，每个消费者网络既是信息，又是讯息生产者或制造者；每个网络消费者既是讯息传播者，又是产品或信息推销员；每个网络消费者既是媒介资源整合者，又是信息传播与商务活动的整合者。而每个消费者聚集起来、整合起来，就是我们所说的众媒介。既然如此，我们就可以用众媒介理论来分析C2B，所以，众媒介理论是C2B电子商务的理论基础。（2）众媒介理论蕴含了C2B的所有内容首先，从众媒介的层次来看，众媒介的第一个层次，即表现层次是个人媒介的聚合。而在C2B电子商务中，网络消费者通过网络媒介进行聚合是开展C2B电子商务的前提条件。可以这么说，众媒介的表现层次就是C2B的前提和基础；众媒介的第二个层次，即核心层次，是个人媒介和消费者合二为一的平台。而在C2B电子商务中，消费者正是通过互联网聚集在一个网络平台上，进而开展C2B电子商务的所有事务。可见，众媒介的核心层次包含了C2B电子商务的所有的运作程序和内容。其次，从众媒介应用的关键点来看，众媒介应用的关键点是通过具有生命力的媒介或创意性的方式吸引更多的媒介（或人）进入信息传播体系，让媒介体系（或人际力量）形成自我繁殖和自我发展的能力，将信息传播到更广的人群，同时通过信息传播方式相适应的可持续发展的商务模式，促进信息的传播和产品的销售。而在C2B电子商务中，网络消费者的聚合首先便是由网络意见领袖的创造性的有生命力的表达观点或行为方式所吸引，然后便是通过网络或人际力量进行信息传播和信息扩散，即自我繁殖和自我发展，最后形成消费者群体与厂商的电子商务运作。由此可见，众媒介理论的核心应用体现在C2B电子商务上是十分的显著。（3）众媒介理论预示了C2B的未来C2B的未来将在网络广告、网络金融、网络商务三大领域上大放光芒。并