需求分析与产品组合销售概论79页

需求分析与产品组合销售研讨班需求分析与产品组合销售概论需求分析与产品组合销售研讨班是通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。课程目的需求分析与产品组合销售研讨班有关训练方法1、练习2、示范3、经验分享4、角色扮演5、市场实做6、通关测试需求分析与产品组合销售研讨班课程导论需求分析与产品组合销售研讨班背景客户管理渠道竞争寿险代理人需求分析与产品组合销售研讨班我们在销售中最大的痛处？需求分析与产品组合销售研讨班以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然推销/推销员营销/营销员客户/寿险顾问需求分析与产品组合销售研讨班需求导向式销售的优势？需求分析与产品组合销售研讨班NBSS销售流程准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点设计解决方案方案说明递交保单售后服务接洽需求分析与产品组合销售研讨班需求分析与产品组合销售是什么？需求分析与产品组合销售研讨班设计原则1、需求导向2、细分市场3、产品组合客户分类表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康-重大疾病父母医疗保险养老健康-重大疾病意外投资/储蓄父母养老自身保障子女-健康意外-教育资金投资/储蓄养老健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗养老意外健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康–重大疾病投资/储蓄健康-重大疾病意外子女-教育资金-健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康-重大疾病父母医疗保险健康-重大疾病意外储蓄自身保障子女-健康意外-教育资金健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康-重大疾病健康-重大疾病意外储蓄子女-教育资金-健康意外自身保障储蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗•保本储蓄/投资生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A潇洒人生计划A呵护未来计划B呵护未来计划C康禧人生计划C幸福家庭计划A潇洒人生计划B雨后彩虹计划A高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划H康禧人生计划B康禧人生计划I幸福家庭计划B幸福家庭计划H幸福家庭计划I潇洒人生计划C雨后彩虹计划B、雨后彩虹计划H平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C闲适人生计划A闲适人生计划H雨后彩虹计划C1平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D幸福家庭计划J雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C2各类客户的推荐产品组合表4需求分析与产品组合销售研讨班需求分析与产品组合销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求一致按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划不一致利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123需求分析与产品组合销售研讨班简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班工具一生活保障及财务规划需求分析调查问卷需求分析与产品组合销售研讨班需求问卷的功能1、有效全面的收集客户资料2、掌控销售面谈的节奏3、专业形象4、借口经营需求分析与产品组合销售研讨班需求问卷的分类《生活保障及财务规划需求分析——过滤问卷》单身家庭《生活保障及财务规划需求分析问卷A卷》《生活保障及财务规划需求分析问卷B卷》需求分析与产品组合销售研讨班需求分析问卷内容与结构需求分析与产品组合销售研讨班需求分析问卷—A/B卷（七）判别客户的保险消费/价值观念七大题中各小题的观点问卷的目的1A/1B对定期/终身保险的态度2A/2B对传统/分红保险的态度3A/3B对消费型/理财型保险的态度4A/4B对生存/身故保障的态度5A/5B对投资风险/投资期限的态度6A/6B对养老方式的态度7A/7B对养育子女方式的态度8A/8B对养育子女时间阶段的态度9A/9A对为父母投保的态度10A/10B对自身财务稳定的信心需求分析与产品组合销售研讨班需求问卷的使用流程寒暄，自我介绍推销问卷填写问卷致谢，审视问卷需求分析与产品组合销售研讨班课堂练习需求分析与产品组合销售研讨班简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班工具二各类客户的优先保险需求表需求分析与产品组合销售研讨班客户分类表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康-重大疾病父母医疗保险养老健康-重大疾病意外投资/储蓄父母养老自身保障子女-健康意外-教育资金投资/储蓄养老健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康-重大疾病意外子女-教育资金-健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女-健康意外-教育资金健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康-重大疾病意外储蓄子女-教育资金-健康意外自身保障储蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费•保本储蓄/投资各类客户的优先保险需求表2需求分析与产品组合销售研讨班简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班工具三：各类客户的需求沟通要点表各类客户需求沟通要点表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外：“用收入的一小部分来保障您所享受的时尚自由的高品质生活”健康：“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”父母医疗保险：“在自己已有能力的时候，多关心父母一点点”养老：“从每10元收入中为明天退休的您省下1元钱”健康/意外：-“为您爱的人珍惜自己”-“相亲相爱，携手前行”-“保险是幸福生活的避风港”“最小的花费，最齐全的保障”自身保障：-“安康是家庭高品质生活的基础”-“对您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“让您的子女享受比别人更好的教育”投资/储蓄：“专家理财帮助您从风险与收益平衡中实现价值最大化”健康：“健康成就事业辉煌”意外：“珍惜自己等于保护家庭”投资/养老：-“专家理财帮您营造高品质退休生活”-“针对性投资回报分析帮您实现价值最大化”保本储蓄/投资：-“夕阳更好”-“安全稳健投资，回报及时，尽享幸福晚年”高收入普通教育程度意外：“多元化投资，在有事发生时得到保险公司的资金补充，防止辛苦挣来的血汗钱迅速流失”投资/储蓄：-“用专家的头脑为自己的资产增值”-“分红保险，保险不冒险”健康：“首先要拥有健康体魄，才可能拥有万贯家财”投资/储蓄：“平时当理钱，急时不缺钱”健康：“健康也是财富，应该好好照顾”意外：-“有身价，无保障”-“家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭”子女教育：“只有教育才是真正一本万利的投资”子女健康意外：“为您的孩子投资一个平安和灿烂的未来”投资/储蓄：-“用专家的头脑为自己挣钱”-“您不理财，财不理您”自身保障-“保障有价，健康无价”-“健康是事业发展的本钱”稳健型投资：“专家理财，后顾无忧”健康/意外：-“保障有价，健康无价”-“投资健康等于投资未来”保本储蓄/投资：-“专家理财，后顾无忧”-“安全快速的资金增值和返还”平均收入水平高教育程度意外：“如果您有什么事发生，不要让已经养育您几十年的父母担负沉重的负担”健康：-“不求无限富有，但求健康永久”-“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”-“健康面前人人平等”健康/意外：-“为你爱的人珍惜自己”-“相亲相爱，携手前行”-“健康是家庭的无价之宝”“由于您当前的社会保障远远不足，商业寿险可以成为有益的补充”“最小的花费最好的保障”自身保障：“收入不在高低，平安就是幸福”子女教育：-“使子女能够象您一样有资格接受良好教育”-“十年树木，百年树人”健康/意外：-“生命无价，保险可以换算出您对家人的爱与责任”-“保险可以等待，疾病与意外无法预知；支出保险费，等于转移风险”储蓄：“专家理财，后顾无忧”保本储蓄/投资：-“专家理财，后顾无忧”-“保险理财实现投资安全性和收益及时性”-“投资不是富人的专利，普通人更应善用投资手段”平均收入水平普通教育程度意外/健康：“健康的体魄是塑造未来的基础”“寿险是国际趋势”“买张保单找对象”健康/意外：-“健康是生命的无价宝”-“现在储备医疗资金，解除您的后顾之忧”-“富人得了病可能一无所有；穷人买了一张保单，可能成为百万富翁的祖先”“最小的花费最值的保障”子女教育：“不要让您的孩子输在起跑线上”自身保障：-“您的健康关系全家之安危”-“金好银好不如身体好”储蓄：-“不用花钱买保险，您可以存钱买保险”-“保险理财，本金有保障，红利份额高”健康：-“您的健康关系全家的安宁”保本储蓄/投资：-“老有所养，老有所依”-“用一生的积蓄安排幸福的晚年”-“安全快速的资金增值和返还”3需求分析与产品组合销售研讨班需求沟通的步骤感谢并赞美根据客户类别与客户进行需求沟通取得客户认同需求分析与产品组合销售研讨班20种不同的沟通话术需求分析与产品组合销售研讨班简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班工具四：各类客户的推荐产品组合表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A潇洒人生计划A呵护未来计划B呵护未来计划C康禧人生计划C幸福家庭计划A潇洒人生计划B雨后彩虹计划A高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划H康禧人生计划B康禧人生计划I幸福家庭计划B幸福家庭计划H幸福家庭计划I潇洒人生计划C雨后彩虹计划B、雨后彩虹计划H平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C闲适人生计划A闲适人生计划H雨后彩虹计划C1平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D幸福家庭计划J雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C2各类客户的推荐产品组合表4需求