售前培训资料2012年2月12日

产品方案及招投标设计奥威亚科技前言每一份方案都是与具体项目相关联，与实践密切相关，掌握方案设计的基本思路，把握方案设计的各个要点，使方案设计更加规范、专业，对方案设计的实战应用起到指导作用。所以好的方案要有理论基础、更要积极实践，才能真正写出好的方案；而项目投标则是项目前期方案设计的最终结果，如何更有把握取得项目，前期项目方案的设计和招标方案的设计亦是今天讲解的内容。目录方案概论方案设计流程方案行文格式方案设计优化设计工具应用方案设计应注意的问题总结一、方案概论方案的本质设计方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐述技术、方法、产品和应用；方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产品满足或引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司在项目中的目标。一、方案概论方案的阶段性根据项目的不同阶段，方案分为：初步设计深化设计投标设计施工设计不同方案的侧重点各不相同，方案设计之初我们要确定阶段2.方案的阶段性初步设计方案的目的：奠定客户基本项目的预算，给客户提供多种解决手段和产品配置，同时推荐我们认为最优的解决方案；A.初步设计奠定项目预算提交初步方案双方项目合作2.方案的阶段性B.深化设计根据初步方案确定的思路，对方案进行深化设计；深化设计主要体现在以下几个方面：前端点位明确、管路走线明确、教室和中心机房设计（屏幕设计、平面布置）、应用功能明确、多系统联动功能的实现方式等；深化设计应对方案采用的技术细节、产品做详细介绍；深化设计应提供详细的点位图（系统布局图）、系统图、技术方案、报价清单等；深化设计经过多次反复后最终才能确定，并最终影响招标文件---用户需求书。2.方案的阶段性C.投标设计方案投标设计方案需要围绕招标文件展开，招标文件就是需求文件，围绕招标文件详细分析系统要求的性能、参数、功能、清单等设计；如果招标文件由我方引导，投标文件根据深化设计方案做应标调整；如果招标文件前期没有介入，则所选产品需要尽量满足招标文件要求，争取供应商/运营商的支持，经分析后可以提出优化设计方案建议；投标设计方案需要包含完整施工组织计划、售后服务承诺等。2.方案的阶段性D.施工方案在深化设计的基础上，为施工需要，对方案进一步设计，主要提供设备连接图、接口分配表、地址分配表、点位标注图、施工场地安排、施工人员安排、施工进度安排、材料进货安排等；施工方案主要由项目经理设计，售前技术支持人员提供相应配合。售前人员主要做好初步方案、深化设计方案、投标方案的设计和制作，即合同签订之前的一系列方案设计工作。3.方案的一般构成A.方案的一般构架组成方案一般构架分为：方案概述、需求分析、系统总体设计、系统详细设计、产品介绍、设备清单和附件组成；对于多系统的综合性方案，以子系统为章节，每个子系统包括（系统设计、产品介绍、设备清单）。系统的每个组成部分的是有必要的，因为每个组成部分针对不同的阅读对象。3.方案的一般构成B.概述部分“概述”作为方案的序曲是必不可少的；“概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式，以及本方案的目的、意义等；客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解，会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加公司决策者对公司的好感和信任。3.方案的一般构成C.需求分析部分需求分析是公司决策者和客户技术负责人关注的内容，体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么功能;良好的需求分析能让客户体会到我们在切实地为用户实际考虑，详细的需求分析能增强双方的亲近感。方案概论方案设计流程方案行文格式方案设计优化设计工具应用方案设计应注意的问题总结目录二、方案设计流程方案设计包括的过程1.需求调研2.技术调研3.图纸与清单设计4.方案设计5.方案审核6.封装方案设计技术调研需求调研图纸清单设计方案审核方案封装二、方案设计流程1、需求调研了解需求的途径：可以采用拜访用户、现场勘查或邀请用户参观访问的方式，了解用户想要什么，引导用户如何实现希望的功能；同时结合用户所在单位、行业或者政府的规划、政策等文件，以满足政策法规、上级单位的要求；需求调研要注意技术的可行性，这需要我们对技术有充分的了解，而用户的需求也不一定是合理的，需要引导客户朝我们能实现的方向引导。二、方案设计流程通过需求调研，我们能了解整个项目的规模，如子系统组成、点位数量、可以采用的技术手段等；需求调研为我们的方案设计奠定了基础。二、方案设计流程2、技术调研经过需求调研和技术调研后，我们需要做好相关技术资料、产品资料和参考案例的准备；同时我们也可以准备一些参考案例，通过成功的、成熟的案例提高方案设计的效率。参考案例技术资料产品资料二、方案设计流程方案设计可以先借鉴后创新；借鉴并不等同于拷贝，而是参考设计思想、方法和技巧，从而基本满足设计的需要。创新是对用户需求的分析结合技术手段后提出的新的手段和方法，提升系统使用的功能和价值。二、方案设计流程3、图纸与清单设计根据需求和技术选型，我们开始系统的设计，从设计图纸和清单开始；图纸包括点位图、拓扑图、和系统图，点位图描述系统点位和物理分布，对点位、走线、汇聚、中心进行标注。拓扑图描述系统的基本组成和结构。系统图描述系统的详细结构和连接，将点位、配置反映在图纸上。配置表根据点位表的明确的类型和数量进行配置，最终形成一个完成的配置清单，同时包含了成本和报价二、方案设计流程4、方案设计经过需求调研、图纸设计和清单的配置后，方案的设计将水道渠成；方案的设计根据我们上述的框架展开。4、方案设计A.概述部分大概介绍一下项目单位和项目本身的情况，体现大概的工程规模，工程要求达到的品质要求；介绍当前主流技术手段，本项目采用的技术方法，以及给本项目带来的效益效果。比如为用户单位管理决策提供依据，提高了生产效率，保障生命财产安全等；展示一下我公司的实力，如产品与技术实力、市场影响率、市场占有率和企业资质信誉等，同时也感谢用户单位给我公司的参与机会，表达我公司将努力做好项目的设计规划等工作。4、方案设计其次描述项目设计的原则、依据，描述项目的建设目标；项目设计的原则一般包括先进性、经济性、实用性、扩展性、安全性等；4、方案设计B.需求分析详细列出需求内容，明确用户或者招标文件的要求；出具需求理解图，使阅读者通过需求图加强对需求的理解。4、方案设计C.系统总体设计部分系统总体设计包括：系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段；系统模式：简单讲就是实现系统的技术方法的叙述，阐述系统是如何集成的，包括从前端到中心端组成和技术方法；系统的功能和特点是对整个系统的精华的提炼，应该把详细功能阐述清楚。4、方案设计系统构架：采用一张拓扑图，通过系统组成对结构做进一步说明；对于构架复杂、或者实现有难度的项目，对于重点问题在这里提出，并阐述重点问题是如何解决的，这往往也是用户比较关注的。4、方案设计D.系统详细设计部分系统的详细设计部分一般按分层方式展开：前端环境（教室/法庭/审讯室）、传输网络（专线/局域网）、管理控制中心（应用平台软件、服务器、电视墙等）；4.1、招标方案的设计---标底标底的概念标底是项目招标的表现形式之一，是由招标单位或具有编制标底资格和能力的单位根据建设单位自身项目需求进行编制的采购需求文件，经项目管理部门（科信局）核准审定，并由招标机构发出招标。标底的作用标底的作用主要表现在以下三个方面：1、标底是评标中衡量系统建设需求的参考标准，是确定投标单位能否中标的重要依据。2、标底是招标中防止盲目投价，抑制低价抢标现象的重要手段。3、标底是控制投资额核实建设规模的文件。4.1、招标方案的设计---标底如何写好一份标底方案呢？更重要的是要了解竞争对手的情况4.1、招标方案的设计---标底投标人须知招标项目的性质、数量技术规格投标价格的要求及其计算方式评标的标准和方法交货、竣工或提供服务的时间投标人应当提供的有关资格和资信证明文件投标保证金的数额或其他形式的担保投标文件的编制要求提供投标文件的方式、地点和截止日期开标、评标、定标的日程安排合同格式及主要合同条款今天重点讲述红色部分4.1、招标方案的设计---标底技术规格---用户需求书4.1、招标方案的设计---标底投标人应当提供的有关资格和资信证明文件---商务资质5、招标方案的设计---标底评标的标准和方法---评分细则4.2、方案审核方案审核方案设计完成后应进行审核，花了几天时间，花半个小时时间是完全有必要的；审核的内容主要是方案的完整性、方案格式、错别字和一些与方案无关的文字。以上基本上组成了一个完整的技术方案和招标方案。方案概论方案设计流程方案行文格式方案设计优化设计工具应用方案设计应注意的问题总结目录三、方案行文格式1、全文格式定义方案设计的开始，首先要定义好整篇文档的格式，在“式样”里做好定义，如正文格式、标题格式；建议A4版面方案正文：1.5倍行距，宋体，小四。1.5倍行距和固定行距23比较接近，但建议用1.5倍行距。A3一页双列版面，可采用四号字体，1.5倍行距。正文预先定义不要设置自动更新；建议章节用自动的多级目录，并定义好自动更新；经过定义后，这篇文档的标题、字体、段落能达到良好的一致性。三、方案行文格式2、编号格式在设计方案中，我们会使用很多编号，建议对编号采用一致的方式，主要是两个方面：编号的序号方式和编号的标点符号；避免出现各种各样的编号方式，而整篇行文的一致性要体现到标点为止，也体现整个方案的严谨性。三、方案行文格式3、图片格式用好图片的转换、裁剪功能、用好标尺的调整功能；对拓扑中采用的元素性图片，最好采用透明底的方式，在PHOTOSHOP中去掉背景，并保存为PNG格式。三、方案行文格式4、表格格式：方案中的表格一般以拷贝过来的居多，对粘贴的表格，我们要做好格式的处理，通过套用格式，完全去除原表格的所有格式；对表格进行调整：建议对齐到窗口、重新格式线粗细、跨页重复标题行，突出标题行的颜色，建议表格的字体比正文小一档。38三、方案行文格式5、资料引用：方案的文字可能来自很多方面，有厂家的介绍、其他方案的描述、招标文件的要求等。建议多采用选择性粘贴，和整个文档格式保持一致。39方案概论方案设计流程方案行文格式方案设计优化设计工具应用方案设计应注意的问题总结目录四、方案设计优化在一些竞争性的项目，设计方案应单列优化设计方案，以突出方案的特色；采用以下几种方式：1.优化设计方案基于对原方案的分析，找出其中的不足，我们采用更好的技术、产品实现这些功能，可能采用的不一定和我们自己产品相关的东西，但从竞争这个角度出发，对这个项目带来正面的影响；2.优化设计方案基于我们提供的产品和技术，结合用户实际提出更好的应用思路，可能为产生一些费用，但定位于给用户参考的角度的建议；3.也可以基于现有系统的特点，我们提供整合、接入和改造方面的建议，使用户打消这方面的顾虑。方案概论方案设计流程方案行文格式方案设计优化设计工具应用方案设计应注意的问题总结目录五、方案设计应注意的问题A.整体审美要求上面我们已经讲了行文的格式，此外我们还应该注重封装的美观性，在一般正式的招标文件中对标书的美观性一般都有要求；方案的封装一般可以分为：简装（胶印、穿孔、拉杆）、软精装、硬精装，封装的方式将影响方案或者标书的成本，根据项目的重要性酌情选择。五、方案设计应注意的问题B.成本核算和成本保密成本核算一定要准确，并争取成本优势；发送给用户之前，把每个文件作次检查，并由主管领导审核报价；切忌把成本发给用户，尽量不要用EXCEL表发送清单，错发成本这样的事情会发生，但一旦发生要努力补救。五、方案设计应注意的问题C.参数一致与双重运算保持每个清单运算时，同一个产品的价格只输入一次，其他页面到第一次输入的页面应用，避免大项目中，同一个产品出现不同的价格；对大型项目，建议对表格进行双