如何成为一名合格的销售专员[1]

如何成为一名合格的销售专员（讲义）杜杰营销中心销售管理总部2011年3月18日1、移动电话—静音；2、上课期间可以接电话—到室外；3、开课音乐停止前请坐回到自己的位置上。让我们共同开启愉快的学习旅程！我们的约定助教及辅助教材白板或投影桌子小组式我们要探讨……第一部分培训课程的目的第二部分销售专员的含义第三部分销售专员的工作范畴第四部分职业销售专员人应具备的素养培训课程的目的本课程是营销中心销售管理总部根据区域销售专员岗位特点及工作性质，制定的专业化培训课程。通过本课程培训和学习，帮助学员明确工作目标，理清工作思路，掌握工作方法，提升工作技能，进而成为一名合格的区域销售专员；通过本课程的学习和销售专员及专员主管的努力，使我们的销售专员无论在理论经验还是在市场实践中得到进一步认识，并提升自身专业知识与技能第一部分培训课程的目的第二部分销售专员的含义1、销售专员定义2、售运营经理的角色定位第三部分销售专员的工作范畴第四部分职业销售专员人应具备的素养我们要探讨……销售专员：是将确保公司年度目标达成的各项销售策略通过年度规划、组织分解、策略实施和过程监控等手段，确保中心的销售策略及时、准确和快速的落实到各省级单位并执行到位，同时将公司销售策略运行过程中存在的问题及时总结汇报，实现公司的年度的销量目标的体系运行和过程监控人。销售专员定义组织分解公司年度销售目标年度规划策略实施过程监控8-8-第一部分培训课程的目的第二部分销售专员的含义1、销售专员定义2、售运营经理的角色定位第三部分销售专员的工作范畴第四部分职业销售专员人应具备的素养我们要探讨……9-9-销售专员角色和定位公司职能与业务的衔接桥梁战略传达的使者跟进区域市场策略执行的执行官提炼市场优秀案例的齐天大圣10-10-第一部分培训课程的目的第二部分销售专员的含义第三部分销售专员的工作范畴1、销售专员的使命2、销售专员的岗位职责规范3、销售专员的工作管理制度4、销售专员的工作基本流程5、销售专员的工具文档表单第四部分职业销售专员人应具备的素养我们要探讨……11-11-销售专员使命销售专员的使命打造差异化竞争优势、提升一体化运营能力，支撑公司战略目标达成提炼、优化城市大区销售运营模式建设、规范和完善的微观运营体系，推进达成城市大区终端数据化建设跟进销售策略执行落地，确保销售目标达成12-12-第一部分培训课程的目的第二部分销售专员的含义第三部分销售专员的工作范畴1、销售专员的使命2、销售专员的岗位职责规范3、销售专员的工作管理制度4、销售专员的工作基本流程5、销售专员的工具文档表单第四部分职业销售专员人应具备的素养我们要探讨……13-13-销售专员的岗位职责规范1、规范职责界定销售专员工作职责建立完善区域管理机制区域市场计划实施监控建立规范区域运营体系提炼优化区域运营模式打造差异化竞争与一体化运营能力14-14-1、建立并完善区域管理机制2、规范职责分解2、区域市场计划实施与监控1.1、协助省区销售部经理建立和完善市场推进管理机制1.2、协助省区销售部经理、综合部经理组织大区销售运营回顾会议并推动办事处销售运营回顾机制的建立和完善；1、监控大区各办事处市场营销策略的执行情况和绩效指标的推进情况，提出改进措施并跟进改进措施的执行；2、协助销售部经理、制订市场营销方案，监控和跟进战役方案执行3、协助销售部经理、制订年度运营计划并针对大区月度执行监控4、协助销售部经理、制订年度促销方案并针对大区月度执行监控销售专员的岗位职责规范15-15-3、建立并规范区域运营体系4、提炼与优化区域运营模式1、协助销售部经理、综合部经理对各办事处进行运营管理审计;2、协同省区及中心职能部门进行市场巡回诊断3、建立、规范城市大区微观运营指标管理体系和销售运营标准化手册4、组织、开展大区微观运营贯标审核、评估、经验交流及专业培训5、建立定期巡回诊断、回顾机制，持续改进运营体系1、跟进营销中心产品、价格、渠道、促销策略及基地/战役/工厂所在地市场发展规划落地2、督导跟进及协助组织区域营销计划的执行、评估与改进3、提炼竞品先进销售模式，持续优化大区销售运营模式2、规范职责分解销售专员的岗位职责规范16-16-5、打造差异化竞争与一体化运营能力1、评估、优化销售组织建设及大区布局规划、销售管理专业能力结构规划2、建立推进一体化运营体系组织，保障运营体系执行到位3、协助制定区域销售目标规划及市场策略，跟进基地/战役/工厂所在地市场拓展，提高主品牌与高附加值产品市场占有率4、建立目标达成的过程管理与考核激励机制，推进区域销售指标体系达成，动态改进市场推进策略，提升各级销售组织系统运营能力2、规范职责分解销售专员的岗位职责规范17-17-华北销售专员职位说明书和工作规范职责销售专员的职位说明书摘录：包括销售专员的使命、重要工作职责，使销售专员对工作职责有一个整体的把握；销售专员的岗位职责规范-案例18-18-华北销售专员职位说明书和工作规范销售专员的岗位工作规范是对销售专员岗位说明书中工作职责的细化说明，说每个工作职责的各项工作任务、相关文档以及衡量指标等工作内容，使销售专员对工作内容有一个较为细化的认识销售专员的岗位职责规范-案例19-19-第一部分培训课程的目的第二部分销售专员的含义第三部分销售专员的工作范畴1、销售专员的使命2、销售专员的岗位职责规范3、销售专员的工作管理制度4、销售专员的工作基本流程5、销售专员的工具文档表单第四部分职业销售专员人应具备的素养我们要探讨……20-20-销售专员处罚机制计划管理月度运营计划、周工作计划、日工作计划填写不一致、不认真，每次处罚50元；工作计划调整未经审批即实施，按旷工处理，绩效考核按原工作计划实施。报表管理月度工作计划与总结、周工作计划与总结、日工作计划与总结，未按时提交，延误一天处罚50元，报表填写不认真、不完整、不符合要求、内容雷同，格式有误，处罚*元；工作日报经追溯，认定为虚假，第一次处罚200元、第二次400元、第三次劝退。出差计划管理出差计划未按要求提交但已实际发生，出差费用自行承担；出差计划有调整，未经审批但已实际发生，出差费用自行承担。会议管理部门及模块会议不能参会而未按要求提出申请，按旷工处理。工作成果管理月度工作回顾、出差走访报告，延误一天，处罚50元。月度常规性分析报告未及时提交，每份报告处罚50元。销售专员的工作管理制度21-21-销售专员的工作管理制度-案例22-22-月度最佳员工测评：每月评选最佳运营经理，依据：1、日报及各种要求提交的材料是否按时提交；2、日报及各种要求提交的材料质量考核得分不低于80分（月度经营分析会由队员自行及刘总现场打分）3、负责片区战役市场销量进度，完成率不低于90%；4、当月请假不超过3天；5、出差计划制定合理，与销售运营的工作重点相一致；6、每月按时完成基地、战役和低占有率月度回顾材料，材料内容分析详细，编写认真。7、年度累计无旷工、虚假报表等恶劣行为；8、本月无违规罚款。销售专员的工作管理制度23-23-第一部分培训课程的目的第二部分销售专员的含义第三部分销售专员的工作范畴1、销售专员的使命2、销售专员的岗位职责规范3、销售专员的工作管理制度4、销售专员重点工作与流程5、销售专员的工具文档表单第四部分职业销售专员人应具备的素养我们要探讨……24-24-贯彻中心战略要求，跟进省区策略落地，推进区域工作执行，支撑市场持续发展。营销中心省级单位城市大区战略落地战略转化及策略选择策略跟进及执行评估掌握中心战略要求，明确省区工作重点，确定岗位核心工作。贯彻中心战略要求，推进重点工作部署，了解省区工作规划。推进重点工作落地，推进具体策略制定，跟进评估策略实施。营销中心整体战略部署省级公司战略落地规划城市大区具体策略方法落地落地支撑支撑工作思路销售专员重点工作与流程25-25-协助制定规划方案监控策略、方案执行省区领导巡回诊断，规划新一轮市场，销售专员：1、审核负责大区《大区分城乡容量统计表》，预测本年销量预计完成，并由省区领导确定各大区的明年销量；2、追溯、评估战役市场启动效果，参加巡回诊断会议，记录会议纪要，并与领导沟通形成《XX大区X年市场规划》；3、根据领导规划要求，跟进大区修订《市场营销策略树》；协助大区及省区领导制定的规划方案主要包括以下几个方面：1、《大区年度规划方案》：3季度末大区经理根据省区领导的规划要求制定方案，销售专员与分管领导沟通审核汇总方案；2、《阶段性战役方案》：大区制定规划方案，如《冰醇增投方案》、《XX大区战役方案》等，销售专员汇总并与省区领导沟通审核；销售专员负责跟进、监控省区策略及战役方案的执行：1、季度追溯：每季度，省区营销管理部组织销售专员追溯各区域市场，对大区的市场指标和终端表现、价格体系执行、渠道策略执行、促销策略执行进行追溯评估，并在省区回顾会议上汇报；2、战役周监控：对于专项战役，销售专员每周跟进战役的推进进度，并汇总提报领导；对于省区回顾会议上列举事项，销售专员在周推进中监控各大区执行；销售专员的重点工作协助制定营销策略重点工作内容1：监控策略执行26-26-每年9月份开始，各大区开始制定区域市场的分城乡容量统计表，确定各个大区市场的分城乡市场容量和我品及竞品的销量占比，并计划出明年的销量计划。销售专员的重点工作-案例重点工作内容1：监控策略执行-协助制定营销策略27-27-销售专员根据大区销量的实际完成情况及区域市场的规划，审核各大区的分城乡容量统计表，在审核统计表时，主要审核各大区的数据的真实性。销售专员的重点工作-案例重点工作内容1：监控策略执行-协助制定营销策略28-28-销售专员与分管领导巡回诊断，确定大区明年的规划方案，并据此跟进大区市场营销策略树的修订及策略的执行销售专员的重点工作-案例重点工作内容1：监控策略执行-协助制定营销策略29-29-销售专员根据分管领导的规划方案，跟进各个大区修订各大区的市场营销策略树，并跟进各个大区按照策略树执行年度营销策略，如果想改变策略，需要申请后方可执行。销售专员的重点工作-案例重点工作内容1：监控策略执行-协助制定营销策略30-30-监控人员到位及稳定情况……………战役促销活动推进进度网络调整及优化进度市场指标提升情况销售专员的重点工作-案例重点工作内容1：监控策略执行31-31-推进内部运营体系建设大区层面销售运营工作内容省区层面销售运营工作内容•例行审核：审核《大区网络调整计划》、《季度运营计划》、《月度促销计划》等；•销售运营审计：省区每季度组织销售专员审计大区的销售运营现状，或者进行流程体系的梳理；•促销费用管理：每月审核大区的《市场费用报销明细表》，并制定《促销计划执行偏差分析》，从促销计划推进完成率、费用真实性；费用使用进度等方面进行审核•审核《大区周推进》：每周一销售专员审核大区周推进，监控大区的《网络调整计划》、《季度运营计划》、《月度促销计划》的执行；•市场部管理：建立完善的市场部管理体系，并审核大区《市场部追溯数据表》上传KM数据，逐步实现对大区市场部的垂直管理；•追溯区域经理日常行为：每周一核查大区区域经理周工作计划及总结，并不定时对区域经理查岗，区域经理不在岗的，大区经理连带处罚；•回顾材料：市场部回顾、二级区域回顾、大区回顾会议纪要销售专员的重点工作-案例重点工作内容2：完善内部运营32-32-例行审核大区网络调整计划大区季度运营计划大区月度促销计划大区月度促销计划调整大区销售运营回顾12345销售专员的重点工作-案例重点工作内容2:例行审核33-33-制定销售运营改进计划运营制度完备合理性日常行为管理有效性会议管理执行有效性岗位分工执行有效性销售运营审计绩效考核管理有效性经销商进销存管理绩效报表管理有效性终端资料库管理现状销售专员的重点工作-案例重点工作2：销售运营审计34-34-专员对大区的微观运营情况联合人力、财务以及物流对大区进行联合审核，并制定联合审计表，发现大区目前运营存在的问题点，并对问题点列出运营计划，后期在周推进中跟进销售专员的重点