如何提升店铺业绩--backcab

培训部：韩益红如何提升店铺业绩深圳市京奥服饰有限公司课程目标课程结束时，你将有能力做到掌握店铺销售提升的基本方法培训部讲师加盟商/店长学员投影片训练方式3课时/180分钟时间一.影响店铺生意的因素二.生意分析技巧课程大纲三.提高销售的小技巧第一部分影响店铺生意的因素小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、）管理(推动、跟进、变化）大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广）环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）改变小气候人机物法环1、《人》方面1）打电话给熟客.2）店铺不忙的时候要让顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关运动，休闲等话题.在店铺爆场的时候要加快配合的速度和销售的速度。3）员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成销售、收银时创造连单.……从以下几方面促进生意：2、《机》（设备、机器等）方面1）早上放一些欢快的音乐；爆场的时候放一些节奏劲爆的音乐；晚上放一些轻柔或节奏慢的音乐。2）店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，更愿意多停留。3、《物》货品方面1）通过门口摆放的特价商品，吸引顾客进门。调整陈列主推“高单价“的货品。2）利用独特的喊麦方式和舞蹈方式，吸引顾客入店3）可将“繁忙时段目标“调高，员工比较容易接受，有信心完成4)先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心,达成后再恢复原目标……店铺喊麦视频一：（新店开业）店铺喊麦视频二：（日常销售）店铺喊麦视频三：（打折销售）5、《环》环境方面1）观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，例如多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，则挂“POLO衫“等适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品4、《法》方法方面1）利用促销、推广2）将“金额目标“变成“件数目标“，令员工认为可以达成目标，增强信心大气候+小气候得终端者得天下个案分析(一)场景:（某backcab店）顾客进店时,职员机械式的打招呼：“欢迎光临backcab”;店铺的地面上还残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋,顾客便绕道而行;顾客翻看一件衣服,一员工跟在顾客身后,默默无言;顾客问“多少钱?”,员工答“150块”;顾客说“这里灯光这么暗,看不清到底什么颜色”，职员没有理会顾客。职员抬头看一看天花板，其中一盏灯炮烧掉了。顾客说“贵了点”,员工回答“不贵呀，物有所值嘛！”;顾客说“361才200块”,员工不悦“backcab也不错啊”;顾客无言,转身离去2：请分析该店铺该从哪些方面提升生意?答:1.员工服务心态,销售技巧2.员工服务心态，销售技巧培训；设备维护,清洁等1：请问该店铺有哪些不良的表现？举例：什么叫标准化营运？顾客问题店员回答销售效果“怎么这么贵”或“能不能便宜一点”“一分钱一分货”，“我们的产品是品牌货”，“要看品质的嘛”60人40%顾客流失24人“我就随便看看”“那好吧”60人基本流失60人“产品的质量会不会有问题”或“感觉怪怪的”“本来就这样”，“我觉得挺好的”80人40%流失32人顾客问题店员回答销售效果“怎么这么贵”或“能不能便宜一点”“如果单看标价，确实让人有这种感觉，只是我们产品的价格稍微高一点的原因是因为我们的产品和其他店相比最大的优势是…….40%流失24人当中多做3单“我就随便看看”“没关系，货比三家嘛，多看、多了解可以你做参考，只是你刚才没看中这件产品主要是因为…….”基本流失60人多做4单“产品的质量会不会有问题”或“感觉怪怪的”“每个人的品味都是不同的，你感觉哪里不满意？”40%流失32人多做3单每天多做10单•10单/天×50元/单=500元（天）•500元/天×30天=15000元（月）•500元/天×365天=182500元（年）第二部分生意分析技巧什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定生意提高行动的重要依据.主要店铺表现指标生意本店地区平均1、总销售额（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分类货品销售额（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每分类）（每周）（每周）6、滞销10款（每分类）（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工设立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲上更高销售额比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额（鞋、服装、配件）三类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断库存类别占比是否合理陈列展示比例是否合理了解该店/该区消费者取向员工推介取向重新编写下一次的订货组合补调货调整货品比例调整陈列占比将销售低的品类在店内加强促销加强员工推介将慢流种类展示，加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）例，如店铺月度平效＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数分析店铺面积的生产力店内陈列货品数量是否足够与同类店铺比较分析问题所在找出店内坪效最高与最低的货品差别与区位差别确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少—配搭不齐主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款货品走势分析，及是检查库存消费特征促销活动影响率了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货后期定货参考了解畅销销售生命周期，准备替代品安排滞销货品促销调整滞销品的重点陈列增强员工对滞销货品的销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售成功率店铺陈列是否做搭配主题掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧了解店铺生意提升空间比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受能力比较陈列货品组合与客人消费能力是否相符导购员的推荐习惯以平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中低价位货品的能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性员工流动量大实地教练员工提高产品姿势与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的同事主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动货品流失率（盘点后出现缺货吊牌价／期间销售额X100％）如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额X100%检讨货品丢失情况仓管及帐管检讨员工防盗意识检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工的防盗意识主要店铺表现指标启示以店铺主要表现指标店铺策略产品是否适合整区顾客服务技巧员工是否有销售能力运作效率是否有纪律及效率仓库店铺生意分析KPI分析行动表KPI店铺数据地区数据检讨畅销10款1.店长每周有找出店铺畅销货品吗?2.畅销品库存够吗?3.畅销品有替代品吗?4.店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?滞销10款1.店长每周有找出店铺滞销货品吗?2.数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了?3.店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗?坪效1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?2.同事是否一直在卖便宜的东西?3.店长是否有为店铺制定每周的主推货品?4.店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点?5.客流高的地方货品销售的好吗?KPI店铺数据地区数据检讨连带率1.店长有每天计算连带率了吗?2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标?3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点?4.店铺是否有利用促销提高连带率?5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?客单价平均单价1.店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点?类别销售比率1.店长是否参考地区其他店铺,从中高价位类别货品中选择并制定店铺主推货品呢?2.店长是否在例会及现场教练员工“如何回应顾客有关价格高的异议“呢?同比1.去年曾经做了些什么令生意不错的呢?KPI分析行动表大气候+小气候得终端者得天下=店铺业绩提升第三部分提高销售的小技巧1、提升营业额1）如何提高购买客数？2）如何提高顾客购买单价？2、经营畅销商品（当家商品）3、把握旺季，充分利用淡季我们与Backcab一起，在2010年，继续携手前行！祝大家生意兴隆！祝培训圆满举行！培训部联系方式：张燕强手机：[phone]QQ：1348010210邮箱：[e-mail]谢谢THANKYOU