3-谈判前的准备

国际商务谈判国际经济与贸易沈树明国际商务谈判的准备工作导入案例中国建筑公司在加蓬案例介绍：一家在加蓬施工的中国建筑工程公司在完成了土建部分的施工后便解雇了当地大批的“临时工”，这一行为导致了持续40天的工人罢工。罢工结果是中国公司向被解雇工人赔偿大笔补偿性工资。第三章国际商务谈判前的准备本章学习重点资料准备人员准备谈判方案的制定模拟谈判第一节资料准备一、信息资料的概念及作用制定谈判战略依据；控制谈判过程手段；双方沟通中介；成败的决定因素。案例一二、主要内容1、己方信息：（1）经济实力评价（2）谈判策略与目标（3）谈判人员心理准备（4）产品有关资料二、主要内容2、对方信息：（1）经济实力和资信首先要了解他的资信情况，以防止在交易中上当受骗。案例二（2）供需能力（3）谈判人员权限（4）谈判期限（5）谈判风格资信调查的内容？二、主要内容3、相关环境信息：（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）社会习俗（5）商业惯例（6）财政、金融状况（7）基础设施与后勤供应系统（8）气候因素麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。三、谈判资料的收集方法及来源1、从国内有关单位和部门收集（商务部、中国银行分支机构、咨询公司）2、报纸、杂志、广播、电视3、国内外博览会、展销会4、国际组织出版的报告、文件5、直接考察6、网络查询信息的来源国际组织政府商业咨询公司大众媒介博览会、展销会第二节人员准备一、谈判组织的构成原则（一）知识互补：具备各自专业知识、书本知识与工作经验互补（二）性格协调：活泼开朗、稳重沉静（三）分工明确：主角和配角、台前和台后、红脸和白脸、团结协作，职责分明二、人员构成（一）台前人员：主谈人：组长、商务人员、技术、法律（二）台后人员：领导、二线人员第三节谈判方案的制定一、谈判目标的确立（一）最高目标-最优期望目标：以最好的结果来设定的目标，一般可望不可及，很少实现的。（二）中间目标：根据对各种客观情况的分析、经科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是要争取实现的。（三）最低目标：最低要求，是谈判方必须要实现的目标。二、谈判议程的安排（二）确定议题及顺序罗列（一）时间安排对本方有利、想要得到，对方可能让步的议题放在前面讨论，并安排多一点时间；而对本方不利的议题放在后面讨论，并尽量少安排时间。分类确定顺序原则三、谈判策略的部署第一步，分析对方目标是什么，最想得到的是什么，可以做出让步是什么，什么是其实现目标最有利和最不利的因素。第二步，己方争取最大利益时，将会遇到那些阻碍，对方会提出什么样的交换条件，并确定己方的战略。第三步，对方可能提出的问题和要求有所准备。四、谈判地点的选择主座谈判的优点：心理优势、安全感、主动权。此外，还能节省一笔出国的费用。但易受干扰、无法找借口。客座谈判的优点：不受干扰、易找借口、深入了解对方主客座轮流：公平、相互了解第三方：排除地点的影响五、谈判场所的布置（一）主谈室：宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温度适宜（二）密谈室：较好隔音性能，配有黑板、笔记本、笔、桌子、椅子（三）休息室：布置一些鲜花、播放一些柔和音乐，准备茶点（四）谈判桌的安排：方形谈判桌、圆形谈判桌、不设谈判桌不要过分信任本公司在本地聘用的代理人或服务人员。务必把所有的文件都锁在一个安全可靠的地方。谈判的安全保密工作1.不要在公共场所谈论业务2.不要给对手造成泄密的机会3.不要轻信旅馆的服务员、电话总机员，让其去发电报4.不要过分信任本公司在本地聘用的代理人或服务人员5.务必把所有的文件都锁在一个安全可靠的地方第四节模拟谈判模拟谈判：在谈判开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的相像练习和实际演习。1、能使谈判者及早发现问题，提出对策，提高谈判的主动性2、可以锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质方法：全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法议题、磋商先后顺序？