论药店经营保健食品策略研究

论药店经营保健食品的策略研究【摘要】随着人们健康意识的提高，保健食品市场逐渐火热起来，保健食品经营的竞争也日益激烈。如今很多药店也在醒目位置设立了保健食品专柜，再加上遍地开花的各种保健食品超市，的确给药店的保健食品经营带来诸多压力。在这场保健食品销售的博弈中，药店如何提高保健食品经营的效益，药店只有坚持“扬长避短，发挥优势”的经营策略，才能在这场保健食品之战中更胜一筹。【关键词】保健品；药店；营销【中图分类号】ts218文献标识码：b文章编号：1673-8500（2013）03-0038-011保健品的定义保健食品品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体的机能，适用于特定人群食用，但不以治疗疾病为目的。保健食品不能直接用于治疗疾病，但它是人体机理调节剂、营养补充剂，而药品是直接用于治疗疾病。保健品在其产品的宣传方面，不能出现有效率、成功率等相关的词语，保健食品的保健作用在当今的社会中，也正在逐步被广大群众所接受。保健品无论是那种类型，它都有出自保健目的，不能速效的，但长时间服用可使人受益的特征。保健食品的原料组成有多种方式，近年来出现了以中草药为原料的组成方式，而中草药用于人类保健自古就有。古人将中草药分为上品药、中品药、下品药。上品药用于人体保健，加之中、下品药按君、臣、佐、使配伍，对症下药以治疗疾病。《神农本草》和《本草纲目》中说：“上药养命以应天，无毒、多服、久服不伤人。欲轻身益气，不老延年者，本上经。”南朝名医陶弘景说：“上品药性，亦能遣疾。但势力和厚，不为速效，岁月常服必获大益。”其他中草药一般都有一定的毒性，可见古人深得用中草药对人体保健和治病的精髓。2目前保健品市场的经营状况受市场管理与经营不规范等因素影响，目前保健品营销市场既乱且滥，既缺乏有序的经营环境，也缺乏满足市场需要的商品。2.1部分生产商与经销商为了赚取短期的利益，不惜制作大量低质以及假冒商品。如我们不常见的冬虫夏草，不法商贩为了牟取巨额利益，在冬虫夏草内注射汞，从而通过提高虫草的质量而谋取利益；市场上出售的人参，也经常被造假，不法分子使用桔梗等廉价药材通过拼接成型代替昂贵的人参在市场上出售。这些现象层出不穷，根本原因是保健品的利润太大，市场需求也大，造假分子铤而走险，获得巨额利益。2.2另外，打着药品旗号销售、仿冒劣质产品层出不穷。如央视3·15晚会曝光了高老太降糖贴、慕容氏糖贴、丁三怪拔喘膏、平老太降压贴等大量虚假广告产品。在央视3·15晚会播出的降糖、降压、前列腺、哮喘组合广告中，种种“神药”让人眼花缭乱，比如脚底贴膏药根治糖尿病，肚脐贴膏药根治高血压，后背贴膏药根治咳喘，小小的膏药个个神通广大、药到病除。而这些“神药”的来头也都很大，个个都是祖传秘方，比如自称是御医世家高氏家族第五代传人高老太；自称是慕容家族第八代传人慕容康；甚至还有清朝御医平秋鹤第十三代传人平老太等。高老太降糖静电理疗贴每盒膏药的成本不到3元钱，可在市场上的卖价却连翻十几个跟头，每盒99元钱。降糖静电理疗贴被上海一家公司买断，加上一个高老太的概念，经过广告公司的包装，就被忽悠成了一个流传百年的神药。可见从这些所谓的药品身上能牟取多大的利益。2.3有的商品的包装成本比商品本身还要贵。这就好比买椟还珠，过分在包装上下功夫，而不注重提高商品的内在品质，蒙混消费者，借此提高商品的价格。2.4媒体胡乱宣传，不去考证这类商品的真伪，就加以宣传，使消费者信以为真。这些市场乱象，都阻碍了保健品市场的健康发展，多的负面印象，也导致消费者对保健品失去信心。3药店要如何经营保健食品才能在留住消费者的同时获得最大的利益3.1药店要有专业优势要知道，并不是所有的人都适合使用保健食品，也并不是一种保健食品适用于所有人。就单从中药保健品来说，很多人体质不同，身体状况不同，不能一概而论。比如我们对于睡眠状况不好的客户，就要根据其导致睡眠质量差的原因对症下保健食品，从中医角度来说失眠多梦分为：肝郁化火型，多由恼怒烦闷而生，表现为少寐，急躁易怒、目赤口苦、大便干结、舌红苔黄、脉弦而数；痰热内扰型，表现为不寐、头重、胸闷、心烦、暖气、吞酸、不思饮食，苔黄腻，脉滑数；阴虚火旺型，多因身体虚精亏，纵欲过度，遗精，使肾阴耗竭，心火独亢，表现为心烦不寐，五心烦热，耳鸣健忘，舌红，脉细数；心脾两虚型，由于年迈体虚，劳心伤神或久病大病之后，引起气虚血亏，表现为多梦易醒，头晕目眩，神疲乏力，面黄色少华，舌淡苔溥，脉细弱；心胆气虚型，由于突然受惊，或耳闻巨响，目睹异物，或涉险临危，表现为噩梦惊扰，夜寐易醒，胆怯心悸，遇事易惊，舌淡脉细弦。市场上常见的补脑安神口服液，针对的肝肾虚损性的失眠多梦，对于其他症型的人就不适于，如果推荐给客户就相当于是火上浇油。药店在聘请药师的时候需要药师有一定的专业水平，这样药师就会趋于专业化，比如药师可以给顾客提供专业的咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，然后有针对性地选购最适合的保健食品。同时药店还可以给那些稳定的客户建立消费档案，比如对于那些消费达到一定金额的客户，会由药店的药师为其建立一套个人健康档案，该档案由药师负责管理和完善，记录着顾客在本药店的每一次用药史，不仅可以作为顾客就医时的临床诊断依据，而且可以为其提供专业的保健食品消费指导。3.2药店要发挥服务特色药店一般有自己的稳定客户，比如一些亚健康人群或正在疾病恢复期的人群，他们一般会选择到药店购买保健食品，同时向药师进行相关的用药咨询。另外，还有一部分顾客是“附带式消费”，比如那些原本没有保健食品消费目的，但在进行药品消费过程中临时受到消费引导，而最终改变消费目标购买保健食品的顾客。一般情况下，到药店购买药品的顾客很多都有硬性需求，这就为附带式消费提供了条件。因此，针对这一销售特点，药店可做好综合服务工作，以服务来吸引顾客，比如建立自己的社区服务功能，以社区医疗服务、免费健康体检等方式，吸引消费者在药店消费保健食品。同时，由于部分药店的“社区属性”，可以使消费者产生“药店就在家门口，寻医问药好开口”的心理，从而增加其购买信心。3.3提高保健品的品质由于人们生活水平的提高，人们越来越追求商品的品质，所以很多人会选择价钱贵的商品，所以，药店在进保健品的时候，应该在商品的质量上下一些功夫，只有商品质量好，即使是贵一些，还是会有很多客人的。总之，药店想要长久获利，须要以顾客为本，更加讲求药店的人性化，注重保健品的品质，这样，保健品市场才能健康有序的发展。