1. 初级领导力导入-学员

1.初级领导力导言THERoadtoSuccessESSENTIALHRMANAGEMENTBRIEF以绩效为核心的职业发展规划及培训体系以KPI为核心的绩效管理体系基于战略的人力资源规划基于市场、业绩、能力的薪酬管理体系基于岗位适应的潜能评价开发体系培训开发职业生涯规划与设计分层分类的任职资格体系战略组织机构设置职类职种划分潜能评价体系任职资格体系培训开发体系薪酬管理体系基础环节基础激励环节基于绩效改进的培训需求发放薪酬的依据依据素质确定课程确定薪酬依据资格等级产生绩效的潜质依据产生绩效的行为依据中枢和关键绩效管理体系以KPI为核心的绩效管理体系基于战略的人力资源规划基于市场、业绩、能力的薪酬管理体系基于岗位适应的潜能评价开发体系培训开发职业生涯规划与设计分层分类的任职资格体系战略组织机构设置职类职种划分潜能评价体系任职资格体系培训开发体系薪酬管理体系基础环节基础激励环节基于绩效改进的培训需求发放薪酬的依据依据素质确定课程确定薪酬依据资格等级产生绩效的潜质依据产生绩效的行为依据中枢和关键绩效管理体系以绩效为核心的专业化销售职业发展之路绩效出众才能专业技能通用技能优秀职业习惯影响力创造性思维领导力策略性影响力等等零售渠道管理批发渠道管理商业谈判市场营销通路营销消费者行为等等语言电脑人力资源管理财务管理项目管理等等一般统称为：“通用能力”人员管理面临的多个问题如何招募合适的人员？怎样明确各人的工作职责？如何考核他们？如何确保他们都具备基本的岗位技能？如何进一步提升他们的技巧、技能？如何确保他们努力工作？如何保持团队高昂的士气？如何确保团队之间高效的合作配合？如何处理组织中的冲突与矛盾？如何培养接班人？......招聘面试人员发展培训辅导优秀猛将不是随随便便就得来的销售人员的个人与团队管理角色销售人员创造销售业绩的角色两个主要方面的培训发展形式能力态度、习惯Attitude，Habits通用能力GeneralCompetency专业技巧ProfessionalSkillPersonalCapabilityModel出众的工作绩效通用能力指所有的人员，不管是什么行业，什么部门，都需要具备的能力，例如：•高效沟通等•团队领导力•策略性影响力•高效演讲技巧一般分为3个层面：•“修身”•“治家”•“平天下”专业技巧是指只有在特定的角色和岗位上才需要具备的必须的技巧，例如销售人员：•销售计划•销售数据分析与商业见解•销售/谈判技巧•销售实地辅导一般分为3个阶段：•基本/必备技巧•核心技巧•高级技巧优秀猛将之：出众才能“平天下”--组织成长•策略性的影响力•项目管理•领导变革与革新等“治家”--团队成长•团队领导力•冲突管理•人员评估与发展•有效的授权等“修身”--个人成长•七个习惯•高效沟通技巧•高效演讲技巧•高效解决问题技巧•突破性思维/创造性思维等优秀猛将之：专业技能KA管理经销商管理区域管理通路行销KA零售客户门店管理联合生意计划KA零售客户财务分析品类管理KA客户计划与业务回顾策略性经销商管理经销商运作管理经销商财务分析经销商经理业务管理区域业务发展计划片区管理高级销售技巧高级谈判技巧生意分析与决策技巧客户营销策略渠道营销策略市场通路营销策略(RTM)核心营销概念与技能品牌管理与沟通必备技能核心技能高级技能门店管理8要素门店促销员管理数据分析与商业见解经销商联合生意计划促销策划与管理高效业务演讲技巧渠道管理通路行销基础区域供应链管理消费者/购物者理解市场营销学从普通的士兵到优秀的战士卖入卖出品牌建设ORDINARILYSALES普通销售机械地铺货、分销机械地执行业务活动没有概念VALUEADDINGSALES高价值销售以最经济的方式将有效分销覆盖最大化以最经济的方式将零售终端产出最大化在抓销售的同时进行品牌建设卖入：终端覆盖管理卖出：终端表现管理决战在终端•必备单品进场•扩大可拜访门店•不同门店有效分销•不同通路/业态产品组合•高效率物流...•产品组合/陈列/价格/库存/助销/促销•客户服务水平•资源合理/充分运用•抓住生意机会...•通过通路增加品牌知名度•通过派样/特殊渠道等方式增加使用者•…...从普通的士兵到骁勇的将军战略联盟：以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等第五级第四级第三级第二级第一级高级销售人员：注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产品/价格/质量/服务水平，进行经常性的促销活动传统销售人员：主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品/价格/质量，非计划性的促销活动品类销售经理：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总体品类发展为核心，能针对常规或争议不大的方面提出合作计划，如，促销和陈列等品类顾问：具有可信品类/业务方面的专业知识。以总体品类发展为核心，运用一些共享的数据，在一些常规或比较复杂的领域（比如促销计划和选品计划）通过品类发展合作建立伙伴关系。不断的谈判和交涉总是在一个一个地解决问题客户只同你谈有关具体产品的问题客户不同你交换信息没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来大家不断将生意目标与销售支持融合在一起双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通双方经常交流有关生意信息双方会给对方承诺，并实现诺言客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来产品导向概念导向普通供应商优先供应商合作伙伴策略联盟从苦战寡助到策略联盟练兵计划：销售培训规划（长期规划）变革管理策略型影响力出众领导力才能组织意识中级领导力一线主管领导力影响力解决问题的能力创造性思维优秀职业习惯出众才能电脑操作项目管理非财务部门的财务管理非人力资源部门的人力资源管理面试技巧通用知识技能咨询师工具消费者行为学市场营销培训师技巧品类管理渠道管理策略高级辅导技巧谈判技巧演讲技巧与商业写作技巧经销商管理重点零售客户管理供应链管理基础区域品类发展规划商业数据分析实地培训结构式商业销售模式固定拜访行程计划零售门店管理要素五步销售法销售拜访流程基础商业意识销售专业知识技能业务总监分公司总经理业务部经理业务主管业代课件名称课件类别练兵计划：销售培训3年规划高度专业的销售团队！销售基础课程包含2个课程：•销售起跑线•基础销售技巧专业销售技能高级销售技能销售领先技能销售管理、规划技能1.销售专业知识技能：(红色框的部分为第一年课程项目)积极进取的销售团队12345业代的适用范围是阶梯1；业务主管的适用范围是1~3；业务部经理适用范围是1~4；分公司总经理与业务总监的适用范围是1~5。包含2个课程：•高级销售技巧•销售谈判技巧包含3个课程：•数据分析与商业洞察力•商务演讲与商务写作•高级辅导技巧（将包含在在领导力第一阶段课程中）包含6个课程：•区域生意（品类发展）计划•经销商管理•KA联合生意计划•经销商联合生意计划•规划型通路行销•供应链管理包含3个课程：•渠道管理策略（RTM）•品类管理•市场营销练兵计划：销售培训3年规划基本才能核心才能高级领导力2.通用职业技能与基本职业素养：(红色框的部分为第一年课程项目)123业务主管的适用范围是阶段1的一部分；业务部经理适用范围是1~2；分公司总经理与业务总监的适用范围是1~3。包含4个课程：•电脑操作•基本人力资源管理•面试技巧•领导力阶段1包含7个课程：•解决问题的能力•高效沟通能力•项目管理•优秀职业习惯•创造性思维•财务管理•领导力阶段2包含3个课程：•策略性影响力•变革管理•领导力阶段3我们为什么要这样做？因为人最重要！