城市信息化推广支撑架构优化方案

城市信息化推广支撑架构优化方案省政企客户部第2页汇报提纲背景1现状2存在问题3优化建议4…………………………………………………………………………………………………………第3页为什么要提出信息化推广支撑架构优化？背景外部环境的转变促使我们必须走信息化发展道路1.国家正在大力推进信息化建设，各地对智慧城市及政府信息化项目投入不断加大；2.主要竞争对手也在加快信息化发展布局；3.依赖传统手段对拉动政企客户业务增长已经乏力；现阶段信息化支撑体力量薄弱，与业务发展需求不匹配1.地市信息化销售支撑团队职责不清晰，专职支撑人员普遍短缺；2.信息化推广流程复杂、项目周期长，客户经理难以全面兼顾；3.由于长期支撑缺位，客户经理不会、不懂、不愿、不敢开展信息化销售第4页汇报提纲背景1现状2存在问题3优化建议4…………………………………………………………………………………………………………第5页XXX公司支撑架构现状政企部行业应用室负责行业销售指导、行业应用推广组织、客户经理培训、信息化应用知识管理项目管理室负责项目复制、商务管理、竞争应对，解决方案支撑网运部政企客户支撑中心（客户工程师）仅支撑传统组网型业务；区县分公司行业经理兼职信息化应用推广行业应用室（12人）区分公司设兼职的信息化推广经理项目管理室（14人）政企直销客户经理（900人）第6页XX公司支撑架构现状政企部行业应用拓展室负责全市的销售指导和培训推广，按照行业应用产品纬度和区域纬度划分进行信息化项目支撑网运部政支中心有专人负责信息化应用项目，但只对单项目进行支撑，行业应用整体推广支撑力度不大区县分公司仅天河、海珠有兼职信息化推广经理市政企行业应用拓展室（9人）仅天河、海珠有信息化推广支撑人员政企客户支撑中心（10人）政企直销经理（950人）第7页佛山公司支撑架构现状政企部行业应用推广室负责行业销售指导、行业应用推广组织、客户经理培训行业应用营销服务中心负责产品上线穿测、项目支撑、部分支撑平台及产品开发网运部政支中心仅支撑传统组网型业务区县分公司至少设置1名专职的行业应用推广经理（其中顺德达5人）5档以上营销中心设置1名专职行业应用推广经理市政企行业应用推广室（8人）行业应用营销服务中心（25人）区县设行业推广人员或团队营销一线客户经理（507人）（5档以上营销中心设置行业推广经理）项目室策划室开发室第8页深、广、佛三地支撑能力对比地市直销经理支撑人员人均支撑量区县支撑人员XXX9002733兼职不固定XX9502341兼职不固定佛山50742129备注说明：直销经理总数包含聚类经理信息支撑团队包含县区支撑人员XXX的信息化支撑架构相对合理，但人员短缺严重不足；尤其在区县一层支撑团队力量更加薄弱。XX现有信息化支撑架构不合理，难以快速打开局面，带动信息化销售均衡发展。佛山在市、区两级均有专职支撑团队，部门之间职责明确，各地信息化推广发展比较均衡，但市级支撑人员人手依然偏紧。深、广、佛三地支撑力量对比第9页汇报提纲背景1现状2存在问题3优化建议4…………………………………………………………………………………………………………第10页信息化应用在推广中遇到的问题及解决办法产品上线•落地穿测•本地发文营销部署•场景规划、商机捕捉•营销指引、培训宣贯销售推广•协同营销、方案提供•案例总结、经验分享总结复制•案例提炼•总结复制信息化产品销售四步骤信息化推广面临主要短板场景规划设计及客户化能力不足；商机挖掘引导力量不够，客户经理灵敏度不高基层方案支撑难以同时满足多个用户个性化需求；售后交付支撑流程繁琐，项目交付周期长。第11页短板问题解决办法佛山公司通过优化支撑体系，梳理流程及明确支撑职责，有效解决短板问题行服中心承接产品穿侧，负责项目场景规划设计，将产品功能与客户需求进行对标；行业室负责营销部署，负责客户分析及商机梳理，区县行业推广经理选择本地重点项目展开突破客户个性化需求由区县支撑人员进行前期梳理、整合，再交由行服中心评估跟进；行服中心项目室负责全程跟进，支撑客户经理签约，理售中售后流程第12页汇报提纲背景1现状2存在问题3优化建议4…………………………………………………………………………………………………………第13页信息化支撑团队优化建议（1/2）参照佛山现有信息化支撑团队的人均支撑量（1:12），进一步增强深、广信息化支撑团队力量根据江门、惠州的经验，前期可由政企客户支撑中心成立专职信息化应用支撑团队，嵌入当地政企行业室开展信息化推广支撑工作嵌入式支撑团队KPI考核与政企信息化推广指标挂钩，政企部对支撑人员的考核权重不低于50%各地区县分公司根据本地业务量设置信息化推广支撑人员（最少1人）第14页信息化支撑团队优化建议（2/2）网络运营部政企客户支撑中心营销一线客户经理政企客户部基础业务支撑信息化应用嵌入支撑团队信息化应用推进室区县信息化支撑团队（≥1人/区县）组织基本职责人员配置KPI政支信息化应用支撑团队职责•负责产品上线穿测、基层个性化方案提出及产品开发•开展协同营销，梳理商机，实现客户应用场景；•负责信息化应用方案的客户化定制、交流及合同文档的编制，方案的实施、测试、交付、维护•……XX50人XXX35人•政支的信息化支撑团队要与政企信息化应用业务指标（分值）挂钩•政企对嵌入支撑人员绩效考核权重：50%政企区县信息化支撑团队•属地信息化应用支撑≥1人/区县第15页谢谢聆听！第16页重点行业团队配置：1名专职行业经理+1名专职客户经理支撑经理：包括产品经理/营销经理/渠道经理等，采取1对N个行业团队的支撑客户经理+行业经理+支撑团队“铁三角”团队建设模式市公司：聚焦重点行业和目标客户群成立行业团队分支，与省公司组成实体团队省公司：按照9个重点行业、87家重点客户和36家双跨客户，成立12个行业团队省公司+市公司行业协同团队建设模式附件：广东移动信息化支撑团队建设模式：大行业+大团队广东移动的9大重点行业（12个行业团队）国家党政机关和社会团体（四套班子组、职能部门组、财税组）公检法军（政法组、军队武警组）金融业（金融组）教育、文化、体育和娱乐业（教育文体组）交通运输、仓储业和邮政业（物流交通组）石油、电力、水等生产和供应业（能源组）制造业（制造组）住宿、餐饮和旅游业（酒店餐饮组）卫生、社会保障和社会福利业（医药组）