家具产品基础知识及销售技巧

家具产品基础知识及售卖技巧康健宁06年10月20日一、家具产品基础知识1板式家具的概念及主要材料1.1板材：1.1.1人造板的分类：中纤板、刨花板、夹板、木工板等。夹板，也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层或多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成。是目前手工制作家具最为常用的材料之一。夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六种规格（1厘即为1mm）。细木工板细木工板，行内俗称大芯板。大芯板是由两片单板中间粘压拼接木板而成。大芯板的价格比细芯板要便宜。刨花板刨花板是用木材碎料为主要原料，再渗加胶水，添加剂经压制而成的薄型板材。此类板材主要优点是价格极其便宜。其缺点也很明显：强度极差。一般不适宜制作较大型或者有力学要求的家私。密度板密度板，也称纤维板。是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材，按其密度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板。密度板由于质软耐冲击，也容易再加工。在国内外，密度板是制作家私的一种良好材料。防火板防火板是采用硅质材料或钙质材料为主要原料，与一定比例的纤维材料、轻质骨料、黏合剂和化学添加剂混合，经蒸压技术制成的装饰板材。是目前越来越多使用的一种新型材料，其使用不仅仅是因为防火的因素。防火板的施工对于粘贴胶水的要求比较高，质量较好的防火板价格比装饰面板也要贵。防火板的厚度一般为0.8mm、1mm和1.2mm。三聚氰胺板三聚氰胺板，全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。1.1.2中密板的工艺流程：锯片-打磨-施胶-水煮-热压-抛光-剧边-成形1.1.3板材的主要技术指标：表面平整度：测量对角线偏差吸水膨胀率与香蕉变形甲醛释放量：E0（100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg)密度:》700kg/立方米1.1.4区别板材好坏的基本技巧：掂、敲、看、闻甲醛释放量标准产品名称试验方法限量值使用范围限量标志中高密度纤维板刨花板定向刨花板穿孔翠取法9mg/100g可直接用于室内E130mg/100g必须饰面处理后，方可用于室内E2胶合板，装饰单板贴面胶合板细木板干燥器法1.5mg/L可直接用于室内E15mg/L必须饰面处理后，方可用于室内E2饰面人造板，浸渍纸层压木质地板，实木实木复合地板等气候箱法0.12mg/m3可直接用于室内E1干燥器法1.5mg/L可直接用于室内E21.1.5板材的二次加工：素板+贴纸/喷漆/贴三聚氢胺/贴木皮1.2五金1.2.1家具五金的基材：铝合金、锌合金、铁（4000元/吨）、不锈钢、铜（40000元/吨）1.2.2五金的表面处理：电镀、喷油、氧化、喷涂等1.2.3区别五金的主要技巧：看、摸1.2.4家具五金生锈的常见原因：A力架封闭不全面B基材有针孔C运输或安装过程当中碰伤电镀层D使用酸性或碱性液体擦拭E使用水反复擦拭1.3油漆1.3.1油漆的用途涂料对于被施用的对象来说，它的第一个用途是保护表面，第二个用途是修饰作用。就以木制品来说，由于木制品表面属多孔结构，不耐脏污。同时木制品的表面多节眼，不够美观。而涂料就能同时解决这方面的问题。1.3.2油漆的分类按部位不同:墙漆、木器漆和金属漆。墙漆包括了外墙漆、内墙漆和顶面漆，它主要是乳胶漆等品种；木漆主要有硝基漆、聚氨脂漆等，金属漆主要是磁漆。按状态不同:水性漆和油性漆。乳胶漆是主要的水性漆，而硝基漆、聚脂氨漆等多属于油性漆。按作用形态:挥发性漆和不挥发性漆。按表面效果:透明漆、半透明漆和不透明漆。1.3.3木器漆。1)硝基清漆。硝基清漆是一种由硝化棉、醇酸树脂、增塑剂及有机溶剂调制而成的透明漆，属挥发性油漆，具有干燥快、光泽柔和等特点。硝基清漆分为亮光、半哑光和哑光三种，可根据需要选用。硝基漆也有其缺点：高湿天气易泛白、丰满度低，硬度低。2)手扫漆。属于硝基清漆的一种，是由硝化棉，各种合成树脂，颜料及有机溶剂调制而成的一种非透明漆。此漆专为人工施工而配制，更具有快干特征。2)聚酯漆。它是用聚酯树脂为主要成膜物制成的一种厚质漆。聚脂漆的漆膜丰满，层厚面硬。聚脂漆同样拥有清漆品种，叫聚脂清漆。聚脂漆施工过程中需要进行固化，这些固化剂的份量占了油漆总份量三分之一。这些固化剂也称为硬化剂会变黄，这是聚脂漆的一大缺点。目前已经有厂家在使用耐黄变聚脂漆.3)UV漆几种油漆的技术指标对比效果品种硬度丰满度抗下陷耐水性耐碱性耐醇性耐咖啡性PU3H良良良良一般一般NCB-HB一般一般良良差一般PE3H优优优UV3H良优优优优优WB一般一般差差差差1.3.4表面效果的几大要素：附着力流平性光泽度耐软划伤性硬度(抗下陷性）遮盖力丰满度耐黄变性手感1.3.2第三代油漆的特点：A硬度高：3h,是汽车漆硬度的一半。B耐污渍：是由饱和聚脂的特性决定的。C耐黄变：是由环氧聚脂的分子结构决定的。D抗分子运动：对日常用品摆放有很大好处。1.4木皮1.5木纹纸2家具辅材2.1玻璃：浮法玻璃、钢化玻璃2.2镜子|：银镜、铜镜、铝镜2.3人造大理石台面：饱和树脂+天然矿石粉+染料人造石优点是无缝拼接，任意造型，环保，容易修补。3欧瑞家具的卖点3.1卖点的含义：A产品所独有的、排它的、别的产品所不具有的特性。B别的产品也具有，我最先提出来的。两点总结：你无我有，你有我先、你先我新；创新就是用最快的速度把别人好的东西学过来并加以发挥。3.2产品概念（狭义和广义）产品的基础层：质量、功能、款式、结构等产品的外延层：产品所包含的服务及价值观念。3.3品牌的概念及可让渡价值理论3.4欧瑞家具的卖点总结3.4.1如何介绍公司背景：香港上市公司、深圳家协会长单位、中国家具行业十大品牌之一。3.4.2设计风格：时尚、力求标新立异又不失质朴；（时尚急先锋）具体表现：线条明快、造型独特、配色大胆。3.4.3用料及工艺板材：60%使用福人牌E1板；部分框架使用西南桦和水曲柳两种实木。油漆：A基材：大宝和澳达B工艺：三道底漆、三道面漆C表面效果：高亮光100度，镜面效果、肤质效果。五金A基材:装饰五金90%使用锌合金；功能五金选用1.2个厚钢板为基材，品牌为科鼎和成飞。B表面处理：全部为两次电镀。二、家具售卖的一般过程及技巧1准备阶段：布场、6S、现场管理（货品管理、人员管理、促销管理）2迎接阶段：对待过客的方法2.1跳舞：通过人的活动来吸引顾客的注意。2.2打招呼：微笑+语调+你好，欢迎光临!活动：两人演示3接近阶段：观察、讲解、提问及少量购买人际关系差别分类：接近型：这种人在生活和工作中形成了好人缘，所以对你的介绍会表现的很热情、有礼貌。对这种人切勿操之过急。应让他讲一阵，往往攻击是购买的先兆。语气坚定但声音不要太高，太大。在介绍商品时要实事求是地讲，你肯定会成功。比如在他讲家具本身的意识主体上。远离型：你给他介绍商品时不容易接受，因为这种人不想因某事而使自己增加麻烦。这样我们应该用简洁的语言作概括性介绍，介绍过程中能让他感受到自己不想给他添麻烦。等激发他兴趣后，主动离开，反过来由他主动问你。这样，你就抓住这个顾客了。向人看齐型：这类人的比较心理比较强，或者把其他产品和你的相比，或者把其他人已购买的商品和你的比较。这个时候就需要像老朋友那样掌握其他产品。职业分类1）、以己为准型：为听你的介绍，这种顾客是由于某种不安全感和受害意识在起作用。主要是由于在以往的交易中曾上当受骗，不愿和销售员接触又怕销售员识破自己的心理，对付这种顾客心理应一别人的购买向他施加压力，让他自己评论并发表看法。2）、相同型顾客：这种人由于职业或者其他因素影响，他们在看商品时感觉都差不多，总是从共同点出发。这时在介绍产品时，应指出商品差异点，改变他欣赏产品的角度。3）、职业差异型：这类人对产品观察的很细，易发现不同点，你应该讲不同产品存在各自的优缺点。应该虚心地向他请教，让他把自己的看法完全陈述出来。4）、副职领导型：这种顾客因为工作中养成的习惯，一般不自己拿主意，而是把决定权让给别人，对这种顾客多激发他购物的自信，往往完全陈述出来。5）、教师型：思想保守，必须先了解并理解后才买。我们应尊敬他的职业及奉献，品德的高尚，讲他教育光荣等。让顾客对你个人先产生好感。6）、机关干部型：不随便听信，你必须多用时间自始至终，既热情又讲实际，保持温和的态度，主动接近距离，耐心地讲解产品特点。提示1不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信誉不足，即使资金充裕，但没有信誉也做不成生意要建立良好的信誉，让顾客感到“只要是这家商场卖的才是好产品”，2不花一元的顾客，比花100元的顾客对生意具有根本的影响力，这是自古以来的经营原则，但人们往往对购买高额的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的，要记住若能诚恳接待一个数额小的顾客，他必会成为你永久的顾客，不断为你引进大笔生意，买你一个梳妆台，可能以后就会买成套家具。3无论发生什么情况不要对顾客摆出不高兴的面孔，这是商人的基本态度3.1对顾客需求的敏感度3.1.1对顾客需求要素的排序：颜色、款式、环保、质量、结构、价格3.1.2对顾客需求的探寻观察：买鞋的案例讨论：意见交流提问：买任何一件产品都可以牵涉出很多问题。活动：买电视柜示范3.2卖点的讲解方法和演示3.2.1从顾客的第一关心要素开始3.2.2充分调动顾客的视觉、嗅觉、听觉、触觉，展开联想。3.3语言技巧及空间感3.3.1肢体语言：眼神、笑容、手势、站姿3.3.2语言：语调、用词、用心称赞（高帽子的戴法-与无声处见惊雷）3.3.3空间感和“粘”字诀空间转换的一般过程：兴趣区-关联区-整场-坐-看图册-看实例-绘制平面图-看效果图3.4顾客购买的一般过程及应对措施3.4.1一般过程：咨询-兴趣-联想-异议-议价-成交-购后评价3.4.2应对措施：宣传-加强-展示-说服-诚恳-确认-收集活动：诚恳模仿秀4建立关系阶段：顾问式销售及大量购买4.1专业知识及审美经验：勤于学习、注重积累4.2亲和力：知识语言、肢体、心态和价值观念的集合和分散。4.3心态：4.5方法：绘制户型图、量房、装饰建议5家居一体化销售及圆方软件6做好销售工作应具备的条件6.1专业：求知欲6.2亲和力：及时调整和长期修炼6.3爱心：奉献和交换劳动的心态；对钱的态度6.4敬业：五勤THEEND谢谢大家!祝大家学习、旅途愉快、工作进步！