4S店的困境与出路

4S店的困境与出路越过这座山峰，将看到不一样的风景您准备好了吗？模块一模块二模块三目录123困境：一筹莫展出路：路在何方运营层面：2013年以来，经销商盈利压力逐月上升！2014年经销商群体性退网事件不绝于耳！2015年4月开始，建店经营多年的品牌4S店陆续歇业，汽车行业嘘声不断落满灰尘的库存车、改行的员工、跑路的老板、关闭的店面、投诉的车主……4S店自身又面临着哪些难题、困境、挑战？前言执行层面：1、经销商人员年轻化，基础弱2、人员流失严重，知识断层3、流程无用论的出现模块一模块二模块三1231主机厂高价原配件垄断主机厂往往要求经销商在售卖汽车的同时，也一并售卖价格超高的原厂零配件。这让本来就只能基本维持运营成本，还需要想法办再售卖昂贵的原厂配件的多数经销商头疼不已。如果通过其他渠道获取汽车配件，厂商的严格督查惩罚也让经销商们雪上加霜。主机厂销售任务难达成由于市场持续购买乏力，消费者持币代购加上厂家的不对等政策，使得经销商库存积压严重，季度销售任务无法完成，就更不用说再向厂家提车了。而厂家貌似并不管经销商的死活，连续几季不提车边终止代理合同。同城同品牌低价竞争激烈如果说一个地方一个品牌只有一家经销商，那么毫无疑问，这家经销商是肯定会盈利的，但随着厂家的野心扩散，在同一区域就可能增设多家4S店，自然就形成内部竞争，严重的还会达成恶性的价格竞争。对此经销商叫苦不已却又无可奈何。高昂的4S店建成投入使用需要花费掉大量的资金，一些豪华品牌更是如此光是场地建造费用、水电费、人员费等就硬性费用就要耗掉大量的资金，还需要相当一部分的流动资金。如果车市好，还可以有一定的利润，但如果车市疲软的话，就利润甚微，还不能只依靠售后维护来赚钱，4S就难逃倒闭的风险了。互联网的兴起直接削弱了传统4S店的售前功能互联网将线上线下逐渐连成一个整体，越来越多的购车潜在用户通过媒体互动以交流心得和反馈信息，传统汽车4S店的售前功能正在被急剧削弱，经销商们不再是唯一的信息源，而是逐渐演变成一个单纯的线下交易场合。它的功能将会弱化为以销售和维修保养为主。1模块一模块二模块三123高端豪华中端合资自主品牌说明:1.数据收集来源为权威咨询公司的网络调查，仅做为本报告分析时参考2.参与品牌如左侧3列所有。分为：高端豪华、中端合资、自主品牌3大类14.2%15.4%70.5%有70.5%的中端合资品牌4S店集客量呈下降态势，下降趋势较与高端豪华品牌与自主品牌相较最为严重。01集客下降上升持平有20.9%的4S店认为持币待购是导致集客量下降；16.8%的4S店认为用户将钱投入到股市中，使其换、购车计划延后；而有10.4%的4S店认为各个品牌的降价、促销，使得用户对“价格”更为敏感，观望态度更为明显。超过五成的4S店认为自店广宣/活动是集客量上升的最重要原因，其次是自店的成交让利优惠以及车企的广宣/活动影响，致使终端集客量得以上升。2销售02留档率60%-80%12.8%20%-40%4.0%42.3%低于20%14.1%40%-60%26.8%80%以上从留档率来看，有42.3%的中端合资品牌4S店留档率超过80%以上。2销售03成交率0.7%20%-40%40%-60%56.4%5.4%60%-80%80%以上36.9%低于20%0.7%有56.4%的4S店成交率低于20%2销售04库存深度10.7%低于1.01.0-1.524.8%30.9%1.5-2.02.0-2.518.8%14.8%2.5以上从库存层面看，3成以上的中端合资品牌4S店库存达到高位上限。2销售05消费信贷渗透率35.6%20%-30%低于20%21.5%32.2%30%-40%7.4%3.4%40%-60%60%以上从消费信贷渗透率来看，目前4S店的成交车辆中，消费信贷占据主导趋势，近70%的4S店消费信贷渗透率界于20%-40%之间。2销售06精品加装率35.6%低于30%24.2%30%-50%10.7%50%-70%20.8%70%-80%80%以上8.7%从精品加装率来看，低于30%的加装率4S店仍旧占据主导2销售07二手车置换率低于5%10%-15%60.4%20%以上5.4%1.3%6.0%26.8%5%-10%15%-20%从二手车置换率来看，中端合资品牌4S店的置换率较为堪忧，60.4%的4S店的置换率低于5%。2销售售后业务一直是4S店的根基以及主要利润来源，但2015年上半年与4S店售后相关的主要业务指标，却与其年度经营目标相距甚远，由于基盘客户维系不力，致使部分用户流向普通快修连锁店，再加之同城同品牌4S店之间的竞争，是造成上半年售后业务未能达成预期的主要原因。新车毛利下滑价格倒挂，库存积压财务费用增大，售后维修利润下降，导致了4S店整体利润指标预算的落空，2015年上半年，仅有16.1%的4S店完成了其半年度利润指标预算。43.6%保养维修事故维修保险续保整体利润26.2%29.5%16.1%各类售后&利润指标预算完成的4S店占比12售后11保养维修预算达成情况50406030702080109026.2%0100保养维修预算达成37.8%25.0%20.5%2售后高端豪华中端合资自主品牌2事故维修预算达成情况50406030702080109043.6%0100事故维修预算达成44.3%40.0%50.0%12售后高端豪华中端合资自主品牌3保险续保预算达成情况50406030702080109029.5%0100保险续保预算达成12.5%33.0%28.9%高端豪华中端合资自主品牌12售后4整体利润预算达成情况50406030702080109016.1%0100整体利润预算达成18.8%17.8%高端豪华14.8%自主品牌中端合资12售后模块一模块二模块三123123412341）生产——和谐汽车造高科技互联网智能化电动汽车2）营销——4S店变“万达广场”；将部分维修保养车间出租给互联网公司3）品牌——应对互联网社会的“我的时代”，例如：广汽丰田的“微笑战略”4）经营——在平行进口和新能源汽车销售方面，未来会迈开步子，例如：庞大集团应对思路—宏观调控3目前的汽车市场，以4S店为标志的“品牌授权”汽车销售模式的黄金时代虽然已经过去，但现有的经营模式短时间内不会消失，这一点新进入的品牌体会更深。套用现在一句流行语“不变是等死，变是找死，与其等死，不如找死”当然找死也不能瞎找，来看看目前业内通过哪些动作来展开生产自救。盈利压力逐月上升的应对思路立足三级毛利提升精品盈利能力提升水平事业盈利能力前端销售压力买车不赚反亏经销商保有客户流失率上升降低客户流失率提升后端服务盈利后端服务压力相信每位经营者都知道自身的盈利短板，但由于种种原因，却无法改变现状。成功的经验无法复制缺乏有效的盈利管控成本增加生产力利用不足缺少改善工具及方法应对思路3应对思路—微观策略这些盈利点，或许您都不陌生。或许他人的成功经验，您也曾借鉴。水平事业（新增盈利点）精品销售钣喷业绩但，是否遇到执行过程中优秀经验无法复制或是执行过程中遇到诸多问题而无法坚持？数据化现场辅导持续跟进经验总结模型分析解决方案确保执行可持续化运营数据分析财务数据分析管理数据分析现场健康检查行动计划制定解决方案落实远程项目辅导持续数据跟踪行动计划监控项目研讨会议优秀案例分享项目成果展示3学习与辅导观摩与执行观摩吸收是改变方案和拓宽思路的领航者监督执行是效果体现与盈利提升的保障员乐于学习是改变落后的教鞭勤于辅导是追求上进的驱动应对思路—微观策略经营思路提升单店盈利能力提升本地市品牌影响力合理薪酬绩效管控能力提升店总管理能力完成厂家指标，提升市占率确保奖金达成提高衍生业务持续市场曝光度加强网络推广完善客户满意度体验加强财务管理意识强化管理职能，组建优秀团队强化细节管理调整思路，转变观念全员实行绩效管理提升全员工作效率3应对思路—盈利抓手运营业务协调管理紧跟主机厂进度，熟读商务政策，保持稳定节奏精细化管理，争取利益最大化夯实基础流程管理，做细日常管理细节继续保持已成熟的制度管理，增加业务层面财务管理增加同类门店数据对标，进一步提升各店数据观念修订酬管理办法，加强主动能动性，提高工作效率观念转变，调整工作思路细化管理，责任到人加大财务对业务工作监督人员储备加强同区域、同主机厂协调沟通，做好业务疏通加强同当地业务部门协调加强部门之间沟通，保持公司统一步调3应对思路—落地措施目标水平事业售后销售加强保险、金融、置换、续保等业务提升开发新生类衍生业务附件礼包方案重点关注毛利率提升客户体验，提高满意度，降低流失加强配件管理，合理库存比例提高事故维修，促进产值提升销售指标调整（厂家指标/集团指标）车型销售结构调整，大车量提升（激励导向）销售基础性工作管理，提高满意度协调价格管理政策3应对思路—业务侧重结语•4S店究竟如何转型，各家有各家的奇招妙式，例如东部城市与中西部城市发展存在地域差异，市场开拓程度也不尽相同，正因如此，中西部4S店经营路线也在次递重复着东部4S店经营理念。•但是目前市场的消费主体在年龄上逐渐过渡到80后、90后数字化的一代群体，如果4S店依旧默守着前人留下的或许曾经灵光的衣钵，错过搭上时代风驰电掣的前进快车，终将会成为后人总结失败时的谈资和范例。自助者天助！自强者恒强!感谢聆听！