项目4-TI产品销售渠道策略

IT产品营销案例实训(第2版)席克工作组主讲人：北京金隅科技学校松布尔实训项目4：准确理解IT产品销售渠道策略任务4.1全面了解IT产品门店销售方式任务4.2了解IT产品代理销售方式任务4.3了解IT产品特许经营方式任务4.4了解IT产品网络营销方式2实训项目4学习目标：知识目标：①掌握门店销售技巧及物品陈列方法；②熟悉IT产品代理销售制度；③理解IT产品网络营销模式及运作特点;④初步了解特许经营运作方式。技能目标：①能够做好门店销售，提供周到服务；②学会网络行销方式；③能够正确领会代理商制度及特许经营模式。3重点难点分析：①全面了解门店销售方式的相关内容；②理解代理商制度；③熟悉网络营销方式及其特点。①理解现代代理商制度及运作特点；②理解特许经营模式。重点：难点：4任务4.1全面了解IT产品门店销售方式如果让你购买某一IT产品，你一般从哪里购买？怎样去购买？理由是什么？【问题引入】5⑴门店销售门店销售是指有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。其实很多商品销售都采用门店销售方式，包括专卖店、连锁经营店、超级市场、购物中心、普通商店等都属于门店销售形式。活动4.1.1准确理解门店销售方式及其特点任务4.1全面了解IT产品门店销售方式6⑵门店销售特点①门店销售属于一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我销售人员采用顾客喜欢的方式迎接顾客，只有这样顾客的感觉会更好、更自然。活动4.1.1准确理解门店销售方式及其特点任务4.1全面了解IT产品门店销售方式7⑵门店销售特点②店铺内可采取柜台式和开架面售两种方式进行销售。目前在IT产品销售方面，大多数店铺都选择开架面售方式进行销售，方便指导顾客购买所需产品。活动4.1.1准确理解门店销售方式及其特点任务4.1全面了解IT产品门店销售方式8⑵门店销售特点③门店销售对售货人员专业及业务素质要求较高。IT产品售货人员必须对每种产品的规格性能、指标参数、售后保证、操作演示等方面拥有相当熟练的专业技能。同时，还要掌握销售相关的业务知识和技能。活动4.1.1准确理解门店销售方式及其特点9任务4.1全面了解IT产品门店销售方式活动4.1.1准确理解门店销售方式及其特点【案例分析4-1-1】顾客的意见可贵10任务4.1全面了解IT产品门店销售方式⑴IT产品销售店铺选址的宗旨是方便消费者前来购买。购物是否便利往往是消费者选择商家的重要因素，特别是当各商家的商品种类、质量、价格近似的情况下，便利与否几乎起到了决定性的作用。因此在店铺选址中，一切都要立足于消费者的立场，着眼于能否使消费者在购物中感到便利。活动4.1.2熟悉店面选址技巧任务4.1全面了解IT产品门店销售方式11⑵IT产品销售店铺选址技巧的核心是5A法则。①交通便利。②确认便利。③靠近便利。④进出便利。⑤选购便利。活动4.1.2熟悉店面选址技巧任务4.1全面了解IT产品门店销售方式12【案例分析4-1-2】联想对其加盟店选址要求13活动4.1.2熟悉店面选址技巧任务4.1全面了解IT产品门店销售方式1.商品陈列要做到以下几点：①货架的一层至少陈列3个品种的商品（畅销商品可少于3个品种），即保证品种数量。②暂缺货时，要采用销售量大的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。③系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。活动4.1.3掌握店面商品陈列技巧任务4.1全面了解IT产品门店销售方式141.商品陈列要点①货架的一层至少陈列3个品种的商品（畅销商品可少于3个品种），即保证品种数量；②暂缺货时，要采用销售量大的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。③系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。活动4.1.3掌握店面商品陈列技巧任务4.1全面了解IT产品门店销售方式152.熟知商品陈列的基本原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。①可获利性②好的陈列点③吸引力④方便性⑤价格⑥稳固性等活动4.1.3掌握店面商品陈列技巧16任务4.1全面了解IT产品门店销售方式171819【案例分析4-1-3】IT门店商品陈列是销售成功的关键活动4.1.3掌握店面商品陈列技巧20任务4.1全面了解IT产品门店销售方式【案例分析4-1-3】IT门店商品陈列是销售成功的关键活动4.1.3掌握店面商品陈列技巧21任务4.1全面了解IT产品门店销售方式【案例分析4-1-3】IT门店商品陈列是销售成功的关键活动4.1.3掌握店面商品陈列技巧22任务4.1全面了解IT产品门店销售方式活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧1.接待初次见面的客户——第一印象的重要性⑴迎接客户初次见面的应对态度；⑵初次见面的谈话技巧；⑶适当使用形体语言；⑷结束谈话的技巧。23任务4.1全面了解IT产品门店销售方式活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧2.如何高效地识别客户购买信号⑴从语言信号去识别其购买信号；⑵从动作信号去识别其购买信号；⑶从客户的表情信号去识别其购买信号。任务4.1全面了解IT产品门店销售方式24活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧3.商品介绍⑴了解介绍商品必备的4个条件；⑵如何与竞争对手的商品进行比较；⑶如何向客户介绍商品的弱点。25任务4.1全面了解IT产品门店销售方式活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧4.应对客户异议⑴理解客户异议的含义客户异议是在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。例如：①你要去拜访客户，客户说没时间。②你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机。③向客户解说商品时，他带着不以为然的表情。任务4.1全面了解IT产品门店销售方式26活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧4.应对客户异议⑵了解客户异议成因27任务4.1全面了解IT产品门店销售方式活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧4.应对客户异议⑵了解客户异议成因28任务4.1全面了解IT产品门店销售方式活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧4.应对客户异议⑶知晓处理异议的原则原则情绪轻松，避免紧张重述问题，证明了解认真倾听，真诚欢迎审慎回答，保持友善尊重顾客，圆滑应付准备撤退，保留后路任务4.1全面了解IT产品门店销售方式29活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧4.应对客户异议⑷掌握处理异议的基本方法询问法转化法间接否定法直接否定法不理睬法补偿法顾客异议的处理方法任务4.1全面了解IT产品门店销售方式30活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧4.应对客户异议⑸处理客户抱怨的技巧任务4.1全面了解IT产品门店销售方式31活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧4.应对客户异议⑸处理客户抱怨的技巧任务4.1全面了解IT产品门店销售方式32活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧5.促进成交⑴了解成交的定义以及促进成交的重要性；⑵了解达成交易的基本要素；⑶把握达成交易的时机。任务4.1全面了解IT产品门店销售方式33活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧6.提供满意的售后服务⑴写客户资料，形成客户档案；⑵售后服务的主要内容和售后服务流程；⑶户对IT产品售后服务的需求；⑷售后服务的常见方式。任务4.1全面了解IT产品门店销售方式34活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧6.提供满意的售后服务⑴写客户资料，形成客户档案；⑵售后服务的主要内容和售后服务流程；⑶户对IT产品售后服务的需求；⑷售后服务的常见方式。任务4.1全面了解IT产品门店销售方式35活动4.1.4理解IT产品门店销售规程及销售技巧【案例分析4-1-4】处理异议后成交【案例分析4-1-5】客户真假异议【案例分析4-1-6】AC电话公司对客户投诉的处理任务4.1全面了解IT产品门店销售方式36活动4.1.5试设计小型IT产品门店选址方案【活动要求】①以任一IT产品作为分析对象，拟开一个专营小型门店；②以自己所在城市作为选址范围，确定门店的具体位置；③要充分说明选址的理由。37任务4.1全面了解IT产品门店销售方式你认为代理商与批发商、零售商之间的本质区别是什么？【问题引入】38代理商批发商零售商任务4.2了解IT产品代理销售方式活动4.2.1理解代理商及其特点任务4.2了解IT产品代理销售方式⑴代理商代理商是从事商品交易业务，接受生产者委托，但不拥有商品所有权的中间商。目前，在IT产品销售领域里，很多企业以代理销售作为整个销售渠道方式的重要组成部分。代理商是从事商品交易业务，接受生产者委托，但不拥有商品所有权的中间商。39活动4.2.1理解代理商及其特点⑵代理商的特点①销售代理商是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系。②销售代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所有权。③销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事。任务4.2了解IT产品代理销售方式40活动4.2.1理解代理商及其特点⑵代理商的特点④销售代理商行为的法律效果应由委托方承担。⑤销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。代理商代理商任务4.2了解IT产品代理销售方式41活动4.2.1理解代理商及其特点【案例分析4-2-1】IT领域中的服务商制度【案例分析4-2-2】某品牌进口红酒市场代理【案例分析4-2-3】一次失败的代理商开发任务4.2了解IT产品代理销售方式42活动4.2.2了解代理商的分类1.按代理权是否具有排他性分类⑴总代理商；⑵普通代理商；⑶独家代理商；⑷分代理商，则为二级或三级代理商。任务4.2了解IT产品代理销售方式43活动4.2.2了解代理商的分类2.按代理商是否有权处理法律行为分类⑴媒介代理商：是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。⑵订约代理商：是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法律行为的业务。任务4.2了解IT产品代理销售方式44活动4.2.2了解代理商的分类3.按代理商是受被代理人委托还是受其他代理商委托分类⑴上级代理商：受被代理人委托进行代理业务活动。⑵次级代理商：受上级代理商委托进行代理业务活动。任务4.2了解IT产品代理销售方式45活动4.2.2了解代理商的分类4.按代理业务的不同分类⑴商品代理商⑵运送代理商⑶输出代理商⑷输入代理商⑸广告代理商⑹投标代理商⑺保险代理商⑻旅行代理商任务4.2了解IT产品代理销售方式46【案例分析4-2-4】独家代理能真正做到“独家”吗？活动4.2.2了解代理商的分类【案例分析4-2-5】同区域多家代理商的经典难题【案例分析4-2-6】思路不清、品牌杂乱给代理商带来困扰案例分析与思考任务4.2了解IT产品代理销售方式47活动4.2.3了解如何选择与评估代理商一般来讲，选择代理商要从以下几个方面去全面评估：⑴代理商资格审察⑵实力⑶营销意识⑷市场能力⑸管理能力⑹口碑⑺合作意愿是否强烈任务4.2了解IT产品代理销售方式48活动4.2.3了解如何选择与评估代理商【案例分析4-2-7】某电脑生产企业的代理商评估制度任务4.2了解IT产品代理销售方式49活动4.2.4技能训练：给某一IT产品选择代理销售商50【活动要求】①选择任一IT产品作为载体完成此次实训任务；②根据该产品特点及目前市场销售状况，确定采用什么样的代理商；③请重点说明采取怎样代理商的理由；④说明和分析如何考察代理商综合能力，完成评估工作，做到择优选择代理商。任务4.2了解IT产品代理销售方式51如果给你1万元现金，让你全权负责买回一台笔记本电脑，你将如何去做？【问题引入】10000元任务4.2了解IT产品代理销售方式活动4.3.1了解特许经营方式及其特点52国际特许经营协会对特许经营的解释：特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组