推销洽谈中听的技巧.

推销技术推销洽谈中听的技巧市场营销----推销技术教学目标了解倾听的五种方式；学会有效倾听。专业能力逻辑分析能力方法能力语言表达能力社会能力市场营销----推销技术3上帝让我们长两只耳朵一只嘴巴，是为了让我们少说多听——苏格拉底多言之客以耳闻，少言之客以口问市场营销----推销技术乔·吉拉德—世界顶级售车大师•乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。•吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”•吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。市场营销----推销技术倾听----洽谈中的重要环节倾听的定义：通过面部的表情、肢体语言、语言回应向对方传递信息——你很想听他说话。我爱保险网市场营销----推销技术聽用耳朵听听眼睛看着对方一心一意的听把听众当成帝王看待十分注意力市场营销----推销技术一个在飞机上遭遇惊险却大难不死的美国人回家反而自杀了，原因何在？那是一个圣诞节，一个美国男人为了和家人团聚，兴冲冲从异地乘飞机往家赶。一路上幻想着团聚的喜悦情景。一路上幻想着团聚的情景恰恰老天变脸，这架飞机在空中遭遇猛烈的暴风雨，飞机脱离航线，上下左右颠簸，随时随地有坠毁的可能，空姐也有脸色煞白，惊恐万状的吩咐乘客写好遗嘱放进一个特制的口袋。这时，飞机上所有人都在祈祷，也就是这万分危急的时刻，飞机在驾驶员的冷静驾驶下终于平安着陆，于是大家都松了口气。市场营销----推销技术这个美国男人回到家后异常兴奋，不停地向妻子描述后飞机上遇到的险情，并且满屋子转着、叫着、喊着……然而，他的妻子正和孩子兴致勃勃分享着节日的愉悦，对他经历的惊险没有丝毫兴趣，男人叫喊了一阵，却发现没有人听他倾诉，他死里逃生的巨大喜悦与被冷落的心情形成强烈的反差，在他妻子去准备蛋糕的时候，这个美国男人却爬到阁楼上，用上吊这种古老的方式结束了从险情中捡回的宝贵生命。市场营销----推销技术推销洽谈中听的技巧洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、提问、回答，能使洽谈顺利进行。1、面谈中的倾听为何要认真倾听呢？1、有礼貌的表示2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在3、有助于鉴别顾客的个性特征4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦5、有助于潜在顾客自己向自己推销市场营销----推销技术10市场营销----推销技术第五层次——同理心地听同理心积极主动地倾听，这不是一般的“听”，而是用心去“听”，这是一个优秀倾听者的典型特征。这种倾听者在讲话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取有用信息的契机。这种倾听者不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物，总结已经传递的信息，质疑或是权衡所听到的话，有意识地注意非语言线索，询问而不是辩解质疑讲话者。他们的宗旨是带着理解和尊重积极主动地倾听。这种感情注入的倾听方式在形成良好人际关系方面起着极其重要的作用。市场营销----推销技术有效倾听的技巧：1、不要打断谈话2、专心致志地倾听3、不要假装注意4、有鉴别地倾听5、倾听要有积极的回应市场营销----推销技术13做一做•由下面顾客的动作或话语，你能听出顾客的潜台词吗？•1、顾客故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把手上的单据弄得沙沙作响•2、我们买不起这种产品•3、我们以前用过了这种产品市场营销----推销技术14市场营销----推销技术谢谢大家！