产品推销方案

产品推销方案2目录一、推销准备..........................3二、认别和寻找顾客.................................7三、预见和接近顾客.................................9四、推销洽谈.........................................12五、顾客的化解......................................14六、促成成交.........................................173一、推销准备在推销一个产品之前，我们会做很多准备。例如：如何塑造自我形象、以及推销信息的内容、还有推销信息的采集和处理、最后是推销计划的制定。（一）塑造自我形象1、注重仪表我们这组将要推销的产品是暖宝宝鼠标垫。由于面对的主要是在校大学生，所以我们没有必要西装革履，这样容易给同学一种陌生的感觉。当然，也没必要太花哨，这样会给人一种不信任感，让人感觉不可靠，更不会买我们的产品。我们的穿着是整洁大方，除服装达到要求之外，我们还注重发型合适，经常梳洗头发，保持干净。胡须、指甲、牙齿等都要注意给人干净的感觉。2、体态礼仪由于我们主要是上宿舍推销产品，基本上都是站着进行推销，这要求我们要站的正，给人以精气神的感觉，同时也显示出我们对我们的产品很有信心。重要的还有面部表情，我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对方会认为我们重视他，尊敬他。我们推销鼠标垫时也遇到了一些由于礼仪方面的问题而被对方拒绝于门外的案例。例如。由于我们的推销时间紧张，为了争取时间，我们没有敲门，直接进入了宿舍。这也使得很多宿舍对我们这一行为很不满，更别说买我们的产品了。为此，我们吃了大亏。推销产品之前其实是推销我们自己的一个过程。顾客对我们推销员的印象很重要。我相信：顾客如果对推销员有个好的印象，即使现在不买，以后发现有需求的时候也会向我们购买。也会介绍更多的人来买其我们的产品。（二）推销信息的内容1、宏观环境信息1）人口环境我们学校目前在校大学生大概是七千人，有电脑的占5成，三千五台电脑，这充分说明暖暖鼠标垫在我们学校有一个很庞大的市场2）经济环境暖暖鼠标垫价格定在9元，也就是一顿饭，一包烟钱，定价比较低。另一方面：随着生产力的发展，经济环境也得到了很好的发展。这对于推销我们产品来4说有了很强的推动作用。3）社会文化环境由于我们是大学生，老师经常为我们安排一些需要用电脑才能完成的作业，电脑的用途很多。正值冬天，使用电脑时双手很容易着凉，重者形成冻手。4）科学文化环境科学技术是第一生产力。我们的产品是采用USB接口，利用电脑的散热功能。把热量散发到加热板上面，最后把热量散发到人的手上，从而达到消费者玩电脑时手暖的效果。5）自然环境我们学校地处安徽合肥，冬天的气候还是比较寒冷的，这一方面刺激了有电脑的同学购买一个暖暖鼠标垫的欲望。2、微观环境分析1）在校学生的购买力。根据我们的调查：一般情况下，在校大学生基本上都具有购买鼠标垫的能力。2）消费者购买动机和行为调查根据我们所卖出的产品得到了一些消费者购买动机的原因:a、自己所需要。冬天使用电脑时感到手冻，刺激他们的需要。b、送给他人。由于我们的产品价格低廉，产品实用。是送人的首选产品,能够体现出关爱他人的效果。根据我们所卖出的产品得到了一些消费者的购买行为调查。何时购买——现在正值冬天，是消费者需要暖暖鼠标垫的黄金时期何处购买——俗话讲的好：近水楼台先得月.由于本身我们也是财贸学子，我们的销售对象也是财贸学子，距离很近。交流起来也比较方便。而且据我们小组调查现在学校卖暖暖鼠标垫的同学很少，这对我们的销量会有很大的提高。由谁购买财贸大学生占多数。如何购买——我们会上各个宿舍进行上门推销，同时也在我们学校西门摆摊设点。3）竞争对手状况信息据我们小组的调查：我们在校的竞争对手就是营销2班有买和我们一样的产品，但他们的卖家是10元，而我们是9元，同样的产品，我们价格上占了优势。5相信消费者更会愿意去买我们的产品。当然，出去校园的竞争对手外，安大、大学城一些精品店也有买同样的产品，但价格上也是高于我们。还有一些摆摊设点的小贩。由于我们卖的比较早，很大一部分市场是先被我们这小组所占领的。4）销售渠道信息我们采用的主要是直销，当然了我们也有一些班级代理，由他们拿中间的差价。这样是为了能薄利多销。（三）推销信息的采集和处理1、推销信息采集的原则1）全面具体2）真实可靠3）灵敏迅速4）经济适用2、推销信息采集的方法1）二手资料收集我们主要是在学校的网站查询了我们学校目前的在校人数，同时也调查到了在校大学生拥有电脑的数目。2）实地资料收集法我们在卖鼠标垫之前，进入了各个宿舍进行市场调查，查询了我们学校拥有电脑的数量，以及询问了他们是否需要暖暖鼠标垫。3、推销信息的处理和加工1）审查在推销之前，我们会对我们得到的大量信息进行审查，判断我们得到的一些结论是否成立。2）分类我们将对我们得到的资料又进行了分类，具体问题得到具体分析，使我们的推销过程具有针对性，系统性。3）汇编对分类的资料又进行了汇总，编辑。（四）推销计划的制定1、推销计划的内容1）推销目标我们小组的总目标是卖出200个，单个成员最低卖出30个。当然了，卖的越6多越好。2）拜访顾客的路线a、进班宣传~~~~利用大一上晚自习的时间，进行班级宣传，这样宣传面广。b、宿舍宣传~~~~晚上九点半左右，进宿舍宣传。c、电话约见~~~~由于我们通过贴海报、发传单、扣扣群里都宣传了我们的暖暖鼠标垫，并留下了联系方式。一些同学会打电话询问产品的情况，在有必要的前提下还会约出来当面进行推销。3）推销洽谈要点我们会跟顾客详细介绍我们产品的优点，以及将会给他们带来的利益。例如：同学：您看这款鼠标垫，不仅外观可爱大方，而且最主要的事能保护手。而且价格也不高。在有条件的前提下我们会让顾客来感受一下我们的产品。最后，这款产品价格低廉。简直就是物超所值。也是送人的首选产品。4）推销的策略和技巧我们会根据顾客所提出来的问题作出相对合理的回答。例如：a、顾客：这款产品的外观我不是很喜欢？推销员：哦，这没关系。我们进了很多款式的产品，我相信会有一款外观您会喜欢！b、推销员：您看，这些是那么手没有好好保护的照片，手是女人的第二张脸啊，可得好好保护啊！c、顾客：这个鼠标垫要有质量问题怎么办？推销员：这个您放心，万一有质量问题我们包换。2、推销计划的制定1）推销计划制定的原则a、具体化原则——我们小组如果有推销计划的话，我们组长都会提前一天开会，把第二天的安排提前说明，做到我们心中有数。b、务实性原则——我们小组成员都是以团队为中心。作出的计划都是根据实际的情况来决定的。c、动态性原则——根据推销环境的不断变化，我们也将会对推销计划进行调整。d、顺序性原则——以最高利益为中心，把重要的推销计划放在前面实行，7做到合理安排。2）日计划的制定日计划的制定分为两大块。a、晚上8:40（大一的同学在上晚自习，8:40也是学生自由的分配时间，有足够的时间和足够多的同学去听我们的宣传。b、晚上9:30（在校学生基本上都回宿舍了）进行上门推销当然，有时我们也会在食堂西门或者是大学城进行摆摊设点，扩大销售。二、识别和寻找顾客（一）准顾客1、概念分析准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力，并有可能成为本企业顾客的个人或组织。我们小组进行暖暖鼠标垫销售，我们的准顾客主要由两类构成：潜在顾客和竞争者的顾客1）潜在顾客：对于我们小组而言，那些拥有电脑的在校学生以及老师他们都具有购买能力且大部分都有购买意向的，但是还没有进行购买暖暖鼠标垫的，这些都是我们的潜在顾客。2）竞争者的顾客：那些从其它地方购买过暖暖鼠标垫的老师或同学是我们小组认为的竞争者的顾客，这是准顾客的一部分。我们小组成员可以从这类顾客中得到更多顾客的需求以及竞争者的信息。2、识别顾客的意义1）顾客都来源于准顾客，我们小组对准顾客进行的准确识别，使我们小组成员可以采取有针对性的拜访和沟通，大大节省了我们小组成员的时间以及不必要的劳动付出，让我们的小组实训活动开展的更加顺利。2）我们小组在识别了准顾客后，我们会进行一系列的沟通，努力让他们变成我们的顾客，在和准顾客沟通中我们会及时、准确记录下顾客对于暖暖鼠标垫最关心的问题，这样可以减少我们的失误。3、准顾客的基本条件和范围1）我们小组经过研究认为，要成为我们的暖暖鼠标垫的准顾客必须要满足三个条件：第一，要对我们的暖暖鼠标垫存在真实的需要。在学生中我们小组成员觉得8女生在对于暖暖鼠标垫的需求会大于男生，特别是在冬天。第二，有购买我们的暖暖鼠标垫的能力。对于在校大学生来讲，花9元买个东西还是有能力的，老师就更不用说了。第三，有购买决定权。现在我们都有的生活费的自主支配权，买一个小件的鼠标垫，学生还是有购买决定权，老师也是肯定的。综上三点，我们的准顾客就定在了安财贸的在校大一大二的拥有电脑的学生，以及学校的老师。2）我们从两个方面确定了准顾客的范围：从地理范围来看，我们的准顾客就是在安徽财贸学院；从交易对象的范围来看，我们的准顾客是大一、大二的学生，各院系的老师。（二）寻找顾客的方法寻找顾客是推销员推销活动的开端，无论是有丰富工作经验的老销售员，还是刚入职的新手，都需要不断地发现和维护顾客，以确保稳定的销售业绩。经过讨论研究，我们小组决定采用以下三个方法来寻找顾客：1、普遍访问法1）我们小组会在特定的时间到各个班级，寝室，进行上门询问，并做记录与整理，对于老师，我们采取在课下时间到老师休息室或办公室拜访；2）现在网络使用频率相当高，我们会利用我们自己所掌握的班级QQ群，在群里面进行宣传、推销我们的暖暖鼠标垫，此外，我们会用电话咨询我们的授课老师，向他们介绍、推销。2、链式引荐法一方面，我们会拜托曾在我们这买过暖暖鼠标垫的现有顾客，向他们认识的同学、朋友介绍、推荐我们的暖暖鼠标垫，或者引荐我们去介绍暖暖鼠标垫，这样，能够提高我们交易成功的概率；另一方面，我们小组会通过同学、熟人这第三方来向我们的准顾客介绍，还有，我们会拜托我们认识的班级班长、宿舍寝室长、学生会或社团部长等有知名度、可信度的人帮我们引荐、介绍；对于老师，我们会让我们的授课老师帮忙，引荐我们见其他老师。3、广告拉动法广告是一种传统的营销工具，具有传播信息快、覆盖面广、重复性好等特点，因此我们小组会大力使用广告这一方法。我们会在各层宿舍楼的饮水机上贴上我们的广告宣传单，另外，在我们学校食堂东、西门的宣传栏上也会张贴我们的广告，这样，几乎每个同学都会看到我9们的广告，知道我们的产品。另外，我们会在星期三下午在我们学校的食堂西门摆摊设点，并派发一些关于我们暖暖鼠标垫的宣传单。三、约见和接近顾客（一）约见顾客推销员在确定了准顾客之后，就要有目的、有策略的想方设法接触顾客，获取顾客的信息，把企业信息、产品信息传递给准顾客，激发顾客的兴趣，以期望达成交易。因此，约见顾客是这些目标实现的第一步。1、约见顾客的内容在我们小组实训过程中，我们约见顾客的内容主要包括确定约见对象、约见事由，确定约见时间及约见地点。1）约见对象我们小组的产品是暖暖鼠标垫，且考虑到一系列外部因素，我们的约见对象是在校的所有大一、大二学生及所有老师。在约见顾客的时候，我们会采取两种策略：第一，主动、直接约见在校的学生及老师，作为个体客户直接约见；第二，我们采取首先约见各班班长或学委、各宿舍的寝室长以及学生会或社团里的部长、会长等，通过他们来引荐我们去约见具体的顾客。2）确定约见事由我们小组进行暖暖鼠标垫产品销售，约见顾客的事由主要有三点：a、推销：我们约见顾客时，会直接告诉我们的顾客我们拜访他的目的，即推销我们小组的产品暖暖鼠标垫，并进一步介绍，从而促使他们形成购买欲望。b、市场调查：我们小组会到每个宿舍调查电脑使用情况以及暖手鼠标垫的情况。我们利用这种较为含蓄的方式，会减少同学们对我们的防备心理，我们在获得了客观数据的同时，也能够了解更多同学们的真