安琪纽特招商方案文本

0基业长青，诚信天下！----安琪纽特招商文本采纳安琪项目组2008年2月26日1目录前言一、安琪纽特新市场招商的背景二、安琪纽特新市场招商模式的选择三、招商会规划细化方案四、安琪纽特招商工作谈判技巧附件：附件一、招商会邀请函附件二、经销商选择标准附件三、政策配套附件四、经销商管理配套附件五、安琪纽特招商工作相关表格表一、安琪纽特招商业务工作日志表二、安琪纽特经销商基本情况表表三、安琪纽特招商客户跟踪表表四、安琪纽特客户档案登记卡表五、安琪纽特货款回笼分析报表表六、安琪纽特销售分析报表（月销售量）表七、安琪纽特销售月报表表八、安琪纽特经销合同登记表2前言在项目运作前期，安琪纽特营养健康事业部审视自身的招商工作，认为面临以下问题：1、客户资源丰富，但还没有形成挖掘这部分资源的渠道和方法；●总体感觉市场上的经销商资源还是比较丰富，是很有作为的一个开发方向；●拥有媒体资源、网络资源、具备市场拓展能力的大客户也不少；●除展会外，还要有更高效、更经济的经销商开发渠道；●是非常有必要整合利用的社会资源，但关键还看我们有没有适合市场需求的产品和好的策划方案；2、喜忧参半，开发客户数量不少，但缺乏后续的跟进措施；●大部分的招商客户还没有进入良性发展的轨道；●对类似新疆客户这样有发展潜力的大客户，还需重点扶持；●大客户的发展还需要强有力的策划支持；将招商板块纳入合作内容时，由于项目尚未启动，考虑到可能需要全国招商，特将招商添加到合同中，但随着整个项目的推进，抽丝剥茧，我们发现以上问题主要由品牌、产品、整合传播、销售管理等环节的薄弱和不足造成。从项目运作情况看无需进行全国性招商，但未来可能会进行局部区域市场招商，因此本文本主要为将来的区域市场招商工作提供参考。3一、安琪纽特新市场招商的背景1、安琪纽特新市场招商目的：（1）成功找到合适的经销商，营销网络的初步建设；（2）营销队伍的建立和成长，在这个过程中锻炼营销队伍；（3）通过招商，达到对安琪纽特品牌的认知和认可；（4）招商成功对其他市场的推动；2、安琪纽特新市场现状：（1）安琪纽特在新区域市场渠道网络、经销商、市场基础薄弱，招商面临经销商的认知度和信任度的问题，经销商必须要通过认识公司实力，认可公司的发展前景，满意公司的政策、条件和支持等来达到和企业形成战略伙伴同盟。（2）安琪纽特新产品缺乏认知度，并没有强大的品牌推动力，在招商的过程中必须要通过大量的面对面沟通，用诚信去感动经销商，慢慢形成安琪纽特的品牌号召力。（3）企业的资源有限，必须要充分的利用现有的资源，整合利用各种手段来达到招商成功的目的。二、安琪纽特新市场招商模式的选择（1）广告媒体招商：优势：传播的范围广，能以最快的速度将信息传达给经销商。体现企业实力，对提高品牌和企业的认知度有较好的作用。能给经销商信心，对后期市场网络建设有帮助。劣势：很多新品牌都选择媒体招商这样的短平快的模式，但是因为媒体品类多，鱼龙混杂，且保健品行业一直存在的诚信问题，如果企业缺乏媒体策略、招商规划、重点和选择性等，很容易花费大量的资金而效果不明显。安琪纽特招商：有计划、有策略性的进行媒体投放。一方面给经销商信心，另一方面提高品牌认知度。在媒体选择方面，安琪纽特除了选择电视、报纸、4杂志等主流媒体，还可以选择站牌广告、车身广告等非主流媒体。（2）人员招商：优势：直接拜访经销商，进行面对面的沟通、跟踪能掌握经销商的需求和动向，成功机率会比较高。劣势：对人员要求比较高，同时需要有充足的人力配备。安琪纽特招商：对于新进市场，人员招商的重要性是不言而喻的，面对面的沟通才能更好的向经销商传达公司的政策、企业文化、规划等，这就需要在办事处配备充足的熟悉当地市场和经销商的业务员。（3）展会招商：优势：直接认识大量经销商的渠道，一般会有很多经销商参加行业的展会，掌握行业的最新动态，同时寻找有潜力的经销商进行合作。劣势：目前保健品行业展会上的品牌鱼龙混杂，且大部分品牌是通过低折扣招商。同时，参加展会的经销商质量良莠不齐，多是冲着低折扣产品而来，所以需要进行筛选和甄别。安琪纽特招商：A、通过参加展会来认识经销商，并发邀请函让其参加招商会。B、其次通过参加展会进行造势宣传。（4）招商会：优势：招商会是临门一脚，通过会议来刺激经销商进行签约，是在前面的系列工作的一个阶段性总结。招商会目的明确，也同时展示企业的实力和诚意，方便后面的合作。劣势：如果前期准备工作不足，仅仅想依靠一次招商会来进行弥补吸引经销商是很困难的，这样最终的结果是成了“招伤”会，不成功的招商会也影响到其他城市的招商。安琪纽特招商：A、在招商会召开之前，必须要确保一定的经销商数量，通过前期的广5告媒体、人员、展会招商等进行量的积累。B、在招商会的过程中要对经销商进行控制，保证一定的签约量。C、最后更为重要的是招商会后的跟踪服务，督促履约等。安琪纽特招商小结：安琪纽特采取多元化招商：业务员沟通跟踪招商业、广告招商、参加展览会、召开招商会等招商形式的交叉和整合运用，主动进攻，用多元的手段吸引和抓紧经销商确保招商成功。对于局部区域招商，以人员招商和召开招商会两种形式为主招商是一个系列、延续的过程。召开区域招商会后，安琪纽特该区域市场会有第一批经销商，但是安琪纽特还会继续的发展认识更合适的经销商，进行网络建设的完善和调整。招商应该贯穿在样板市场（从湖北、山东挑选，如：宜昌、济宁）操作的整个过程中。如图：招商聚焦公司的资源样板市场建立重点市场启动其他市场完善全局启动策略人员政策终端广告经销商6三、招商会规划细化方案1、主题：基业长青诚信天下——安琪纽特新品上市暨经销商论坛2、招商会前期的公关工作：A、策略招商会前期的公关工作经销商、行业等公关招商会筹备7B、具体的公关活动具体的公关活动经销商公关：方法：给前期广告招商电话联系或面谈过的经销商寄资料和邀请函；一些重要的客户公司相关人员上门邀请；会展上吸引的经销商电话或上门邀请；通过行业协会人员介绍一些经销商；通过专业媒体、其他广告形式认识的经销商；通过公司领导私人关系介绍的经销商；通过关联厂家介绍的经销商；传真邀请函给以上客户，并予电话确认；通过公司意向经销商介绍的其他经销商；目的：必须以有实力且可能加盟安琪纽特的经销商的参加确保会议的成功；行业协会及地方行政管理单位公关：内容：邀请出席，并根据本人的意见安排讲话；公司高级管理人员邀请并为被邀请人提供公关费用；目的：邀请参与，为会议的成功增加系数；会场布置、发布会及广告发布内容：展会会场及论坛会场布置；相关招商会准备目的：营造招商会前气氛；83、准备工作：A、组织安排组别职责时间进度控制表组员组长招商组招商计划制定；招商统筹安排及招商细节确定；招商内容确定及招商工作分工；招商合同及招商政策的拟定落实；招商工作中协调；督促时间、进度推进；定期召开各小组碰头会公关组经销商培训会场地的落实、会场布置、灯光/音响/投影设备；与会嘉宾的的邀请；经销商/嘉宾签到、登记、食宿安排、车辆调度；签约经销商一日游活动选址及统筹安排；领导人重要讲稿设计及撰写等；终端组产品展位的布置设计及规范说辞设计；招商物料的准备展会期间宣传物料的发放；展会陈列；其他工作。渠道组前期经销商拜访、筛选、邀请；招商会期间与经销商洽谈、跟进、签约；招商会期间的经销商服务；后期经销商履约跟进等。产品组新产品准备；产品规划发展介绍；产品定位等9总协调整体协调；工作支持；指导支持。B、招商会分工及进度安排阶段时间内容责任人招商筹备会议招商会前一个月确定招商相关工作内容及时间安排；成立相关工作组及责任人；招商组相关工作安排招商会前一个月将招商工作内容分别落实到相关责任人及责任小组；招商组目标经销商邀请及前期公关工作会议前20天向现有的保健品经销商或即将成为经销商的准客户宣讲公司的新转变、新政策，邀请参展。完成相关公关工作渠道拓展组；、公关组；会场及展位布置、相关物料制作会议前半个月酒店会场符合安琪纽特产品基本风格的布置；会场布置；物料的准备到位；招商组、终端组、产品组；招商会议召开会议期间招商会议过程的控制，通过一些活动增大经销商交流互动，吸引更多的经销商签约招商组、终端组、公关组、渠道组招商工作总结会议结束后一天对整个招商会议的总结及下一步相关工作的安排招商组、渠道组签约经销商回访会议结束10内督促经销商履约，回款发货及下一步市场启动工作安排渠道组部分市场启动会议结束半个月后通过配套的一系列宣传推广活动正式启动公司的一些目标市场，并为其他招商工作做好榜样。招商组、终端组、公关组、渠道组10C、招商流程及内容招商筹备会议相关工作安排目标经销商拜访会场及展位布置招商会议召开招商工作总结签约经销商回访部分市场启动招商目标及招商计划的制定；招商形式及流程梳理；招商主要工作内容及时间推进确定。成立招商相关工作小组、选定责任人；各相关工作内容的分配；各小组进行工作分配、责任到人头。寄招商资料和邀请函给部分重要程度不高或较远客户据客户重要程度分派人电话邀请客户参加公司招商会重要的、必须参加的客户派专人上门拜访邀请。会场客户接待几宣传物料发放安排；产品摆放；公司专门展位的装修、布展及相关人员对产品熟悉；从会场到展位间的相关人员衔接、安排。会前整个流程组织安排；会中各相关人员工作内容安排；会议服务和相关活动的衔接。整个招商工作过程的表扬、检讨、发现，为下一次招商打下基础；招商会下一步的开展、跟踪、成果扩大。联系签约经销商、与经销商沟通下一步计划；合同落实、回款发货；市场走访、市场费用初步探访、拟定市场开拓计划。目标市场相关终端进驻；相关传播宣传的发布；通过一系列的促销推广活动启动市场。11D、招商会议安排：会议时间：（待拟）会议地点：（待拟）会议主办：主办：安琪酵母股份有限公司安琪纽特营养健康事业部；参与：有实力保健品经销商。参会标准：参会经销商免费提供车费、2天的食宿费用每家经销商名额限定2人，超过自负；（费用部分可根据招商预算具体情况调整）；相关事宜报到时间：报到地点：（待定）；报到时出示参会邀请函和营业执照、税务登记证复印件等，接受会议安排，同时领取《会议议程》及《参会证》；联系方式安琪纽特新品上市招商组联系人：电话：传真：24小时手机：12E、会场内外布置通过会场外、会场入口、会场内连续性的宣传攻势，全方面体现安琪的企业实力，树立经销商信心，营造会场气氛，以顺利实现招商会目的。会场外物料要求所需物料：飘球摆放要求：以整合性的物料展示的壮观场面，飘球上悬挂安琪纽特品牌和康普力星酵母锌广告语，形成强大的视觉冲击力。会场入门处物料要求所需物料：安琪纽特宣传易拉宝、海报、花篮，康普力星卡通等。摆放要求：以整合性的物料展示的壮观场面，花篮上为各行业协会、行政主管部门、同业或经销商的祝词，体现安琪的企业实力。会场内物料要求所需物料：背景板、企业宣传资料、产品摆放要求：背景板格调要求诚信、专业，以切合安琪纽特世界级酵母营养顾问的定位。另外展示产品，陈列在会场，用以展示及讲解。G、会议形象及纪律：会议期间，全体团队成员佩带工作人员卡，统一服装：白色衬衫，黑色或深蓝色西装，服饰穿着要干净整洁；注意保持个人形象和个人卫生，不允许留长发、长指甲；每个人要保持良好的状态，在全体来宾面前展现出安琪纽特团队朝气蓬勃的精神面貌。来宾均着安琪提供的统一会议服装和佩带胸卡。接待参会客户要保持热情、不卑不亢的交往礼仪，保持谦逊作风。注意分区维持会场的秩序，不得大声喧哗；不得怠慢任何一位客户；不得随便议论客户的是非。●会议中途不得擅自离场或办理自己的私事，不得在会议期间接待私人朋友或同事间聚众闲聊；严禁在会议期间过量饮酒和聚众赌博，以防意外事故的发生。●所有团队成员务必注意自身生活作风问题，公司将严惩会议期间的违反公司原则的行为。13●各组人员应恪尽职守，无条件完成本岗位赋予的工作职责，有事不为，有令不行视作渎职。●会议期间，各组长负责对所辖小组人员的管理工作。四、安琪纽特招商工作谈判技巧一个生产企业能够发展壮大，其前