终端销售技巧PPT

终端销售技巧培训培训前言前言：从市场上的数码产品来看，现在大家使用的芯片都几乎一样，无论哪个厂家的数码产品在闪存、容量、接口类型、功能等已经严重同质化了。为了在目前的市场上生存下去，我们必须要寻找产品以外的差异性——终端人员的差异性！因此，必须要给大家做一些终端销售技能的培训工作，把大家训练成一批“狼的战队”，通过大家在终端的强势销售，再结合公司的渠道建设、产品质量与服务体系等，我们才有可能把我们的数码产品做到一线的品牌。一、销售人员基本要求1、个人条件是否符合做销售员的条件销售员虽然说是简单的工作，但同样需要天分，同一分工作两个人去做，会有两种不同的结果，并不是任何一个人就能做得了的，你是否符合以下做优秀销售员的条件呢：（1）自信：自信是成功的基础和开端，是作好事情的关键。首先对自己自信，其次是对我们的数码产品要自信。（2）表达能力：用标准普通话，语言流畅，语气在、适中，语调抑扬顿挫，富有亲和力、影响力、和煽动力。（3）洞察能力：能够观察周围的细节，根据顾客不同的表象，洞察到顾客内心的想法和下一步的行动，施以不同的处理方法。（4）沟通能力：采用不同的语言和顾客沟通了解顾客内心的想法，最重要的是让顾客最大化的信任你和你所推销的数码产品，和给顾客最好的印象。（5）社交能力：如何处理自己和装配商及商场关系，关系就是推动力了，良好的关系也是提高自己销售的催化剂。如一些“抹布工程”等。（6）动手能力：能够边说边演示，将我们数码产品最好的优点展示给消费者。（7）执行能力：如实执行商场和公司的各项规章制度，视规章制度为自己的行为大法，每个人都有自己的小九九，但是不要把他用在工作中，糊弄别人，往往都会被发现的。（8）具有必胜的精神：具有攻击、掠夺性，有永不服输，不达目的暂不罢休的精神，传统意义上讲就是积极性，不买我的你纽曼、爱国者的也别想卖的气势。（9）奉献精神，团队精神：有大局观，即使损失一点个人利益，也要从大局出发时刻维护公司和集体的利益。（10）善于学习的态度：用显微镜观察自己的缺点，用放大镜观察别人的优点，时刻补充自己，使自己成为德才兼备的优秀人才。1.2、作为销售员应该了解的内容A、了解公司：公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心。销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。B、了解产品：产品知识是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。C、信赖产品：在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强，可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。D、了解竞争品牌情况：顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题。销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的专卖店与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。（1）价值最大化——这是多彩科技超值销售人员的宗旨一个“专家级”超值销售人员的标准：多彩产品的专家多彩产品消费者专家多彩产品市场专家多彩产品演示专家多彩产品导购专家（2）目标——把利润最高的产品推出去（3）如何应用其他品牌的超低价格产品策略：主要攻击低价质量次所带来的安全隐患和功能不全，转移消费者在价格上的注意力，引导顾客把质量、功能及多彩知名品牌能给消费者带来的无形的附加价值作为选购多彩产品的主要标准。1.3、产品质量、服务、对价值的判断产品质量“一分钱一分货”：强调产品价格由产品成本决定，超底价格的产品采用的必然不会是高质量的元器件。•转移消费者注意力：提高消费者，价格不是决定因数，买了不使用才是真正的“奢侈品”。•提醒消费者注意超底价产品的品牌力，赠品数量和质量。•服务•超底价格机型一般是淘汰机型，提醒消费者如何解决产品的维修问题；•提醒消费者注意超底价厂商的服务政策，并与我们进行对比；•对价值的综合判断•一个多彩产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：•品牌力量：多彩品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的；•赠品价值；服务价值；使用寿命的延长带来的附加价值。•二、顾客消费心理分析2.1顾客动机和顾客类型顾客是销售过程中最重要的人物，销售人员必须对顾客心理详细的了解。（1）顾客消费需求：基本需求：购买产品满足最基本的功能，比如：购买数码为了听歌，购买键盘为了用电脑。身份需求：购买产品除了满足基本功能外，还要体现自己身份和消费档次，满足虚荣心理。如：买东西要买最贵的、品牌最好的。社交需求：购买产品只是为了满足社会交际的需要，比如：送礼等。（2）顾客的购买动机：顾客的购买动机取决与顾客的需求，销售人员只有了解顾客的购买动机才能进行有针对的说明，才能更好的把握顾客的心理，顾客的购买动机有以下几种：实用、省时、经济也是最基本最主要的动机；利于健康：舒适方便；安全动机；喜爱，这是一种带有感情色彩的购买动机；声誉和认可，商品本身剩余并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。2.2、顾客的类型按购买目的分析：A：目的明确类型顾客：如果是对我们的商品销售人员一般对商品不必进行太详细的介绍，抓紧先成交，交款试机时可以稍微详细介绍，对不是购买我们产品的顾客，尽量的努力阻拦，不行的话，也不需要浪费太多时间以免耽误其他销售。B：目的不明确类型：销售人员一定要详细介绍我们产品与其他产品的区别，特别是其他品牌没有专利的特色，以及能给顾客带来的好处，并告诉顾客区别方法。这种顾客比较犹豫，我们有责任帮助他们选择，但一定注意推荐的商品不能太多，最多三款，以中价位为起点，再按照顾客的想法，让其选择。C：随意浏览的顾客：销售人员经常会听到顾客回答“我们只是随便看看”，他们不要求有销售人员提供什么服务，但是他们可能是一个已经决定购买其他品牌的顾客，也可能是一个犹豫不决的顾客，像这种顾客也不能放弃。当销售人员遇到“只能看看”的顾客时，不要问他们“你想买什么”而且是热情的打个招呼，随便找个合适的话题聊聊如“先生对什么商品感兴趣”我可以帮您推荐一下。随便浏览的顾客可能不知道自己要买什么但是他们不会无故跑来专卖店里来，向他介绍一些感兴趣的东西，今天不会购买说不定明天购买。2.3、顾客沟通基本知识1、应对顾客购买心理变化的技巧顾客在购买东西时都要经过思想酝酿的气割阶段，这七个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。产品——兴趣——联想——欲望——比较——信任——行动根据购买过程的变化，寻求应对的方法：产品：顾客如果是对某种商品感兴趣就会驻足观看，这是购买过程的第一个阶段，也是最重要的阶段，如果销售人员能够引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半，当然现阶段因为为竞争十分激烈，等着消费者上自己家门的机会太少了，如何引起消费者的呢。A、开头语：不放过走过专卖店的每一个顾客，总结朗朗上口的开头语是给顾客第一印象的关键：多彩---“欢迎看一下市场上性价比最好的多彩MP3”。B、声音：放一些吸引力的音乐、用异常的声音吸引消费者注意。C、演示：通过演示的色、香、味吸引消费者。D、试机：专卖店人不多的时候，在最显眼的位置试机，通过现场购买吸引刺激待购买的顾客是最有效的手段。产品：E、有意的拆卸机器：在专卖店没有人的时候为了吸引顾客可以有意的拆卸和搬动机器，一是可以顺便检查清理卫生，另外可以吸引一部分人的注意。F、呦喝：在一定程度上利用到货、提货、开票的机会，冲着竞争对手地盘的消费者呦喝“我们又卖了一台啦！”、“我们卖到第112台啦！”等。兴趣：顾客的兴趣来源与两个方面：商品（品牌、广告、促销、POP）和销售人员（服务使消费者愉快）。他会接触或翻看产品，同时可能会向销售人员问一些问题。联想：顾客进一步想象这个产品将会给自己带来那些益处，能够解决哪些问题，对自己会有什么帮助，联想决定顾客是否会需要、是否喜欢产品，因此这一步对顾客是否购买影响很大。联想：在这一步想象里面，销售人员的引导和推荐有极其重要的作用，如何通过自己的引导让顾客能够联想的现实生活中会给他带来什么样的好处和利益，次因如何引导成为最重中之重。A、利益分类：产品利益即产品带给顾客的利益。企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品独特的卖点。B、强调推销要点：一个产品包含的利益是多方面的，销售人员在介绍利益的时候不能面面俱到，而应该抓住顾客最感兴趣的、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行沉着的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。”欲望：如果顾客觉得自己需要、喜欢产品，就会产生购买欲望和冲动，当顾客询问某种商品并仔细加以端详和询问时，就表现出他非常感兴趣了，有可能购买了。如何提起顾客的兴趣或欲望成为成交的关键，在此过程中你做什么、说什么是分很重要的：A、语言：在给顾客讲解时专业术语和非专业术语结合使用，不要太多依赖专业的术语，要结合顾客的现实情况，而且语言结合现实生活，从生活有利的方面给顾客灌输。B、使用尊称呼，拉近与顾客之间的距离。销售人员向顾客推销产品有三大关键，一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客疑义；三是诱导顾客成交；语言介绍的方法：讲故事：通过故事来介绍产品，是说服顾客最好的方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对质量关注的事情，也可以是产品带给顾客的满意度。引用例证：用事实证实一个道理比用道理去论述一见事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的荣誉证书、质量认证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。用数字说话：应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，多少。比喻：用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。比较顾客将产品与曾经看到过的或了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行比较，以便进一步的选择，也许有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，销售人员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决心。此环节销售人员的灵活性、激动性、做事的效率及销售人员的个人魅力，对整个销售的影响最大。2.4、销售人员遵守的三个原则•（1）主动：销售人员发现顾客有购买欲望后，就主要想顾客提出成交要求，许多销售机会就是因为销售人员没有要求顾客成交而溜走。•（2）自信：销售人员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。•（3）坚持：成交要求遭遇到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。2.5、销售过程中的四步销售过程具体归纳为四步：•自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。•销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。•销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。2.6、善于总结善于总结实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践总结销售：以销售为依据，做好销售目标总结失败：以失败为警钟，收获重新提高总结得失：有得有失才能有收获。三、数码户外活动的执行数码产品已经不是以前的奢侈电子消费品了，现在数码产品完全已经成为个人消费产品，就像以前的随身听一样。数码产品与IT类产品的最大区别就是：由于用户的多元化，所以销售地