罗兰贝格：中国五矿集团电子商务建议

-139-PEK-4303-04965-02-IC.4.电子商务发展战略建议-140-PEK-4303-04965-02-IC.4.1.电子商务正对传统的贸易产生巨大的冲击，尤其在B2B领域-141-PEK-4303-04965-02-I互联网络电子商务指通过互联网进行的信息、服务、商品的交易/交流银行•信用额度咨询•支付服务•其它供货商•原材料采购定单•产品定单•生产计划最终用户•定单•付款与结算•其它零售/批发商•供货计划•付款与结算•零售信息•其它生产商•原材料采购•产品定单•其它-142-PEK-4303-04965-02-IInternetExtranet•定单处理•支付请求•生产计划....•营销•定单处理•支付....•支付指令•信用调查•帐户核对....供应商钢铁用户分销商/贸易商•材料消耗•定单处理....通过电子采购降低采购成本(价格、采购过程)供应链管理企业资源规划降低生产成本通过电子商务提高销售业绩优化支付行为金融机构电子商务可以涵盖企业各方面的交易/内部交易行为，使整个流程效率更高，成本更低-143-PEK-4303-04965-02-IB2B电子商务模式将最先冲击传统的中间商的生存领域•生产商对最终用户的直接销售使得中间商无法生存•许多电子媒介的出现如网络虚拟市场等的发展促进了B2B电子商务模式的发展•低成本的交易为客户创造价值–降低交易成本–促进商品流通•即使是保守的估计在未来的3年中，B2B的交易量也将达到1万亿美元-144-PEK-4303-04965-02-I电子商务在互联网上的发展已经经历了五个阶段对于客户的增值服务出售信息纯电子商务网上销售电子化经营将英特网与内部企业资源管理融合为客户服务电子革新提供新市场时间，经历企业介绍域名及网址12345•为客户提供一个进行交易的市场•在网上为客户提供-商品目录-价格表-订单•帮助客户实现网上交易•为客户提供有价值的信息，统计资料•介绍公司产品及服务•介绍公司的联系方法及地址-145-PEK-4303-04965-02-I电子商务平台•供应商数目少•销量及价格稳定•买卖双方都有广阔的选择余地•客户对产品的价格敏感度较高•某些产品市场价格难以估计•通过易货实现交易固定价格模式市场拍卖模式易货模式自由竞价模式电子商务平台的建立可以通过四种模式实现•暂时性的买卖关系•可以通过竞价的方式完成交易•在市场与价格经常变动的市场中尤其适用支持-146-PEK-4303-04965-02-I电子商务正在改变传统的经济运行模式新经济模式•低的进入壁垒，硬件/软件的资产投入有限•高的后期投入，网络内容的更新，品牌的营销，以及业务的实现需要大量资金投入网络效应•联系全球而非孤立的市场灵活性•可以为客户提供各种服务与产品的组合规模效应•对于新增客户的边际成本十分低•可以同时针对无限多个客户降低费用•通过电子信息交换，降低人工成本•通过企业内部，企业与企业间的电子信息的沟通，缩短信息的处理时间电子商务改变传统经济运行模式的途径-147-PEK-4303-04965-02-I每一个方面都有十分成功的案例降低费用规模效应灵活性典型公司评论思科公司(Cisco)•在网络上处理70%以上的订单•在网上提供几乎所有的客户服务及技术支持雅虎公司(Yahoo)•每天有超过1600万的访问者亚马逊网上书店(Amazon.com)•将买书，提供书评，为客户设计个性化的购物环境等服务组合在一起网络效应e-Steel公司•为钢材的买卖提供世界性的交易场所新经济模式Ebay公司(电子海湾)•虽然进入的市场壁垒很小，但其品牌效应已经使得任何类似的公司望尘莫及-148-PEK-4303-04965-02-I电子商务尤其是在B2B领域将对传统贸易产生深刻的影响美国互联网对传统行业的影响例子资料来源：罗兰•贝格分析24005500互联网贸易额(亿美元)2004年通过互联网交易的收入的比重(预测)B2CB2B4001500019982004计算机与软件产品汽车工业石油化工公共事业制药业运输业建筑业其它工业设备~35%~15%~20%~20%~15%~10%5%5%199820041)1)1)：预测-149-PEK-4303-04965-02-I为了研究电子商务对钢铁行业的影响，罗兰•贝格公司对25家世界知名的公司进行了调查andalso:GRUPPORIVASUMITOMOMETALSSIDSTAHLOLYMPICSTEELMEGASA支持-150-PEK-4303-04965-02-I大多数的被调查者认为，在未来的三年内，因特网会对钢铁行业产生巨大的影响Source:RolandBerger&Partners-survey因特网对现在以及未来钢铁市场的影响[占参与调查者的百分比]28%64%8%0%0%40%52%8%三年内现在•“因特网可以帮助我们摆脱中间商”•”因特网是对客户提供服务，创造新的企业收入的渠道，而且它的成本最低“•“我们的海外业务可以变得更便宜”•“在未来的6个月内，因特网的应用将在钢铁行业获得大的发展没有影响有一些影响影响很大完全改变-151-PEK-4303-04965-02-I总体而言，互联网为钢铁行业带来的机会将大于风险3.63.73.23.12.92.83.0不重要重要很重要提高信息覆盖率信息改善(产品/企业信息)提高顾客忠诚度获得新的营业额进入新的市场缩短流通渠道降低成本/提高效率2.82.42.72.93.0与现在销售渠道冲突有效的采购工具有利于新竞争对手进入(减少市场份额)失去与客户的直接联系增加价格的透明度和竞争能力机遇风险不重要重要很重要-152-PEK-4303-04965-02-I此外，国际互联网将从根本上影响钢铁产品的销售方式欧盟15国的平板钢材产品[市场百分比]1)剩余生产能力，不合格产品，低级产品35%5%60%非正品1)商品特种产品强烈冲击•标准化的产品/库存•公开的报价•传统销售方式•对成本敏感的顾客较弱冲击•对订单生产和定制生产•可谈判价格•直销•对质量敏感的客户-153-PEK-4303-04965-02-I•”我们所销售的一切都将通过国际互联网“•”在国际互联网上进行按定单生产的销售将需要一段时间“•”通过国际互联网我们能从剩余生产能力中获得更多的收入“标准化的钢铁产品将首先成为通过电子商务进行销售的产品通过互联网上销售的钢铁产品[多选回答]44%20%36%40%今天三年后0%8%8%12%标准化的产品定制和按定单生产低级产品剩余生产能力-154-PEK-4303-04965-02-I电子商务市场总量(亿人民币)个人电脑用户数(百万人)互联网用户(百户人)互联网上采购者(占互联网用户的百分比)118.93.519991)322516620022)7157124020052)年均增长率36%36%166%7.7%23.1%69.3%44%随着互联网使用人数的高速增长，电子商务在国内将以年均166%的速度增长中国电子市场预测资料来源：信息产业部、中国日报、罗兰•贝格预测-155-PEK-4303-04965-02-I罗兰ₕ贝格公司认为电子商务的成功取决于六大要素战略方向•公司最高领导层的直接参与•与公司战略相融合•建立明确的经营目标关键成功因素与现有业务的融合•服务•商务管理•运输•控制合伙人•技术合伙人•广告合伙人•其它相关合伙人关键成功因素内容•信息•附加值•互动性•利益功能•网页设计•方便•技术•安全性关键成功因素营销•营销费用2.业务层面1.战略层面3.网络运行层面-156-PEK-4303-04965-02-IC.4.2.五矿集团应该在原有的基础上积极开展电子商务业务-157-PEK-4303-04965-02-I五矿应该开展电子商务业务…•五矿集团大宗初级产品及原料产品贸易将逐渐萎缩-市场本身被电子商务替代-供应商与采购方直接进行交易的可能性越来越大•电子商务业务的开展可以使五矿集团在大宗贸易中体现服务的价值-网络优势-贸易专业知识-运输、报关、商检等方面的优势-金融、财务优势–语言•如果五矿集团不去建立，别的公司也会这么做-e-steel.com-metalsite.com开展电子商务业务的原因电子商务是无法避免的-158-PEK-4303-04965-02-I如果五矿不进入这一市场，这一市场的份额将迅速被其它公司占领电子商务行业的低行业壁垒新的竞争对手的涌现未来•无需实际的仓库及场地•只需要有限的产品知识•技术的成熟•市场对这种贸易方式的认可•新的网络公司-Matalsite-esteel-isteelasia•传统的贸易商-Metalsusa-Ryerson•传统的钢铁企业-蒂森公司•在这一行业的胜利者必须在较短的时期内，占领较大的市场份额•成功网站必须为客户提供他们最需要的服务与产品•在短时期内，一方面新的竞争者将不断出现，另一方面行业将面临激烈的市场竞争与内部重组-159-PEK-4303-04965-02-I五矿总公司自身所存在的优势也有利于吸引合资/合作伙伴•企业悠久的历史、声誉和信誉•全球性的业务网络和组织机构•在贸易方面的人才、经验和产品/市场知识•现有和过去的客户基础•可以提供的配套服务(报关、物流等)在五矿总公司尚缺乏电子商务的经验只拥有比较简单的方案时，已经可以吸引到国外的投资伙伴(如五金公司的搜物威)-160-PEK-4303-04965-02-I五矿集团对今后的电子商务战略也作出了重要的框架性决策战略目标•利用电子商务形成并发展新的核心能力•通过资本运营，筹集资金，加速发展采用的基本形式•建立钢铁，有色和五金制品三个网站•各网站上商品在网站建立初期互不交叉•钢铁，有色与五金制品分别采用不同的网站经营方法专业网站公司的经营机制•网站公司具有独立的法人资格•高级技术及管理人员可以以期权形式持股•为网站公司建立新的人才培养、使用、激励机制合作伙伴•寻找投资合伙人•寻找技术合伙人-161-PEK-4303-04965-02-I五矿集团拟建的三个网站处于不同的发展阶段提供信息交易网站新业务模式•为网站的会员及访问者提供市场信息，统计数据•收入主要来源于广告收入以及会员费收入•将原有的人工操作的业务流程用自动化的程序代替•充分利用互联网的优势创造更多的客户并降低客户的营销及采购成本•通过互联网为客户创造新的价值与业务模式•为客户创造新的市场与营运环境•有色(拟建)•五金(进行中)•钢铁(拟建)特征五矿-162-PEK-4303-04965-02-IC.4.3.罗兰•贝格建议五矿集团采取不同的方案发展电子商务-163-PEK-4303-04965-02-I作为一个贸易商，五矿集团可以通过两种方式实现电子商务生产厂分销商加工厂BA业务单元(1)…C生产线(1)…D市场(1)…市场提供商AB利用电子商务创造新的销售方式C对专业厂商提供的专业销售平台D实现商品在互联网上的销售电子商务参与传统业务的切入点业务单元(n)市场(n)生产线(n)-164-PEK-4303-04965-02-I五矿集团应根据市场和产品的特点来确定电子商务网站的形式门户网站代理采购/销售电子交易平台•技术简单•投资相对较少•可以为买卖双方服务•与五矿总公司现有业务模式差异小•可以为多种客户提供服务•有利于发挥五矿总公司的优势•各种可能的收入来源•对投资者的吸引力强•限于单向交易(卖或者买)•客户基础有限•对客户的吸引力不高，扩大客户数量的难度大•对网站投资者的吸引力差•仅能侧重于为中小客户服务•对网站投资者的吸引力弱•竞争对手容易模仿•技术要求高•投资相对较大•与五矿总公司现有模式差异大•五矿总公司自己通过网站销售/采购各类产品(自营)•交易收入满足价差•代表买方和/或卖方进行销售/采购•隔断买方双方的直接联系•交易收入来满足代理费•为买卖双方提供交易场所•买卖双方可以选择通过五矿总公司进行交易，也可以直接交易•交易收入来满足交易佣金优点缺点特点有色/五金网站钢铁网站-165-PEK-4303-04965-02-I1.建立钢铁交易平台，