信用管理与商帐追收技巧

信用管理与商帐追收技巧第一讲企业赊销误区和信用管理解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险有些企业的赊销为何会失败环境因素企业内部管理因素企业面临的信用风险环境企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过3万多亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。企业间拖欠原因统计结论从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。8%15%77%第一类第二类第三类客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程产生拖欠的内部管理原因赊销费用坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信用风险的产生信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况客户会把什么风险转嫁给企业客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险政策风险信用风险企业赊销管理的常见信用管理职能设置上的误区营销策略上的误区绩效考核指标（KPI）设定上的误区财务管理和现金流控制上的误区企业货款回收方式上的误区开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款监控制度（履约风险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门双链条全过程控制方案统计分析结论实施签约前控制实施签约控制实施履约控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验企业信用管理实现的目标出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时获得最大利益。六个月内，使企业的逾期应收帐款明显降低。一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度增长，呆帐、坏帐得到有效控制。利润增长应大于销售额的增长。实现80、50、20的目标案例分析企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题：①风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万）②市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。③各级经营决策失误。④客户流失及内部业务人员素质有待提高。2、解决问题的思路①由批发为主向零售为主转变，分散风险。②制定一套严格的风险管理方法（制度）。③加强客户的筛选和监控。④严格控制应收帐款逾期的时间。案例分析3、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作①客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。②信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。③特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。采购部销售部客户中心主管副总信用审核科特殊帐务科财务科财务总监总经理案例分析4、实施效果①逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。②销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份逾期应收帐款（两个月以上）销售额19969002000万1997150万1亿199825万3.5亿199915万5亿开始实施遇到的困难：①业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。②各级经理、业务主管需要进行培训。特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。第二讲预防商业欺诈和陷阱格言：你可以在一个时期欺骗所有的人，也可以永远地欺骗某些人，但你不能在所有时候欺骗所有的人。商业欺诈和陷阱的常见种类先小后大，破产逃债骗一笔就跑经营不善转而诈骗预付款或定金欺诈合伙经营、联营欺诈--连环套提供假供求信息欺诈合同条款欺诈信用证欺诈内部“吃里扒外”欺诈网上欺诈商业欺诈和陷阱的一般手法利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。注意识别商业欺诈的表象特征各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里；对你的招待特别周全；给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”；拖延付款时间不诚实商人愿意从事的行业百货批发家用器具保健美容产品电子产品特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易销售。需要特别警惕的情况不请自来的客户非常年轻的老板或负责人老的或退休的负责人难以确定的经历背景令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务）找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等企业预防商业欺诈的五条金律记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。戒贪、戒方便、戒便宜。街道上的骗子骗谁？提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。学习法律知识，慎重签订合同。中国主要地区的信用排行榜55.90%45.30%35.10%34.70%29.10%25%17.40%9.90%9.40%8.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%上海北京江苏广东山东浙江天津辽宁四川河北明确客户的合法身份法人企业和非法人企业主要的客户类型客户在企业族谱中的位置核实营业执照的方法主要的客户类型国有企业集体企业私营企业中外合资企业中外合作企业外商独资企业有限责任公司股份有限公司合伙企业联营企业分支机构个体工商户政府机构事业单位特定组织或企业其他组织自然人核实营业执照的方法营业执照的定义和作用企业名称住所法定代表人注册资本注册号成立日期和注册日期经营范围营业执照的定义和作用营业执照分类营业执照正副本营业执照的有效性确认法人和非法人营业执照年检情况企业名称名称构成一般经验注意事项住所虚假的营业执照住所是不清楚的注册的住所在某经济技术开发区，实际经营地址并不在那儿的情况也比较多寄送地址、多地址情况法定代表人请问：法人、法人代表和法定代表人有区别吗？什么区别？注意：假的法定代表人的情况注册资本擅自更改注册资金数额介绍材料里写的注册资金与实际的情况不符“三资”企业资金是否如期按规定到位注册号内资企业注册号的构成有外资的企业注册号的构成成立日期和注册日期第一次审领营业执照的日期，一般来讲，时间越长相对信用越好。而注册日期是指最近变更副本内容的日期经营范围国家专项规定的产品，一般企业不能经营。自然人出资所办的有限责任公司；股份有限公司一般无自营进出口权。超范围经营情况下签订的合同有效吗？经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题出具了“营业执照”就能做生意吗？基本原则：不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。明确客户合法身份的步骤第一步，索要营业执照和资信证明第二步，注册资料的相互印证第三步，考察相关信息第四步，注册资料和相关信息的相互印证索取营业执照的渠道直接向客户索取向从工商局索取或购买网上订购从专业信用调查机构获取第三讲征信调查与客户风险识别商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。识别客户风险的角度和内容组织的合法性和资质情况历史沿革和重特大事件关系企业和投资者背景组织结构和经营者情况设备人员等资源情况经营状况财务报表信用记录行业和经济环境情况组织的合法性和资质情况基本联络信息注意其真实性注册资料注意：一班人马两块牌子重要信息企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等行业监管和所获得的各种资质及荣誉组织的合法性和资质情况调查表全称（中文）（英文）地址（中文）（英文）邮政编码电话号码注册日期传真号码企业性质注册号注册资本经营期限上级主管部门注册机关法人代表雇员人数行业类型企业规模营业收入净资产公司是否属于上市公司是否上市地点公司有无进出口权有无进出口额（1998）元进出口许可证号：上市号：经营范围：业务员：部门：填表时间：资料来源：历史沿革和重特大事件成立背景和动机成立日期从业经验历史沿革重大历史变更事项是否更名改组背景主要负责人变更原因近期大事记投资方向、经营方向变化董事会重要决议重大突发性事件：高层人事变动等关系企业和投资者背景投资人主要为同一个人股权集中于原投资股东超过50%董监事50%以上相同通过少数投资者发生财务、经营管理和担保关系投资者实力和背景情况组织结构和经营者情况股东结构股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资本变动情况。特别注意难以确认的外资。小心正在改制的企业组织结构家族企业发展阶段分支机构分支机构、子公司、参股企业和关联企业特别注意在“自由岛”设立的子公司经营者情况教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务组织结构和经营者情况调查表外方用英文，如不够，请加附页。股东名称股份（%）实收资本股东构成1．法人代表姓名（中文）姓名（英文）职务（中文）性别年龄:学历毕业时间年专业工作简历年月由原职转任该公司负责人2．其它主要负责人情况姓名（中文）姓名（英文）职务（中文）性别职务（英文）年龄:学历毕业时间年专业工作简历年月由原职转任该公司负责人企业内部组织结构图：（如不够，请另附纸）公司名称地址电话传真母公司情况：公司名称地址电话持股比例子公司情况：场地、设备、人员等资源情况办公用房、厂房、经营用房地理位置环境条件交通装修和档次生产及办公设备环保问题数量和规模先进程度闲置情况人员情况注意大量裁员经营状况主营产品或服务种类是否突出原材料采购情况、生产情况品质、价格、供应商配合度、付款条件、往来方式销售渠道、销售方式、促销情况产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额限制、销售能力等收款情况及惯例经营状况调查表1．主营业务2．原材料采购地域及支付方式国内（）%国外（）%其中____国（）%；___国（）%赊帐（）,立即支付（）,电汇（）,信用证（）天,支票（）,D/P（）