汽车营销的一些方案

3、广州汽车市场渠道现状：(一)总纲国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、改装、配件供应为一体的品牌专卖店与汽车交易市场相结合的模式。各大跨国汽车制造商一般采取自建营销网络和/或指定代理商的方式，建立包括从整车销售到多种售后服务，覆盖全世界的营销网络。在它们本国和传统的汽车市场日益趋于饱和，以及汽车越来越同质化的今天，各大跨国汽车制造商都以自己的汽车金融公司向客户提供灵活多样的融资购车或赊销，介入汽车租赁、汽车再制造、二手车销售与置换行业。随着信息产业的迅速崛起，近几年来，汽车电子商务和网上销售也悄然兴起。广东省是我国汽车购买力最强的少数几个地区之一，销售汽车占全国的三分之一强，而以广州为中心的珠江三角洲已是中国最大的汽车消费市场，占了全国的1／4。广州是区域性中心城市，其汽车市场至少包含了广州、珠三角、南中国地区三个市场圈层，其市场容量巨大其车市的营销渠道现状如何？下面我们将分三部分进行介绍。A、广州车市分布状况A、1销售点总体概况1、目前广州市的汽车经销商共有300多家，其中品牌专卖店150家左右，其他非品牌专卖经销商近200家，已经建好或在建的大型汽车市场20多家面积1万平方米以上的已建或在建汽车市场则有20多家。到这些在建市场完工之时，加上现在已经建好的300万平方米以上的汽车市场，广州汽车市场的总面积将达500万平方米以上（见下表）。广州市内已建成的大型汽车交易市场名称地点面积（平方米）南方进口汽车城广州保税区11万广物汽贸广东汽车市场机场北路9万广州汽车博览中心天河北路4万华南汽贸市场广州大道南9.7万广东国际名车城黄埔大道西2万余广东国际名车交易市场珠江新城1万余马会名车城黄埔大道西赛马场1万余美居车展中心珠江新城1万余广州晶都汽车交易市场黄埔大道西首期3.8万，二期1.5万永泰车城白云大道永泰村4万，规划12万东方汽车广场大金钟路2万广物汽贸吉山分场广圆东路吉山10万广州中贸汽车展示交易中心番禹迎宾路2万广州市内在建或即将建成的大型汽车交易市场情况表名称地点面积（平方米）南菱汽车城花都6万中田国际汽车城白云区太和镇石湖村130万车天车地汽车城广州大道北2万广州发展汽车城东圃原广东皮革厂11万华南汽车博览中心广州奥体中心大观路12万华南汽贸二期广州大道南5万锦恒国际名车汇展中心恒福路2万广州汽车市场广汕路6万申飞汽车园芳村6.6万未定名海珠区南洲路5-10万未定名白云大道永平路3万未定名番禹迎宾路约5万三鹰汽车城黄埔大道约21万A、2各区销售点状况1)、海珠区单位名称广东通利华汽车贸易有限公司广州市美轮汽车有限公司广东庆狮汽车销售服务有限公司广州汽车工业贸易有限公司北汽陆霸专卖店单位类别授权4S销售服务店4S专卖店3-S店总经销商业务内容海南马自达全系列车型别克、赛欧系列车型销售，广州市政府公务用车指定维修中心标致汽车委托代理进口、整车批发业务、汽车展厅展示、零售业务、汽车零配件进口销售和汽车售后服务经销代理北汽陆霸全系列车型代理资格A级代理商授权销售和售后服务中心授权经销商一级代理2)、黄埔区单位名称广州安骅汽车贸易有限公司广州瑞华粤菲汽车销售服务有限公司广州博程汽车有限公司广东广博金龙汽车有限公司单位授权销售维修服务经销商一级代理经销商五省总代理类别中心业务内容销售上海通用别克全系列车型，售后服务，保养维修。南京菲亚特派力奥、西耶那全系列车型销售一汽红旗、一汽马自达6、日本原装马自达6系列车型厦门金龙海狮广东、海南、广西、四川、重庆五省总代理代理资格上海通用汽车有限公司授权销售维修服务中心南京菲亚特汽车授权销售服务中心上海通用汽车有限公司授权销售维修服务中心上海通用汽车有限公司授权销售维修服务中心3)、天河区单位名称AEC广州得利卡、富利卡汽车有限公司广州广博大众汽车销售有限公司广东广悦汽车有限公司（原广州广现）北京现代汽车南现特约销售服务店单位类别一级经销商3S专营店4S专卖店4S销售店业务内容销售菱帅、得利卡、富利卡车型，全国最高规格的4S专卖店销售、维修捷达、宝来、高尔夫东风悦达·起亚品牌系列产品的销售、维修和零配件供应经销北京现代全系列车型代理资格一级经销商特许经销商4S专卖店广州南现特约销售服务店单位名称广州市锦众汽车贸易有限公司广东锦德汽车贸易有限公司广州广保丰田汽车销售服务有限公司广州市赛弗汽车贸易有限公司长城汽车广州专卖店单位类别三位一体经销商德国奥迪指定代理经销商3S中心专卖店业务内容全线经营捷达、宝来、高尔夫车型经销奥迪全系列车型天津丰田四川丰田进口丰田全系列汽车销售、汽车装潢代理资格一汽—大众特许经销商华南地区唯一代理商――长城汽车一级经销商、比亚迪汽车一级经销商单位名称广东航兴贸易有限公司广东万保汽车贸易有限公司广州市锦龙汽车发展有限公司东风日产东神专营店单位类别广州首家瑞风4S店经销商一汽奥迪4位一体服务店4S专营店业务内容销售瑞风MPV全系列车型，销售原厂配件，24小时保姆式的维修服务经销东风风行MPV全系列车型一汽奥迪A4系列一汽奥迪A6系列经销东风日产全系列车型、东风公司全系列卡车代理资格一级经销商一级代理经销商4S专营店4)、白云区单位名称东风日产广州华溢专营店广州市顺协丰田汽车销售服务有限公司广东昌河汽车销售服务有限公司广州汽车工业贸易有限公司猎豹汽车专卖店单位类别4S专营店经销商总代理一级代理商业务内容整车销售、售后服务、备件供应、信息反馈天津丰田威驰（VIOS）全系列车型、进口丰田代理昌河铃木所有产品及配件销售经销代理长丰猎豹全系列车型代理资格特许A级4S专营店广东总代理一级代理单位名称广东宝楠汽车销售服务有限公司广州市保新机动车贸易有限公司广东汇众汽车贸易有限公司广东物资集团广东长安汽车销售有限公司单位类别一级经销商特许销售服务店广东首家专卖店专卖店业务内容销售长安福特系列车型、维修各类新老福特车型经销奇瑞汽车全系列车型销售双环系列及零配件销售长安微型客车、微型货车等系列车型代理资格一级经销商特许销售服务店省一级专卖店5)、芳村单位名称广东骏海自达汽车贸易有限公司广东日产汽车贸易有限公司(喜龙专营店)广州申飞瑞盛汽车销售服务有限公司单位类别授权4S销售服务店4S专营店奇瑞汽车4S店业务内容经销代理海南马自达全系列车型集汽车销售、专业维修服务、纯正零配件供应等销售代理奇瑞汽车全系列产品代理资格A级代理商日产、东风日产、郑州日产授权的4S专营店奇瑞汽车专营服务店6)、越秀区7)、番禺单位名称广州瑞华粤通汽车销售服务有限公广州宏现汽车销售服务有限公司东风日产金冠专营店广州合富大众汽车销售服务有限公司单位类别上海通用授权销售维修中心北京现代汽车4S特约销售服务店经销商特许经销商业务内容销售上海通用别克全系列车型、售后服务、维修保养经销北京现代所有型号汽车销售进口日产、东风日产及郑州日产系列车型上海大众全系列轿车代理资格上海通用汽车授权的华南地区最大4S销售服务维修中心北京现代汽车宏现特约销售服务店东风日产(番禺地区)唯一4S专营店上海上汽大众汽车特许经销商单位名称广东欧亚特汽车销售服务有限公司长安铃木汽车广州泰润销售服务4S店广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司单位类别一级代理商授权销售服务中心3S标准店业务内容南京菲亚特全系列车型整车销售、售长安铃木羚羊、奥拓整车销售、售后经销天津丰田威驰（VIOS）全系列车后维修服务、正厂配件销售、信息反馈。服务型。代理资格南京菲亚特汽车授权销售服务有限公司长安铃木授权销售和售后服务中心一级代理8)、花都单位名称南菱汽车城－广州市南菱大吉汽车销售有限公司广州市众合力汽车贸易有限公司单位类别汽车经营单位业务内容联合品牌江淮系列车型销售代理资格特约经销商江淮汽车花都销售服务中心相关资料链接：广物汽贸与AEC集团分别是国营、民营汽车市场的龙头老大，而广州地区最大的豪华轿车专业卖场则是广州车天车地汽车城。广东物资集团汽车贸易公司（简称：广物汽贸）成立于1986年，1997年独资在广州市建设了广物汽贸·广东汽车市场。广东汽车市场总部位于广州市机场路888-1086号，占地面积达到十二万多平方米，并设有东莞、深圳、海珠、吉山、芳村等多个分部。在珠三角地区已经建立了七十多个分销中心，在芳村投资兴建的占地20万平方米的大型汽车市场也正在兴建之中，该汽车城主要由4S品牌店组成，建成之后有望成为国内档次最高、品牌店最集中的汽车卖场。根据国家内贸局、商业部的统计，从1999年起，广物汽贸公司的汽车销售规模每年都保持全国前两名之内，在广东省和广州市都处于第一位。从1997年到2003年底，累计销售汽车37万辆，销售额402亿元，二手车交易16.8万辆，维修汽车40万辆次，其中2003年全年汽车总成交额达到九十多亿元，维修车辆超过20万辆，汽车配件的销售额也从1997年45万元增长到2003年4300万元，堪称“广州汽车市场航母”。目前公司已建成14个厂家授权的特约维修站、维修生产场地三万多平方米、售后服务人员五百多人。去年各维修站点的维修量达到11万台次，营业额7390万元。AEC集团：AEC集团由AEC汽车城和广州汽车博览中心两大以汽车营销与服务及自营为主的专业汽车市场的综合性企业组成，及汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货等于一体。下属子公司近40家，二级网点近100个，员工近2000人，在全国汽车行业享有很高企业知名度和美誉度，现今拥有客户资源十万余人。所代理的汽车品牌：一汽集团、东风汽车、上汽集团、天汽集团、东南汽车、厦门金龙、日产、丰田、大众、奔驰、宝马、三菱、欧宝。其中，奔驰、宝马、丰田、克来斯勒、日产、三菱、雷诺、标志、大宇、现代、菲亚特等国际知名品牌为AEC进口车销售公司（展区位于会场北面）所代理的品牌。AEC集团属下企业广州汽车博览中心：位于广州市天河北路163号，成立于1998年10月，注册资本人民币5000万元，是广州市最大型的国产汽车综合市场之一（另一为广物汽贸广东汽车市场）。练卫飞出任企业法定代表人及董事长。博览中心位于广州市中区交通便利的商贸中心天河北路，与市长大厦、中信广场、时代广场相邻。博览中心主展场总营业面积为80000平方米。其中：40000平方米的汽车销售展厅20000平方米的售后服务站和零配件中心20000平方米的整车仓库。车天车地：广州市广州大道北85号，是广州是最大的高级进口汽车销售市场。超市形式的汽车卖场，2002年开业。车天车地展厅20000平方米，在刚开始设计时以“展厅”为单位，三层总共只可设五六十个展厅，现以“车位”为单位，三层总共有600个车位。现首层和二层开业经营，三层正在招商，以汽车周边商品为主。所代理的品牌：宝马、奔驰、沃尔沃、日产、现代、丰田、本田、凌志、马自达、RA、保时捷。其中宝马是广州两家A级代理商之一（另一为宝马会）。从以上各分布图可以看出，广州主要的汽车市场集中在天河区和白云区。其中，以天河城为中心，北有天河北路汽车一条街，南有珠江新城里的5个大型汽车交易市场，西有广州大道北的“车天车地”汽车城和环市东汽车一条街，天河组团的地理位置最为优越，当然租金也是最贵的。广州市的进口车展厅基本上都集中于此，而所有的国产轿车品牌也在此设立分销点。出现这种状况有以下两大原因：1、天河城、环市路都是广州的商业中心，周围高级物业林立，汽车的目标消费人群聚居。如环市路有花园酒店、友谊商店、世贸大厦、另有吸引华侨的首批居住点――华侨新村；而天河城有中信广场，更是新兴城市中心。2、但由于这些地方地价高，经销商的单位成本较高，因此小型（且多为进口车）的4S店应运而生。而白云区有一个大型的汽车市场――位于白云区机场路888号的广物汽贸。白云区相对来说离广州天河城市中心较远，为什么在那里会出现一个如此大型的汽车市场呢？原因有二：1、远离城市中心，地价较低，经销商的成本就低，使得大型的汽车市场的出现成为可能。2、白云机场、广州物资集团强大的物流系统，为大型汽车市场的生存提供保证。B、广州车市结构B、1广州车市资本结构国资仍占据“龙头”宝座，民企抢