关于团险渠道转型升级的几点思考19页

关于团险渠道转型升级的几点思考目录010203团险渠道转型升级时不我待深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵2统筹处理团险渠道转型升级中的两个关系面对潜力巨大的市场空间，团险渠道唯有不断推进转型升级，提升发展能力，才能有效把握机遇、抢占市场资源、巩固先发优势。31.团险渠道转型升级时不我待外部形势使然保险业新国十条的颁布以及国家社会经济体制改革的不断深化给保险市场带来了深刻变化，未来的保险市场空间巨大、资源充沛、需求旺盛。1.团险渠道转型升级时不我待市场竞争所迫短期险业务的市场主体众多，不仅有寿险公司还有财产险公司、养老险公司、健康险公司，所有保险公司均可参与短期险业务的市场竞争。在众多市场主体参与竞争的形势下，未来的短险市场竞争会越来越激烈，短期险业务赔付率越来越高、展业成本越来越高、价格越来越低、创费率越来越低的“两高两低”现象将会日益凸现，这将对团险渠道经营效益带来巨大挑战和压力。同业公司凭借灵活高效的市场化运作机制以及在细分目标市场上的专业化经营优势，对公司团险渠道的一些重要领域形成了较大的竞争压力，如：平安养老在法人业务领域、太平洋寿险在渠道业务领域、**养老在职团开拓业务领域等。必须对同业公司在区域市场、细分市场通过高度专业化进行竞争突破的做法做出正面回应，争取在每个重要的细分市场和关键领域建立竞争优势。市场竞争日趋激烈同业公司不容小觑面对这一不可逆转的市场竞争形势，团险渠道唯有不断转型升级，拓宽业务领域、扩大盈利来源，才能确保团险渠道始终占据市场领先地位，实现长期持续健康发展。41.团险渠道转型升级时不我待内在发展要求公司发展战略要求在公司的2017年度工作会议上，公司党委、总裁室明确提出了“加快发展、转型升级、防控风险”的三大重点任务，并强调要紧紧抓住“转型升级”这基层市场拓展要求销售人员需要通过对客户提供多层次、全方位的产品服务来增强客户粘性，留住客户，经营好客户。团险队伍建设要求当前的大发展需要大队伍来支撑，而期交业务创造的续期佣金，对队伍留存并维持队伍快速扩张的成本具有重要作用。个关键，纲举目张，推进公司在高平台基础上又好又快发展。集团公司也多次提出要探索推进团险渠道的转型升级。面对公司上下的热切期待，团险渠道唯有不断推进转型升级，强化担当、积极有为，才能更好顺应自身内在发展的各项要求，不断促进渠道自身的建设和发展。5目录010203团险渠道转型升级时不我待深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵6统筹处理团险渠道转型升级中的两个关系7团险渠道的转型升级要围绕公司“重价值、强队伍、优结构、稳增长、防风险”的经营方针，按照“大团险，大队伍，大效益，大数据，大服务，大发展”的“六大”发展要求，进一步深化丰富自身角色定位内涵，在整个保险行业发展上升到国家战略的浪潮中，发挥优势、乘势而上，积极融入国家经济社会发展和参与社会保障体系建设，在努力承接政府转移管理职能、做好民生保障服务的过程中，不断实现渠道新的价值和使命，最终达到为公司“创造保费、创造价值、创造费用、创造利润”。创造费用创造价值创造保费创造利润2.深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵转变观念、放大格局，深刻领会团险渠道新的职责使命万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8业务队伍渠道管理由单一业务领域向多元业务领域转型升级由传统的少而精单兵作战向多而专的兵团作战转型升级由粗放式管理向精细化管理转型升级2.深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵团险渠道转型升级的目标万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2.深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵业务由单一领域向多元领域转型升级：以效益为核心，推进大短险业务快速发展13创新发展渠道业务通过调责增费、推广E门店等举措，促进传统渠道业务持续增长；积极开辟新的渠道条线，不断拓展蓝海市场，实现渠道业务的规模效益双提升。强势推进政保业务未来3—5年，政保业务仍将是推进短期险业务发展的重要增长极；放大格局，积极担当，强势抢占政保业务市场。做好短期险统一管理，推进个人分散性短险业务期交化和规模效益化；以综拓队伍的建设为依托，完善对个险、银保等渠道短期险业务发展的协调推进和服务支持。42专业经营法人业务协调推进短险综拓遵循法人业务的特点和规律，采取综合举措，推动法人业务持续快速健康发展；通过大力发展代理人队伍，拓展大量中小企业法人团单业务。910队伍有需要短期险业务的大发展必须依赖大队伍的支撑，而大队伍的留存和稳定，很大程度上还需要依靠期交业务的续期佣金机制03客户有需求成熟市场经验和国内市场调研表明，团体客户项下的被保险人至少有30%，愿意通过“单位组织、个人付费”方式购买个人寿险期交业务渠道有资源公司现有的法人团体和政保业务项下具有庞大的被保险人客户资源，这一庞大的资源如若得到有效开发，将使团险渠道期交业务成为公司大个险发展战略实施的重要支撑01022.深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵业务由单一领域向多元领域转型升级：以价值为引领，推进期交业务突破发展队伍渠道客户04一支专门的职团开拓队伍线下跟进销售和服务的各项事宜，要基于职团开拓业务的特点，高标准、高起展职团开拓1101健全产品系列对标同业，建立一套完整的、富有竞争力的职团开拓专属产品体系02完善系统平台基于移动互联应用，建立完善一个能够实现线上咨询、投保、交费、出单、服务的系统平台2.深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵业务由单一领域向多元领域转型升级：以价值为引领，推进期交业务突破发展一方面大力推广职团开拓模式拓展法人客户项下个人期交业务另一方面顾全大局，积极推进县域政保业务项下个人客户资源共享，有力支撑公司大个险发展03建立专业队伍推进市场开拓职团开拓业务必须有采取考核、推动、督导等有力举措，强力推进分公司尤其是法人客户资源富集的大中城市分公司全面开点建设一支专业队伍与广发行做好信贷保险、对公客户员福业务等方面的业务合作；以服务为切入，引导团体客户到广发行开账户、做结算，助力广发行银行业务发展。四是积极探索与兄弟公司多形式的业务合作积极探索与资产公司、**投等集团内各投资公司多种形式的业务合作，积极为兄弟公司的投资业务提供项目信息并做好投资产品的市场营销；借助投资拉动保险业务发展。12一是发挥年金业务拓展主渠道作用将代理企业年金和职业年金与主业同等看待，继续发挥年金业务拓展主渠道作用，确保中国人寿的年金业务牢牢占据市场主导地位。二是积极开展与产险公司的业务合作积极推动团代产业务；形成寿险责任与财险责任的有效搭配，协力提高**整体的市场竞争力。2.深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵业务由单一领域向多元领域转型升级：以全渠道经营为导向，推进综合金融持续发展三是大力推进与广发行在团体客户方面的保银互动13提质：按照高学历、高素质、高标准的要求抓队伍增员；以3S推广为抓手提升队伍的标准化、规范化管理；推进智慧4H课程体系落地，提升队伍的质态提效：以严格的考核管理为督促，以专业的销售支持为推动，推进团险销售队伍产能不断提升，创费不断增加。扩渠+扩量扩渠：按照目标市场专业化的原则组建各类专业团队，一支专业团队深拓一个细分市场，持续提升在每个细分市场的竞争优势，巩固整体的竞争优势。扩量：按照与目标市场容量、与管理能力相匹配的原则，充分运用代理制的优势，大力推进销售队伍发展。提质+提效2.深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵队伍由少而精单兵作战向多而专兵团作战转型升级：以两扩两提为策略，推进队伍量质并举14制度化专业化信息化差异化标准化进一步完善销售管理、队伍管理、风险管理等方面制度强化制度执行、优化制度经营，全面提升团险渠道制度化经营管理水平顺应市场趋势，研究掌握各类业务的特点和规律，提升专业化拓展和服务能力按照精准营销、精准定价、精细理赔、精致服务的标准强化专业化建设。以专业赢得市场，靠专业增加创费遵循团体业务“弹性契约、经验定价”的规律，在确保效益的基础上，进一步提高针对各地区、各类型业务的差异化管理水平，提升在公司各个细分市场的竞争力全面快速推进团险渠道新一代七大系统平台的建设和应用推广利用信息技术力量，提高销售效率、提升客户体验、增强管理效能，推进团险渠道业务实现跨越式发展深入总结基层经验，并提炼为标准在全系统全面推广通过推行标准发挥整体优势，不断打造团险渠道的明星产品、王牌渠道、特色服务。对外树品牌、提形象，对内增信心、促发展更加宽泛的业务领域、更加庞大的销售队伍必然需要更加科学的管理支撑。为保障团险渠道的业务和队伍的转型升级，团险渠道要从五大方面推进管理的转型升级。2.深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵管理上由粗放式向精细化转型升级：以优化经营为目标，不断提升渠道管理基础目录010203团险渠道转型升级时不我待深刻把握团险渠道转型升级的丰富内涵15统筹处理团险渠道转型升级中的两个关系163.统筹处理团险渠道转型升级中的两个关系发扬传统和转型升级的关系01确保当前核心的短期险业务的做大做优02积极推进未来的价值业务个人寿险期交业务快速发展03顺应金融混业大趋势推进团体客户综合金融业务发展团险渠道的转型升级必须坚持团险姓“团”团险渠道的转型升级不是对过去的否定，更不是改弦更张，而是在巩固发展传统优势基础上，吸纳新的理念、新的方法、新的技术，以进一步做宽领域、做大规模、做优效益、做大价值。173.统筹处理团险渠道转型升级中的两个关系转型进程和资源配套的关系平稳推进快速行动从目前来看，团险渠道的发展目前还面临着管理力量薄弱、信息系统落后、队伍素质有待提高等客观困难，但是不能等靠要，要立即行动起来，积极尝试，大胆突破团险渠道的转型升级是一项系统工程，不仅涉及渠道本身，还涉及产品、系统、后台、培训、组织架构等诸多方面，必须深刻认识其复杂性、长期性、艰巨性，综合考虑、统筹安排，系统性、持续性推进18结束语相信在公司党委总裁室的正确领导下，团险渠道将本着高度的责任心和使命感，抢抓机遇、全力以赴，在转型升级的征程中奋勇前行！19谢谢聆听！