2019年中国保险中介市场生态白皮书

2019Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,sedtinciduntut中国保险中介市场生态白皮书保险营销员团队建设与个人品牌目录CONTENTSLoremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,sedtinciduntut1234中国保险业总体发展态势2019中国保险营销员调查2019中国保险团队领军人生态调查2019中国保险营销员自我品牌建设调查前言PREFACELoremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,sedtinciduntut2019年,全球宏观经济的不确定性依然继续累积。对于保险行业来说：2019年又是一个机遇与挑战并存的年份。在银保监会合并、全行业保费增速下降、互联网巨头争相进入保险业的大背景下，回归保障、保险姓保受到前所未有的重视。中国保险业正迎来以“转型”和“开放”为主题的新时代。01Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,sedtinciduntut中国保险业总体发展态势COMPANYINTRODUCTIONENTERPRISEPROFILEThepartone中国保险业总体发展态势无论是保费收入，还是总资产，2018年我国保险业总体经营的各项指标相对去年均有增加，但其增速明显放缓。特别是人生险的保费收入，其增速由2017年的20%下降到2018年的0.85%，行业拐点开始隐现。中国保险业总体发展态势近十年来，中国保险业的保费年均增长率均超过10%，截止2018年底，我国保费收入的同比增速从2017、年2018年开始连续两年出现下滑，而整体的赔付率则保持相对稳定，维持在30%上下，行业竞争压力凸显。中国保险业总体发展态势行业整体增速的下滑也影响到保险营销员总数的增长，2017年，我国保险营销员人数突破800万，当年增速为23%，而到了2018年，营销员总数虽进一步增加的871万，但增速则下降到8.9%中国保险业总体发展态势尽管全行业增速有所下滑，但我们也要看到中国保险业的发展潜力。2018年底，我国保险密度为2724元，而保险深度则为4.2%。与世界发达国家和地区相比，我国的保险覆盖水平仍存在不少差距，我国保险业未来仍然具有良好的成长空间。另一方面，我们的保险营销员队伍也要认识行业发展规律，加快转型升级，从数量型扩张转向质量型增长。02Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,sedtinciduntut2019中国保险业营销员调查COMPANYINTRODUCTIONENTERPRISEPROFILETheparttwo保险营销员基本特征从整体上看，保险营销员队伍仍以女性为主，占比为73%，而男性只占27%。学历则以大专为主，约占40%，而本科及以上的营销员仅占到22.8%。保险营销员基本特征保险营销员的工作地域主要集中在省会城市，占比43.4%。省会城市和直辖市共吸纳了66%的从业人员。从年龄上看，25到45岁的营销员占据主体地位，近80%。保险营销员基本特征从工作业绩上看，约40%的保险营销员年完成保单为12-24件，占比最大。而营销员月收入的主体区间则集中于3000到6000元，约占35%。月收入两万元以上的仅占9.625%，5万元以上的只占1.4%。2019保险营销员群体的新特征——工作的难度与压力对于保险营销工作的难度与压力，认为完全没有的，从2018年的1.3%下降为2019年的0.91%。同时认为较大或很大的从2018年的61.1%上升到了2019年的66%。对于保险营销工作的满意度认为很不满意的占比增长到了2018年的四倍，认为非常满意的却下滑到了2018年占比的1/4.了维持工作业绩，营销员需要承受更大的工作强度与压力，从而降低了对工作的满意度，可以预见，随着行业门槛的不断上升，对新人素质的要求必然会水涨船高过去一年，人身险保费收入仅增长了0.85%，而营销员人数增加了8.9%，可见行业的竞争性进一步增强。为了维持工作业绩，营销员需要承受更大的工作强度与压力，从而降低了对工作的满意度，可以预见，随着行业门槛的不断上升，对新人素质的要求必然会水涨船高。2019保险营销员群体的新特征——新人总体素质同样是新入行的营销员，2019年的高学历者占比显著上升，其中，大专及以上的占比从2018年的62%上升到了2019年的66%，2019年的新人集中于省会城市的占比也比2018年增加了7%。2019保险营销员群体的新特征——新人总体素质从年完成的保单件数上，2019年的新人表现呈现两极化特征。仅完成12件以下的占比，上升到了65%，比2018年增加了6%，但另一方面，年销售达到36到48件和48件以上的新人占比，比2018年均有所增加。2018年，销售超过36件的新人仅占2.5%，而2019年，有3%的新人能达到。从月收入看，2019年的新人并没有因为保单件数少而降低收入，低于6000元的月收入的占比较2018年下降了4%。可见2019年新人单件保单的平均保费比2018年大，也说明其接触的客户保险需求更高。高收入新人占比在2019年出现了明显上升，月收入超过一万元的新人占到了12.6%，而2018年的占比只有8.7%。2019保险营销员群体的新特征整个保险营销行业的发展已经走过粗放型扩张阶段，未来的行业竞争亦日趋激烈。面对日益增高的行业门槛，广大保险营销员只有不断发掘自身潜力，持续提升个人素质，方能在激烈的竞争中占有一席之地。保险营销员个人品牌建设是打造个人进核心竞争力的关键环节。另一方面，随着入行的新人越来越优秀，对于保险团队如何吸引和发展，新人正变得越来越具有挑战性。正所谓：得新人者得天下。但良禽，亦择木而栖！只有打造有凝聚力和战斗力的组织环境，才能实现团队与个人的共同发展。03Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,sedtinciduntut2019中国保险团队领军人生态调查COMPANYINTRODUCTIONENTERPRISEPROFILEThepartthree2019中国保险团队领军人生态调查中国保险营销员一般是在团队的组织架构下工作的，团队的重要作用在于对营销员持续赋能，以支撑营销业务的不断拓展。新人能有幸加入一个强大的团队，那真是如虎添翼。相反，若身处一个羸弱的团队，则虎落平阳。团队对于营销员的个人业绩具有重大的影响。在以人为本，崇尚集体主义的中国，团队的作用更是不可替代，因此，行业的发展不仅需要培养更多的优秀营销员，更重要的是培育出更多的成功团队长。当前中国团队主管的成长，主要还是依靠自己的领悟和摸索，缺乏全面和系统的指引。团队长的总体特征——个人特征男性的占比为31%，女性的占比为69%，男性占比要高于营销员样本中的男性比例27%。团队长的总体特征——个人特征团队长的整体学历水平也大大高于营销员群体的平均水平，其中，本科及以上学历的团队长占比近40%，而对于一般营销员本科及以上的只占到22%.从年龄上看，将近一半的团队长集中于40到49岁这个区间，可谓经验丰富，同时亦年富力强。团队长的总体特征——工作经验保险团队长一般具有十年以上的保险从业经验，同时也拥有两年以上的管理工作年资，这说明要成为优秀的团队长，必须要具备相当长时间的保险行业经验。一旦获得了坚实的行业积淀，稍加管理历练，即可走上领军带队的道路。团队长的总体特征——个人业绩保险营销团队长的个人收入，一部分来源于自身保单销售的佣金，另一部分则源自团队的管理津贴。60%的团队长年收入处于20-100万。而管理津贴占个人年收入的比重主要集中于30%-50%。大部分的团队长是既做业务也做管理，但也有21.5%的团队长，主要收入是来自于管理津贴（75%），说明他们的主要精力是集中于团队的发展。保险团队的基本特征保险团队长的直辖人数主要集中在25人以下，占比为57%，只有7%的团队长直辖人数在100人以上。团队长的所辖人数则主要集中于150人以下，占比为71%，而所辖500人以上的大团队占比仅为7.9%。保险团队的基本特征直辖团队的年化保费收入占100到300万之间的占比最高，为33%。而所辖团队的年化保费收入则大多为500万以下，占比为54%。1亿以上的保费收入的大团队占比仅为1.4%。团队的组织发展——驱动要素保险团队的团队长在从事组织发展工作时，最主要驱动要素有三个，自我实现、永续发展以及赚更多的钱。其中永续发展占比最高，这说明要在保险行业长期立足，适应行业的变迁并发展壮大，团队的支撑的确是不可或缺的。只有52.7%的大团队长，认为组织发展的初衷是赚更多的钱，比持此观点的小团队长要低11%，可见，团队发展的驱动力更多源自团队长的长期愿景和自我实现的目标，并不会为短期功能性目标所主导。团队的组织发展——工作要点不论大、小团队长，80%以上均认为增员是最重要的工作。唯有源头活水来，团队的发展离不开新鲜血液的不断注入，特别是优秀的新人，更是团队发展的宝贵财富。75.5%的大团队长认为应通过塑造组织意愿和文化来提升组织吸引力，比持此观点的小团队长高出10%，对于团队文化的外在指标—品牌，有37%的大团队长认为品牌建设十分重要，而只有25%的小团队长认识到品牌的重要价值。团队的组织发展——工作要点成功的保险团队最关键的指标—绩优的人数，绩优的团队成员是团队的正能量，他们的生产效率高，对其他团队成员有着积极的影响和带动作用，无疑是团队的关键资源。对于小团队长，大团队长中有更高的比例（59%）将绩优人数的重要性，置于保单件数、继续率和人力之上，要增加团队的绩优人数，培训是一个行之有效的方式。团队越大，培训也越重要！团队的组织发展——工作要点大团队长最看重的两项素质是良好的工作习惯和对行业的信念。保险营销工作很大程度上需要自律和自驱，形成良好的工作习惯往往能事半功倍。而只有拥有对行业的强烈信念，才会在遇到困难时不掉队，我们的团队长在培训以及文化建设工作中应对此予以高度重视。团队的组织发展——未来发展世代世代一般指80、90后，现在处于20-39岁年龄段。他们正是构成当前保险团队的主力军。比Y世代年长约10岁，团队长的主要群体，年龄在40-49岁团队的组织发展——未来发展由于代际差异产生的文化和价值观差异，团队长通过推己及人的方式并不能很好的发展、组织、管理保险新生代。Y世代是在互联网和移动互联网环境下成长起来的，具有极强的开放与自主意识，勇于追求自由与个性。能否让他们融入团队与集体，并与之共生共长，决定了一个保险团队的未来。了维持工作业绩，营销员需要承受更大的工作强度与压力，从而降低了对工作的满意度，可以预见，随着行业门槛的不断上升，对新人素质的要求必然会水涨船高培育优秀的Y世代保险营销员，正成为全行业一个迫切需要得到关注及应对的重要任务。团队的组织发展——未来发展保险团队长普遍对业务团队的永续发展充满信心！对未来发展非常有信心的大团队长占比为64.2%，比小团队长高7%。这说明一旦跨越规模门槛，团队将形成良性循环，从而能够从容应对未来的行业变化.保险团队成功的发展秘诀04Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,sedtinciduntut2019中国保险营销员自我品牌建设调查COMPANYINTRODUCTIONENTERPRISEPROFILEThepartfour保险营销与个人品牌个人品牌是指个人拥有的外在形象和内在修养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的影响力结合，它足以引起消费者认知及消费者模式的改变。21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌.对于保险行业更是如此，买保险就是买服务，而服务的品质则是通过品牌来传递的。面对人工智能，互联网