地产营销人像网红一样直播卖房-讲师版--1.5h

地产营销人像网红一样直播卖房•讲师：李豪•2020/2/14关于李豪老师近二十年房地产行业从业经验历任房地产企业集团运营总监、投资部经理、项目营销副总、上市房地产集团营销总监等职务；现任中国房地产营销协会专家委员，住房和城乡建设部政策研究中心房地产特聘讲师；清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、重庆大学房地产总裁班、EMBA和MBA班特聘讲师；国内知名房企营销顾问。海峡之声《房地产》节目特约评论员曾经给万科地产、凯德中国、碧桂园、恒大地产、绿地集团、绿城集团、招商地产、富力地产、华润·新鸿基、瑞安地产、金科地产、华夏幸福基业、佳兆业、海航地产、旭辉地产等国内百余家地产企业培训过。2你看到网红是怎么样的？32019年中国最火的网红4会说话的刘二豆4491.9万粉丝一禅小和尚3亿粉丝2019年中国最赚钱的网红5李子柒5000多万粉丝年赚5亿李佳琦2000多万粉丝年收入2亿目录一．如何像网红一样直播二．直播前的准备三．直播卖房流程与技巧四．直播后的客户转化直播带货是电视购物进化版7电视购物进化直播带货直播带货为什么这么火8懒懒得选择懒得思考懒得比较懒得出门直播应该做什么？9我帮你选择我帮你比较我帮你思考我帮你送货房地产销售做直播售楼的问题多数销售人员不是在做直播带货模式的卖房，而是在做直播看楼盘，直播介绍楼盘，只是把原来线下在案场的销售话术，通过网络视频直播方式说一遍10线上直播的目的11吸粉转化带货直播的目的赢得用户信任线上直播的三种方式线上直播的三种方式–纯吸粉引流式的直播—基础–打造个人IP的直播—路径–卖货型的直播—终级目标12吸粉引流基础卖货网红成为网红的三个条件要成为真的网红，达到直播卖货，必须具备三个条件：1、要有绝活，这里讲的绝活指是的你要有与众不同的特点和技能；2、要有足够多的粉丝；3、你给带大家的产品有真正的价值。13成为网红的四个绝活成为网红都必拥有四个特点，其中之一：1、靠颜值，线上的网红基本上是靓哥美女型；14成为网红的四个绝活2、靠你独特的技能，比如papi酱虽然颜值一般，但会说段子，成为曾经最赚钱的网红；15成为网红的四个绝活3、靠才华，会唱歌、跳舞，比如代古拉K靠跳舞也是比较火的网红；16成为网红的四个绝活4、靠专业，靠专业的网红在大众并不十分火，但是在专业领域比较火。17做直播前，做三个定位风格定位形象定位专业定位18涨粉的两种模式1、有网红经纪公司（MCN,Multi-ChannelNetwork）包装、推广和炒作网红2、通过实力自己逐积累粉丝–多平台的发布原创内容：抖音、西瓜视频、公众号、头条号、企鹅号、微博等各平台–给自己起一个好名字，各平台都统一–坚持地发有价值、原创内容19千万不要去买粉和刷粉，最终可能沦为僵尸号真诚地展示楼盘赢得更多粉丝尽量客观展示楼盘优缺点，真诚也是在网红经济时代一种非常重要的特点。你真诚、客观、专业地介绍自己的项目，反而会赢得更多的粉丝。所以在做楼盘直播卖房之前，你不仅展示是楼盘，更多的展示自己，展法你的自己的最大特点，还有形象、专业、才华和技能。当粉丝喜欢你时，自然也会喜欢上你所介绍的产品。20目录一．如何像网红一样直播二．直播前的准备三．直播卖房流程与技巧四．直播后的客户转化直播中常见的问题一、形象随意二、镜头和画面没处理好；三、带有负面信息与情绪；四、流程零乱；五、镜头单一；六、缺少与粉丝的互动。22直播前的准备做一场直播就象电视台主持人做一场现场直播活动一样23要有镜头感：在镜头前放松自如，甚至是兴奋1、感觉我可以帮助客户；2、开始前深呼吸，默念3、平时多练习，对着镜子练直播前的准备封面、主题形象设备流程氛围互动缺一不可24直播前的准备主题要吸引人–例：百万粉丝美女置业顾问带看房–例：金牌地产销售在线讲XX房产–主题名字、直播内容简介、头像（要美或专业）25直播前的准备前期要做推广–直播前2-3天通过各互联网平台去推广，以吸引客户、朋友、同事和粉丝来围观。–在直播开始前1-2小时还要反复通知大家来看你的直播，以确保你在直播时有足够的人观看，从而增加你的信心。26直播前的准备形象要精心打扮：着装、发形、化妆、微笑–精心打扮的专业形象也会让你在直播时增加信心27直播前的准备设备要专业–一个高清像素的手机、高速的网络、自拍杆、无线麦克风、灯光；–在正式直播前自己先测试一下，让同事和家人看看效果如何。–如果直播时画面像数不高，网络卡顿、声音不清晰或噪声比较大，光线暗都会影响直播的效果。28直播前的准备流程要清晰–前几天直播，最好准备好直播稿–花2-3天时间记熟直播内容和重要环节准备好礼品、红包、互动环节–重要礼品、大红包都放在最后环节，尽量让大家把直播看完设计一个自我介绍和开场白–在直播开始时，自我介绍非常重要。主要介绍自己的姓名、在哪个开发商哪个楼盘做什么工作的，然后再是开场。29直播前的准备开场白设计–你的开场白可以风趣幽默一点，比如：“大家好，我是XX楼盘的销售张三，大家可以叫我小张，最近大家在家里已经宅了好多天了，有朋友说都长出蘑菇！今天小张就带大家去看看楼，帮你摘摘蘑菇。”–也可以是给大家一些信心和希望的：“今天我看了最新疫情增长的数据，我们这里最近2天没有新增的疫情，我想再过几天大家可以从家里出来啦。”；–或者设计一套固定的属于你的开场白，比如：“全上海最专业、最贴心的房产销售小吴，今天带大家通过直播看浦东XX楼盘，好现在，我们让let’sgo！。”30直播前的准备一个好的自我介绍和开场，就决定了这次直播成功了一半。在开场白设计时一定不能带着负面信息、情绪或者有威胁、恐吓大家的内容，否则粉丝一听马上就跑了。31直播前的准备流程、设备、环节都设计好了，先演上几遍，完全掌握之后再做直播。在直播中要防止被干扰：–在售楼中心直播，要提前和领导、同事打招呼，确定你的直播的时间，在这个时间段最好不要让人来售楼中心。–在家里直播，那要找一个安静的、比较整洁的房间，跟家人说好这个时间段不要打扰你，尽可能也不发出声音。一般一次效果比较好的楼盘直播，在30-45分之间，如果直播效果可以延长90分钟。32直播前的准备直播时如有无线网络，手机调成飞行模式再直播，或者把手机设成忙线状态，以免电话打进来使得直播中断经常做直播的人，准备一个不常用的手机做直播33目录一．如何像网红一样直播二．直播前的准备三．直播卖房流程与技巧四．直播后的客户转化直播流程直播流程：自我介绍—精心设计的开场—内容/故事/提供价值—楼盘区位介绍—开发商品牌展示—售楼中心—沙盘—户型—样版间—物业—楼盘特点—购买的业主情况—价格区间—互动—留微信号—结束35正式开播前暖场准备一、正式开播前几分钟到十分钟内，主要是热场，放首适合的背景音乐，和认识的粉丝打招呼，对新粉丝表示欢迎和感谢，对刚进来并且新关注的粉丝表示谢意。二、热场的时候，可以和粉丝聊聊家常，或者表演简单的才艺。36开播带入主题1、故事型带入主题：先讲一个和要播主题有关的故事，再带入主题；2、事件型带入主题：先讲和主题相关的事件，再引入主题；3、引经据典型入主题：引用名人名家的话或故事，再切入主题；4、提供价值型入主题：提供专业房地产咨询、购房选房技巧，再引入产品5、直接入主题：如果你已经拥有比较多的粉丝，而且内容是大家感兴趣的，可以直接切入主题37楼盘展示与画面在直播楼盘展示过程中，要用普通看房人的流程去直播，多用买房者的角度去讲述产品，这能引发粉丝的共鸣。要让粉丝和用户有体验感。38如果太专业了，会让粉丝没有亲近感。没有亲近感和亲和力的主播是很难吸引粉丝的关注，和持续观看直播的。楼盘展示与画面注意要将楼盘和项目卖点与细节处做特别介绍，介绍时除语言讲述还要配合画面，讲到之处必展示在镜头里。39直播中的互动设计1、不能到最后再和粉丝互动，最后再回答他们的问题。2、随时观察直播间的进出的粉丝和他们所提的问题，随时和粉丝打招呼和回答问题。3、在直播中可以准备几份小礼品，中间可以设置抽奖环节，增加直播间的气氛。重要红包、礼品放在结束前在发或抽。4、如果直播得不错，可以让粉丝打赏。5、可以安排亲友、同事充当粉丝，来活跃直播氛围。40直播中让客户下定的技巧薇娅直播带货的九大技巧1、低价2、抽奖3、供货限制4、详情播放5、明星效应6、提前预告直播环节7、助理补充8、自身使用9、拉近距离41目录一．如何像网红一样直播二．直播前的准备三．直播卖房流程与技巧四．直播后的客户转化直播中的互动设计1、在直播时还可以设置一些购房优惠券，让粉丝和客户领取，以达到初步转化的目的。2、最好开通在线下定功能43直播中的互动设计3、直播结束之后，尽量回答每一个粉丝的问题，尤其是前几次直播。4、加你微信的粉丝，把楼盘的资料都发一遍给他们5、建粉丝群，通过沟通、互动来区分真实客户与非客户6、直播之后要持续释放楼盘优惠信息，和楼盘最进情况，以达到挖掘真实客户的目的。44直播中的互动设计7、从中发现有意向强烈客户，通过持续跟进，促成最终的成交。8、当你掌握直播方式之后，可以在各平台之间重复直播，一周可以直播一次。有能力和时间，一周可以直播2-3次，测试各平台吸粉能力和效果45谢谢！