顾问式销售(内训)免费下

讲师：刘志远为什么要学习今天的课程？空杯心态感悟到一种感悟激励自己达到颠峰状态销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题销售过程中销的是什么?自己产品和顾客之间永远有一个桥梁销售人员假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.第一映象:看起来像好产品看起来像行业的专家开场白:简短直接焦点放在对方观念观:价值观念:信念(对方相信的事实)顾问式销售流程一、认识销售二、顾问式销售基本概念三、销售及购买行为模式四、高效人际沟通技巧五、销售促成技巧认识销售知识技能态度是什么？怎么干？愿意干成功销售的3大要素知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识+技巧=能力二、顾问式销售概念顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术。4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作。5.每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。三、销售及购买的行为模式准备接近调查说明演示建议成交销售行为七步法发现问题分析问题决定解决问题分析解决问题签订购买协议确定解决方案选择买方购买行为七阶段差异一1、销售行为—对购买行为的影响是有限的2、购买行为—决定销售行为差异二1、销售代表关心的是产品和服务的明显特性2、客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联差异三1、销售代表关心的是如何解决销售中的障碍2、客户关心的是如何解决目前面临的问题差异四1、销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚2、客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义四、高效人际沟通技巧一个人必须知道说什么一个人必须知道什么时候说一个人必须知道对谁说一个人必须知道怎样说彼得·德鲁克认识沟通——德鲁克四个关于沟通的“简单”问题沟通首先是一种态度其次才是技巧问题但最重要的是沟通一定是为了达成共识和更有效的解决问题认识沟通——沟通三段论外表措辞拖沓造成沟通障碍的原因——主体内容造成沟通障碍的原因——没有正确阐述信息没有整理思想没有清晰发送没有充分利用非语言符号听葫芦画瓢活动二：时间场合渠道媒介造成沟通障碍的原因——听的五个层次完全不听假装听有选择地听全神贯注地听有同理心地听1.控制情绪，专心聆听2.不可随意插话或接话3.多用反应性词语或陈述4.不可假装聆听5.使用反馈、释义或结语6.重点问题要做笔记7.聆听时，可用习惯性的身体语言配合8.客观分析说话内容，不可批评说话者9.利用分析与评估，听出说话的主题及大意10.情况不对时，要保持冷静，心态开放，继续聆听11.聆听时，要完全进入角色12.从不完整或模糊的信息中发现重要的线索如何进行有效沟通——改善聆听的技巧认识沟通-----与顾客达成一致性情绪同步共识同步生理状态同步表象系统同步提问的七大策略1、礼节性提问掌控气氛2、好奇性提问激发兴趣3、影响性提问加深顾客痛苦4、渗透性提问了解更多的信息5、诊断性提问可以建立信任6、三段式方式增强说服力7、提问后沉默将压力抛给对方五、销售促成技巧狭义广义最终促成中途促成试探促成经常促成对每一个展业重点都要做促成动作重大问题处理完毕后即促成提出问题征求另一个人的意见放松并变得友好仔细地阅读条款和投保单买主问：1你的价格是多少？2你提供什么样的条件？3你什么时候交货？4我应该买那种型号的复印机？5我现在和下个月订货可不可以得到这个特价？6你们有8英尺、12英尺、36英尺和54英尺的管子吗？7我下多大的订单才能得到你得最优价？8你们有6400式存货吗？推销员答：1买多少？2你想要什么样的条件？3你什么时候要货？4你需要那种型号？5你想分批订货吗？6这都是你常用的型号吗？7你想下多大的订单？8那是你最喜欢的吗？优秀的促成者具有强烈的促成欲望了解自己的客户优秀的促成者精心准备每一次展业要求签单，然后保持沉默掌握好“光荣引退”的时间1.想着成功！保持高度热情。2.为销售访问制定计划3.在接触时确定顾客的需求4.做高水平的展示5.在展业中运用试探式促成6.寻找客户的真正异议7.解决真正的异议8.在克服每一个异议后使用一个试探式促成9.概括与买主相关的差处10.用一个试探式促成在确定第9步11.要求签单，然后保持沉默12.把“门”闭又开。做个象个专业推销员二选一假定式赞美式利益汇总式“Yes—Yes”妥协迫切时间前提条件讲述而不是销售；提出问题不够。充分控制斟展业过程，问过多封闭式问题。没有用保险产品对客户的益处来回答问题。没有确定顾客需要，过早地给出益处。没有有效地识别出或处理好消极的态度。没有正确处理拒绝。业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险的行为和过程。销售从拒绝开始！95%的人：不！5%的人：见鬼，我才不呢！有关费率有关需求信心购买时间有关支付能力决策权力3、策略性的原因A、想买、但要更低价B、杀价C、提高谈判地位1、理性的原因A、未察所需B、产品/服务不适合C、不能负担D、误解2、感情的原因A、人与人之间的化学反应B、冒险精神C、失去安全感D、与你对手的关系好7、确定下一步的行动细节1、暂停/定格2、提出一些公开型问题3、吸空对方的问题4、锁住对方5、呈现（销售对论）6、检验1、挖掘需求2、引导对方3、改善沟通4、控制交谈5、鼓励参与6、了解对方理解程度7、建立专业形象为什么要发问S现状性询问SituationP问题性询问ProblemI暗示性询问IndicationN需求确认性询问Needpay-offSPIN收集与保险有关的客户现状资料,通常是一些状况性的问题.（1）现状性询问你们的产品出口量有多大一般都出口到哪些国家出口货物通常都会投保吗目前和哪家保险公司合作关于现状性询问1、目的:发现客户的问题点，引出问题性询问2、效力最低，有些消极影响1、确定拜访目的2、列出问题清单3、精简问题4、对问题进行设计5、看看是否适合拜访对象如何问（2）问题性询问•找出客户的问题，困难点或不满意之处目前投保的产品是否产生很多问题？目前你们还有什么担忧？投保或者理赔手续有什么不方便的地方吗？你对目前的服务满意吗？你们在管理方面有什么问题吗？目前的竞争状况是否给你带来很大困扰？1、将问题点引向深入，让销售人员与客户都充分了解问题及原因。2、比现状性询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。关于问题性询问如何问1、以关心的态度询问，避免质问或批评，避免客户有被攻击的感觉。2、采用对比法、故事法引导客户说出潜在问题3、站在为客户解决问题的角度设计问题4、提问方法：在哪儿？什么时候？谁？多长时间？结果如何？为什么?还有呢?后来呢?……（3）暗示性询问•关于后果、不良影响的问题这些问题是否会导致成本增加？是否会导致现金流出现危机？是否会使客户满意度下降，投诉增加？是否会造成你们的客户大量流失？是否会引起负面报道？一旦停工影响有多大？是否会造成公司对您个人的工作能力产生怀疑？关于暗示性询问1.扩大问题、困难的结果，凸显问题的严重性2.帮助销售代表将隐藏性需求转化为明显性需求3、对决策者有效如何问1、选择1-2个问题，确定谈话方向（想好引向那个结果）2、确定客户认为所谈论的话题很重要3、一个暗示性询问必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问；4、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一个结果。（4）需求确认性询问•有关解决方案的价值或效益你觉得会有什么具体效益若解决后对你有何帮助为什么解决它对你这么重要若把问题克服可带给你多少价值关于需求确认性询问1、尽量让客户自己说出解决方案的优点，预防拒绝和反论2、使客户注重对策、方案的效益，而不是难题使客户说出对策、方案的利益，而不是对策的细节让客户解释你的对策，而不是你自己来说明对策如何问1、针对前面暗示性询问引发的结果，提出解决思路或对策2、通过提问让客户说出对策的利益、优点3、尽量提出可以量化的问题，用数字加深客户对利益的认识2、成功销售是贩卖信赖感的过程3、成功销售是不卖自己喜欢的卖顾客需求的4、成功销售是发现需求满足需求的过程5、成功销售是不卖产品卖结果买好处6、成功销售就是一个不断塑造快乐与痛苦的过程7、成功销售是帮助客户解决问题的过程1、成功销售是态度+技巧+状态努力着快乐着收获着开心着