网友简单案例简约分析(四) 色哥着相了

网友简单案例简约分析（四）色哥着相了（中国工业销售联盟会员参与发起和捐助的四川凉山某县某小学浴池修建项目开工了！）挽弓当挽强，用箭当用长；射人先射马，擒贼先擒王；这是唐朝杜甫老爷子的一首小诗，其“射人先射马，擒人先擒王”不仅仅是千古名句，也是古往今来无数牛人大家办事谋略的要旨，所谓树倒猢狲散，无论大事小事，只要抓住主要矛盾，解决事物关键，其它小节则一触即溃，迎刃而解。“色哥：知道你很忙，闲话也不多说了，写这封信的目的，就是我现在手上有个对于我来说很重要的单子。想请你帮忙。项目的情况是这样：项目名称：某市职业技术学院搬迁新建，项目面积：2万个平方甲方单位是：某市职业技术学院拍板人：赵院长（见过几次面，没什么过硬的关系）；具体负责人,钱工（我们的主要关系人）；钱工下面还有一个孙工，会去做一些杂事（从侧面了解到有几家单位是和他在联系）。竞争情况：原先给这个学校做空调（品牌D）代理商的是当地一个政府领导的关系户，前面当时有个项目，该领导直接带这个做空调的代理商去学校打了招呼，项目也就给他做了，但是安装水平太差。此次甲方不想再用他，所以做了技术限制，（因空调品牌D没有水机系统），所以要求将多联机系统改为水机系统并公开招标，想规避掉这家单位，但这家单位找到一个做水机的想间接再参与，并介绍水机的某个单位和钱工联系。（我们和这家做水机的关系也很好，所以才了解这个情况的）。项目大概在下月中上旬会公开招标，按照甲方要求是希望整个项目在年底完成交付的（但这个按目前进展不现实）。甲方现在要求是这样的。主体部分做水系统要求一线品牌的主机（大约500万）裙房做多联机甲方领导要求我分别做一份国产的和一份进口的空调报价给他们做比较。（国产的大概报价在120左右，进口的大概在140左右），公司情况是这样的：公司是某市某空调品牌一级代理商，注册资金能满足招标要求，拥有三级机电安装资质，但相对较弱的是我们中央空调部是两年前刚组成的，100万左右的项目做得比较多，和此次类似的大项目比较少，所以遇到目前这个情况，比较迷茫，希望指点。我的情况是这样的：在某市从事中央空调销售，从业数年。百把万的项目能够应付，这个项目感觉有点吃力，但希望能突破自己，把这个项目做成，借这个机会向公司证明一下自己的能力。望能得到色哥的回复。”。这个资深销售在时隔几天又来一封信：“色哥：我目前正在努力，我这两天准备约孙工出来活动一下关系，（他家正好要装空调，我在价格上能帮他打折），赵院长这块，我是希望先活动好张工之后，再让其帮忙组织考察工地（我们公司在本地正好有个规模类似的项目），到时候再看看赵院长什么态度。尽力去争取得到赵院长支持，这个项目要是若有其他问题，我再请教你”。这个销售案例很有意思，从这里能看出资深销售和初级销售的工作上的明显区别：1，资深销售不仅能打探出项目工作上的表面信息，还能挖掘出竞争对手的做单策略，和竞争对手与客户之间关系或者合作历史的隐私信息。这点初级销售只能打探公开信息，然后就是猜测。2，资深销售在和客户一接触的时候，就已经谋划布局，分出客户权重，清晰重点，开始用计，进行“润物细无声”的方式悄无声息的搞定人；初级销售则是眉毛胡子一把抓，觉得谁都重要。3，资深销售的工作是每次都向前推进的；所以销售流程是一开始被拒绝，慢慢客户不拒绝，慢慢客户有点认同，慢慢拿到单子；而初级销售呢，遇到困难就熄火了，抱怨了，指天骂地感慨社会不公了，于是初级销售的工作停滞了，然后向公司领导汇报种种谎话假话鬼话连篇。总之都是别人的错，自己是一点错没有。4，资深销售有困惑，有烦恼，有悲伤，有痛苦，但是资深销售毫无疑问是越挫越勇！战斗到最后一刻也满怀期待。初级销售只能“呵呵”二字了。社会谁也不比谁傻，但是同样的起跑线，几年之后马上就会分出优劣，分出领先和落后，作为一个销售管理者，我们鞭策初级销售，我们重用资深销售，这是自然法则，销售工作一直是相马和赛马同步进行的工作，赛出来的好马，给予重用是理所当然的事情。所以，别质疑天道有私，别感叹大道无情，也别感叹人生无常，你千古大才，怀才不遇，对那些自叹怀才不遇者，我一直都是微笑不语，然后闪人。年龄大了有点啰嗦，发了场感慨，跑题了，还是回归这个销售案例，那么这个技术学院的中央空调销售的单子，资深销售的成功率是多少呢？万事均有视野，视野不同结论不同：从初期销售的角度，资深销售是：老大，你太牛了，我辈望尘莫及啊！从资深销售的角度，资深销售是：赫，这小子工作进展不错啊，单子做下来，请我喝酒啊！从销售管理者的角度，从老色的角度去看：此单成功率不到30%,资深销售还需更努力。案例分析：1，所有的大客户销售中，拍板人搞不定的，丢单率接近80%，这个案例，由于赵院长只是接触，还没搞定，所以大势上说，接近丢单。2，客户分为决策层，管理层，操作层，资深销售目前只是和管理层的钱工有关系，但关系有多深？钱工能坚决支持资深销售吗？如何验证他？没有验证的事情，都是扯淡的事情。所以客户的三层权力塔，资深销售只是接近搞定了一层，这是少数。起码要做到搞定二层才算基本松口气。目前局面并不占优。3，从客户权力结构，人的角度上分析，此单操盘手销售员知道如何做关系，如何层层递进，但是天下事，就是人和事的组合，人知道如何推进，但是事情呢？目前事情仅仅看出是邀请考察工地，还没看出一些其它的谋略，比如“群狼战术”，比如样板客户渲染，比如竞争对手锁定，比如栽赃陷害竞争对手，这些事情都是一张张的牌，虽然可能永远不需要打，但是你必须手里有牌，以备万一。说到栽赃陷害，色哥着相了，罪过罪过，可能会误人子弟，ok，ok，我们换句词叫：“抑制竞争对手优势，扩大竞争对手弱势”。Ok，这样一说，老色顿时又感觉道貌岸然，仙风飘飘起来。中国文字，真是神奇，翻手云覆手雨平常尔，销售亦然，销售哪怕中标了，只要没签订合同，成功率也仅有75%Ok，请销售员朋友们继续奋勇杀敌吧，多谱写一个又一个神奇的经典案例，谁让我们是“伟大的销售员”呢！共勉！欢迎转载均属原创，微信nifeng316