保险营销常见之拒绝处理

保险营销常见之拒绝处理张建华一，客户：保险像传销？业务员：您这种看法可以理解，保险和传销是完全不同的两回事。六、七十年代城市知识青年下放到农村看见小麦苗硬说是韭菜，这两种作物开始有点像，其实完全不同。国家用法律保护保险而打击传销，这一看就明白了，您认为呢？二，客户：为什么像传销一样先做亲朋、骗亲朋？业务员：好东西我当然要先送亲朋，您真让我为难，我先做亲朋您说像传销骗亲朋，这样，我先做您的不做亲朋的，您是不又有话说：要是好的话自己的亲朋都不做专骗外人。像走路一样，无论我哪只脚先上前都说我错了，那请您告诉我该怎么走？三，客户：反正是合法的传销业务员：传销不合法，合法不是传销！有一段玩笑话是这么说的：一个黄昏的旱晨，看见一位年轻的老人，骑着一匹高大的矮马，拿着一把崭新的锈刀，杀了可爱的仇人。您是说着玩的，哈哈……四，客户：买保险好是好，理赔太难业务员：您的这种担忧完全能理解，其实保险本身没有错，每个险种的保险责任都写得清清楚楚，一种情况是业务员夸大其词，另一种情况是客户理解过高。我绝对不是没有职业道德不专业的业务员！我会将有关条款内容讲得透彻，让您清楚明白，不致于有误解心中没底。再说现在保险公司竞争很激烈为，老百姓的口碑比什么都重要，公司将信誉视为生命，尤其是理赔一定会高度重视，您的担心也是我们的警觉！每一个险种只负责有限的范围，就像衣服负责上身、裤子负责下体、袜子鞋负责脚、帽子负责头一样，不能混为一谈。有些客户理解上搞混了而埋怨保险公司就冤枉，您说是吗？五，客户：保险都是霸王条款业务员：对于任何一件比较陌生的事这种想法很正常，保险条款都是经过国家严格把关审核了的，它充分体现了公平公正性。正如您在买东西时都是已生产好了的一样，您只要弄懂了就行了，比如买电视机看说明书，您想：保险是非常严谨的事，假如让每个业务员去跟每个客户自己私下谈私下订花样百出千奇百怪那是什么结果？那不是儿戏吗？再说保险法上写得清楚，必要时人民法院本着作出有利于被保险人的解释。再者保险公司每年理赔的案例多的是，合乎范围就付款。六，客户：重大疾病重大意外很难赔，要求太高业务员：首先我们要理解字面含意就明白了，我们也有普通疾病普通意外产品，这是众多产品中的一种产品，公司赔的重大保险才多了。有时客户的情况有些严重但不够程度没赔很恼火这可以理解，但标准是通过国家保监委、国家医学会、保险行业协会共同制定的。打个比方：您的孩子考试差点分不能升学您认为正常、您买彩票仅错一个号不发五百万您认为正常、您打蓝球时球在框边转了三圈没进裁判不计分您也认为正常……。那么我们所买的险种离范围有点差距没赔是不也正常呢？七，客户：经常看到、听到理赔打官司业务员：（我用实际例子演示，准客户是县一中毕业班语文老师，我陪队员一起去的）您好！这是我公司很优秀的员工，对人非常真诚负责，听说他跟您沟通几次，不知什么原因您没买？（对方答复是别人买了保险的打官司）请问您班里有多少位学生，（答：近七十）是否每个学生都考取大学？（答：不是）家长将孩子交给您们老师，把学生送进大学应该是老师的职责吧？（对方不语）也就是说学生自身也有原因是吗？（对方：是的）全国买了保险的（包括所有保险）应该有好几亿，每年打官司有没有几万呢？（对方：没有）就是有也是正常的，何况还不知客户有没有原因？也就是说扯皮的不到万分之一，您为什么不关注万分之九千九百九十九，硬是要盯住还不明原因的万分之一呢？您们老师是心中有一幅绝对完美的图画，而生活中没有绝对完美的现实，这段差距就是您们苦恼的根源，于是您们很累！一件事什么时候行动呢？应该是百分之九十以上就可以了，假如过分地听报道我们有很多事不能做，（对方注视着我不吭声）客车不能搭，翻过车；火车不能座，出过轨；飞机不能乘，掉下来过；轮船不能上，泰坦尼克号都沉了；不能与人打交道，骗子过多，医院去不得，出过医疗事故；饭菜不能吃，有农药化肥；水不能喝，有污染；空气不能呼吸，有粉尘；东西买不得，有假货；卖东西卖不得，收到假钱；家里不能呆，发地震……哈哈…。（不买才怪呀）八，客户：政策变了怎么办？业务员：保险涉及到国家长治久安，政府必须牢牢掌握，不然为什么立法呢？您以前见过国库券，农民卖农副产品领款时发行国库券，每户少则几十多则几百上千，当时他们非常不放心，害怕政策变它作废，白天晚上恨不得立马亏点本兑现。几年后国库券价值上涨了百分之几十，这时出现了一些人，背着包收购国库券，以低于面值百分之二十至百分之五十收购，很多人争相抛售到手是财，惟恐政策变作废，让国库券贩子狠狠赚了一笔。过后那些卖国库券的人是什么滋味？再说一、二十年前保险公司卖的婚嫁险，很多人交了几年后听说保险公司靠不住，纷纷不交退保，亏了保费怒火万丈，还庆幸多少救了大部分。而有的有眼光的人不仅不退还继续交，小孩子长大后都领了婚嫁金，还赚了较多钱，退保的人将钱大方花掉了。他们心中是什么滋味？九，客户：公司垮了怎么办？业务员：保险法说得非常坚决，保险公司除分立合并外不得解散，即使经营不善宣告破产由其他保险公司兼并代替履行合同，好比伯父不在了由叔父抚侄儿，客户不会受任何影响。我们是国家办的央字号企业，是帮政府管理社会，我们的红利演算都非常贴近实际不浮夸。我们公司好比是中国人民银行，其他公司好比其他银行，中国人民银行会垮吗？十，客户：你不做了我找谁？业务员：您和单位打过交道吧？单位最厉害的是公章对吧？假如我是单位的出纳打一张白条不盖公章给您，您放心吗？您也知道我说不定什么时候不当出纳了条子上又没公章，您肯定不答应，为什么呢？是因为有单位对您负责才放心。特别是乡镇农村，买卖房屋时仅凭一张白纸注明相关内容，加上承诺不得反悔，请一个比较有威信的中间人签字作证，这样的“合同”他们放心，那么以后这个中间人死了呢？两家扯起皮来怎么办？而我们公司签发的具有法律效力的合同书这才是您的定心丸，公司会主动和您联系，您也可通过服务热线或者到公司柜面享受服务。再说我们公司是四九年成立的，当时的业务员现在早就没做了，他的那些客户不也没任何伤害吗？十一，客户：我没钱（闲钱不多或有钱想做他用或现钱难舍）业务员：（1）钱是用来解决问题的，问题是需要钱来解决的。我们面临的问题有：穿衣、吃饭、育子、住房、孝老、人情、娱乐、风险，前面的七个问题都是自已可以控制的，多钱多用、少钱少用，唯独就是最后风险这个“胡爹”，它很不好招呼，它发不发生、什么时候发生、在哪方面发生、发生到什么程度谁也不知道，换句话说它是不可控制的。很多人犯了一种错误：把自己可控制的方面拚命用钱，把自己不可控制的方面不投钱，这是非常危险的，是不科学的理财方式。一个人之所以作出购买的行为是为了满足需求，人的需求分为眼前的需求和未来的需求，我建议您拿出年收入的百分之十至百分之十五解决以后的后顾之忧，留下百分之八十五至百分之九十满足眼前的需求，这样做到了全面兼顾，享受无忧人生，您说好吗？（2）您的意思是目前资金有作它用有些紧张吧？假如您做一栋楼房需要十万块砖，现只有八万块，这时候我找您挪二千块砖出来您肯定不同意，但是我告诉您这二千块砖是做楼梯的扶手和阳台的栏杆您反对吗？保险就是扶手和栏杆呀！（3）买保险就是有能力时存一点闲钱防止吃紧的时候，好比力壮时开出的一亩三分地，那是不经意中留下的最后一张粮票！生意场上有起有跌，这是最后一道路屏障！（4）特别是冬天早晨有二种人，一种躺在床上吸烟看电视好舒服呀，另一种人在外跑步锻炼身体，弄得气喘嘘嘘、大汗淋漓，谁感觉好？那些跑步的人为的是什么呢？他为的是以后健康长寿；另一种人躺在床上睡懒觉当时舒服了，但是以后肯定没有锻炼的人好。您现在交保费就是那种锻炼的人，当时吃点力以后好，那些不买保险的人就是那些当时舒服睡懒觉的人，应交的保费大方花掉了，以后呢？相信您会作出智慧的决定！(5)钱所用的方向是：关注点在哪里，决定就在哪里！买保险是一种责任、一种爱心、一种智慧，应该值得您关注。十二，客户：别人有的买了都退了，我还买啥？业务员：我不知道有些人为什么要退，假如他的小孩上小学一年级，读了几天书感觉不好回家将书包往地下一摔不肯上学了，他亲自上过学也说读书没意思呀，而您家也有马上读一年级的小孩，可不可能跟他学不读书呢？您肯定不会对不对？起码您知道读书有用，最重要是：自己的孩子读了书是自己家庭受益！您为家人买保险是为谁解决后顾之忧？十三，客户：我对保险不感兴趣（买了也没什么用）业务员：请问您今年多大了（根据对象问法）？好，非常恭喜您，您平安健康度过了…个春秋，您想一想，您所认识的人当中有没有发生过重大意外或重大疾病，他们本人及其家人肯定对保险非常感兴趣！假如您活到八九十岁，剩下的…岁月您能肯定一切都风平浪静吗？…..嗯，您不能保证，也就是说有可能会发生不愿意的事；那请您告诉我是什么时候呢？……嗯，您又不能确定对不对？您看，既不能完全排除发生的可能又不能知道什么时候，也就应该买，而且现在就买！十四，客户：我自己买了保险，感觉没有用业务员：（想给他本人加保或给其家人设计保险，我用事例演示）请问您买的哪家公司的、是什么险种、保障哪些方面、交费多少年了？客户答：平安保险、不知道什么险种、也不知道保哪些方面、今年交第七次，这是催款单。（我拿过来知道合同编号和身份证号）这样我给你查询，我当他的面用座机打免提拔通保险公司电话，客户也听见了。我告诉他：你买的保险保的是身价和重大疾病，恭喜六年以来你顺顺利利过来了！没挨上风险，这是好事！此险种在二种情况下有用，要么发生事件、要么到一定时候个人帐户（现金价值）达到一定数额取出，但是，你既没发生风险又没到时间，当然感觉不出它的作用。你没发生风险我不能把你弄出风险来吧，哈哈…你看过电视《新白娘子奇》吧？许仙出家当和尚、白娘子被压雷锋塔，他们的孩子许石林经常被妖魔暗害，背后是不有六个神丁神甲保护着他，六神平日看不见，危难显身手，保险本来就是这六个神丁神甲，你说是吗？十五，客户：我考虑一下再答复你业务员：可以理解，慎重是应该的，您所从事的行业所干的事我是根本不懂的，我所从事的保险您也不很懂，也就是说每个行业工种都有它的专业性，每个人的精力有限，不可能把每方面都完全精通了才办。我们不懂医学，害了病还得去找医生。办一件事时需借外力，这样可缩短办事的时间，提高效率。再说现在在您面前的是一位保险专业人士，我的品德您是相信的，还犹豫什么呢？（如客户坚持时）这样今天耽搁您有些时间了，您先考虑一下也可以，我也还有些事，改天有时间再聊。不过我还说一句：买保险是对自己及家人负责，与别人没任何关系！再见。十六，客户：我商量一下家人（问一下别人）业务员：（1）任何一件事商量是对的，但必须基于那个人对这件事懂。我能肯定您所商量的人都是好心为您之好，而一个人有效地帮助另一个人仅仅心好而不懂行这种帮助无效。比方我身边关系很好的人患了病，我好心想帮助他将他治好，由于我不懂医学这种帮助无效。我是一名保险专业人士，我给您的建议是最有价值的。其实每个人在风险面前都是非常脆弱的，当风险来临的时候，保险具有任何亲朋和乡邻都不可替代的作用，自家的事情自己办！（2）假如您打麻将时，出牌的时候犹豫不决不知打哪张字才好，这时我跟您作参谋打出一张牌，结果放了炮，特别是如打另一张牌不仅不放炮反而自摸赢钱，我会承担责任付钱吗？损失的是您对不对？买了保险我们都为愿风平浪静，但万一有风吹草动给家庭造成损失，那些参谋的人不会负任何责任，溜得比兔子还快，自已的事还得自己承担，您说是吗？风险面前涉及到钱时，亲朋往后缩，保险向前挺！十七，客户：等别人买了我再买业务员：您还是不相信，怕上当是吗？请问您：您每天早晨上集市买菜称肉称鱼时为什么不挨家挨户问别人是不也买肉鱼吃，别人如不买您也不买，您不会，因为您知道您需要是吗？保险别人买不买是别人的事，您买不买是您的事，相互之间毫无联系。各人买了保险解决各自将后的问题！十八，客户：我已有保险业务员：那是好事，有哪些保险？（他们的回答分别为：社会养老、城镇居民医疗、农村合作医疗、学生平安保险、司机驾驶险）（1）社会养老解决了年老时吃饭的问题,但是在吃饭之前和吃饭之中如出现什么人身风险那饭还吃得安稳吗？社保不管身价