保险营销异议处理35页

销售流程-异议处理在压力面前你最需要什么？在成功背后、压力面前，你最需要的是什么？不妨做如下测试：如果本世纪最壮观的流星雨将会来临，你会选择在哪里看这场流星雨呢？A海边B山上C草地上D屋顶万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请看答案A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。准客户开拓接洽与面谈方案设计与说明递送保单促成签单客户服务约访拒绝处理寻找购买点（需求分析）销售流程1、推销从拒绝开始2、拒绝的本质3、拒绝处理的原则及方法4、常见异议处理及范例大纲问题思考：1、销售难做，什么好做？2、拒绝很多，要不要做？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究推销从拒绝开始1、什么是容易推销出去东西2、什么是不容易销出去的东西万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究探究拒绝的本质一、客户习惯性的反射动作二、拒绝可以使交谈延续三、拒绝可以了解客户真正想法据统计：50%的客户的购买行为从拒绝开始放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场根据调查数据显示，所有的拒绝中有明确拒绝理由的18.7%没有明确理由，随便找一个的16.9%因为忙碌，无暇顾及的6.8%凭本能、直觉的47.2%其它10.4%万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户拒绝的理由对推销人品的拒绝对推销时间的拒绝对推销商品的拒绝对推销地点的拒绝对推销关系的拒绝对推销财力的拒绝对推销权利的拒绝拒绝处理的原则万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝处理注意事项目光：注视客户表情：面代微笑态度：诚恳，但不卑微语调与语速：应与客户保持一致说明资料：应具体、大众化、具有说服力观察并注意客户的反应拒绝处理的方法认可赞美转折举例说明正确的观点巧妙的导出结论并及时地做促成的动作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝处理的一般方法答非所问旁敲侧击自问自答缓和询问反驳处理故事法1、我已经买保险了；2、不需要、没兴趣、不考虑；3、等国外公司来了再保；4、买保险不划算；5、我们单位有保险；6、别的公司产品比你们的好；7、我考虑考虑；8、我朋友也在做保险。常见的异议万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究《我已经买了保险》太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保护下一定很幸福。今天我们真有缘，我来帮您的保单做一下“体检”，要知道“买对保险，保险才更保险喔！”……《我对保险不感兴趣》是吗？那我就对您感兴趣了，因为对保险充满兴趣的话，往往有问题存在。而您对保险不感兴趣证明您身体健康、经济条件好，显示保险公司没有风险。这正是我要服务的对象，所以我对您感兴趣喔，哈哈……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究《不要了,来的人太多了，烦死了》恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这一带很有影响力和吸引力吗！可否也给我一个机会用两分钟时间为您服务一下？[不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一进来二小时还不走。]是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀、最与众不同的业务员是怎样的呢？您的拖鞋呢，让我换双鞋子？《国外公司回报高，等他们来了再买》您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商业保险公司，也要赢利。它在我国经营同样要受到保监委的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行一样是相同的。很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们中国人都支持民族事业，国家才能富强，而不是支持国外，让发达国家富裕了再来欺负我们。我来帮您设计一份计划书……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究《别家公司的产品比你们公司的好》是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛，不过所有保险公司的产品都是按生命表计算出来的，都是经过保监委审批的，内容大同小异，只是各家公司反应出来的形式不同而已。“选司如选妻”，选择一家实力雄厚、稳健经营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么样，受益人就写您太太？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究常见异议处理要领1、聆听：尊重了解客户的感受；2、分析：问清最终原因；3、解说：适当运用幽默；4、行动：假定同意。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究做保险要学会拒绝拒绝是毒药客户说得在多听不到万一中毒有解药对着客户哈哈大笑！！！取得客户的购买信息填妥投保单收取保费促成是什么？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究准客户开拓接洽与面谈方案设计与说明递送保单促成签单客户服务约访拒绝处理寻找购买点（需求分析）销售流程购买情绪曲线图时间情绪注意欲望行动回落期万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究假定同意连带行动再次促成水落石出缓和反问捕捉信息促成的步骤从提出的问题,掌握促成时机我需要去体检吗？如何交费、办手续如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？询问别人投保情况？从表情态度,掌握促成时机沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户需要与其家人或他人商量时促成的方法激将法默认法（推定承诺法）二择一法风险分析法（举例、威胁法）利益说明法行动法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的基本动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、引导客户签名4、签发收款收据从容不迫，谨慎填写5、询问告知事项促成的时机客户突然沉默时客户询问保费时客户与你以价还价时客户提出疑问时客户与别人商量时表示接纳你时万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成时注意事项促成前促成时促成后结束语1心态意念热诚结束语2有办法使失败化为成功食粮的人，才是一路迈向成功坦途的人。为失败而闷闷不乐，大可不必。越失败就越具备了成功者应有的条件—你要这么认为。道理很简单—失败是成功“他妈”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究