企业信用风险管理--信用销售管理的基本流程与方法（PPT 95页）

1企业信用风险管理一、中国企业信用管理环境二、中国企业信用管理环境诊断三、信用管理模式的基本框架四、企业应收帐款的监控与有效回收五、客户资信管理六、企业全程信用管理体系七、信用销售管理的基本流程与方法2一、中国企业信用管理环境3目前企业信用管理状况•信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高•企业外部信用制约机制有待完善•企业缺乏内部信用管理体系•企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略4我国企业被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业间拖欠。客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。政策性拖欠客观性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分5•客户信息管理问题，档案不完整；•财务部门与销售部门缺少有效的沟通；•企业内部业务人员与客户勾结；•企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程6信用销售风险对企业的影响•坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍•货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？7信用风险的来源信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况逾期应收帐款内部管理问题8二、中国企业信用管理环境诊断销售与回款两难问题的症结企业在应收账款管理上的误区9销售与回款两难问题的症结•在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因：1.单纯追求没有现金流保证的销售收入2.缺乏对市场信用风险的有效控制3.缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控4.对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系10管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债产生大量逾期应收帐款11管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生12管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生13三、信用管理模式的基本框架关键业务环节控制信用管理的技术体系14关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制15信用管理的技术体系开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门16统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验17四、企业应收帐款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍18应收帐款监控与管理要点企业应收帐款管理现状分析企业应收帐款合理持有规模应收帐款帐龄管理法DSO监控法RPM监控法客户申请延期付款决策树法应收帐款监控指标体系应收帐款管理信息系统19企业持有应收帐款的利弊利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长而迅速减少20影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润21应收帐款的合理持有规模总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本22持有应收帐款的成本持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐损失。短缺成本—没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项成反比关系。管理成本—从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性和阶跃性的特点。机会成本—持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。收帐成本—应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的催收费用。坏帐损失—它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最大努力防范其发生。23应收帐款的生命周期销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控24帐龄记录表应收发票逾期逾期逾期逾期日期号0-3031-6061-9091-180A2001003帐单2000-1-12000-1-3128,987.002002006帐单2000-2-152000-3-1788,888.002001003付款2000-1-3112435200010128,987.002002006付款2000-3-1543562200021588,888.00B2005006帐单2000-7-122000-9-12453,785.00付款2000-7-31342572000712226,890.00226,890.00付款2000-9-30345782000712126,765.00126,765.00付款2000-12-31345672000712100,130.00100,130.00对应号金额信用期内客户合同编号类别日期25收帐成功率随时间递减98%93%85%73%56%42%29%13%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%追收成功率0123691224帐龄（月）26帐龄分析表（企业整体）1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较帐龄天数应付金额百分比信用期限以内72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000.5%逾期180-360天逾期180-360天50000.50%合计1000000100%27帐龄分析表（客户）客户应收帐款余额信用期内31-60天61-90天91-180天180天以上A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合计15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均28帐龄分析象限图（客户）ACBD帐龄金额10万60天A：立即催收、重点催收B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨29DSO——销售变现天数6月30日总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天DSO为71天倒推法30•总的应收帐款由各月发生额组成•各月实际未付款除以当月日信用销售额•各月DSO合计•逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO帐龄分类法31平均收帐期ACP平均法365年度总信用销售额日应收帐款余额）平均收帐期（ACP92月度总信用销售额日应收帐款余额）平均收帐期（ACP32DSO的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势•与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款33客户付款的四种类型•应该付款时才付•被提醒时才付款•被威逼时才付款•在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。34如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款50%：违约金和余额利息还款50%：余额利息全额违约金和利息35应收帐款监控指标体系应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析争议货款的DSO，及占应收帐款的比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类计算36应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成37销售分类帐管理示意图客户信息•名称•地址•联系人•负责人•帐号结算方式•预收款销售•现金销售•信用销售•往来帐务调整交易信息•信用额度•发货数量•分类帐管理员•销售人员•销售领域帐务信息•欠付款金额•收付日期•应付日期•帐单号•发票号现金记录财务处理帐龄记录、统计分析客户拖欠记录订货审查财务部信用部销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货38五、客户资信管理39客户信息分类体系从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用记录内部评价实地考察行业分析40通过设计各种表格完成各种信息归集组织管理状况调查表经营状况调查表财务报表信用记录调查表内部评价表实地考察调查表行业分析报告41以下几种情况应密切注意自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大42信用分析模型的选择考虑的因素信息不全某些信息失真财务数据虚假易理解性易应用性准确性管理模型特征分析模型营运资产分析模型43客户信用分析系统示意图客户信用分析系统特征分析营运资产分析自身特征分析优先性特征分析信用特征分析营运资产计算行业比率分析财务比率分析客户信用限额客户信用评级441.特征分析模型----客户的三组特征客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征1.表面现象2.历史背景3.组织管理4.经营状况5.产品与市场6.发展前景1.交易利润率2.对产品的要求3.对市场吸引力影响4.对市场竞争力影响5.担保条件6.可替代性1.付款记录2.银行信用3.获利能力4.营运能力5.偿债能力6.资本总额45特征分析的过程（步骤）1.特征评分2.权数选择3.加权平均计算4.评估值46评分说明特征评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，