LEXUS发展历程

雷克萨斯经销商销售技巧培训当然，我也想知道……•您的故事。•您对培训的期望是什么？•请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对雷克萨斯和自己的工作的探索之旅。•请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，请一定告诉我们。•每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会有一些任务需要您完成，当然会有奖励。培训期间要遵守的规则•我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。•尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。•每小时会有大约十五分钟的休息。•利用休息时间与外界联系。•时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他学员的学习，休息后请您准时回来。为什么要培训•把我们的目标清晰化。•创建一个精良的分销体系和经销网络。•我们拥有一队富有经验的团队。•我们也有一队准备充分的经销商。•我们万事俱备。•良好的起步是成功的一半。这六天您会得到什么•如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀，爆发能量把事业建立起来。•明确作为销售顾问的工作应该怎样做。销售经理的角色应该是什么，您应该怎样同身边的销售经理密切合作。•回归基本，深入了解汽车销售工作的流程和标准，并随时在日常营运中运用。•学习经过市场煅炼的管理技术。•学习丰田用以解决问题的方法，解决日常工作中出现的问题。•通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。回顾网络成立后的一段岁月•雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)回顾网络成立后的一段岁月10097889489877989716069463627100979383828173686351474625181397一般人群样本量=2580车主及潜在顾客832目标顾客123%%%宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)林肯(Lincoln)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus99999291948979806759633929211008116宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)法拉利(Ferrari)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus豪华品牌认知度调查（2006年7月）样本量=样本量=SourcefromACNielsenCustomisedBrandTrackingSurvey2006WaveIforLexus%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100%N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus66July2006%July2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100July2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD豪华品牌认知度调查结果对比（2005年7月至2006年7月）•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长回顾网络成立后的一段岁月LEXUS雷克萨斯产品系列LS系列IS系列RX系列GS系列LX系列SC系列ES系列GX系列混合动力系列LS600GS450RX450CT200IS-C系列•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势回顾网络成立后的一段岁月•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势•展厅客流数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月月份达成交易1月261146%119871%85453%4522月288758%167154%89549%4383月374460%223965%146057%8254月265757%151654%81735%2835月281264%180662%111236%3996月404857%231767%156046%7117月759243%326086%281446%12988月677658%394869%271352%14249月10月11月12月Total3312754%1795568%1222548%5830到店试驾草签•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势•展厅客流数量和表现的回顾•进店电话的数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月月份1月118288%103758%60145%27057%15786%13457%2月103486%89449%44048%21365%13863%8753%3月229688%201544%89055%48872%35172%25457%4月205384%172544%75140%30263%19061%11646%5月153385%130245%58854%31869%22165%14447%6月271189%240144%105642%44863%28181%22956%7月367583%304248%146265%94753%49994%47057%8月301180%241353%127473%93071%66077%50650%9月10月11月12月Total1749585%1482948%706255%391664%249778%194054%1040255128270536746144试驾草签达成交易77来电留下姓名电话与顾客约定见面时间顾客到店•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势•展厅客流数量和表现的回顾•进店电话的数量和表现的回顾•数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在回顾网络成立后的一段岁月•雷克萨斯品牌知名度提升了不小•随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长•当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势•展厅客流数量和表现的回顾•进店电话的数量和表现的回顾•数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在•您想避开这一切执行上的困难吗？回顾网络成立后的一段岁月今天，我们将与您一同分享……•丰田的成功故事•丰田之道•运用丰田之道去思考和解决问题•雷克萨斯顾客关怀的哲学•创建雷克萨斯的企业文化丰田的成功故事告诉我您所知道的丰田•在汽车这一行，您工作了几年？•您了解丰田么？•分享一个事例，您对丰田最深刻的印象是什么？•是否思考过为什么丰田会成功？说说你的看法•我能从丰田的成功中学到些什么？丰田——生动的历史（影画分享）练习一：探索丰田成功的秘密（10分钟）（练习册第一页）1.每两个人一组。2.完成练习中的丰田发展史大事件表。3.总结丰田发展史上的一些关键环节。4.就丰田成功的原因跟大家一起