金牌店长培训2012

1金牌柜长你是金牌柜长吗？2金牌柜长1.柜长岗位描述2.人员管理3.日常运营管理4.货品管理5.卖场管理6.投诉及偷窃应对7.本月工作总结及下月工作计划3第一章：柜长岗位描述遵守公司的各项规定，若下属员工有严重过失行为，柜长应承担领导责任。执行上级指示，完成公司下达的各项指标。负责所管店铺的日常运作，合理编排班，做好考勤，写好每周营业汇报，对导购员的工作进行考核。安排每日导购员的工作项目及工作程序。负责完成盘点、账簿制作、商品交换。负责店铺内货品补充、商品陈列及维护。协助主管处理与改善店铺运作中的问题。协助主管与所在商场的沟通和协调。定期提供周围品牌及所在商场的公关推广活动。协助主管分析销售报告及原因，同时了解周围品牌的销售情况。4登记提供每天店内客流量的资料。协助主管做好店内固定资产统计及配领工作。督促所属导购及其他工作人员执行销售、出样、存货预算。指导导购员安排商品陈列，判断是否要更换陈列位置或采取其他应变措施。督导导购做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作。督促导购做好售货服务及顾客投诉处理。督促导购完成开门前的准备工作及关门后的安全巡视工作。定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。负责新进导购的培训，试用期满后柜长经以书面形式按“导购职责明细”要求，详细汇报该员工在试用期间的表现，提供主管作为能否转正的依据。激励导购的工作积极性，团结导购人员，以身作则，在工作中起模范带头作用。5柜长作为店铺的主角，首先就要认识到自己的角色定位，才会明确自己的工作范围和职责。柜长是汉堡中的夹心层。柜长起到承上启下的作用。对于店员，柜长是店铺老板的代表，应处处维护着老板的利益，更不能与店员一起讨论店铺老板的不好，这样不但店铺工作管不好，更使自己失去了管理的权威；对于上级，柜长是所有店员的代表，应能够承担起所有店员的责任，不能遇到问题就处处推托。应该明确，店员的工作没有做好就是柜长自己的责任。柜长是军队的指挥官。对于店员的站位不合理、配合不协调等情况即时指正，以使店员能够高效运作。柜长是店铺的兴奋剂。不断的激励店员，鼓舞店员士气，使店员能够精神饱满的迎接每一天的工作。柜长是店铺的调和剂。店铺员工大部分都是年轻的小姑娘，在长期的工作和生活相处中难免出现一些小矛盾，这些小矛盾都是正常的，但作为柜长应起到调和作用，不能让员工之间产生敌对情绪，使店铺工作得以顺畅。柜长是导购的协助者。在顾客繁忙时，柜长应该主动协助导购，以提升店铺销售业绩。柜长是店铺的培训者。柜长应首先加强自我学习意识，并把自己所学到的知识不断的传授给店员，提升员工整体素质。6做到事事领先。作为柜长，如果自己经常迟到，就无法批评其他员工的迟到；如果自己经常谈论老板的不好，就无法批评其他员工在背后说别人坏话；如果自己从来不擦玻璃，就无法批评其他员工卫生搞不好；如果自己天天工作很懒散，就无法批评其他员工工作积极性不高…所以作为柜长，要做到以规章制度方面领先，做到对公司忠诚度方面领先，做到工作积极性方面领先。宽大的胸怀。店铺的员工一般都是年轻的女孩，同时由于工资制度的竞争机制，难免让员工之间产生一些小的矛盾。如果柜长不具备宽大的胸怀，非但不能调节好其他员工之间的关系，甚至还跟她们一样小脐肚肠，就难以树立起个人的权威。同时，与人相处要懂得谦虚，不摆出一副高高在上的架子。在工作中不论取得多大的成绩，也不到处张扬。敢于面对和承担责任。柜长应该把店铺当作自己的店来管理，负起责任。遇到错误，正面去面对；遇到挫折和困难，不去躲避；遇到问题，不去推诿，要老板和顾客面前要有承担员工错误的勇气，在员工面前要有承担员工所认为的老板办事不公和错误的决心。只有做到这样，才能树立起自己的人格魅力。真诚的关心员工。一些柜长关心员工仅仅停留在口头上，这是要不得的，我们应该更真诚一些。员工感冒了柜长主动给他买感冒药，如果严重还替他上班，而不仅仅是提醒多穿点衣服，下次员工生病了也会坚持上岗；员工在店铺很忙有急事要请假，柜长帮他顶班，下次员工就不好意思再请假或者迟到了；员工出现困难，如物殊可向公司申请援助，让员工感动…能够做到真诚的关心员工，其在员工心目中的份量无疑是最重的。7第二章：人员管理一、团队怎么带？变动管理M3：问题员工M4：好学，有冲劲，有信心M1：新员工老员工M2：低潜质；高表现低表现；高潜质81、观察外观仪表性格专业知识生活状况反应能力沟通能力潜力的素质情况M1：新员工怎么带？92、调整销售心态这个店长不好，对我太苛刻103、树方信心传授销售经验强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情，责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。心中的剑：“我一定能把产品卖出给顾客”热情、友好、主动的服务意识；a.服务是一种产品的衍生产品；b.服务能吸引顾客，创造销售机会，缔造销售业绩。c.接触——沟通——感染——共鸣：导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。11熟练的推销技巧a.生意场上无论买卖大小，卖的都是智慧。b.导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。c.说与干的辨证认识：敢说敢干——基本条件能说能干——必要条件能说巧干——充分条件销售成功后的鼓励当新员工每一笔销售成功后，都要给予鼓励，这样可以使新员工的信心加强同时有成就感，在无形中销售能力在不断的强化。124、提高销售技巧学习意识：向竞争对手学习向公司同事学习自己主动学习13学习途径：听——听专业人士介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品：问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念；关于竞争品牌的了解：寻找产品与竞争品牌产品的差导化导购员要了解竞争对手以下情况：主要卖点、质量、性能、特色是什么、价格、促销模式（促销内容、促销传播）、销售技巧。145、具体三阶段培训内容第一阶段（1~20天）1.掌握公司文化标准语言；2.掌握店铺作业流程；3.基本了解如何留客户资料，进行回访工作；4.掌握产品卖点汇总；5.掌握在店内工作基本规范；6.掌握作战手册的应用；7.掌握基本Q＆A[Q是question（问题）的缩写，A是answer(答案）的缩写]8.对产品知识掌握。（对店铺内产品各种规格了如指掌）15第二阶段（21~40天）1.完全掌握店铺标准化操作，养成习惯；2.完全掌握B级客户登记、报备、追踪、养成习惯；3.完成掌握店铺清洁执行标准；4.掌握竞争者知识并能应对自如；5.掌握基本Q＆A并流利应用；6.掌握作战手册的应用；7.掌握产品基本维护能力；8.熟记店铺产品价格，熟记店铺最低价格，对产品卖点了如指掌，并熟悉运用）第二阶段（41~60天）1.完全掌握产品卖点并流利应用；2.完全掌握价格谈判并应用自如；3.完全掌据服务流程并应用自如；4.掌握竞争者各种话述并应地自如；16员工绩效考核与激励1.绩效考核的内容2.销售任务评估—实际营业额与公司下达销售任务的比较3.每一位员工销售任务的完成情况4.销售货品的数量5.货品的消耗率和反货率6.顾客退换货和投诉工作能力的考评针对员工工作内容制定考评的项目，依据企业对品牌形象及目标要求制定的工作要求，划分出不同级别的标准，以此标准来衡量员工的工作能力和工作态度。一般员工工作考评主要注重以下几个方面：1.同事的合作性2.协助同事3.服从上级指示4.工作的准确性和有效性5.处理工作的能力6.遵守纪律的情况7.对产品知识的掌握8.销售技巧的运用M1：老员工17具有下列情况，视情节严重程度，给予通报批评、罚款、离岗检查、留店察看、辞退及追究刑事责任。违反公司各种规章制度，视情节轻重，给予惩罚；被顾客投诉、留言批评核查属实]的；遇顾客投诉，不及时处理、或不传达给上级，造成事态扩大，影响恶劣；经常违反规章制度、屡教不改；利用职务之便，谋取私利；收银员私自将营业款转借或挪用。未经批准或办理手续，私自外借公司财物；违反规章制度，对公司造成重大损失；玩忽职守，造成重大事故；私自外传公司商业数据、文件或材料；在工作时间吵架斗殴；偷盗公司、顾客、同事的钱物；组织及煽动员工聚众闹事；触犯国家任何刑事法律。以上规定，将视情况加重处理。灵活掌握，具体分析。员工对处罚如有不满，有申诉的权利，可三天内以书面形式向有关人员及部门呈诉。加强规章制度18M2：高潜质用眼睛看到M2的优点：1.制定培养及训练计划定期跟进（计划性的推动服务的内容）；2.多些支持与鼓励；3.带领项目组或独立完成一项工作；告诉：一个远景，晋位等的晋升。1.让其做教练，带新人（因为教学过程可以磨练他）。2.建立信心，定立目标。3.根据强项实际工作，让他有发挥的机会4.制造机会，慢慢培养其能力。5.制造危机感M2：高表现19如何对M2两种员工进行激励1.懂得欣赏员工的表现；2.对员工表现好的方面及时认同并公开赞赏建立其信心；3.适当安排较为重要的工作给他；20M3问题员工M3问题员工（找出问题的症结，对症下药—出现问题及时解决）案例片断1、识别警示迹象不要忽略2、进得提问沟通倾听回答，控询3、寻找解决方案赴诸行动21M3问题员工探究原因1.反复寻找“为什么”的答案；2.站在下属的立场寻求原因；3.在原因的背后是否隐藏着其它原因？4.多方考虑消除原因的对策；充分沟通1.注意下属的心理，主动交谈；2.要让下属畅所欲言；3.听取下属心声，当一位好听众；4.避免说教和将自己的意志强加于人；反省1.尽量客观地自我反省；2.严格检讨；3.站在下属的立场上反省；4.鼓励下属对自己坦率地指正；帮助问题员工的三个要点：22M4高潜质高表现的明日之星重点培养，委以重任，保持最佳状态，帮其树立形象。23第二章：日常运营管理营业前督导员工上下班秩序及出勤情况；督导员工开启店门、安全门、照明设备、音响设备；巡视店内、外各角落、更衣室、卫生间、仓库等有无异状；主持早会，清点人数，检查服装仪容，进行员工训练，重点工作安排；督导员工清点陈列商品数量，POP张贴布置等情况；检查各职员到岗位置和站立姿势；核实到货、出货陈列情况；督导收银台开业前工作准备情况。24开一个提升员工士气的晨会。晨会是一天工作的开始，晨会的气氛和效果直接影响到员工的士气，从而影响到店铺的销售业绩。因此，把晨会开好，能够增强员工团队精神和工作积极性，有效提升店铺销售业绩。晨会的基本内容1.昨日晚班的同事向全体员工汇报昨日全天的销售业绩、目标达成率、业绩好（不好）的原因、昨日遗留重要事项等。2.由柜长总结昨日工作情况，尽可能的表扬和鼓励员工，并宣布当日的工作重点及工作计划。工作计划要到细分到个人、细分到时间段。3.检查周目标及月目标的完成率，并制定对策。4.介绍新到货品的款号、价格、颜色、卖点，并让每一位员工迅速熟知这些问题。介绍当天新到款式的搭配技巧、附加推销技巧。5.激励性口号、调节员工心态等。6.其他工作的安排指示。7.晨会应该天天开。柜长应该跟店员一起养起天天开晨会的习惯。每天开晨会可以及时了解到员工的心态以及店铺内的一些日常事务，每天开晨会可以让员工之间增强情感和友谊，提高团结性。销售工作员工除了工作技巧以外，其心态非常重要，柜长每天开晨会，可以及时了解员工的一些心态变化。近期某位员工状态不好，是因为家里出了什么事，还是自己身体不好，还是跟其他员工闹矛盾……这些都可以及时去了解并解决。如果遇到柜长不是上早班的时候，那就是在柜长上班之前开会。25营业中检查当日商品的陈列和销售情况；检查商品是否应补充，及时联系配送中心送货，迅速点收并上架；督导店内外、试衣间、仓库的清洁及整理工作；巡视试衣间、仓库是否有人无故逗留或零乱不堪；检查商品定价牌、吊牌、外包装是否有掉落及破损；巡视收银台的用品整理及损耗品控制情况；