移动互联时代的企业升级

-1-移动互联时代：一切关于未来和君集团徐玮2013年12月13日•北京——未来的商业逻辑和企业升级-2-徐玮博士和君咨询集团合伙人；和君软件董事、总经理n 个人特点与简历 • 中国人民大学企业战略管理博士 • 十五年通信、互联网行业经验 • 两家IT企业创业主导者 • 一家生物科技企业创业主导者 • 曾主持中国电信集团客户忠诚计划、积分商城以及多家企业客户社区运营 • 在产品研发和运营、跨产业业务融合和价值链等领域有深刻研究 • 长期率领研发与销售团队服务于农业、电子政务、金融安全领域，多年行业信息化实践经验 • 熟悉电信网、互联网和移动互联网技术和运营，主持多项电信级网络和产品的市场策划、工程建设和业务运营 n 经手研发、运营及咨询案例（选摘） • 某大型连锁影楼移动互联转型咨询和系统开发 • 某大型房地产公司移动互联转型咨询和智慧社区建设运营 • 某上市公司销售转型咨询、系统开发和托管运营 • 中国最大婚庆企业移动互联转型咨询、系统开发和代运营，以及婚庆地产开发策划 • 中国移动集团虚拟货币、移动金融、清结算、手机汇款、积分漫游等咨询 • 中国电信宽窄带认证、智能网、互联星空、商务领航、宽带资源中心、智能短信平台研发和运营 • 中国通信运营行业联动垃圾短信息处理平台研发和运营 • 全球最大的农作物有害生物监测预警系统，移动农作物有害生物田间监控系统，县级植保信息化管理平台 • 拥有银行U盾、手机盾等多项信息安全发明专利 -3-目录移动互联时代的商业图景移动互联时代的商业特征正在身边发生的事实——我们的实践-4-出井伸之先生到访和君“新一代基于移动互联网DNA企业的核心能力在于利用创新模式和新技术更加贴近消费者、深刻理解消费需求，高效分析信息并作出预判，所有传统的产品公司都只能沦为这种新型用户平台级公司的附庸，其衰落不是管理能扭转的”。这句话有两层含义。第一，传统企业衰落的根本原因在于难以贴近消费者，难以了解消费者的真正的需求。第二，移动互联网强项恰恰是天然的贴近消费者，了解消费者移动互联网将改变一切产业-5-数据成为资产所有的产业将按照数据信息重新构建！-6-大数据颠覆媒体行业昀后一期美国《新闻周刊》印刷版封面• “中新社柏林12月2日电，德国平面媒体业目前正经历着联邦德国建国以来昀大倒闭潮。三家有影响的报纸月内连续宣告破产，造成上千人失业。两周前宣告破产的《法兰克福论坛报》带来的震惊尚未消除，《德国金融时报》也在日前宣告即将停刊，加上之前已消失的《纽伦堡晚报》，德国报业出现了有史以来规模昀大的破产现象。”• 以数字生活为核心的数字公民将引领下一代消费者的行为，改变人们生活与工作方式的同时，也改变了各个行业，从音像店的慢慢消失到244年的《大英百科全书》的停止出版纸质版，也许再过几十年，孩子们也许会问“什么是报纸”？“新闻newspaper中为什么会有paper”？就像今天的孩子们会问“什么是书简”。我们已经见证纸质媒体逐渐消亡-7-结论：不是发育出新的颠覆性力量，而是通过对传统行业的再次改造和挖潜，用新思维去提升传统行业的传统做法：- 打破信息的不对称性，竭尽所能透明⼀一切信息- 对⼀一切商业和非商业活动中产生的大数据进行整合利用，使得资源利用达到前所未有的最大化v 零售业v 批发业v 制造业v 广告业v 医疗业v 出版业v 餐饮业v 银行业v 保险业v 教育业v 教育业v 电视广播业v 电影业v 中介业v ⋯⋯v 新闻业v 通信业v 物流业v 酒店业v 旅游业危言耸听？还是正在发生的现实？ 很多传统业务将不可逆转地倒下！-8-为什么会这样？——水面之下水面之上的莲花绽放美丽与否是由水面之下的根系决定的！-9-为什么会这样？——水面之下9• 互联网• 移动互联网• 大数据• 云计算• 物联网• SNS社交网络• SAAS• ……需求变化技术进步• 主流消费人群更替• 消费习惯和特征的转变-10-目录移动互联时代的商业图景移动互联时代的商业特征正在身边发生的事实——我们的实践-11-商业问题卖矿泉水可能成为大数据公司吗？-12-真实的案例：农夫山泉这里是上海城乡结合部九亭镇新华都超市的一个角落，农夫山泉的矿泉水堆头静静地摆放在这里。来自农夫山泉的业务员每天例行公事地来到这个点，拍摄10张照片：水怎么摆放、位置有什么变化、高度如何……这样的点每个业务员一天要跑15个，按照规定，下班之前150张照片就被传回了杭州总部。每个业务员，每天会产生的数据量在10M，这似乎并不是个大数字。但农夫山泉全国有10000个业务员，这样每天的数据就是100G，每月为3TB。当这些图片如雪片般进入农夫山泉在杭州的机房时，这家公司的CIO胡健就会有这么一种感觉：守着一座金山。农夫山泉想知道的问题包括：怎样摆放水堆更能促进销售？什么年龄的消费者在水堆前停留更久，他们一次购买的量多大?气温的变化让购买行为发生了哪些改变?竞争对手的新包装对销售产生了怎样的影响?不少问题目前也可以回答，但它们更多是基于经验，而不是基于数据。-13-真实的案例：农夫山泉要系统地对非关系型数据进行分析，这是农夫山泉在“大数据时代”必须迈出的步骤。如果超市、金融公司与农夫山泉有某种渠道来分享信息，如果类似图像、视频和音频资料可以系统分析，如果人的位置有更多的方式可以被监测到，那么摊开在面前的就是一幅基于人消费行为的画卷，而描绘画卷的是一组组复杂的“0、1、1、0”。基于各类场景，农夫山泉团队开始了场景开发。首先是解决生产和销售的不平衡，准确获知该产多少，送多少；其次，让400家办事处、30个配送中心能够纳入到体系中来，形成一个动态网状结构，而非简单的树状结构；昀后，让退货、残次等问题与生产基地能够实时连接起来。也就是说，销售的昀前端成为一个个神经末梢，它的任何一个痛点，在大脑这里都能快速感知到。有了强大的数据分析能力做支持后，农夫山泉近年以30%-40%的年增长率，在饮用水方面快速超越了原先的三甲：娃哈哈、乐百氏和可口可乐。-14-案例启示• 每个企业都具备成为大数据公司的潜力。传统企业在经营活动过程中就产生了大量数据，只是这些数据没有合理地采集，也不知如何使用。相比互联网公司需要投入巨资建立大数据库，传统企业可以采用更有效地方式地建立大数据库。• 信息技术将更加深入地融入到企业的生产和经营活动，企业移动互联信息系统超越工具和支撑系统，成为生产系统的一部分、成为决策系统的一部分、成为客户关系和服务的一部分，成为营销和物流的一部分等等，从新思想的来源、新产品的构思到精准销售和卓越运营，移动互联信息系统融入到企业的每一个环节，构建企业端到端的实时系统，数字企业成为未来企业的组织形态。• 每个企业都可能创建一座“数字金矿”，从现实利益的角度看，可能你说不清其到底价值何在，但如果你现在不投入拥有这座“金矿”，迟早你会被拥有“金矿”的竞争者（可能是产业内的，也可能是产业外的）超越并可能成为其附庸！抢金子宜早不宜迟，这是一场时间的赛跑！-15-商业问题⼀一部没有明星、投入不超过千万的电影收入能有几亿吗？-16-真实案例：《失恋33天》的精准营销-17-作为产品，它的4P策略：ProductPricePlacePromotion• 团购降低观影成本，已经奉献给《失》剧比较成熟、忠诚的影院消费者 • 源于网络，兴于网络 ü 新浪上的官网—电影及互动资讯集散地，方便粉丝将活动和互动一网打尽 ü 微博—重要讯息的首发渠道，强力对话与互动 ü SNS人人网—话题发酵地，在小群体中扩散传染 ü 视频网站—传播失恋物语系列视频 ü 豆瓣—原著起源地，目标受众（文艺青年）聚集地，投放“失恋物语”征集活动+原著作者联合解读 •  一网打尽桌面互联网+移动互联网: APP • 热门题材：婚恋+失恋+剩女 • 受众精准：文艺青年 • 命名点睛，清晰明了 • 卖点明确：唤起对失恋的记忆，治愈！ • 绝妙档期：世纪光棍节，与题材高度相符。即便情侣共度光棍节，看场应景的电影，约会方式既传统又时尚 • 上映前为预热，在全国3个月6个票房重镇拍摄了城市版“失恋物语”的视频，采访300多位失恋者，收集“失恋纪念品”，将新浪上的视频官网变成“失恋博物馆” • 上至导演下至演员，全力攻微博 • 口碑效应，既有名人的大力推荐，也有观影草根和原著粉丝 -18-Step1：Who I sell?—人群细分 •  最成功之处是，该剧厘清了谁是自己目标群体—80/90后、文艺青年，放弃传统渠道、转战社会化媒体做精准传播 Step2: How I sell?—提升知名度+博取信任 • 利用新浪微博和人人网充分发挥“对话”、“互动”的价值和威力，在微博、人人网、广告客户珍爱网同时启动征集失恋人群的活动，边拍边互动。“从群众中来，到群众中去”：从互动中收获了宣传前、后期用到的两句如今已非常流行的slogan（“失恋并不是一件坏事，它可能是你下一个幸福的开始”“爱，就疯狂；不爱，就坚强”），也将收获运用到宣传中感动受众 • 《失恋物语》的拍摄，延续了《将爱》宣传时“毕业不分手—校园情侣征集”的思路，来自民间--感同身受--真情打动受众 •  网络营销执行方案：失恋博物馆（书籍、音乐、分手信、感言、辅导）、视频、剧组成员+官方+后援团的微博矩阵、同档期电影海报PS、炒台词/语录、开发电影衍生玩具、APP •  与APP相互“利用”。想将效果延伸到移动互联网，占据年轻人的碎片时间，不仅自己要制作“猫小贱”为主角的APP，也发动了众多题材、功能不同的APP借电影来个“失恋必备APP”的联合推广   Step3:  When I sell?—将卖点具象化 • 紧靠热门话题：百年一遇的神棍节本身的社会话题性极强，该剧借势而上，为神棍节代言。事实也证明，该剧搞定了观众，成为了光棍节的标签，甚至被幸运的误会为为光棍节“量身定制” • Step4：How to remain the results?—提升美誉度、老客户带新客户 • 感谢过硬的产品质量！这才造就了超值的满意度和口碑效应。影片感动观众，产生共鸣，老观众认同了影片给出的“失恋解决方案”，在网上自发加入自身的感悟，并推荐新的观众 《失》剧的营销思路：-19-口碑效应事例名人 草根 -20-案例启示• 我们的社会已经从“车轮上社会”扩展到“网络上社会”，社区化营销必然是未来商业昀重要的利器。回想一下20年前，人们的沟通交流、获取信息、学习教育、娱乐、购物、甚至交友恋爱，和今天是多么的不同。从写信到电邮、即时消息、社区网络，从新闻和广播到无处不在、无时不在的网络新闻，从大英百科全书到随时获得百度百科和互动问答，等等，不但有了更多的手段，而且超越时间和空间的限制。• 新的营销和品牌传播都是基于“互动回报”的。如果你与潜在客户和客户正在进行互动，这意味着你吸引了他们的注意力。无论是交易前、交易中还是交易后，都应把潜在客户纳入到其中。• 传媒文化产业在未来大有可为，正如竞选总统离不开数据分析团队，凭借创意和直觉灵感的有效性在下降，依靠数据驱动的精准营销方是制胜的武器。-21-商业问题⼀一个帖子有上亿的点击次数？拥有上千万的粉丝？-22-真实案例：中国的神级贴吧李毅吧• 也叫帝吧，D吧、D8。有百度卢浮宫之称。李毅吧在互联网中有很高的影响力，该贴吧的一个帖子经常有上亿的浏览次数，李毅吧至今仍在创造着新的奇迹。当前，李毅吧共有主题9435819个，贴子177383879篇，会员4447162位。日用户超百万，日发贴20万。• 该吧兴于一次文化运动。2012年屌丝文化发源于此，触动了广大网民的内心，引发了全社会的反思。屌丝原用作称呼由农村进入城市的男女年轻人，有房有车对于屌丝来说更是遥不可及的梦想。该词因在年轻人群体间的语言文化中被广泛应用，其使用和含义变得更加宽泛。所以，任何一个在现实生活中并不那么如意的人