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《鬼谷子》的谋略与论辩艺术彭新武目录一、《鬼谷子》:“纵横家独存之书”二、“捭阖之道”的哲学基础三、“捭阖之道”中的游说技巧四、揣摩之术五、笼络之法六、游说的修辞与谋略七、策士的从政原则八、为君之道九、感想点滴一、《鬼谷子》:“纵横家独存之书”1、纵横家的兴起2、鬼谷子的身份3、《鬼谷子》的著作权问题4、《鬼谷子》的思想特点5、《鬼谷子》的思想价值1、纵横家的兴起纵横家的活动不仅体现出“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”(刘腮:《文心雕龙·论说》)的雄浑气概,事实上也深刻影响了当时的社会历史进程。《战国策》一书便是对纵横家游说活动的历史纪录。书中充满了雄辩和辩难,或三言两语、一针见血,或长篇大论、纵横捭阖,或单方陈辞、条分缕析,或双方辩驳、辞锋凌厉,引人入胜,呈现出丰富多彩的论辩艺术。鬼谷子是一位集大成者。他通过传授学徒,使纵横学得以广布。门徒中,最为著名的当推苏秦和张仪。通过上演“合纵”、“连横”的一幕幕风云变幻,操纵战国社会形势近百年之久。孟子感叹:“一怒而诸侯惧,安居而天下息”。除外,兵家孙殡、庞涓,道家茅蒙、徐福,谋士毛遂和尉僚等。“来者不拒,去者不追”,教学风格别具一格。2、鬼谷子的身份在历史上,鬼谷子是一个充满诸多神秘色彩的人物,有“纵横家说”、“隐逸士说”、“神仙者说”等。“纵横家说”是汉人的公论。“隐逸士说”起自魏晋时期。“神仙者说”起自南北朝时期。《道藏目录》把鬼谷子活动的时代从战国提前到了春秋,且将其与太上老君挂上了关系。后来的道教进一步把鬼谷子神化,号称“玄微真人”。《录异记》甚至说,鬼谷子出生于黄帝轩辕氏时代,隐居鬼谷,培养弟子数百人。还有的书说他带领徒弟范蠡帮助越王勾践复国,又说九天玄女是他的师妹,等等。3、《鬼谷子》的著作权问题有人说该书是鬼谷子本人所作,有人说是苏秦所作,有人说是一部伪书等。现存较权威的“道藏本”的《鬼谷子》,分上、中、下三卷。上卷含《捭阖》、《反应》、《内键》、《抵巇》四篇。中卷含《飞钳》、《忤合》、《揣篇》、《摩篇》、《权篇》、《谋篇》、《决篇》、《符言》八篇,另有《转丸》、《胠乱》二篇,亡佚已久。下卷(又称“外篇”)含《本经阴符七篇》、《持枢》、《中经》共九篇。4、《鬼谷子》的思想特点全书以阴阳学说为其哲学基础,吸收了道家的“道”、“无为”、“反”等观念,进行了大胆的改造。“老子”主张甘居下位,顺应时势,以退为进,以柔弱胜刚强,以无为达有为。鬼谷子虽然也提倡“无为”,但抛弃了老子“绝圣弃智”之说的无为成分,把道家的“贵柔”原则逐步改造成具有功利主义色彩的“主阴”的原则,即在隐秘之中,强调人为、强调主动、强调“有为”和进取。纵横家崇尚权谋,从而与推崇仁义道德的儒家从总体上相悖,但并非根本对立。鬼谷子的圣人观具有积极入世的色彩,是推崇儒家圣人立事之道的。有所不同的是,儒家鄙视功利,把道德信念放在个人的名利追求之上,而纵横家崇尚功利,并明确把利害关系当作人际关系的基础。此外,鬼谷子像法家一样崇尚权谋,但从总体上来说,法家只主张君主运用权术去驾御臣子与百姓,把“法”、“术”、“势”都当作君主驾御天下的手段。而鬼谷子却主张上下之间相互都可以运用权术,主张可以择主而事,甚至主张下级可以取代君主,这显然又与法家大相径庭。总之,《鬼谷子》思想方法的特色,就是兼取百家而为我所用,而不是从抽象原则出发,也不把任何一种理论当成至高无上的教条,从而体现出一种彻底的现实主义态度。5、《鬼谷子》的思想价值《鬼谷子》一书推崇权谋策略,并与以儒家为精神圭臬的封建正统观念大相径庭,因而历来经受讥诋者极多。从其思想价值来看,《鬼谷子》一书立论高深幽玄,除饱含谋略机智、论辩技巧之外,还包含有丰富的人生哲学、治国治军之道、修身养性等思想内容,在思想领域独树一帜,堪称一部“旷世奇书”。该书不断被后世多角度解读。例如,道教成立不久,就把《鬼谷子》列为道教的经典,后来占卜家和算命先生都把鬼谷子作为祖师爷。同时,《鬼谷子》崇尚权谋,这与《孙子兵法》等兵家思想不谋而合,因而也被当作一部兵书。此外,由于《鬼谷子》一书集中讨论了修辞的定义、内容、作用、目的等问题,因而有研究者又将其视为中国修辞学著作的滥觞。更可贵的是,《鬼谷子》的文本本身就是一个很好的修辞范例,它广泛使用排比、对偶、顶真等修辞方法,铿锵有力,琅琅上口,有力促进了战国时代“纵横”文风的形成。至汉武帝罢黜百家,纵横学虽然走向衰落,但其慷慨陈辞、纵横恣肆的文风却被继承发扬,影响了一代又一代的骚客文人,如司马迁、杨雄、苏洵、苏轼、李白等。如今,该书被广泛应用到了政治、军事、外交以及人们的日常生活等领域,并流传到世界各地。凡此种种,都彰显出《鬼谷子》一书在今日的研究价值。二、“捭阖之道”的哲学基础《捭阖》篇是全书的总纲,借用“阴阳”概念,阐述捭阖之道。开篇说:“粤若稽古,圣人之在天地间也,为众生之先。观阴阳之开阖以命物,知存亡之门户,筹策万类之终始,达人心之理,见变化之眹焉,而守司其门户。”意思是说,圣人是阴阳开阖之道的体现者,是群众的引导者,他们通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断,并进一步了解事物存亡的道理和发展过程,通晓人们思想变化的规律,揭示事物变化的征兆。在这里,鬼谷子所界定“圣人”,是指通过专心学习磨练而能够洞悉天地阴阳变化之道的人。而“阴阳”观念作为中国古代最具普遍性的哲学范畴,是对世界万事万物之间的对立统一关系与运行规律的集中概括。鬼谷子根据这种阴阳之道而推演出所谓的捭阖之道的。他把一切阳刚的进取的举动和事物,都称为“捭”,即哲学上的“阳”;把一切阴柔的退让的举动和事物都称为“阖”,即哲学上的“阴”。“捭”,是打开的意思;“阖”是闭合的意思。从游说的角度看,“捭”就是公开说出自己的意见,并引发对方说出意见;“阖”就是保持沉默,让对方先说出他的意见。通过将“捭阖”与“阴阳”的具体结合。这不仅把阴阳学说的应用范畴推广到了具体的政治人事活动领域,而且把游说实践提到了哲学的高度。概括而言,捭阖之道应包含如下一些基本原理:(1)“离合有守,先从其志”人们的贤德、智勇、仁义等,各有程度不同,因而应区别对待。这就需要把握他们的有无与虚实,需要分析各自的嗜好和欲望,以揭示他们的志向和意愿:“审定有无,以其实虚,随其嗜欲,以见其志意。”(《捭阖》)总之,要根据对方的意愿,灵活决定自己的策略,即做到“离合有守,先从其志。”(《捭阖》)(2)“即欲捭之贵周,即欲阖之贵密”实行开阖之术,必须做到周详而隐秘,及时取舍。如果要开放,最重要的是考虑周详;如果要封闭,最重要的是严守机密:“即欲捭之贵周,即欲阖之贵密。”(《捭阖》)(3)“阴阳其和,终始其义”《捭阖》篇说:“捭阖者,道之大化,说之变也。必豫审其变化。口者,心之门户也。心者,神之主也。志意喜欲,思虑智谋,此皆由门户出入。故关之捭阖,制之以出入。”就是说,捭阖体现出万物运行的规律,人们必须首先慎重地考察这些变化,因为事情的吉凶,人们的命运都系于此。口是心灵的门面和窗户,心灵是精神的主宰,意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。总之,只有把握开启和闭合的适度和统一,事情的开始和终结才能符合“道”的规律。此所谓:“阴阳其和,终始其义。”(《捭阖》)(4)“以下求小,以高求大”采取捭阖手段,必须针对不同的对象。与性情阳刚、积极进取的人说话,内容要积极高远;与性情阴柔、消极退让的人说话,内容要细微切近:“故与阳言者,依崇高。与阴言者,依卑小。”此所谓“以下求小,以高求大。”只要掌握了这种捭阖之道,就没有什么事办不成的。用这种方法可以说服人,说服诸侯,说服天下,做到做小事不尽其小,做大事不限其大:“为小无内,为大无外。”(《捭阖》)三、“捭阖之道”中的游说技巧《反应》、《内楗》、《飞钳》三篇讨论的是如何了解对方并控制对方的游说技巧,是捭阖之道的具体体现。1、《反应》篇《反应》篇主要讲如何通过反复观察、了解、辩说,准确地掌握对方的反应,以便紧紧抓住对方。“反”的本义是把一个东西翻转过来,引申为“返回”、“反复”、“反面”、“反而”等含义;“应”的含义是应和。本篇所提出的“反应”认识原则包括:(1)“反而求之”《反应》篇说:“古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,覆以验今;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。”“大化”是指一种混沌世界的演化机制,即由“无形”经“大化”而为“有形”世界。类似于道家的“有生于无”的世界本源论。既如此,通过追溯历史就可以了解当下、察验未来;洞察对方就可以认识自我。这种通过历史与现实、主体与对象的位置互换的所谓“反覆”方法,往往要经过多次反复才能完成,体现出一种典型的经验思维模式。(2)“因其言,听其辞”《反应》篇说:“人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞。”意思是说,要善于诱导对方发言,静听对方的发言,反复推敲,掌握真实情况。至于如何诱导对方,本篇提出用象征之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理,所谓“象其事”;也可以通过可供类比的先例使对方信服,所谓“比其辞”。借助于这种“象”、“比”方式,可以不露痕迹、恰当地诱导对方说出实情(“钓语”)。(3)“变鬼神以得其情”《反应》篇说:“古善反听者,乃变鬼神以得其情。”反应之术要善于变化,特别是善于以一种让人意想不到的“神鬼莫测”的方式来进行。比如说,想要讲话,反而先沉默;想要敞开,反而先收敛;想要升高,反而先下降;想要获取,反而先给与:“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与。”(《反应》)(见“范睢说秦昭王”)。范睢说秦昭王《史记·秦策三》记载:范睢从魏国来到秦国,认真分析了秦国的政治形势:秦昭王大权旁落,受到太后与四个当权大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制;而昭王不愿意受这种控制,却苦于无人为其出谋划策。于是,他向昭王上书说:“语之至者,臣不敢载之于书;其浅者,又不足听也。”昭王体会到话中有话,于是派车把他接进宫内,屏退左右,然后请教说:“先生何以幸教寡人?”范睢只是回答:“唯唯。”这样反复多次之后,范睢才开口说:“我是外地来的小臣,跟大王交情很浅,不了解大王的内心;而我要讲的内容,牵涉到您的骨肉之亲和大臣。所以我不敢轻易地说。您害怕太后,又被奸臣控制,处境孤危,国家也危险。这就是我害怕的事情。我个人的生命并不重要,我的死亡如果能够换来秦国的兴盛,那比活着更有价值。”进而,诱导秦昭王说出了真心话:“先生何必这样说呢?事无大小,上及太后,下至大臣,愿先生全都说给寡人,先生不要怀疑寡人的真心。”范睢这才向昭王详细地分析了秦国的内外形势,并说:“现在国外都只知道秦国有太后,有穰侯等四个当权大臣,不知道有你这个国王。我担心后代的秦王不是您的子孙。”于是,昭王下决心,任用范睢为相,废太后,驱逐穰侯等四个权臣,对内加强王权,对外“远交近攻”,为秦的强大做出了贡献。范睢的整个游说过程,充分体现了“欲闻其声,反默”的理论。(4)“自知而后知人”“故知之始己,自知而后知人也。”意思是说,要了解别人,首先必须了解自己。(5)“己审先定以牧人”而只有自己首先确定策略,并使策略不暴露,让旁人摸不着头脑,方能达到为所欲为的境界。“己不先定,牧人不正,事用不巧,是谓忘情失道。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神”。2、《内楗》篇《内楗》篇主要讲的是:向君主进献说辞,要深入到君主的内心世界,使双方的关系就像门栓和门、钥匙和锁一样紧密无间。所谓“内”,是指从内心与君主勾通;“揵”通“楗”(门栓)、“键”(钥匙),是紧密结合的意思。君臣之间的关系复杂微妙,有的距离遥远却很亲密,有的距离近却很疏远。有的天天在君主眼前却不被信任,有的距离君主遥远却被思念。因此,要取得君主的信任,使自己的意见被采纳,就要掌握一些技巧和方法:(1)“得其情,乃制其术”游说成功的关键,要做到“得其情”,即知晓君主的意图。如果所办的事情不合君主之意,那是因为对君主的意图还有不了解的地方。如果
本文标题:鬼谷子
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