性格学在销售中的应用

性格学在销售中的应用(二)如何辨别客户的性格如何采取相应的策略主要内容（第二部分）课堂研讨（一）—温故知新您对DISC的了解。。。正确的观念喜欢自己的性格不要尝试去改变别人的性格（贴标签）优势放大，劣势完善（平庸-优秀-卓越）正确应用性格学提升业绩性格坐标（快节奏+理性思维）声音特性语速/语调/语量/语气如何辨别--D型客户高效率，性子急（喂！哪位？！什么事？！）讨厌浪费时间（什么事？！快说！）显示权威，支配销售活动（直接说卖什么产品？多少钱？什么解决方案？这个问题怎么解决？）如何辨别--D型客户D型词汇高效时间领先竞争优势变革权力地位威信声望超越目标掌握大局适应客户：语速/语调/语量/语气开场白：尽可能短，直接道明目的应对策略--D型客户刺激需求：准备充分一针见血击中要害疑异处理：核心重点，不要纠缠于细节成交（决策速度快）：随时准备;超强自信；支持到他们的工作目标；准备两个以上选择及方案避免：浪费时间挑战权威过度关注细节应对策略--D型客户课堂研讨（二）1分组（DISC）2小组共同点呈现并演练3完成时间：10分钟性格坐标（快节奏+感性思维）声音特性语速/语调/语量/语气如何辨别—I型客户爽朗热情（啊，你好，你好！）建立关系，认可，别人的喜欢（请问您是哪位？哦，请问您有什么事情呢？）对销售活动主动提出自己的看法，提供帮助（这个是由谁负责的，他的电话是。。。。。）如何辨别—I型客户I型词汇认可关系影响力容易变化创新新事物前沿非常好赞美适应客户：语速/语调/语量/语气开场白：热情洋溢，阳光笑容，赞美，建立融洽的关系，快乐的氛围应对策略--I型客户挖掘需求：询问或请教有效问题快速简单使问题有趣（注意不要被影响到其他无关事情）疑异处理：核心重点，关注人成交：及时成交，快乐的氛围，支持他们的梦想避免：过于冷漠纠缠于细节不认可他应对策略—I型客户课堂研讨（二）1分组（DISC）2小组共同点呈现并演练3完成时间：10分钟性格坐标（慢节奏+感性思维）声音特性语速/语调/语量/语气如何辨别--S型客户反应慢（喂。。你好。。请问。。。。）倾听配合（哦。。这样。。。你说吧。。）抵制变革害怕做决定（这个我需要时间考虑。。。要和谁商量一下。。。我有需要的时候。。。。。。）如何辨别--S型客户S型词汇我保证关系合作参与互相理解相互信任有效适应客户：语速/语调/语量/语气开场白：建立信任的时间较长不可过于热情和直接显示友好和礼貌柔声细语应对策略—S型客户挖掘需求：问题温和耐心倾听不可强迫疑异处理：理解感受（铺垫）真诚坦率成交（决策速度慢）：长期跟进准备，讲出不签单的风险，有效引导，帮他做决定避免：急躁急功近利未建立信任就直接促单应对策略--S型客户课堂研讨（二）1分组（DISC）2小组共同点呈现并演练3完成时间：10分钟性格坐标（慢节奏+理性思维）声音特性语速/语调/语量/语气如何辨别—C型客户不喜欢讲话（嗯，嗯，嗯，嗯。。。）喜欢看到具体的东西（你先发些资料过来。。）注重细节喜欢分析比较（请问你刚才讲的某一点是指。。。）如何辨别—C型客户C型词汇准确精确不会出现意外认真对待细节详细计划让数据和事实说话适应客户：语速/语调/语量/语气开场白：专业的态度提供证据有条理应对策略--C型客户挖掘需求：准备详细系统化疑异处理：准备充分准确条理数据事实注重细节引导（只见树木不见森林）成交（分析清楚，没有疑问）：长期跟进准备，逻辑推理分析比较（不能太多选择）避免：杂乱无章随意马虎不专业个人主观应对策略—C型客户课堂研讨（二）1分组（DISC）2小组共同点呈现并演练3完成时间：10分钟谢谢！