龙湖弗莱明戈09年年中工作总结

龙湖·弗莱明戈09年年中工作总结【报告思路】【第一部分】区域市场回顾【第二部分】销售情况汇总【第三部分】营销动作回顾【第四部分】09年下半年营销思考PART1【区域市场回顾】项目供应产品（面积段）销售套数销售均价（元/平米）畅销产品（面积段）大城西中海国际社区123-1901256567平层：140温江锦绣森林145-1903585604平层：145金河谷（叠拼别墅）120-250757400平层：120郫县成都后花园（叠拼别墅）250887023250上锦颐园138-190694345平层：138弗莱明戈130-2101906056平层：140截至6.25销售数据【1-6月区域洋房类市场回顾】产品：区域洋房项目的产品集中在140㎡的平层与180㎡左右的跃层；价格：整体市场叠拼价格在7000-7400元/平米、区域周边洋房销售价格主要集中4300-5600元/平米；畅销产品：从产品销售来看，区域内的洋房类畅销产品主要集中在140平米的平层户型。【1-6月销售情况】项目销售套数销售面积（平米）销售套均面积（平米）中海国际社区12517500140上锦颐园699522138成都后花园（叠拼别墅）8822000250金河谷（叠拼别墅）7511250150锦绣森林35851910145弗莱明戈19030231159从市场销售套均面积来看，区域洋房套均面积一般是140平米左右；而弗莱明戈销售套均面积为159平米，远高于区域洋房的套均销售面积。中海国际社区上锦颐园成都后花园金河谷锦绣森林弗莱明戈月小计1月911138411562月10121711519743月7101313285503784月3510151125361325月4117181723381546月23912151636111合计125698875358190月均211215136032销售总况：除去锦绣森林3月份的降价促销外，均价仅4800元/平米，同时加上其现房展示，使得锦绣森林3月销售暴涨；区域月均销售速度：区域重点代表项目月均去化速度在15-20套左右；本项目销售：弗莱明戈月均32套的销量是高于区域洋房平均销售水平50%。截至6.25销售数据【1-6月区域市场重点项目成交总览】【1-6月区域市场销售分析】上半年区域市场销售的总体特征：第一阶段：1-2月份为区域项目的低迷期，月均走速为10-12套/月；第二阶段：春节后楼市小阳春，伴随着促销，优惠等措施销量有所上涨，月均销量为20-30套/月；第三阶段：6月随着销量增加，开发商价格上调，来访、销量开始回落，月均走速为12-15套/月。【1-6月区域市场销售价格】中海国际社区上锦颐园成都后花园(叠拼)金河谷（叠拼）锦绣森林弗莱明戈1月6800460075007800630053422月6800460075107800630059463月6500440072307500480060774月6500428073007200532361095月6300410063006800550063006月650040886300730054005980成交均价656743457023740056046056目前价格与均价差67-257-723-100-204-76最大价格差500512120010001500958区域内洋房的平均销售价格悬殊较大，从4300-7400元/平米不等；区域市场各重点项目09年上半年价格涨幅基本处于500-1000元/平米；而项目09年1-6月销售价格持续上涨，目前价格直逼大城西品牌开发商项目（中海国际社区洋房）销售价格。【市场小结】区域内洋房产品供应平层集中在140平米，跃层产品集中在180平米；区域内洋房畅销产品主要是140平米的平层户型，各项目成交的套均面积一般也是140平米；区域平均销售速度为15-20套/月，成交均价层次不齐，从4300-7400元/平米不等。PART2【销售情况汇总】【1-6月项目销售情况】认购认购套数：190套认购面积：30232平米认购金额：18307万认购均价：6056元/平米截至6.25销售数据【1-6月项目认购情况】认购套数（套）认购面积（平米）认购金额（万元）认购均价（元/平米）套均面积（平米）1月11174293153421582月193130186159461653月507912480860771584月365751351361081605月386250393862971646月36544632575980151合计1903023118308605615909年上半年弗莱明戈项目共认购190套房源，认购面积30231平米，认购金额1.8亿元，认购均价突破6000达到6056元/平米；销售价格除6月因剩余房源价格影响外，销售均价保持稳步上涨的趋势。各户型总计（套）已售套数已售户型所占比例该户型销售完成比例剩余套数剩余户型所占比例平层14413048%90%1425%二跃三403714%93%35%中底跃402810%70%1221%边底跃403814%95%24%中顶跃22114%50%1119%边顶跃2293%41%1323%大顶跃18187%100%00%一跃二421%50%24%总计330273100%83%57100%【1-6月项目销售情况】去年11月开盘至今，总计销售273套房源：已售户型：主要以平层销售为主；各户型走势：大顶跃、边底跃、二跃三由于赠送面积多，产品附加值高，销售走势较好，同时平层由于价格低、面积小，走势也较好；剩余户型：主要以平层、边顶跃、中底跃和中顶跃为主。【1-6月销售数据】1月2月3月4月5月6月合计日均来电量17824325226617817112887组/天来访量241496350478409195216912组/天销售套数1119503638361901套/天成交转化率5%4%14%8%9%18%/约9%上半年总共来电1288组，日均来电7组；来访2169组，日均来访12组；日均销售1套/天；平均转化率为9%。【客户情况】【成交客户情况】客户知晓渠道及购买因素020406080100120140160数量52134541943百分比25%63%2%2%0%4%2%1%路过现场口碑传播龙湖品牌电视网络报纸户外其它本项目成交客户主要以老带新的口碑传播（朋友推荐及业主推荐）和路过勘察为主；成交客户居住区域省内其他,16,7%高新西区,7,3%成都,72,32%郫县,130,58%其他,1,0%郫县仍然是本项目成交客户的聚集点，其次是成都客户；高新西区客户也占较大比例；本项目省内二级城市客户也有较广的分布：主要是：都江堰、阿坝州、自贡等。【成交客户情况】客户购买目的020406080100120140160人数143262578百分比63%1%27%2%3%4%自住投资自住兼投资给子女买给父母买与父母同住本项目客户购买目的主要以自住为主；客户成交周期010203040506070人数4525515947百分比20%11%22%26%21%1天2-3天4-7天1-4周1月以上本项目成交客户多为3次及3次以上到访；成交周期多为1周及以上时间。PART3【营销动作回顾】【前期重要营销节点回顾】—推盘1月3月4月6月2月5月4栋开盘5栋、6栋加推7栋加推10栋加推2.3栋开盘12栋加推16栋加推11栋开盘1-6月来电、来访情况17824325226617817124135019540949647801002003004005006001月2月3月4月5月6月来电数据来访数据09年上半年本项目在推盘上采用小步快跑策略，通过多节点销售，及时消化客户，尽可能的减少客户的流失。1月2月3月4月5月6月节点事件/推出5、6#“发现之旅”7、10栋房源加推清明节小黄金周2、3、11栋新房源推出房交会自然销售12、16栋新房源推出线上推广成都商报硬广+软文华西房产特刊三周短信高新区工商银行网点摆展夹报商报半版硬广华西都市报半版硬广成都日报成都房产报道地产商，居周刊直投，渠道资源短信+项目客户短信华西报广华西半版软文/商报半版软文商报半版报广渠道资源短信龙湖第三届业主节活动天天房产全报道29所海报张贴定点小区电梯轿箱广告每周短信【前期重要营销节点回顾】—推广1-6月来访及成交情况11195036383624135019540949647801002003004005006001月2月3月4月5月6月成交数据来访数据通过1-6月数据放映：线上推广与本项目项目来访有正相关，随着5、6月推广力度降低，来访出现急剧下滑的趋势；但数据显示本项目线上推广对成交影响较小，可见在后期，在本项目营销费用有限的前提下，推广重点可从线上转为线下。【阶段回顾-线上篇】营销包装诉求点注重生活气息营造，花园洋房生活方式的引导；营销包装到位，品质感尊贵；推广主题营销包装推广“龙湖弗莱明戈发现之旅,发现成都最美的春天”销售主题:3批次“林涧”“望岭”单位春日热售活动主题:“快铁初体验”.“七彩风筝舞”.“鹃城美味大赏”.“发现最幸福笑容”•精神生活的诉求•项目隐性核心价值•的发挥•个性化标签•注重项目领地划分•突出异域、尊贵色彩•注重细节营造，突显格•调生活品质【阶段回顾-线下篇】1月2月3月4月5月6月节点事件/推出5、6#“发现之旅”7、10栋房源加推清明节小黄金周2、3、11栋新房源推出房交会自然销售12、16栋新房源推出活动达州客户龙湖行清华大学校友会寻找最幸福活动”万达摆展商会联系工行摆展“启动发现之旅”：风尚国际活动趣味健身运动七彩风筝舞鹃城美味大赏美味冰淇淋烧烤BBQ七彩风筝舞竞技小活动意大利冰淇淋品尝弗莱明戈业主青城山春季踏青活动CAKEDIY创意蛋糕鲜果刨冰品尝龙湖第三届业主节——享受成都最美初夏阳光龙湖第三届业主节游园活动29所、铁二院摆展懋园等重点小区、茶楼摆展11195036383601020304050601月2月3月4月5月6月1-6月销售套数活动策略：渠道资源拓展，互惠互利活动现状：缺少持续、有影响力的活动活动策略活动现状【弗莱明戈活动情况】频率参与人活动设置配合节点项目开展案例暖场活动1-2周一次业主意向客户新到场客户参与性、互动性较强,能够吸引客户停留,起到热场作用房源推售.节庆日新的营销主题配合烧烤、蛋糕制作老客户保养活动持续性开展前期业主意向客户参与性,让客户有所实惠!大多与暖场活动结合.节庆日新销售政策出台新营销主题配合业主节活动弗莱明戈业主青城山春季踏青活动资源客户定制活动根据资源客户接洽情况设置资源团体(项目潜在购房群体)根据对方特点设置新的暖场或销售刺激新渠道的拓展风尚国际合作清华大学EMBA活动【周末暖场活动】“龙湖弗莱明戈发现之旅,发现成都最美的美食”!【周末暖场活动】“风筝节”!“美食节”!【业主维系活动】由于项目成交客户的来访途径通过口碑传播成交有63%，因此在上半年也做了大量的业主和准业主维系活动。网络维系业主专属活动重大消息告知种子客户访谈其他日常维系•业主论坛：在业主论坛上即时发布项目最新信息、重大工程节点等信息，并针对业主提问进行回答；•业主群：以业主及准业主身份加入弗莱明戈业主群，了解客户的真实想法、关注点，并以“软性”的方式回答客户疑问、引导客户舆论。•青城山活动；•邀请、组织客户参观蜀都新城规划展；•邀请业主参加中信理财讲座•坐直升机看蜀都新城规划展：借力政府对区域的炒作，希望引起业主及准业主对区域变革、发展的关注，特意将本次利好信息发送给业主及准业主。•对成交客户进行了筛选和梳理，以找出客户的共性，和下一步项目的调整方向•每周现场活动均邀请业主及准业主参加，对前期客户进行维系。【产品品鉴活动】【蜀都新城规划展】“打消客户对远距离、配套不全的抗性”!【资源客户定制活动】风尚国际合作：寻找成都最美丽笑容活动——样板房实景照清华大学EMBA