XXXX_发展务实协同提能力”-XXXX年市场工作会

高位求进抓发展务实协同提能力市场经营部2011年1月分析2011部署2011回顾2010123高增长上创佳绩216.7243.409年10年运营收入同比情况单位：亿元2010年，运营收入达243.4亿元，列二类公司第1（全国第5）；收入同比增幅12.3%计费时长同比情况单位：亿分钟1498.71856.509年10年注：收入份额为截止11月数据，不含铁通。上网客户同比情况3745.74269.909年10年单位：万户上网用户数达4269.9万户，同比增幅14%，累计净增用户524.2万户。全年累计计费时长达1856.5亿分钟，同比增幅23.9%；增幅列二类公司第1（全国第7）。MOU达380.2分钟/人/月，同比增加16.2分钟（增幅4.5%）高竞争下固主导注：同业者数据来自经分系统，过网口径。上网用户份额含小灵通。在2010年高烈度的市场竞争形势下，我公司行业收入份额仍保持稳步提升，同比提升1.6pp，达到60.3%市场份额同比情况81.7%80.9%8.2%9.6%10.1%9.5%09年10年联通电信移动下降0.85pp58.7%60.3%29.4%28.1%10.5%10.8%09年10年联通电信移动行业收入份额同比情况2010年市场份额为80.9%，同比下降0.8PP。列一、二类公司第2（全国第5）。较09年提升了1位。双突破：TD、WLAN快速发展全省TD上网客户达89.8万户，全年净增75.6万户，手机+座机用户占比97%，完成集团公司下达挑战目标（净增52.5万）的144%T网流量与时长占比稳步提升各月TD客户增长情况TD发展快速22.127.932.636.841.445.851.259.46673.882.189.87.95.84.74.24.64.45.48.26.67.88.37.71月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月G3客户数（万户）1.351.614.044.834.85.20.490.581.42.233.744.427月8月9月10月11月12月用户数收费用户数全省WLAN用户达7.7万户，其中高校用户5.2万户，公众用户2.5万户；高校用户中，收费用户占比85%，用户活跃度83%高校WLAN用户规模单位：万人WLAN较快推进7-12月，全省WLAN流量累计为2.42亿MB，GPRS流量累计为25.19亿MB，WLAN流量平均占比为8.8%，呈较快增长趋势WLAN流量占比2.6%9.2%4.1%11.5%11.6%12.5%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%7月8月9月10月11月12月WLAN流量占比假期流量低0.20.20.40.50.50.60.70.80.90.90.91.20.1%0.2%0.3%0.3%0.4%0.4%0.5%0.5%0.6%0.6%0.6%0.6%00.511.51月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.0%0.2%0.4%0.6%0.8%T网总时长（亿分钟）T网时长占比T网时长月度变化及占比32193082397340524600471448995316507255325876522111.4%11.2%12.3%12.4%12.9%12.4%12.2%12.5%12.6%12.80%12.90%12.60%020004000600080001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10%11%12%13%14%T网总流量（万MB）流量占比T网流量月度变化及占比18520824008年09年10年双掌控：终端、渠道价值链保持主导巩固核心渠道，保障渠道优势：优化核心渠道激励，细分连锁渠道层级，定期组织渠道沟通，确保核心渠道稳定。持续推进共享渠道整合，精细末梢渠道管理。实体渠道规模保持较大优势，专营渠道网点占比达到71.5%。非自营厅渠道放号比达95%。直销队建设初见成效：针对城市、农村、校园三大市场，采取直管、合作、专业直销等方式推进全省直销渠道建设，截止目前，全省共计建设直销队伍超过1000支，人数超过8200人。全年销售定制终端271.1万台，其中定制手机240.8万部；GFK数据显示，截止11月我省定制手机销售占比26%，销量全国排名第4，TD在3G市场销量占比超全国平均水平全年共遏制了11起主流厂商与竞争对手全省性大规模合作事件，包括：NOKIA绵阳专卖店事件NOKIA、三星、联想、天宇、海尔等取消与竞争对手的全省性大规模联合促销联想将3倍于战略机型lephone的市场资源投入到移动的联合促销三家实体渠道对比历年定制手机销量情况我省3G市场分制式销量占比多方大力拓展电子渠道：深入推进“统一门户”工作，同时强化网厅、短厅、掌厅的重点业务承载与重点市场结合开展电子渠道营销，如高校市场M+N圈子营销、家庭业务淡季促销等电子用户普及率为34%，达到目标值。业务办理量较上半年显著提高直销队建设情况各主流品牌在移动的市场资源投入均超过总市场资源投入的50%0%20%40%60%4月5月6月7月8月9月10月11月四川TDW-CDMAEVDO全国TD双稳定：价值、家庭客户稳定成效显著合家欢F套餐群组数（万户）0.92.23.55.98.311.215.320.125.633.141.82月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：万户单位：万户合家欢基础套餐有效群组达288.5万户，其中F套餐群组达41.8万户，共稳拓家庭客户701万户，占上网用户的18%家庭客户合家欢基础套餐有效群组数288.5187.22009年12月2010年11月2009年2010年286.3311.709年10年单位：万户月均中高端客户同比情况月均中高端客户达311.7万户，同比增加8.9%，中高端客户贡献较年初增加10.2%。高价值客户保有卓有成效。价值保有59375654572010.012010.12单位：万元中高端客户贡献情况双提升：客户感知、营销效率切实提升通过指标量化监测、重点解决营业服务短板、聚焦客户关心热点等多项措施，客户满意度达到78.5%，同比上升3.7个百分点;投诉率控制在0.3%以内，投诉总量同比下降50%。客户满意率情况客户投诉率情况通过持续深入普及经分应用、加大市场动态掌控力度、优化流程规范管理等多项措施，营销效率得以不断提升。8.4%7.4%5%6%7%8%9%10%2009年2010年销售及推广费占收比17.2316.9716.016.517.017.518.02009年2010年销售及推广费单位：亿元2010年，面临前所未有的严苛环境与激烈竞争，我们携手奋进、攻坚克难，确保了市场持续领先、快速发展。成绩来之不易，每一处都凝结着大家的心血与汗水。借此机会，向市场战线上不辞辛劳、激情奉献的各位同仁表示由衷地感谢！分析2011部署2011回顾2010123环境五大变化承接东部劳动密集型产业转移，产生大量就业机会。据官方数据，年新增长期就业岗位203万个，估计因产业转移不再外出和随企业入川的员工数约为102.2万“卓越128”网络跨越工程投资37.8亿，新增载频82679个，完工后全省载频总数将达41.9万个。确保了“网络质量生命线”，为2011年市场发展奠定坚实基础2011年仍有31万人将撤离出省。预估2011年因此减收约3.11亿，剔除2010年援建市场带来的5.4亿的收入贡献后，预计影响2011年收入增幅1.31个百分点。集团公司将逐步扩大集采，2011年全年集采5000万台，其中TD手机占一半。集采产品品牌竞争力与客户需求之间存在偏差集团公司于1月成立终端公司，并将要求各省推进。终端公司与现有渠道“抢饭吃”无可避免，自身操盘能力与现有资源缺乏形成阵痛电信稳健增长：电信用户发展势头稳健，其移动用户已超过联通（425万C网+82万小灵通）。C网终端价值链渐趋成熟，含iPhone4在内的多款明星机型年内或上市。联通局部突破：借助W网与终端优势，联通3G用户较快发展；同时其将2G低价策略进行到底，在部分地区取得阶段性突破。5.234.809年12月10年12月联通186用户14.7%27.2%09年10年电信累计净占市场四大现象年底年初是一年发展的最高峰，11年开年增幅偏低，为全年发展垫的平台不厚、不高净增大起大落较往年加剧，客户稳定、渠道管控亟需加强71%的客户无任何捆绑、67%的新增客户来源网内循环，分类保有、抵御流失风险能力不足与竞争对手相比我公司广告投放“内容多”、“版本多”，声音过于复杂、散乱。(100)(50)0501001502001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月09年净增10年净增捆绑,29%无任何捆绑,71%网内循环,67%同业者,7%纯新增,26%22%21%23%21%20%19%17%17%16%15%15%14%13%37%31%31%27%20%19%24%21%17%18%21%18%16%客户增幅时长增幅“过山车式增长”“开年积累不厚”“存量营运不足”“传播声音散乱”分析2011部署2011回顾20101232011年市场工作总体目标净增TD客户150万户净增WLAN客户30万户综合客户满意度不低于78%净增有效家庭客户65万群组净增客户400万户，净占不低于60%运营收入同比增幅11.5%2011年市场工作总体思路WLAN客户规模家庭客户规模TD客户规模保存量抓增长终端操盘能力渠道运营能力客户服务质量市场运作效率抓重点求突破健基础纵横一体化协同机制4个提升3个扩大2个关键1个机制重协同抓增长保存量二个关键三个扩大四个提升一个机制新增客户与产品视图全球通丰富产品线，改良全球通套餐：按有限公司统一要求，设计本地版、商旅版、上网版三条产品线，降低套餐外单价全球通88套餐本地版以套餐内包含高额本地通话（含国内长途）分钟数、并赠送适量上网流量为主要卖点全球通88套餐商旅版以套餐内分钟数均国内主叫，并赠送适量上网流量元/分钟为卖点全球通88套餐上网版以套餐内包高额上网流量并赠送适量国内主叫分钟数为卖点–三种资费套餐外单价均低至国内主叫0.19元/分钟（有限公司初步方案）并全国统一动感地带提升主资费产品竞争力，与竞争对手同类产品保持合理溢价，释放话务量，开展存量运营主资费升级10元学习、20元音乐套餐：包内流量上调至20M20元/30元/50元网聊套餐：包内流量上调至50M优化可选包新推蜜语号码：20以上套餐可设定1个省内移动号码作为蜜语号码，长市漫通话分钟包月非常假期（省内版）：1-2月，7-8月省内漫游单向收费校园一卡通业务包：开展语音业务与信息化业务交叉营销优化产品线，规范五类套餐，设计省级资费、压缩市州主推种类，开发全省细分市场产品家园卡：本地小区单价优惠，应对对手低价格致富卡（原“长话卡”，长市漫合一资费全省统一，全省平衡)长市或长市漫合一的单价产品，主要抢夺长漫话务全省主推返乡市场“贺岁卡”+亲情号码，短期产品畅聊卡(原“轻松卡”，套餐制资费全省统一开发，品牌区隔)：包免费分钟数的套餐，优惠低于全球通，主要抢夺有一定通话需求、支付能力的客户幸福卡(省公司统一开发）：亲情号码优惠，主推老年市场，增加“定位+合家欢+终端”大众卡：其他费率制资费，作为同质竞争类产品移动座机：主要用于家庭和IP超市，作为竞争应对、稳定存量、抢夺家庭固话客户的主要产品神州行“精耕”传统市场农村、流动、校园（高校和中学）、家庭“开拓”再细分市场边缘学校、工程/工业园区、商铺、老人新增客户来源精耕：农村大众市场（1/2）目标净增客户120万策略两个基础：健全农村渠道末梢体系、搭建精细化管控体系三个手段：提炼推广重点产品、丰富和创新营销手段、真心关怀送下乡对手利用E6融合营销拉动C网发展，利用“信息化乡镇”建设布建渠道，组织专业公司地推通过客户细分及打标、乡村信息平台、基站忙闲信息平台提升营销管理水平农村客户细