XX联通行业应用发展探讨

xx联通行业应用发展探讨2012年6月7日一、移动行业应用定位•移动行业应用不是对固定和IT应用的替代，相反移动、固定、IT应用逐步融合，其发展趋势是整体解决方案的综合提供，深入地了解集团客户市场的特征。中国联通发展物联网的总体建议产业方面产品方面社会方面技术方面通过政府支持，在准入、价格、应用试点行业示范项目等多方面营造宽松的产业环境，提供必要的政策和资金支持，为推动产业发展提供保障。建议国家在个人隐私保护、人身伤害相关的责任界定等方面制定相应的配套政策和规范，保障行业有健康的生态环境。采用多种方式，引入在现有行业价值链之中的服务集成商，借助他们的行业应用知识，开发各种应用产品并打破行业壁垒，丰富产品应用。制定物联网产业、终端、平台和各种通信协议标准，实现技术标准化和业务标准化。快速推出，掌握话语权，形成产业代表，服务信息社会，占据主导地位一、移动行业应用定位•由上图可见移动行业应用与个人市场在营销推广、销售策略上是完全不同的。个人感性消费特征可以靠宣传推广去影响，而集团客户的理性决策模式要求从其提高工作效率，提高营销和服务业绩来选择应用方案。因此我们需要搭建一支顾问式营销的客户经理团队。二、搭建顾问式营销的客户经理团队•XX联通移动行业应用发展规模有限，客户需求明显不足，移动化的电信行业发展趋势从大众市场波及到集团客户市场，是移动技术成熟的标志，移动行业成熟的标志，而其规模的增长不是客户需求驱动的，相反需要联通积极引导。例如：MOTO销售大哥大的阶段，大举培养直营店人员的销售技能；HP的IT方案营销，则以咨询式营销模式对销售经理进行洗脑；华为专门开发顾问式营销课程，连中国电信的客户经理也是以组合营销方法来武装过的。如果不能短期快速进行客户经理团队顾问式营销培训的话，移动解决方案的营销仍然会落后时日。因此这个团队的脱胎换骨依赖于一场革命式的洗脑行动。二、搭建顾问式营销的客户经理团队客户经理的能力提升培训•学习能力•沟通能力•客户关系与市场拓展能力•客户需求挖掘能力•信息化项目管理与运作能力提升素质组合型的客户经理团队•团队成员都能独当一面，而又各有所长•形成面向集团的客户经理团队，团队型服务、团队型销售高效的基层管理团队：各分公司之间的交流和案例共享，业务和营销技巧、管理技巧培训熔炼团队二、搭建顾问式营销的客户经理团队客户经理携带成功的案例和产品上门开展顾问式的营销和服务工作三、成功的案例和产品XX联通目前十分缺乏移动行业应用的成功案例。例如，XX联通综合业务支撑平台是依托于原移动运维开发的实时管理平台手机模块开发，该平台通过WebService标准化服务访问的方式与现有各种生产、建设和维护系统的数据库交互，以无线应用服务的方式形成数据接口，实现与公司各种现有管理系统的数据交换，从而把各种传统基于PC的电子管理系统同步到手机实时管理平台，加强各个系统的即时性和时效性，提高了各个系统效率。由于对原有系统不改造、不替换，从而节省了原有系统的改造费用，杜绝了停用原有系统造成企业成本的浪费。目前该平台已实在iphone、windowsmobile系列手机上实现了功能，作为开拓集团行业应用的应用广告。。三、成功的案例和产品熟悉成功的案例、展示有代表性的产品是客户经理开发客户需求、争取客户的重要手段。而目前XX联通要迅速改变缺乏产品和成功案例的现状，就需要与解决方案提供商与行业集成商建立合作关系，尽快引入成熟的产品满足客户需求。四、与应用提供商的合作之路现阶段XX联通想完全掌控行业应用是不现实的。故可以借鉴IT解决方案初期在中国市场的增值服务商合作模式，如IBM、HP进入中国之初，IT市场需求同样不足，他们不具备客户关系，没有全面解决方案，于是选择了ISV（独立软件商）进行合作，利用其对行业客户业务的理解成功地拓展了行业客户，同时也为系统集成商提供了广阔的发展空间。因此为提供真正用得起来的端到端解决方案，联合应用提供商是必由之路。四、与应用提供商的合作之路现阶段的发展思路：•与有客户、有应用、业务稳定的应用提供商合作•通过扶植有产品研发能力、市场营销能力的起步期的应用提供商，与其一起成长，建立依存关系，长期合作共赢。•通过与应用提供商的合作逐渐培养和建立起自己的系统集成队伍作为补充。•与高校、研究所建立合作关系，共同研究和开发新产品，抢夺行业应用的制高点。通过上述方法，一可以迅速向市场提供成熟产品，二可以进行可持续发展的需求开发，三通过研究和开发新产品扩大用户的需求，增加XX联通在行业应用领域的。四、与应用提供商的合作之路XX联通行业应用集成的三步骤：•第一步合作•第二步控制•第三步生产即从依赖应用提供商完成过渡到参与到行业应用集成需求分析、制定实施方案等集成关键环节中，牵头开展相关工作，积累相关经验；最终建立专门的集成及技术支撑团队，直接面对核心集团客户进行生产性集成，保持服务的差异性，形成核心竞争能力。五、建立针对大客户的“绿色通道”•业务咨询绿色通道：提供业务介绍，牵头组织组网方案设计，牵头组织编制网络应用解决方案；根据大客户非组网通信需求提供各种通信业务咨询服务。•业务受理绿色通道：专门为大客户设立大客户综合业务受理厅台，由客户经理全程协助大客户在同一地点办理所有业务•安装开通绿色通道：提供优于对普通服务对象承诺的开通时限，在承诺的时限内保障大客户业务端到端全程开通并提供端到端全程开通测试报告，提供服务等级保证•收费结算绿色通道：对大客户提供可自由选择缴费点的全业务的一点收费结算，由客户经理协助办理付费手续，定期免费为客户提供详细帐单，提供各种资费查询•障碍申告绿色通道：通过大客户服务热线和VIP客户响应中心服务热线，向大客户提供7×24小时障碍申告的特殊服务程序，实行客户经理负责制，全程跟踪障碍处理过程，确保在承诺的期限内修复障碍，以客户确认故障已排除作为故障处理流程结束的依据，排障后向客户提供完整的障碍处理报告，说明故障原因和处理过程，对因网通原因致使超出正常修复时限的应提供相关的赔偿报告。•技术支持绿色通道：提供个性化的全程技术服务，包括网络技术、业务咨询、组网方案、系统集成、网络代维、网络测试、故障诊断、应急通信等；还定期向客户提供技术培训、进行业务演示、组织客户参观考察、向大客户免费提供《电路运行质量分析报告》，包括电路可用率、本月故障统计分析、重复故障列表及情况分析等内容六、MAS、ADC、定制终端是迅速占有客户的手段信息化程度高的目标客户自身具有INTRANET及独立数据库；各类应用系统较为完备；有专门的IT部门和人员，分工较细主要为大型集团客户，诸如：中国石油、中国远洋、海尔集团、国美集团信息化程度低的目标客户自身无INTRANET；没有独立数据库；信息化程度比较落后，多数应用系统未建设；没有专门的IT部门和人员或者其人员对信息化认识程度低主要为行业中小企业和农业。移动信息化手段模式一：为信息化程度高的集团客户提供基于移动代理服务器（MAS）的集团信息化方案移动代理服务器(MobileAgentServer)指为满足信息化程度高的集团客户通过移动终端实现移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在集团客户Intranet内部署的与集团客户内ERP,CRM,OA等系统进行应用耦合的网关。行业网关短信语音彩信WAP………..集成移动代理服务器MASGPRS•简单易用：集团客户使用门槛低，易集成，即插即用，降低企业移动业务平台开发难度；•操作灵活：企业可直接对MAS进行数据配置和新业务生成，联通只需进行业务认证•快速升级：MAS可扩展，可通过应用系统适配模块（ERP、CRM等）进行二次开发。产品特点推进基于移动代理服务器（MAS）的集团信息化方案具有重要意义▪移动代理服务器最大贡献是可以牢牢锁定客户，强力推进国民经济信息化。▪通过移动代理服务器可为客户提供持续深化服务，通过客户经理对集团客户各部门需求的不断挖掘，逐步增加应用。模式二：为信息化程度低的行业客户提供基于应用托管（ADC）的解决方案为满足信息化程度低的行业客户通过移动终端进行移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在移动侧为客户集中建设应用托管中心（ADC），提供信息化所需要的应用、运营、支撑等系列服务。应用托管（ADC）的主要特点：1、基于移动终端的应用托管2、“变卖为租”改变了传统的服务模式。3、针对行业客户资金少，人才缺，变化快的现状及特点，为其提供综合的“一站式”解决方案和全面的信息化技术支持。4、行业客户“即开即用”，无需进行平台设备投资，仅需按照应用与服务的不同交纳功能费。ADC结构图ADC&IDCIDC属于通道型业务，差异性小，附加值低；ADC属于增值型业务，差异性大，附加值高。IDC应用托管（ADC）为集团客户提供主机托管、主机租用、防火针对客户需求，提供基于移动终端的应用墙服务、入侵检测、存储备份、VPN远程维护等服务。诸如：移动财务管理；移动办公；pushemail等业务。主要业务是游戏、视频服务器的托管，这些业务耗用大量移动网内带宽资源。多为事务性的应用，耗用带宽小。主要针对基于PC的应用主要针对基于移动终端的端到端应用，也可兼顾基于PC.主要ADC产品产品功能描述目标客户移动OA中小企业客户移动化个人办公(待办事项通知、通讯录协同办公、考勤、公文管理、工作流)；可通过Outlook短信协同；定制短信名片等功能.主要工作时间在外地的的中小企业销售和技术支持人员移动pushmail随时随地通过移动终端收发企业邮件公务外出频繁、信息交流需求高并需要留存的中小企业管理层和销售人员移动财务管理中小企业老板可实时查询、预警、通知、审批企业关键财务数据。此外还具有财务审批、工资管理、办公费用管理、财务数据集成等多种功能。中小企业的管理层，老板，总经理，部门经理和业务经理等移动进销存管理帮助中小企业解决销售管理中订单这一关键环节的把控问题。销售订单和发货单的实时归类、提醒、通知和查询。主要面向零售、批发、物流、仓储等行业中小企业，主要使用者是采购人员、销售人员、库管员、老板中小企业无线网站通过统一解析、终端适配、虚拟代码迁移将企业网站迁移到手机上。实现中小企业网站的目标群从互联网向移动网（WAP、SMS等）迁移拥有传统互联网网站并作为公司形象和产品介绍主要途径的中小企业客户移动终端实现了MAS和ADC两类模式的有效落地，是我们推动集团客户信息化和行业应用解决方案的关键移动终端•是端到端解决方案的有效载体•是移动代理服务器和应用托管两种模式落地的关键•是业务面向客户的第一界面•是业务质量的保障七、联通3G产品PC客户端电视墙客户端数字矩阵手持终端无线上网终端网络摄像机摄像机无线摄像机摄像机DVS/DVR无线DVS/DVR“宽视界”综合视频监控业务是基于3G和固网融合业务优势，通过提供统一的有线和无线远程视频监控服务，实现了视频监控终端的固定、无线布放，同时用户通过固定终端或者手机监看。“宽视界”系统基于TCP/IP网络，突出了分散监控、集中管理、功能集成、操作简便以及高度开放性的特点，用户无论何时何地，只要轻点鼠标或者手机终端，即可轻松掌握大局。该业务在“平安工程”、应急指挥、环保监测、保险定损、企业生产管理等领域有着广泛的应用。无线视频监控重点开发及推广产品——综合视频监控产品定义布署快、可移动、成本低、质量好客户卖点1.提供清晰稳定的图象监控服务2.支持包括手机在内的各类移动终端和固定终端的混合应用3.支持图象的分级存贮和分发功能4.支持设定事件触发的联动报警服务产品功能目标客户群1.大型企业可以通过移动终端、车载系统、固定节点和监控调度中心等设备，提供生产监控、平安城市等应用2.保险行业的定损3.媒体现场实时采访4.政府应急指挥、移动执法行业应用1.保险行业、2.媒体单位、3.政府2009年9月产品上市重点产品——协同办公SSPSTN网络CA客户端TGinternet/企业办公网SBC座机IBPADSL/LAN专线同号绑定视频话机LXDNSSDC集群应用服务器软交换业务平台会议会议Web服务器CTDSMSPresence