客户信用与风险

复旦大学管理学院营销系黄宏斌[e-mail]客户信用与风险1、企业与企业间的拖欠---“三角债”现象三角债应付款甲丙乙应付款应收款银行干预风险（一）我国企业信用危机分析2、现款交易方式---市场信用的倒退空调业１０年同业拒绝赊销，形成不赊销的行规。3、国际贸易中陷阱---信用风险防范薄弱–大多数中国外贸企业的逾期应收帐款约占贸易额的5%左右，这意味着每年有100多亿美元的应收帐款被拖欠。–而美国外贸企业的逾期应收帐款或呆帐发生率约占销售额的0.25%—0.5%，比中国企业小很多。–4、企业与银行之间的信用危机–---资金运营低效多数国有企业自有资金比例不足10%，实际上早已被吃掉，完全依靠银行贷款经营。导致银行自身经营行为上出现两种倾向：把银行办成了典当行和银行惜贷。–5、企业与消费者间的信用危机–---社会消费低迷不振–信用危机问题已经严重地影响了中国的社会进步与发展。–（二）重新确认信用的价值–1、信用是商品生产的产物开票客户产品供应销售货款商流，所有权转移物流，实体转移结算流，资金的补偿–2、信用是现代市场经济中的基本关系»信用最基本模式是交易的二元主体相互信任关系，如下图：授信方受信方征信/认可财物/服务承诺/履约信誉/实力»A、信用关系的发展，大大拓展了交易活动的时空领域，突破了许多经济发展的约束。»B、信用关系消除了一些资产和资金流动及转移所受到的时间限制。»C、信用关系突破了现有资本对捕捉市场机会的限制，降低了交易成本和经营风险。销售信贷制造商商场银行顾客产品信用销售商品信用销售信用卡买下分期付款协议银行分期还款–（三）企业信用危机原因分析–1、信用危机的原因之一-----产权不清，企业缺乏信用的基础–2、信用危机的原因之二------企业理念、商业道德的软约束无效–3、信用危机的原因之三-------企业（包括银行）信用管理不完全–4、信用危机的原因之四----没有建立信用的法律“硬性”约束»（1）信用行为的“社会契约”约束»（2）法律可以促进企业信誉的建立。»（3）国家信用管理体系中的重要一环是惩罚机制。–5、信用危机的原因之五----缺乏完善的社会信用体系»（1）交易双方信息不对称问题»（2）信用监督惩罚机制的基础–6、企业信用危机是内外综合症–（四）解决信用的呼吁和对策–1、中国信用联盟倡议书–2、来自“两会”的呼吁–3、信用危机的解决----倒退，还是向前？四、信用销售（赊销）的功能与风险1、赊销的好处对于买方来讲不言而喻。2、赊销对卖方来讲有些迫不得已。3、赊销是有成本的。4、信用销售（赊销）给卖方带来的风险5、成本与风险的测算1999年初，东方保理对处理过的500个拖欠案件进统计分析。被拖欠方约80%来自国内企业，其中国有企业占50%，民营企业占30%，另外20%来自三资企业。统计结果表明，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，贸然签约，或结算方式或结算条件选择不当；约355的拖欠案件主要是由于从货物发出后，直到货款到期日之前这一段时间内，对应收帐款缺少严密监督和控制；约41%的案件，是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施这500个拖欠案件典涉及拖欠金额6亿元人民币，经过仔细分析发现，这些被拖欠的企业如果自身的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或者成功地追回，换句话说，可以挽回4.8亿元的损失！（一）销售信用风险的产生原因–1、企业信用风险的外部原因»（1）贸易纠纷»由于对合同中的某些条款：»货物买卖纠纷（品质纠纷、货物数量纠纷）»货物运输纠纷»保险纠纷»代理纠纷»售后服务纠纷»案例，某年8月，某机床公司（买方）与某零配件公司（卖方）签订了零配件购售合同–（2）客户经营不善，无力偿还»造成中国企业经营不善的原因主要的有：企业产权关系不明确，经营者交不承担相应的责任；企业缺乏长远的发展战略；企业成本控制不力；企业管理机构设置混乱、层次繁多；市场发生变化，产品卖不出去或价格降低；企业经营过于多样化，摊子铺得过大。–（3）有意占用对方资金»在采用托怍承担方面，由于银行监督不力，给许多企业造成可乘之机，»卖方强制买方接受不符合合同约定的商品，买方也可以不讲信用，任意拖欠货款。»有些企业的法制观念不强，存在着“人情重于债”的意识，不善于用法律手段来保护自身的债权，甚至放弃债权。»有些企业为了保证本企业资金周转，也采用同样的手段来拖欠对方或他人的货款，从而使债务关系极为复杂。–（4）蓄意欺诈»一些信用恶劣的企业利用合同、票据以及预付定金、延期付款等方式进行长期拖欠，»最后达到部分或全部占有对方货物、货款的目的。–2、企业信用风险的内部原因企业缺少科学的信用管理制度l客户信息不全、不真实l没有准确判断客户的信用状况l没有准确判断客户信用的变化情况l财务部门与销售部门缺少有效的沟通l企业内部业务人员与客户勾结l没有正确地选择结算方式和结算条件l企业内部资金和项目审批不严格l对应收帐款监控不严l对拖欠帐款缺少有效的追讨手段（二）必须加强客户货款控制。–1、控制结果，»就是当拖欠发生后要及时追收–2、控制过程，»在供货过程中就要采取防范措施–3、控制事前，»按客户信用，预先列好客户发展名单。统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失（三）关于应收账款的管理问题1、造成应收账款居高不下的原因–A、长期不对账。–B、对应收账款仅按账龄进行辅助管理并且对账龄概念确认不准。–C、未对应收账款按风险程度进行分类管理。–D、对应收账款管理责任部门不清。2、按客户别制作应收款回收成绩一览表–将（上月应收款余额+本月销售额）销售额=应收款滞留期间（即相当于几个月的应收款留在客户中），–回收金额（上月应收款额+本月销售额）=回收率–作为衡量赊销管理的尺度，假设回收率平均为百分之五十的话，–按回收率，则可将客户分类为：–A（百分之九十以上）、–B（百分之七十以八十九）、–C（百分之五十到六十九）、–D（百分之三十到四十九）、–E（百分之二十九以下）。3、制订信用销售政策–（1）作为销售方针，制订标准回收率是极其重要的。–（2）对应收账款按账龄长短进行分析。»A、账龄从何时计起。»B、账龄单位的确定。»C、逾期额大小的确认–（3）按风险程度进行1-2-3分类»A、首先把那些属客户恶意行为欠债不还的应收账款划分为1类；»B、把那些由于是客户经营不善未达到预期收益划分为2类；»C、对因自然灾害或客观环境发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困划分为3类。–（4）然后分类采取不同的策略进行清欠。»对1类债权，应及时采取措施包括法律手段进行清欠；»对2类债权，可以要求客户采取一些补救措施，如适当延长付款时间但加收一定的逾期补偿等；»对3类债权，是作延缓信用期，还是让利一部分给对方而少收一点了给该笔债权，要加以权衡，此时一定要算大账，尽可能地降低损失，绝不能斤斤计较，坐失良机–4、应收款管理的组织管理系统»（1）接受订货管理上存在的漏洞»推销员对于自己负责联系的客户包揽：接受订货加工指示送货指示交货要求付款回收货款等一整套业务。»具体事务加以集中归业务科统管，而销售科只负责接受订货回收资金，情况就会大为改观。–（2）要明确应收账款由谁来管理。»有的人说理所当然应由销售部门或销售人员自己管。»另一种观点认为该由企业财会人员来管理。»事实上应收账款的管理，是现代企业营销管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。–（3）确立合议制度–甲类议案由公司总经理、乙类议案由主管部长或分公司经理负责裁决。»甲类议案有：»（1）应收款信用程度的确定及其调整；»（2）超过应收款信用程度百分之三十以上的销售»（3）决定是否继续与拒付票据的客户保持业务往来；»（4）处理重要的不良债权（债权总额在三十万元以上）等。»乙类议案有：»（1）超过应收款信用程度百分之十但不到百分之三十的销售；»（2）处理比较次要的不良债权（债权总额在十到三十万元之间）。»（3）还需进行现场监督，核查合议基准是否彻底严格遵守。（四）客户应收款信用评价方法严格选择客户的时代已经到来。不仅仅向推销员发出:“发展新客户，增加销售额”的指示必须对客户进行信用分析评价，基本方法：（第1表）客户的信用分析+（第8表）条件判定项目–在根据评分结果确定客户信用程度时，只要对由公司本身的资本、周转资金、营业方针决定的营业额的倍数，–与客户本身的条件（如经营情况、开业历史）加以考虑，即可得到正确答案。第1表客户的信用分析销售额利润率回收率现金率（小计）清帐期限合计50分25分20分5分100分扣分100-扣分第2表销售额评分基准表（单位=1,000元）年销售额分数年销售额分数0~1010~100100~10001，000~2，0002，000~3，0003，000~3，00015101520256，000~12，00012，000~18，00018，000~20，00020，000~30，00030，000~以上3035404550第3表利润率评分基准表年利润额分数年利润额分数1~56~1011~1516~2020.1~21.521.6~2222.1~22.522.6~2323.1~23.523.6~2424.1~24.520151050135791124.6~25.25.1~25.525.6~2626.1~26.526.6~2727.1~27.527.6~2828.1~28.528.6~2929.1~3030以上1315171920212223242525第4表回收率评分基准表回收率分数回收率分数0~4546~5051~5556~6061~6566~70024681071~7576~8081~8586~9090以上1214161920第5表现金率评分基准表现金率分数0~1~2021~4041~6061~8081~100012345第6表票据清帐期限评分基准表票据清帐期限分数30天以下31~6061~9091~120121~150151天以上420—2—4—6第7表信用评分汇总实例（单位：元）客户名称期初应收款余额本期应收款额本期销售成本本期销售利润赊销款回收额现金票据合计H商行M商店XN商社K商店Y2,800,3341,40,411585,5953,167,689165,161417,83621,055,20819,637,9268,720,03215,096,59414,940,78715,836,02616,031,77315,622,1486,635,14811,359,50311,519,34711,801,3075,023,4354,015,7782,084,8843,737,0913,421,4404,034,719160,00012,105104,4008,90001,046,99022,499,36519,803,1438,606,70017,182,27314,849,28012,922,04322,659,36519,815,2489,711,10017,191,17314,849,28013,969,033客户名称期末应收款余额期末票据余额利润率回收率现金率清帐期限判定信用程度H商行M商店XN商社K商店Y1,196,1771,233,069594,5271,073,110256,6682,284,8296,000,0005,000,0001,800,0005,830,0003,598,3066,033,36823.920.423.924.822.925.595949994988517.5105871111178611371605766606510,000,00015,000,0003,000,0008,000,00010,000,0006,000,000第8表条